LBS社區(qū)電商是不是偽命題？

社區(qū)電商到底可行嗎？

社區(qū)O2O：社區(qū)電商價(jià)值被高估?

你有貨源保證否？
顧客需求是否同質(zhì)？
價(jià)格是否有競(jìng)爭(zhēng)力？
連續(xù)、常態(tài)供應(yīng)如何保障？

看到一數(shù)據(jù)，截止到2018年11月中旬，社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道共計(jì)披露融資事件21起，總計(jì)融資金額達(dá)20.4億元，共有超過(guò)30家投資機(jī)構(gòu)入場(chǎng)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是整合多個(gè)社區(qū)社群資源，為社區(qū)居民提供日常所需商品、生活服務(wù)，由商家集中化管理運(yùn)營(yíng)的一種社區(qū)商業(yè)模式。用戶在線上平臺(tái)（通常為微信小程序）下單后，商家整合社區(qū)店訂單，以社區(qū)店或團(tuán)長(zhǎng)為單位進(jìn)行供貨和配送，通過(guò)送貨上門或用戶自提來(lái)完成最后一公里配送。

社區(qū)電商的叫法很混亂，有人叫“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”，有人叫“社區(qū)團(tuán)購(gòu)電商”，因?yàn)橛小皥F(tuán)購(gòu)”兩字，讓不少人想起拼多多。

團(tuán)購(gòu)的價(jià)值是客戶裂變，缺乏社區(qū)客戶基礎(chǔ)，當(dāng)然需要客戶裂變。線下門店有服務(wù)半徑，對(duì)客戶裂變沒(méi)有強(qiáng)烈需求。

比較好的叫法就是社區(qū)電商，核心是兩個(gè)關(guān)鍵詞：一是社區(qū)，圍繞社區(qū)半徑提供最便利的服務(wù)；二是電商，通過(guò)線上（社群、小程序）給消費(fèi)者提供便利。一切圍繞社區(qū)進(jìn)行。

社區(qū)電商是潮流，在我看來(lái)，主要有這幾點(diǎn)：
1，一小時(shí)內(nèi)送貨上門方便，比京東順豐還快。
2，有人情味。線上論壇分享身邊事，線下組織活動(dòng)面對(duì)面交流。
以后，每座城市都有自己的京東淘寶美團(tuán)。

有句話叫做麻雀雖小，五臟俱全。

但是一個(gè)小區(qū)的人口是撐不起一個(gè)電商的，超市囤貨的種類規(guī)格必須非常多，這是不現(xiàn)實(shí)的。社區(qū)電商指的是城市電商。

你說(shuō)，客戶是恒定的，需求是恒定，這沒(méi)錯(cuò)。但是，你知道人和物的距離有多參差不齊嗎？我需要的香煙在10米在，我需要的快餐在500米外，我需要的酒店在4公里外，我需要的音樂(lè)會(huì)電影在10公里外，我需要的藍(lán)莓在30公里外…

對(duì)于一個(gè)城市來(lái)說(shuō)，整合這些需求是可以的，有能力實(shí)現(xiàn)，也有錢賺。

把一個(gè)城市看成一個(gè)國(guó)家。我們生活的地方就這么大。

實(shí)體店的轉(zhuǎn)機(jī)到了，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型還來(lái)得及。電商最潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是傳統(tǒng)商超。

還有，未來(lái)，第三行業(yè)占比GDP七成。
未來(lái)，路邊攤都是很講究的…

分析一下市場(chǎng)前景：社區(qū)團(tuán)購(gòu)的未來(lái)市場(chǎng)規(guī)模是海量的，可以涉及到城市的每一個(gè)社區(qū)以及農(nóng)村的每一個(gè)居民聚集點(diǎn)。粗略估算下來(lái)，假設(shè)一個(gè)小區(qū)月銷售額3-5萬(wàn)，一個(gè)城市1000個(gè)小區(qū)，每年交易額4-6億，全國(guó)有上百個(gè)城市可復(fù)制，市場(chǎng)規(guī)模約在400-600億。

目前，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商品主力仍是水果，但生鮮品類這類高頻消費(fèi)商品對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)已然造成沖擊。對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)來(lái)說(shuō)，生鮮品類消費(fèi)頻次極高，用戶粘性極強(qiáng)，這會(huì)對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)形成強(qiáng)利好形勢(shì)。

說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，主要在三個(gè)方面：

一、從團(tuán)購(gòu)企業(yè)角度來(lái)說(shuō)：

1.社區(qū)團(tuán)購(gòu)現(xiàn)金流好，可以已銷定采，零庫(kù)存，低消耗：上游賬期押款，下游提前預(yù)售收款，現(xiàn)金流好，靈活多變，方便運(yùn)營(yíng)。根據(jù)訂單銷量進(jìn)行采購(gòu)，真正實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，極大的降低了損耗。

