品牌戰(zhàn)略 | 黃金本能營銷四步法——展開爆破行動④

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舉報 2023-07-26

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在當前競爭激烈的市場環(huán)境中，品牌戰(zhàn)略的成功與否在很大程度上取決于終端轉(zhuǎn)化的效果。這也是黃金本能營銷戰(zhàn)略四步法的最后一個步驟，就是將前期所積蓄的品牌能量和流量，最終轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品銷量。

一、終端轉(zhuǎn)化有以下三個方法：

（一）終端媒體化

1. 持續(xù)優(yōu)化、美化、活化

通過不斷優(yōu)化、美化和活化連鎖店和線上終端，可以提升品牌形象和吸引力，吸引更多潛在客戶和目標消費者。優(yōu)質(zhì)的終端媒體可以增強品牌的識別度和感知價值，從而建立起積極的品牌形象，提高品牌的知名度和好感度。

通過持續(xù)優(yōu)化、美化，提供舒適、有吸引力的店面環(huán)境或用戶友好的線上界面，消費者能夠更加愉悅地進行購物，并更容易找到所需的產(chǎn)品或服務(wù)。良好的購物體驗?zāi)軌蛟黾涌蛻舻臐M意度和忠誠度，促進復(fù)購和口碑傳播。

線上終端和連鎖店的美化和優(yōu)化不僅能夠吸引現(xiàn)有客戶，還能夠吸引新的潛在客戶，并進一步擴大品牌的影響力。當連鎖店或線上終端具有吸引力和差異化的特點時，消費者更有可能將其分享給他人，從而增加品牌的曝光度和傳播范圍，增強銷售效果，擴大品牌影響力，從而推動企業(yè)的業(yè)務(wù)增長和市場競爭力的提升。

2. 集中資源做到強勢覆蓋

要實現(xiàn)終端轉(zhuǎn)化，并不僅僅是通過廣泛的宣傳或大規(guī)模的推廣活動就能夠達到的。相反，企業(yè)應(yīng)該集中資源，采取強勢覆蓋的策略來達成轉(zhuǎn)化的目的。在明確好企業(yè)的目標受眾群體后，關(guān)鍵就在于將資源集中在最有影響力的渠道上，以確保信息能夠傳達給目標受眾。

選擇適合的渠道，也要創(chuàng)造出引人矚目的內(nèi)容，突出品牌某一點上的優(yōu)勢，以集中火力吸引消費者的注意。集中資源可以實現(xiàn)最大程度的曝光和可見性，吸引更多的目標受眾，并促使其轉(zhuǎn)化為忠實消費者。

3. 信息統(tǒng)一并持續(xù)

利用線上線下多渠道，將品牌信息傳達給消費者，并確保信息的一致性和連貫性。首先，統(tǒng)一線上線下信息是確保消費者獲得準確信息的關(guān)鍵。消費者可能通過社交媒體、搜索引擎、品牌網(wǎng)站等途徑了解產(chǎn)品或服務(wù)。無論消費者是在線上還是線下接觸到品牌，他們都希望能夠獲得一致的信息。例如，產(chǎn)品的描述、特點、優(yōu)勢、價格等應(yīng)該在線上和線下的渠道中保持一致，避免因信息不一致而引起消費者的困惑和不信任。

其次，在傳遞信息時，營銷策劃需要聚焦產(chǎn)品的購買理由。消費者在購買產(chǎn)品時，通常會考慮產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、性價比等因素。因此，在營銷策劃中，我們應(yīng)該從這些方面出發(fā)，突出產(chǎn)品的優(yōu)點，并與消費者的需求相契合。

線上終端和連鎖店信息的統(tǒng)一且持續(xù)，并將產(chǎn)品的購買理由準確傳遞給消費者。這不僅有助于提升消費者的購買決策效率，也增加了品牌的信任度和忠誠度。在競爭激烈的市場環(huán)境下，實現(xiàn)線上線下一體化購買體驗將成為營銷策劃的重要戰(zhàn)略，幫助品牌取得成功。

（二）顧客粉絲化

顧客粉絲化是指通過品牌形象、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體驗等方面的積極影響，將顧客轉(zhuǎn)化為品牌的忠實粉絲。顧客粉絲化的重要性在于建立和維護長期穩(wěn)定的顧客關(guān)系，為品牌帶來持續(xù)的銷售和口碑傳播。粉絲擁有更高的忠誠度和購買意愿，他們不僅會為品牌買單，還會積極參與品牌社群、傳播品牌信息，幫助品牌擴大影響力。通過粉絲的口碑傳播和社交分享，品牌可以觸達更廣泛的潛在顧客，進一步促進終端轉(zhuǎn)化的實現(xiàn)。

