全景患者管理PPE：避免管中窺豹，照亮診療過程所有角落
以患者為中心的商業(yè)策略，就是藥企在商業(yè)運行的全鏈路上都能以“將價值傳遞給患者（最終用戶）”為出發(fā)點，以“為患者度身打造最佳體驗和獲益”作為其最大的決策考量。
越來越多醫(yī)藥企業(yè)開始布局以患者為中心的商業(yè)模式或營銷策略，在意略明醫(yī)藥醫(yī)療咨詢團隊iHEALTH服務(wù)的諸多患者中心化咨詢項目中，基于不同藥企、不同病種的患者中心化程度，我們所采用的思維框架也經(jīng)歷了不同階段的迭代。
iHEALTH患者中心化咨詢項目所采用的思維框架
經(jīng)歷3個迭代階段
患者中心化的理想狀態(tài)就是構(gòu)建一種全景患者管理（簡稱“PPE”）的商業(yè)模式，繪制某個疾病及其產(chǎn)品或服務(wù)的全景圖譜，除了錨定關(guān)鍵時間節(jié)點上患者的行為決策范式之外，引入和探索更多重要利益相關(guān)方之間的互動（如患者、家屬、醫(yī)生、政府、支付方、患者組織、護士等），打造賦能生意增長的全新引擎。
避免管中窺豹，照亮診療過程全角落
PPE 確保將醫(yī)療過程作為整體，避免碎片化的管中窺豹，照亮診療過程的所有角落，為掃除障礙抓住機會鋪平道路。相比傳統(tǒng)或初期的患者體驗管理，PPE能更立體、豐滿地將更多組成部分進行有機串聯(lián)。
案例分享
某專注于慢病治療的醫(yī)藥公司，準備在中國市場上市某款罕見病新藥，但由于從未涉足過該領(lǐng)域病種，企業(yè)對于上市準入缺乏全面的認知和經(jīng)驗，意略明iHEALTH醫(yī)藥咨詢團隊充分利用PPE理念和框架，幫助其梳理出完整的關(guān)鍵利益相關(guān)方（Stakeholder Mapping）。
在此基礎(chǔ)上，一方面為企業(yè)識別準入階段涉及到的所有重要節(jié)點和相關(guān)方（如政府審批部門、保險公司、檢測機構(gòu)等），確定與各方溝通的要點和推進節(jié)奏；另一方面，幫助企業(yè)評估內(nèi)部團隊是否有能力處理準入事務(wù)，是否需要重新組建專人團隊，結(jié)合醫(yī)學(xué)、市場、準入、患者體驗等職能為客戶明確招募標準。
iHEALTH還發(fā)現(xiàn)，由于該疾病診斷不明，病人往往散落在不同科室，如骨科、風濕科、胃腸內(nèi)科、疼痛科、眼科等，因此如何將目標病人從不同科室引流匯總到目標科室是咨詢團隊幫助企業(yè)解決的另一重大課題。這其中不論是通過多學(xué)科會診還是單個診室對接教育，都需要分析定位患者鏈路中關(guān)鍵角色的障礙，最終找到有針對性的解決方案。
我們也可以看出，全景患者管理的兩大突破性進階產(chǎn)生于利益相關(guān)者的錨定和時間維度的梳理。
1. 放大利益相關(guān)者的比重
藥企需要篩選出整個治療過程中對于患者用藥最休戚相關(guān)的利益相關(guān)者。處方在過往只是醫(yī)生的決策或者醫(yī)患雙方的共同決策；拓寬到更大范疇后，它就變成由更多利益相關(guān)者合力作用下的決策。雖然有些利益相關(guān)者不直接出現(xiàn)在患者面前，但他們對于藥物能否被患者使用卻起到重要作用，比如支付方、醫(yī)院院長、藥劑科主任、護士、患者組織等等。
2. 放寬時間維度
在現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，藥企要展望可能的變化，為達成理想的未來而提前布局商業(yè)行為。企業(yè)更需關(guān)注如何塑造自己的商業(yè)策略，尤其是前瞻性地預(yù)估未來的市場走向。同時，它們還需要設(shè)定目標，對比與現(xiàn)狀的差異，精準錨定機會點和障礙點并逐個突破。
全景患者管理四部曲踩準患者旅程中的最強音
1. Pathway Depiction
描繪整個患者治療路徑中的所有節(jié)點，并找到其中的高光之處。在繪制患者完整路徑時，逐一考慮其中的節(jié)點和分岔情況，敏銳捕捉細節(jié)，幫助企業(yè)把握影響生意的高光節(jié)點。至于如何讓時間節(jié)點更好關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)，或是形成有效的埋點時刻，咨詢團隊會基于對疾病、患者等理解和經(jīng)驗進行綜合研判。
2. Stakeholder Mapping
針對路徑中的重要節(jié)點，清晰梳理關(guān)鍵利益相關(guān)方。他們可能并不與患者或家屬本人直接接觸，也可能不是具象化的個體，但在相應(yīng)節(jié)點卻能起到?jīng)Q定性作用。因此，藥企要圍繞患者旅程，識別關(guān)鍵影響角色，并建立針對性的溝通和解決方案。
3. Truth Discovery
針對每個高光節(jié)點，借助iHEALTH“患者旅程7W框架”（點擊查看詳情）、“Diamond Cut需求缺口框架”等，全面挖掘所有相關(guān)角色的行為想法、決策鏈路等信息，總結(jié)動因與障礙點，深度解構(gòu)每個高光節(jié)點的現(xiàn)狀與背后的原因。
4. Future Planning
在PPE的最后一步，藥企需要引入時間維度，對比現(xiàn)階段痛點和未來理想的預(yù)期變化，及時掃除障礙，把握機遇，助力生意發(fā)力。為了實現(xiàn)理想狀態(tài)，企業(yè)需要彌補哪些差距？如何在短中長期各階段準確定位并放大機會點？如何促使既定策略高效落地？這些都值得各大藥企思考和探索。
基于全景患者管理PPE的商業(yè)模式，為藥企提供行之有效的策略思路和實施方向，比如罕見病要關(guān)注患者組織、跨病種的新藥上市要關(guān)注準入階段的關(guān)聯(lián)方、冷門的疾病要關(guān)注上下游科室等等。PPE的根本是跳脫狹義的患者管理，從更廣闊、高遠、大局的角度為生意進行診斷和指導(dǎo)，通過了解患者和整個患者旅程所處的生態(tài)，為企業(yè)創(chuàng)造商業(yè)機會，保障可持續(xù)增長，獲取源源不斷的產(chǎn)品生命力。
如需了解更多患者中心化相關(guān)的業(yè)務(wù)，敬請聯(lián)系：
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