營銷負責人必看：重新認識五力模型，解鎖企業制勝密碼！品牌戰略
在當今競爭激烈的商業環境中，每個企業都追求一把打開成功之門的鑰匙。然而，企業所面臨的挑戰也從未如此復雜和多變。在這個信息爆炸、消費者需求變幻莫測的時代，波特五力模型作為一套具有前瞻性和全面性的分析工具，可以為我們重新認識市場動態，提供了新的思路和方法。
作為企業營銷負責人，或許你已經熟知波特五力模型，但它能給你帶來的價值絕不限于此。本文將以全新的視角重新認識波特五力模型，并探索其在當今商業環境中的應用。無論你是新手還是行業資深人士，都能從中獲得實用的經驗和啟示。
什么是五力模型？
波特五力模型，由著名經濟學家邁克爾·波特在《競爭戰略》中提出，是一種廣泛應用于商業戰略分析的工具。該模型能夠幫助企業評估所處行業的競爭力量及其對企業的影響，從而制定針對性的戰略決策。
波特五力模型主要關注現有競爭者的競爭、買方的議價能力、供應商的議價能力、替代產品的威脅、潛在進入者的威脅五個方面的競爭力量，以及對自身可支配資源進行評估，制定出定期的營銷戰略自標。
五力模型在品牌營銷中的具體應用
一、現有競爭者的競爭
現有競爭者是指同一市場或行業中已經存在的公司或組織，與你的企業直接競爭。它受到以下幾個因素的影響：
1.市場份額：了解各個現有競爭者在市場中的份額和相對地位。這包括他們在市場上的市場占有率、銷售額和份額的大小。通過了解競爭者的市場份額，你可以評估市場的競爭程度以及自己在市場中的位置。
2.產品或服務差異化：評估競爭者的產品或服務特點與你的企業相比有何差異化。了解競爭者的獨特賣點、創新性以及它們如何滿足客戶需求，有助于你確定自己的競爭優勢和差異化策略。這可以涉及到產品功能、質量、價格、品牌形象、售后服務等方面。
3.客戶關系：了解競爭者與客戶之間的關系，并分析其如何滿足客戶需求和提供價值。通過客戶反饋、調研和市場分析，你可以了解競爭者在市場中的聲譽、客戶忠誠度和關鍵客戶的維系情況。這樣的了解可以幫助你優化你自己的客戶關系管理，并提供更好的客戶體驗。
4.市場進入壁壘：評估現有競爭者是否存在對新進入者構成障礙的因素，如專利權、技術要求、資本需求等。了解這些進入壁壘可以幫助你確定市場的競爭程度以及新進入者的難易程度。例如，如果市場存在較高的技術門檻或專利保護，那么新進入者可能面臨更大的挑戰。
5.價格和成本結構：了解競爭者的定價策略和成本結構。通過分析競爭者的定價水平和成本效益，你可以確定自己的價格戰略，并尋找降低成本的機會。這有助于你在市場中制定有競爭力的價格，并提高你的利潤率。
6.市場增長率：評估市場的增長率以及競爭者之間的相對增長情況。了解市場增長趨勢和競爭者的增長速度可以幫助你選擇合適的市場定位和發展策略。如果市場增長迅速，你可以探索擴大市場份額的機會。如果競爭對手增長較快，你可能需要加強自己的競爭優勢。
Ps：以大家熟悉的奶茶行業為例，2020-2022 年，新茶飲門店數量在 "5000-10000 家 " 的比例上升速度的最快，從 2.53% 上升到 8.69%，新茶飲頭部品牌的市場規模擴展之路正在全面鋪開。
為什么大家都想開奶茶店？自然是因為容易，不需要太多的專業技術。但問題也隨之而來，門檻低，就意味著誰都能做。
除了同行競爭，各類小吃店、快餐店、咖啡店也推出了自家奶茶：麥當勞的那么大珍珠奶茶、肯德基的波波牛乳茶、瑞幸咖啡的小鹿茶，連呷哺呷哺都在火鍋店前開起了茶鋪，賣起了手搖茶。
二、買方的議價能力
買方的議價能力指的是買方在交易中對價格和其他交易條件進行討價還價的能力。它受到以下幾個因素的影響：
1.買方集中度：買方集中度越高，即市場上少數幾個大買家占據主導地位，他們通常擁有更大的議價能力。因為他們在市場上的需求量大，對供應商具有更大的影響力。相反，如果買方分散，沒有單個買家具有重要地位，他們的議價能力會相對較弱。