2. 流量紅利、獲客成本低：相較于線上昂貴的流量成本，新渠道具有流量紅利，可利用熟人關(guān)系鏈降低獲客成本。

3. 運(yùn)營(yíng)模式輕，易于規(guī)模化復(fù)制：和重運(yùn)營(yíng)的開店、社區(qū)柜、店+柜模式相比，省去了開店模式的高租金/高人力成本。采取“極致單品+預(yù)售模式”，運(yùn)作模式輕、訂單操作難度相對(duì)低，能夠迅速在全國(guó)落地。

4.人工成本、物流成本低：社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)發(fā)動(dòng)散落在各個(gè)社區(qū)里的兼職寶媽，以社區(qū)合伙人的形式，不是付工資的雇傭形式，人力成本幾乎為0；社區(qū)團(tuán)購(gòu)由于一個(gè)開團(tuán)預(yù)售，可以湊集起一個(gè)大的訂單再朝一個(gè)小區(qū)地址統(tǒng)一發(fā)貨，無(wú)形中降低物流成本，有明顯優(yōu)勢(shì)。

更關(guān)鍵的一點(diǎn)是，社區(qū)團(tuán)購(gòu)符合資本對(duì)于倍數(shù)增長(zhǎng)的期望。對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)，如果采用“社區(qū)店+社群”的運(yùn)營(yíng)方式，能更容易通過(guò)加盟連鎖方式復(fù)制，開店的成本很低（集中體現(xiàn)在：更少的鋪貨、損耗成本，更低物業(yè)租金、很少的系統(tǒng)、加盟費(fèi)很低）。所以，社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)極易獲得資本的親睞。

二、從消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō)：

1.無(wú)中間商，低成本，高性價(jià)比，好貨不貴

社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式：商品源頭直采，去掉中間環(huán)節(jié)，降低物流費(fèi)用和在途損耗，無(wú)門店租金，能夠最大限度的降低成本，順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)，提供給消費(fèi)這高性價(jià)比的產(chǎn)品，真正體驗(yàn)到好貨不貴。

2.信任感強(qiáng)，高頻剛需，裂變式傳播，快速拓展

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，團(tuán)長(zhǎng)為社區(qū)內(nèi)寶媽或便利店主，面對(duì)面方式有信任感。出現(xiàn)商品質(zhì)量問(wèn)題，可及時(shí)處理，售后有保證。

三、從團(tuán)長(zhǎng)角度來(lái)說(shuō)：

1.團(tuán)購(gòu)的品類為高頻消費(fèi)品，其中生鮮品類占到40%以上，屬于日常剛性需求，可以帶來(lái)極高的復(fù)購(gòu)率，進(jìn)而為團(tuán)長(zhǎng)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。

2.團(tuán)長(zhǎng)基于微信工具（社群、社交、社區(qū)團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)）的使用，則能更好、更快、更具效率地連接小區(qū)用戶、觸達(dá)用戶，以及與用戶互動(dòng)，減少營(yíng)銷成本。

對(duì)于消費(fèi)者和團(tuán)長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，基于微信生態(tài)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序，進(jìn)行運(yùn)營(yíng)、管理、參與社區(qū)團(tuán)購(gòu)的全過(guò)程，更加的安全可靠、便捷實(shí)用。

最后，是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心點(diǎn)，也是難點(diǎn)：前期在于團(tuán)長(zhǎng)，后期在于供應(yīng)鏈。

關(guān)于團(tuán)長(zhǎng)：是平臺(tái)前期市場(chǎng)起步與擴(kuò)張的核心因素。對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，團(tuán)長(zhǎng)方面有三個(gè)問(wèn)題：一是人選：寶媽或便利店主是否能夠通過(guò)運(yùn)營(yíng)打開市場(chǎng)；二是團(tuán)長(zhǎng)在售前售后的全過(guò)程中，是否會(huì)對(duì)平臺(tái)造成正面或負(fù)面影響；三是團(tuán)長(zhǎng)掌握終端消費(fèi)者群體，且是軟性綁定，一旦面臨競(jìng)爭(zhēng)，是否會(huì)坐地起價(jià)、轉(zhuǎn)投他方？這對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的人選形成了考驗(yàn)。在此，社區(qū)團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)嘗試性的給出了解決方案：

通過(guò)秒殺、特價(jià)等活動(dòng)打造爆款單品幫助快速引流；基于微信生態(tài)的小程序商城實(shí)現(xiàn)從團(tuán)長(zhǎng)到系統(tǒng)的過(guò)渡，變相減輕終端用戶對(duì)團(tuán)長(zhǎng)端的綁定；分級(jí)傭金制，強(qiáng)化對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的聯(lián)系。

