如何洞察客戶的真實需求與痛點？

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舉報 2023-08-23

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評價一場培訓是否成功的標準是什么？不同的專業人士有不同的衡量標準。在塔思課TTT講師訓課程體系中唯一的標準就是有沒有解決客戶（學員）在業務中碰到的問題。

以培訓效果為導向，客戶要解決的問題就是本次培訓的目的。筆者在從事職業講師之前，有過生產技術員、一線管理者、營銷人士、人力資源及商學院等多業務條線10多年的工作經驗，養成了從業務視角看問題，在業務中發現需求的習慣和能力，筆者總結多年的工作經驗及培訓經驗認為培訓需求=組織期望-員工現狀，如下圖：

模型.png

那什么是組織期望？很多培訓師對組織期望的來源存在困惑，因為培訓前沒有人告訴他組織需要什么？哪怕是訪談領導或做所謂的需求調研，得到的信息也不全面。在企業里通常的做法是列一些內容或主題做成需求調研表，讓參加培訓的人來勾選，其實這根本就不是組織期望，不但沒有用還會導致參訓學員與組織期望之間增加矛盾。因為調研過后可能導致培訓聚焦在解決不了的問題上，或者需求的內容講師滿足不了。（備注：后續會有專門的文章說明培訓可以解決什么問題、不可以解決什么問題）

作為一名優秀的培訓師（含企業內訓師）要學會發現組織需求，知道從那里能找到組織需求。塔思課TTT專家建議分析企業各種會議記錄、領導講話稿、行業對標企業、行業未來發展趨勢、績優員工的行為等，這些都是組織需求的來源。員工現狀顧名思義就是指在企業中大多數員工表現出來的行為，而這些行為與組織的期望一定是存在差距的，這就是培訓要去解決的問題，也就是培訓需求。

洞察客戶需求分析示例：

模型2.png

（作者：陳雄，場馭?管理賦能教練，TTT3.0-塔思課?TTT定制品牌創始人，資深職業培訓師）

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