2.替代品的可用性：如果市場上存在多樣化的替代品或供應商，買方將有更多的選擇余地，并能夠通過比較價格和質量等條件來談判。這將增加買方的議價能力。
產品重要性：如果產品對買方的業務或終端消費者的關鍵需求至關重要，買方將擁有更大的議價能力。
3.交易成本：交易過程中的固有成本將影響買方的議價能力。如果轉換供應商或采購新產品需要投入大量的時間、金錢和資源，買方將更傾向于與現有供應商進行談判以獲得更好的價格。
4.信息透明度：買方擁有足夠的信息來了解市場價格和供應商的情況，可以更好地比較和評估不同供應商的提議。
Ps：此前，H&M集團對于新疆棉花的聲明遭到共青團中央官方微博賬號曝光，并帶上了#HM碰瓷新疆棉花#的話題登上熱搜，直接引爆了社交平臺輿論。有網友發現，認可BCI標準、發布聲明表示不用新疆棉花的品牌，并不止H&M一家。優衣庫母公司訊銷集團、耐克、阿迪達斯等品牌，都在去年發布新聞稿、聲明，稱從未或停止從新疆地區采購紡織品、紡紗品等原材料。
在H&M、耐克、阿迪達斯等品牌相繼暴雷之后，淘寶、京東等電商平臺迅速下架了H&M所有商品，高德地圖、百度地圖、大眾點評等APP也無法再搜到H&M的相關信息。此舉更是引發了消費者的集體抵制，正如外交部所說：“或許中國民眾越來越不能接受‘一邊吃中國飯、一邊砸中國碗’的行為。”
三、供應商的議價能力
供應商議價能力是指供應商在市場交易過程中對價格和交易條件進行討價還價的能力。它受到以下幾個因素的影響：
1.供應商集中度：供應商集中度高，即市場上少數幾個大型供應商占據主導地位時，他們通常會擁有更大的議價能力。這是因為他們可以通過控制供應量來影響市場價格，同時也可以利用自身的市場份額來談判獲得更好的價格和合同條件。相反，如果供應商分散且競爭激烈，每個供應商的議價能力可能相對較弱。
2.差異化產品或服務：供應商如果能夠提供獨特且具有競爭優勢的產品或服務，將增加其議價能力。差異化產品往往具有較高的附加值和品牌認知度，買方在談判時更傾向于與這樣的供應商合作，從而增加了供應商的議價能力。
3.替代品的可用性：如果市場上存在多個相似的產品或服務供應商，買方將有更多的選擇余地，從而影響供應商的議價能力。供應商所提供的產品或服務越獨特，市場上的替代選擇越少，他們就越有可能占據較強的議價地位。
4.買方對供應商的依賴程度：如果供應商提供的產品或服務對買方業務的順利運行至關重要，買方將更依賴供應商，并愿意為此支付更高的價格。這種依賴關系將增加供應商的議價能力。
5.供應鏈管理能力：供應商如果具備高效的供應鏈管理能力，能夠在成本、交貨時間和可靠性等方面提供優勢，則可以增加其議價能力。供應商能夠及時交付產品，降低運營成本，提供靈活的供應策略，將使其在談判中更有優勢。
Ps：曾經，在傳統燃油車時代，整車企業擁有很高的話語權，如今，隨著電動化、智能化和網聯化浪潮的興起，整車企業難道正在漸漸喪失產品成本的議價能力。
某整車企業人士在公開會議上無奈表示，動力電池成本太高，從占汽車總成本的40%上漲到50%，后來又到60%，且還在不斷上漲，并自嘲道：“那我現在不是給寧德時代打工嗎？”
不過，話說回來，如果把企業的原料采購集中在一到兩家供應商身上，則風險極大。因此，宜家為控制成本，在北歐不斷尋找新的供應商，引入供應商之間的競爭，這樣宜家便能在原料的采購過程中形成定價優勢。
四、替代產品的威脅
替代產品的威脅指的是市場上存在可以滿足相同或類似需求的替代產品或服務，可能對企業造成競爭壓力的情況。它受到以下幾個因素的影響：
1.替代品的價格和性能：如果市場上存在價格更低或性能更好的替代產品，買方可能會選擇轉向替代品。這將強迫企業在定價和產品性能方面保持競爭力，否則可能失去市場份額。
2.買方成本轉換：如果買方轉向替代產品需要承擔較低的成本和風險，他們更有可能進行轉換。例如，如果從一個品牌的手機轉向另一個品牌的手機，消費者通常只需付出相對較少的時間和金錢成本即可完成轉換。