實現(xiàn)顧客粉絲化從以下三個步驟實施：

1. 掃碼入群/注冊入會/關(guān)注品牌自媒體賬號

2. 粉絲福利、分享回饋

3. 持續(xù)激活（品牌文化體驗+產(chǎn)品使用體驗+促銷紅利）

（三）小利促轉(zhuǎn)化

小利促轉(zhuǎn)化是一種常用的營銷策劃手段，通過給予顧客一些小額的優(yōu)惠、折扣或獎勵來刺激購買行為，并最終實現(xiàn)顧客的轉(zhuǎn)化。這種策略可以激發(fā)顧客的購買欲望和忠誠度，幫助品牌提高銷售額和市場份額。小利促轉(zhuǎn)化可以通過促銷活動、會員計劃、積分制度等方式實施。

小利促轉(zhuǎn)化可以從以下三個方面展開：

1. 賣場促銷活動

例如：免品、買贈、捆綁、紅包、返劵

2. 線上促銷活動

例如：買贈、滿減、套餐、紅包、返券

3. 社群促銷活動

例如：會員優(yōu)惠劵、限時優(yōu)惠套餐、會員滿減福利

注意事項：

利促轉(zhuǎn)化的目的是促進“粉絲”到顧客的轉(zhuǎn)化率，或是增加老客戶的復(fù)購率，或是加快新品的嘗試復(fù)購率，而不是打價格戰(zhàn)。因此企業(yè)在實施小利促轉(zhuǎn)化策略時需要注意不要過分依賴低價促銷，以免削弱產(chǎn)品的價值和品牌的聲譽。

二、終端轉(zhuǎn)化成功案例：瑞幸咖啡

瑞幸咖啡可以說用短短五年的時間創(chuàng)造了咖啡史上的奇跡。目前瑞幸咖啡的門店遍布全國各個城市，五年內(nèi)就實現(xiàn)了“萬店品牌”。同時提供外賣、送貨上門等便利的服務(wù)方式，滿足了不同消費者的需求。這種終端轉(zhuǎn)化策略使得瑞幸咖啡能夠快速吸引并留住客戶，促進了銷售額的增長。瑞幸咖啡的核心戰(zhàn)略之一是通過建立大量實體店和完善的線上服務(wù)來實現(xiàn)終端轉(zhuǎn)化。

同時瑞幸咖啡通過推出低價產(chǎn)品和打折優(yōu)惠等策略，以競爭對手難以匹敵的價格吸引消費者。從6月5日開始，瑞幸宣布其第10000 家門店在福建廈門開業(yè)，同步開啟“萬店同慶”活動。活動期間，消費者每人每周可領(lǐng)一張 9.9 元的咖啡券。此促銷活動一出，當天午間高峰時段，瑞幸小程序甚至一度崩潰。瑞幸的這一舉措，將會是一次萬店長期執(zhí)行的價格戰(zhàn)略，并不是一次短期促銷，更不是一場價格戰(zhàn)。

這種價格戰(zhàn)略在中國咖啡市場上具有獨特的吸引力，尤其是對于那些價格敏感的消費者來說。通過在價格上的競爭，瑞幸咖啡贏得了大量市場份額，擴大了品牌的知名度。

低價促銷策略下，瑞幸始終不斷鞏固自己的品牌形象。一方面，嚴格控制咖啡豆的質(zhì)量，采用獨特的烘焙工藝，為消費者帶來口感獨特的咖啡。另一方面，運用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)來分析消費者的行為和偏好，從而更好地了解市場需求，并做出相應(yīng)的決策。通過數(shù)據(jù)分析來調(diào)整產(chǎn)品組合、優(yōu)化門店位置、改進營銷活動等，以提高銷售和客戶滿意度。

瑞幸咖啡成功地在中國咖啡市場上展開戰(zhàn)略攻勢。他們通過建立實體店和完善的線上服務(wù)，積極的價格戰(zhàn)略，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)等多方面推動終端轉(zhuǎn)化，贏得了大量消費者的支持。

三、小結(jié)

終端轉(zhuǎn)化是品牌戰(zhàn)略中至關(guān)重要的一環(huán)。通過終端媒體化，品牌可以與潛在客戶建立直接的互動和溝通，提升品牌認知度和美譽度。通過顧客粉絲化，品牌可以建立忠實的粉絲群體，通過他們的口碑傳播推動品牌的發(fā)展。通過小利促轉(zhuǎn)化，品牌可以刺激購買行為并實現(xiàn)顧客的轉(zhuǎn)化。綜上所述，品牌在制定戰(zhàn)略時要做到這三點以促進終端轉(zhuǎn)化，建立強大的品牌影響力和競爭優(yōu)勢。

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