臥兔網(wǎng)絡 亞馬遜3C配件類目領跑者利用海外網(wǎng)紅營銷突出流量重圍？
近年來，全球經(jīng)濟受到疫情的影響，引發(fā)了一系列連鎖反應，包括供需失衡、供應鏈危機以及國際貿(mào)易格局的變化等，給外貿(mào)行業(yè)的發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)。有專家認為，疫情催生了百年來罕見的巨大變革，推動了全球消費方式和貿(mào)易方式的轉變，為跨境電商的迅速擴張?zhí)峁┝藦妱诺耐苿恿Α?/p>
但其實在疫情之前，這一轉變其實已然存在。全球貿(mào)易一體化和數(shù)字化變革，以及消費需求的不斷升級，也都在推動著傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的轉型。
所以，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉型乃大勢所趨。道理也確實如此，但從傳統(tǒng)供貨商的角色跳脫出來，真的有這么簡單嗎？
行業(yè)風口將至 轉型迫在眉睫
深圳阿里科：2012年開始，主做手機、電腦周邊配件的傳統(tǒng)貿(mào)易，銷售主要通過展會、1688國際站等渠道。2015年底轉戰(zhàn)亞馬遜，線上銷售反超線下，如今已經(jīng)成為億級大賣。
當被問及是何契機決定轉變發(fā)展戰(zhàn)略選擇跨境電商時，阿里科總經(jīng)理胡總表示：
由于當時市場競爭逐漸內卷化，
平臺也有了新的變化，轉型已是時之將至。
2015年，外貿(mào)市場進入下行階段，尤其是俄羅斯的融入加速貶值速度。作為全球最大的外貿(mào)市場之一，當?shù)貦C會多，利潤高。而事情的轉機發(fā)生在亞馬遜發(fā)展自建倉后，美國整個海外市場份額猛增。那段時間，美國瘋狂地“進場收割”，導致俄羅斯進口倉資金緊張，市場也是“一夜蒸發(fā)”。
也就是在那個時期，整個外貿(mào)行業(yè)都遇到了前所未有的發(fā)展瓶頸。
“我們如果執(zhí)意繼續(xù)發(fā)展外貿(mào)這條線的話，必然會遇到成本上升、訂單減少、行業(yè)競爭大、自身局限性多等問題，所以轉型也是順著市場發(fā)展的需要。”
與此同時，“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”催生出的跨境電商正蓬勃興起，憑借著其面向全球、快速流通、成本低廉等諸多優(yōu)勢成為了傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)突破瓶頸的重要道路。于是2015年底，深圳阿里科經(jīng)過利弊權衡，迎接跨境電商的風口，開啟了亞馬遜之旅，主攻日本和美國市場。
實現(xiàn)順利轉型 在于審時度勢
從傳統(tǒng)外貿(mào)到跨境電商，企業(yè)轉型是一個不斷探索-碰壁-在探索的反復過程，深圳阿里科的大賣養(yǎng)成之路如同大家一樣，也并非一帆風順。
因為有多年的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)經(jīng)驗背書，外加深圳周邊穩(wěn)定性好、性價比高的產(chǎn)品供應鏈優(yōu)勢，深圳阿里科一連布局日本、美國、歐洲多個站點，準備在亞馬遜平臺上大展拳腳。
事情開端也如期所至，但跨境電商哪有想象中的那么簡單？
其歐洲市場發(fā)展一往無前，一度超越美國。但是受制于政治、經(jīng)濟以及后來戰(zhàn)爭的影響，別作他法，深圳阿里科下定決心沉淀下來，專心做好日本和美國市場。
“聚焦我們所屬行業(yè)來看，更多的還是要綜合考慮到用戶消費、行業(yè)趨勢等市場變化，第一時間提供用戶所需的產(chǎn)品。比如每年基本上上半年三星出新款，下半年蘋果出新款的這類市場規(guī)律，我們需要及時作出反應并快速讓產(chǎn)品進入市場觸達消費者。”
由于深圳阿里科自始至終都遵循行業(yè)是隨著消費市場的主流設備在變更的發(fā)展思路，一直深挖3C配件細分市場。隨即，從手機市場的數(shù)據(jù)崛起，到智能手機蘋果、三星等品牌火爆全球，3C配件也成為熱門品類，屬于深圳阿里科的轉型曙光就此到來。
據(jù)胡總向WotoKOL臥兔透露，除了觀察市場大盤的走向，他們在產(chǎn)品上也下足了功夫。
市場洞察要快，產(chǎn)品更迭要新。