3.替代品的可用性：如果市場上存在大量且易于獲得的替代產品，買方將更傾向于選擇替代品。這一點特別適用于通用產品或廣泛使用的產品，因為買方在尋找替代品時有更多選擇。
4.替代品的技術進步：如果替代產品在技術上有顯著的進步，例如提供更多功能、更高的性能或更便捷的使用體驗，買方可能更愿意轉向替代品。技術進步可以改變市場需求和偏好，從而威脅到現有企業的市場地位。
5.替代品的品牌認知度和口碑：如果替代產品具有較高的品牌認知度和良好的口碑，買方更可能選擇替代品。品牌認知度和口碑對于消費者在購買決策中起著重要的影響，而企業需要花費時間和資源來構建和維護品牌。
Ps：運動產品的主要消費人群是青少年，這些人在學校平時統一穿校服，只能在鞋子上做文章，所以運動鞋的品牌趨勢是一個非常重要的風向標。
也是因為鞋的重要性，耐克和阿迪這種主打鞋類的外資品牌，從前才能在中國市場占有一席之地。根據前瞻產業研究院的數據，2019年耐克和阿迪達斯的市占率超過40%，超過安踏、李寧、特步、361度等國產品牌之和。
但是，這種情況正逐漸發生改變。這一代青少年具有更強的民族自信心，因為他們生活在一個新消費品牌崛起的時代，在他們眼中，李寧、安踏完全可以替代阿迪、Nike。未來，當他們成為消費主力以后，這種認知會將國潮推向巔峰，耐克和阿迪達斯的市占率將會逐步縮減。
五、潛在進入者的威脅
潛在進入者的威脅指的是新企業或現有企業擴大規模進入市場所帶來的競爭壓力。它受到以下幾個因素的影響：
1.市場準入門檻：市場準入門檻是指進入市場所需的資源、技術、資金、法律法規、專利等方面的要求。較高的門檻會限制潛在進入者的數量，降低其進入市場的可能性。然而，如果門檻較低或者新技術的出現降低了門檻，潛在進入者的威脅將增加。
2.品牌認知度和客戶忠誠度：若市場上現有品牌具備較高的認知度和客戶忠誠度，潛在進入者可能面臨更大的困難。這是因為現有品牌可能已經建立起穩定的市場地位和客戶基礎，使得消費者對新品牌的接受程度較低。
3.規模經濟：規模經濟指的是企業在規模擴大后能夠實現成本下降和效率提升的優勢。現有企業由于規模經濟效應，可能能夠以較低的成本生產和銷售產品，從而抑制潛在進入者的進入。這一優勢使得新進入者需要投入更多資源才能與現有企業競爭。
4.渠道和分銷網絡：若市場上的現有企業建立了健全的渠道和分銷網絡，潛在進入者將面臨更大的困難。這是因為渠道和分銷網絡需要時間和資源來建立，對新進入者來說構成了一定的壁壘。
5.政府政策和法規：政府政策和法規對市場準入起著重要作用。一些行業受到政府監管或限制，新進入者需要滿足一系列法規和準入條件才能進入市場。這些政策和法規可以起到保護現有企業的作用，降低潛在進入者的威脅。
Ps：今年，AIGC火爆出圈，生產力進步的同時，也催生出“AI取代人工”的焦慮。尤其是在影視、游戲、廣告等行業，雖然，部分創作者對AI工具抱有敵意，但在相對重資本的動畫、電影市場，一些小團隊則利用AI快速創造出低成本的作品，成為了現有商業模式中的“攪局者”。
波特的五力模型是從放大的競爭視角來審視企業所面臨的競爭壓力，這種競爭壓力不僅僅源自于與同行競爭對手的較量，還來自于供應商、買家以及替代品等在價值鏈上的各種力量的角逐。只有當企業能夠處理好這些力量之間的相互關系，找到平衡點，才能在競爭中獲得更多的價值增長！
轉載請在文章開頭和結尾顯眼處標注：作者、出處和鏈接。不按規范轉載侵權必究。
未經授權嚴禁轉載，授權事宜請聯系作者本人，侵權必究。
本文禁止轉載，侵權必究。
授權事宜請至數英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權，侵權必究。
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）