關(guān)于供應(yīng)鏈：隨著資本入場(chǎng)、賽道加速，進(jìn)入的門檻將越來(lái)越高，屆時(shí)市場(chǎng)上的主流玩家和頭部公司在團(tuán)長(zhǎng)的拓展和管控上將越來(lái)越趨同，很可能陷入補(bǔ)貼大戰(zhàn)。而真正導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力分野的將是供應(yīng)鏈能力，能否提供持續(xù)、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品將成為制勝之道，這個(gè)階段也將是社區(qū)團(tuán)購(gòu)真正變成常態(tài)渠道還是資本套現(xiàn)離場(chǎng)剩下一地雞毛見分曉的時(shí)候。社區(qū)團(tuán)購(gòu)如果進(jìn)入后半場(chǎng)，真正優(yōu)秀的、做事業(yè)的公司留下來(lái)，認(rèn)真打磨供應(yīng)鏈體系，將對(duì)解決農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題產(chǎn)生直接的推動(dòng)，從而促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展。

小店重生

雜貨店是最早的商業(yè)形態(tài)。166年前，百貨商店掀起了零售革命，雜貨店一直是零售革命的對(duì)象。

社區(qū)電商與傳統(tǒng)門店結(jié)合，為小店賦能，讓小店的“人店合一”能夠打通三度空間，形成互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。這是小店重生。 

傳統(tǒng)門店面積雖小，但社區(qū)電商可以讓它SKU極大豐富。這是小店做大店生意。

這一切，都因?yàn)樾〉昙劝l(fā)揮了天然的便利性，也利用了互聯(lián)網(wǎng)賦能，重構(gòu)了與消費(fèi)者的關(guān)系。

社區(qū)電商的特別是“人店合一”，小門店，店長(zhǎng)就是老板，而且服務(wù)社區(qū)商圈，生活半徑與商業(yè)半徑重合，“熟人”也是“熟客”。

線下門店，店長(zhǎng)與社區(qū)消費(fèi)者有線下強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)引入線上，可以實(shí)現(xiàn)社群強(qiáng)互動(dòng)，消費(fèi)者之間也可以通過(guò)小程序相互推介。

新零售不僅重構(gòu)與消費(fèi)者的關(guān)系，而且一定是打通三度空間，實(shí)現(xiàn)線下、社群和網(wǎng)絡(luò)空間三維空間互動(dòng)關(guān)系，即“線下強(qiáng)關(guān)系，社群強(qiáng)交互，小程序強(qiáng)推介”。

三只松鼠最近在推線下新零售的“聯(lián)盟店”，特別強(qiáng)調(diào)“人店合一”，即店長(zhǎng)就是投資人。“人店合一”是最好的信任背書，事實(shí)也證明能帶來(lái)銷售的增長(zhǎng)。“人店合一”帶來(lái)信任背書，信任半徑就是社區(qū)商圈。

只有“人店合一”才能真正打通三度空間。沒(méi)有“人店合一”，最多只能打通二維空間。門店型的社區(qū)電商中，店長(zhǎng)是樞紐節(jié)點(diǎn)，線下強(qiáng)關(guān)系是所有關(guān)系的基礎(chǔ)。考拉精選的實(shí)踐已經(jīng)證明，選對(duì)店長(zhǎng)是關(guān)鍵。

社區(qū)電商需要兩級(jí)信任背書：一是平臺(tái)與店長(zhǎng)的信任；二是店長(zhǎng)與消費(fèi)者的信任。信任需要時(shí)間積累，考拉精選的兩級(jí)信任背書，平臺(tái)與店長(zhǎng)的信任經(jīng)過(guò)十年考驗(yàn)，“人店合一”的門店與居民的信任背書也經(jīng)過(guò)時(shí)間考驗(yàn)。 

社區(qū)電商與消費(fèi)者的關(guān)系進(jìn)化有三階段：第一階段，通過(guò)社群和小程序連接C端；第二階段，通過(guò)提供線上內(nèi)容和生態(tài)，實(shí)現(xiàn)C端在線；第三階段，通過(guò)長(zhǎng)期的C端在線，產(chǎn)生用戶黏性，實(shí)現(xiàn)“用戶私有化”，即用戶終生價(jià)值。目前，社區(qū)電商仍然處于第一階段，即連接C端。

供應(yīng)鏈?zhǔn)恰按罂印?/p>

貨的重構(gòu)是新零售的重要一環(huán)。傳統(tǒng)門店多是小門店，面積有限，SKU有限，只能提供高頻商品，而且最高頻的生鮮還無(wú)法提供。高頻商品的價(jià)格透明度又比較高，這是一個(gè)難解的問(wèn)題。