在產(chǎn)品的戰(zhàn)略決策上，深圳阿里科在產(chǎn)品種類上的跨類目轉變和產(chǎn)品技術的革新體現(xiàn)地淋漓盡致。由于海外消費者需求變化和行業(yè)同質化產(chǎn)品威脅，深圳阿里科不得不在產(chǎn)品上“做文章”——不斷延伸產(chǎn)品類目，完善產(chǎn)品結構，增加新的獲利機會，形成新的增長點，以降低市場風險。
為了避免盲目的價格戰(zhàn)，深圳阿里科還通過多項專利技術豐富產(chǎn)品價值，同時和市場前端需求匹配布局，讓用戶和產(chǎn)品的適配性更高，滿足消費者的各種使用場景，以區(qū)別于海外市場上的同質化產(chǎn)品。
對于在亞馬遜上已經(jīng)是佼佼者的深圳阿里科而言，并沒有止步于此，今年年初依然在籌備獨立站。談及緣由，胡總說道：
“現(xiàn)在有一種說法是你所拿到的訂單都是從別人的訂單那轉化成自己的訂單，加上現(xiàn)階段平臺流量在不斷轉向自營品牌和本土賣家，亞馬遜也從以前的增量市場變成了存量市場，籌備獨立站，我們更希望不受平臺約束，實現(xiàn)多元化布局。”
針對亞馬遜和獨立站兩個不同銷售渠道，深圳阿里科的產(chǎn)品策略也有所不同。其獨立站的產(chǎn)品更多的會放大用戶需求，進行有目的性的定制化產(chǎn)品開發(fā)，且將兩個渠道的產(chǎn)值完全分開，包括包裝、設計、材質、功能以及品牌資產(chǎn)。
但對獨立站的看法，胡文晶總經(jīng)理保持樂觀和理智的態(tài)度——
我個人認為，獨立站不是“救命藥”，
是需要細培慢育才能看出效果。
作為“流量孤島”的獨立站，在沒有長期主義的堅持作用下，確實很難出成績。
對于小賣家來說，沒有資金實力進行營銷引流怎么辦？對于有一定資金實力的個人和企業(yè)賣家，如何才能保證廣告的最大效果？對于獨立站的整體運營，除了充足的資金以外，還需要哪些布局？這些問題，都是做獨立站的賣家繞不開的。同時還要保證高毛利、高復購，填平前期的運營成本，對于任何一個跨境賣家而言，都是一道道關卡。
面對亞馬遜市場趨近飽以及獨立站運營的流量難題，深圳阿里科2022年底便和WotoKOL臥兔進行了深度合作。并且在亞馬遜和獨立站上都進行的海外網(wǎng)營銷投放，針對不同平臺的性質調整營銷策略。
圖源：深圳阿里科YouTube合作博主
在亞馬遜上，深圳阿里科和紅人合作主要在做聯(lián)盟視頻，在效果不佳的情況會改變策略，讓紅人進行產(chǎn)品曝光和關鍵詞布局的動作。但在獨立站上，紅人拍攝的質量要求高很多，且產(chǎn)品特性需要重點突出，畫面精美度等各方面要求更加嚴苛。
YouTube上檢索阿里科旗下品牌對應的紅人推廣素材
系統(tǒng)高效賦能 服務再度加碼
深入了解其海外網(wǎng)紅營銷歷程，深圳阿里科在與WotoKOL臥兔合作前，已經(jīng)有專門的紅人營銷團隊。據(jù)深圳阿里科紅人運營主管所述，當時團隊聯(lián)系紅人主要依靠人工，在YouTube上進行關鍵詞篩選匹配。但由于紅人數(shù)量少，質量和溝通也存在問題，進度十分緩慢。
“我們需要手動拉取數(shù)據(jù)去評判紅人表現(xiàn)并給出分析，找到比較滿意的紅人有時候會沒有聯(lián)系方式，所以在紅人開發(fā)階段耗費了很長時間。而且在溝通合作階段，紅人回復周期長，一周與兩三個紅人保持聯(lián)系都屬于高頻次，談下一場合作已經(jīng)算是表現(xiàn)尚佳。”
由于效率太低，加上不能與紅人達成大批量的合作，一個月才上線2到3個視頻，發(fā)布頻次太低導致營銷效果難評估，以致于深圳阿里科運營團隊的信心也一直被消磨，認為海外網(wǎng)紅營銷花費高、效果弱。
當時就是在這種情況下，為了提高海外網(wǎng)紅營銷的工作效率，深圳阿里科便開始了與WotoKOL臥兔的合作之旅。
圖源：深圳阿里科YouTube合作博主
“我們的合作更多的還是機緣巧合，正好當時的需求與WotoHub的服務完美匹配。這上面擁有海外網(wǎng)紅營銷系統(tǒng)的運營鏈路，在幫我們提高效率的同時也能量化運營團隊工作事項。隨著我們之間合作的不斷深入，大家交流也更順暢，當我們在資源上有需求時，臥兔服務團隊也盡心盡力地對接觸達，對我們的扶持我們也看在眼里，也更加讓我們認準了WotoHub。”
據(jù)胡總表示，在正式使用WotoHub的兩三個月里，期間合作了30多個日本和美國地區(qū)的紅人。和30個日本紅人的合作模式都是以產(chǎn)品置換為主，目前上線了7條內容，播放量在2000-3000左右，產(chǎn)品點擊量超700。美國地區(qū)還與2個紅人完成低價合作，視頻均產(chǎn)生上萬播放量，還和1個粉絲量196萬的頭部博主達成免費合作。
圖源：深圳阿里科YouTube合作博主
關于這次與頭部博主的免費合作，說起來也有過往淵源。
在美國市場，深圳阿里科2018 年的一款爆款產(chǎn)品上線，在2019 年其銷量表現(xiàn)不俗。在2020年，突然出現(xiàn)流量起飛的階段，經(jīng)過排查后了解到產(chǎn)品被這個博主推送了超300萬流量。今年在使用了WotoHub后，在沒有特地私聊的情況下，只是利用系統(tǒng)群發(fā)，一鍵聯(lián)系海量紅人的方式，與這名紅人再次取得聯(lián)系。剛好基于之前的合作和緣分，加上這次的續(xù)聯(lián)，免費合作也就此達成。
WotoHub服務團隊跟進圖
對于這次免費合作，深圳阿里科無疑是驚喜又意外的。而像這種意外的免費合作，并不是第一次發(fā)生。
比較有意思的是，深圳阿里科在利用WotoHub向另外一位紅人發(fā)起合作邀約后，對方在看到請求后并沒有表示接受或者拒絕。在運營團隊都以為這次的合作會以博主不回復告終，但后續(xù)經(jīng)過WotoHub服務團隊的郵件督促，深圳阿里科的運營團隊再次和他們取得聯(lián)系并表達合作請求后，對方表示臥兔在海外紅人的圈層內口碑不錯，已經(jīng)將關于產(chǎn)品的視頻內容已上線，且在發(fā)布后并未收取任何的營銷費用，完全是自行購買進行測評拍攝。
WotoHub服務團隊跟進圖
深圳阿里科海外紅人營銷經(jīng)過這么多年的起起伏伏，胡總認為海外紅人更多地還是偏向“我要創(chuàng)作優(yōu)質內容”的理念，而非跟風推廣。這對于有新品推廣需求的賣家而言，是一個好的流量突破口。所以，對于想要進行海外紅人營銷的賣家，胡總給出了寶貴建議：
如果是剛剛起步的小團隊，首先是要明確營銷目的，提高工作效率。
如果主要的銷售渠道是賣貨型平臺，市場推廣時要做好自己的預算表。通過對比營銷花費、營收以及利潤率，判定自己的營銷規(guī)劃合不合適。畢竟花多少預算做多大事，最后來決定用什么樣的工具。
總結來說，要先有目標并算好預算，緊接著把預算拉出來再去細分營銷渠道，從而進行量化執(zhí)行、尋找工具輔助等等工作，最終考核營銷效果。
另外，對于種種免費合作的達成，胡總表示：WotoHub的紅人資源質量有點超乎想象。對此，他給予了WotoKOL臥兔及WotoHub高度評價：
在我看來，WotoHub的溢價空間很大。因為你們在客戶服務層面做的非常好，讓用戶和你們的系統(tǒng)保持了很高的粘性。前段時間你們的服務團隊還征求了我對你們系統(tǒng)問題的反饋，過了一段時間后向我反饋說哪些問題已經(jīng)解決了，哪些還在處理中，大概什么時候可以處理完畢，讓作為用戶的我記憶猶新。所以，在產(chǎn)品、服務以及資源上，是你們最為觸動我的地方。
因為你們一直在做紅人營銷這件事，還是代運營出身，加上管理、服務也比較完善，還有自己的SaaS系統(tǒng)賦能，在我印象中也是走在別人前面。所以在這個SaaS系統(tǒng)林立的市場，你們不是單純地和別人赤手空拳的“肉搏”，未來我還是非常看好WotoHub的長線發(fā)展。
未來在紅人營銷板塊，深圳阿里科的目標一個在于持續(xù)賣貨，一個在于塑造品牌。
賣貨則打算通過WotoHub與更多帶貨能力強的紅人加強合作，通過傭金激勵、紅人專屬優(yōu)惠券及多維度打賞機制，刺激用戶畫像與品牌一致的紅人粉絲，達到銷售轉化的目的。
圖源：深圳阿里科YouTube合作博主
在品牌層面，由于海外紅人與品牌共同訴求都在“破圈”，所以深圳阿里科會在保證轉化的情況下，通過紅人營銷，利用更多渠道的內容影響更多的目標用戶群體，以此來打通營銷鏈路中的隔閡。從多元渠道走向垂直的品牌反饋，讓品牌在信息傳達過程中獲得更大的曝光與傳播。
而WotoKOL臥兔全體也一致認為，客戶的成功才是我們的成功。WotoHub技術團隊會不斷深入紅人數(shù)據(jù)抓取、系統(tǒng)管理功能，讓廣大WotoHub用戶實現(xiàn)海外紅人營銷自動化、一體化。
我們了解到當前跨境賣家對于提高轉化率的迫切需求。在合作伙伴選擇方面，WotoHub以行業(yè)內最為嚴格的標準進行審核和分析，確保紅人資源的質量和適配度。通過與WotoHub的合作，更多賣家能夠獲得免費、低價且高質量的帶貨紅人資源！
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