社區(qū)電商是平臺(tái)與門店結(jié)合，突破了門店面積限制。因?yàn)閷?shí)行預(yù)售制，平臺(tái)和門店均無(wú)庫(kù)存。所以，只要是平臺(tái)供應(yīng)鏈上的所有商品，都可以通過(guò)小程序下單。

這意味著，門店的SKU可以以幾倍甚至幾十倍的規(guī)模增長(zhǎng)。用較小的門店，實(shí)現(xiàn)更豐富的SKU。無(wú)論高頻、中頻、低頻商品，都可以通過(guò)平臺(tái)銷售。 

正因?yàn)殚T店可以很小，但SKU必須很豐富。所以，社區(qū)電商對(duì)供應(yīng)鏈的要求極高，甚至有人說(shuō)初期最大的障礙就是供應(yīng)鏈。

有人說(shuō)社區(qū)電商的門檻很低，那是沒(méi)有考慮供應(yīng)鏈的復(fù)雜性。建立供應(yīng)鏈不是資金能夠解決的問(wèn)題，需要“跳過(guò)無(wú)數(shù)坑”才有深刻體會(huì)。

社區(qū)電商的想象空間

首先應(yīng)該承認(rèn)，社區(qū)電商剛開局，還處于快速迭代早期，未來(lái)走向何方，誰(shuí)也無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。但是，按照現(xiàn)在流行的終局思維，一個(gè)商業(yè)模式是不是有價(jià)值，要看終局形態(tài)是什么。所以，即便預(yù)測(cè)很難，還是要預(yù)測(cè)的。 

第一，社區(qū)電商可能是新零售的最大賽道。目前露出水面的新零售，大致有以下幾種形態(tài)：

一是新物種零售。比如盒馬鮮生、永輝，它們主要覆蓋大都市的高密度社區(qū)；二是KA新零售，比如大潤(rùn)發(fā)、步步高探索的新零售，目前的問(wèn)題是存量改造難度大；三是創(chuàng)新型的零售形態(tài)，比如瑞幸咖啡等；四是互聯(lián)網(wǎng)激活傳統(tǒng)零售小店，比如社區(qū)電商。

上述新零售形態(tài)中，哪種規(guī)模最大？從門店數(shù)量和規(guī)模講，獨(dú)立門店無(wú)疑是最大的，但過(guò)去因?yàn)楦叨确稚ⅲ砸彩亲畈黄鹧鄣摹，F(xiàn)在用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)把獨(dú)立門店串起來(lái)，規(guī)模就會(huì)非常大。

第二，社區(qū)電商讓小店有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。小店的優(yōu)勢(shì)是便利，缺點(diǎn)是場(chǎng)景、體驗(yàn)和SKU少。社區(qū)電商解決了SKU問(wèn)題，只要能夠解決場(chǎng)景和體驗(yàn)問(wèn)題，就可以與其他零售商業(yè)形態(tài)抗衡。比如，KA的優(yōu)勢(shì)是品類豐富，但便利度不夠。現(xiàn)在社區(qū)電商既有便利性，又有產(chǎn)品豐富度，逼得KA新零售只有主打場(chǎng)景和體驗(yàn)。

第三，社區(qū)電商間接解決了商業(yè)的級(jí)差地租問(wèn)題。好地段生意好，但租金也高；差地段租金低，但生意也差。這就是桎梏商業(yè)的級(jí)差地盤問(wèn)題，也是傳統(tǒng)商業(yè)無(wú)解的問(wèn)題。社區(qū)電商解決了兩方面的問(wèn)題，一是只要連接C端，地段問(wèn)題不那么重要了；二是面積不那么重要了。

第四，社區(qū)電商的終局。社區(qū)電商最后一定是多寡頭狀態(tài)，大平臺(tái)+區(qū)域分布式服務(wù)。大平臺(tái)形成供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，區(qū)域服務(wù)形成本地優(yōu)勢(shì)。

多寡頭格局，一定是資本催生的集中化。但是，這個(gè)過(guò)程需要時(shí)間，遠(yuǎn)比拼多多三年的時(shí)間要長(zhǎng)。初步判斷是三至五年，甚至更長(zhǎng)。

第五，社區(qū)電商目前的短板是場(chǎng)景和體驗(yàn)。三只松鼠聯(lián)盟店雖然也是社區(qū)新零售，但因?yàn)槭侨略O(shè)計(jì)，盡管面積不超過(guò)100平方米，但場(chǎng)景和體驗(yàn)感都很好。社區(qū)電商是“舊城改造”，場(chǎng)景和體驗(yàn)需要時(shí)日，也需要投入。 

2019，我無(wú)比看好社區(qū)電商。