NA、商業和分銷市場通盤布局，華為“四大角色”浮出水面
作者 | 曾響鈴
文 | 響鈴說
數字經濟深化發展，謀求數字化轉型的行業、企業客戶，越來越渴望滿足自身需求的產品或解決方案。
這給從事轉型服務的ICT廠商們提出了新的挑戰。
在客戶面前，擁有核心技術與支持能力的企業，與進擊數字化轉型市場的伙伴廠商，開始形成更緊密協同的整體，一方面保證底層技術創新價值，另一方面又能以最恰當的方式將產品或解決方案有效落地。
對客戶而言，它們享受的是來自一個整體、更能“力出一孔”的服務。
例如，華為在推進的，就是這樣一個過程。
不久前，華為中國合作伙伴大會2023（以下簡稱“伙伴大會”）在深圳召開，華為分享了最新的伙伴合作政策和伙伴發展計劃，并闡述了面向“NA、商業和分銷”三大市場如何優化伙伴體系、支持伙伴成長。
在這里，“華為+伙伴”作為一個整體的開放合作體系形成。
大會期間，華為董事、ICT產品與解決方案總裁楊超斌進一步細化闡述了華為如何與伙伴深化關系。而在筆者看來，在這種緊密關系中，華為的四種角色定位以及華為如何推動數字經濟前行的立體形象，也已呈現在每一位客戶和伙伴朋友面前。
1、 ICT底層能力的“捍衛者”
“去年（2022年）我們公司整個研發支出是1615億?！睏畛蟊硎?，在復雜的國際形勢下，華為ICT在器件替代、單板替代上的工作進展比外界預想的可能要更順利。而這背后是華為強大的研發投資支撐。
華為3月底發布的財報顯示，華為總營收6423億人民幣，其中企業業務1332億，增速達30%。
換句話說，華為的研發投入甚至大于高速增長中的企業業務整體營收，決心之大可見一斑。
“向下扎到根，這對華為生存最基本的要求，我們如果不在中國這個土地上扎到根，我們就沒有未來?！睏畛蟊硎尽?/p>
13000多個器件的替代、4000多塊單板的開發，開源的歐拉操作系統與高斯數據庫，通用計算領域以鯤鵬為代表的全棧解決方案，專業計算領域昇騰基礎硬件、算子、框架以及150萬開發者……
華為的ICT業務正在用實際行動“向下扎到根”。直觀上，這也保障了華為的持續發展。
但如果從本次大會展露的“伙伴+華為”的合作體系來看，華為承擔的實際上還有這個體系中作為ICT底層能力“捍衛者”的角色。
的確，不論華為企業業務如何發展，如何去滿足客戶、伙伴復雜、多樣的需求，最終都需要來自ICT底層創新的能力加持——算力、基礎硬件、基礎軟件、開發者生態……這些成為伙伴服務客戶數字化轉型升級的價值源泉，是根本所在。
華為的“壓強式”研發投入，根技術的深入布局，不僅僅是在為自己積累技術優勢，也捍衛了“伙伴+華為”合作體系的價值基礎，并以市場重要參與者的身份一定程度上捍衛了中國數字經濟發展的價值基礎。
2、 技術創新與多樣需求的“嵌合工”
“主要是聚焦在四類產品上”，感知、聯接、存儲、計算——在伙伴大會上，楊超斌總結了華為ICT的四大類關鍵業務。
看得出，ICT業務打好的基礎，讓“伙伴+華為”體系具備充分而多樣的“供給”能力。
另外一邊，在需求方，“不同行業客戶的訴求是千差萬別的”，楊超斌表示，客戶需求是十分復雜而多樣的，也需要系統化的能力與方案匹配。于是，一邊是一攬子技術與產品能力，一邊是獨特的數字化、智能化需求，“多對多”的情況下，如何創造面向不同場景與應用的產品，且將能力與需求準確匹配起來，成為重要的課題。
NA市場有企業的個性化要求，商業市場或分銷市場需要基于標準產品的定制化方案。對華為而言，這意味著它不僅需要提供ICT底層技術價值來源，還需要協同伙伴一起，在自身ICT能力范圍內“定義出符合不同場景的產品解決方案”。
對此，楊超斌強調，“華為要把關鍵技術給攻克……針對不同的場景定義出相應的產品和產品組合，來滿足不同場景下的客戶訴求?！?/p>
這里，華為承擔的是將供給與需求盡可能完美“嵌合”起來的角色——無論在NA、商業市場還是分銷市場，在每一個有需求的維度都剛好有能力在匹配，如此才能更好地服務每一個行業、每一個企業。
當然，這其中也少不了能夠直接“touch客戶”的伙伴的協同。楊超斌直言，“我們需要有大量的集成商、大量的伙伴面向不同類型的客戶來提供定制化、專業化的開發和服務。”
這表明了在“伙伴+華為”體系中能夠直接面向客戶的伙伴其重要價值所在。而且，隨著數字化、智能化進程深化，不僅華為自身能力需要進化，面向特定領域的伙伴的專業度也需要提升，如此華為+伙伴的整體關系才能相互裨益、實現1+1＞2。
“（能夠）面對不同的行業提供比較專業的服務?！睏畛笤诮忉尀槭裁匆⑵鹨惶住盎锇?華為”的合作體系時說道。在這個過程中，“以利益為紐帶，以誠信為基礎，以規則為保障”已經成為華為與伙伴的合作原則。
3、 商業成功的“推車人”
有了ICT底層能力保障，‘’也有了滿足特定行業、企業客戶需求的打法，下一步是如何保證產品或解決方案走向最終落地，實現商業成功。
楊超斌針對商業市場與分銷市場的適銷產品、方案的打造介紹道：“華為為此設立了專門的組織，內部叫PDT……要對最終的商業經營成功負責?！?/p>
按楊超斌的說法，PDT并非一個開發組織，而是一個跨部門團隊，成員來自開發、銷售、服務、制造等多個環節，要完成市場、調研、分析、定義產品等工作，“把產品做出來，同時要把這些產品在各個區域市場的上市與落地?！?/p>
華為在NA市場深耕之后，正在通過設立專門的組織，與伙伴一起推進商業和分銷市場。
這背后的“伙伴+華為”合作體系中，華為正扮演著“客戶+伙伴+華為”商業成功“推車人”的角色，以一系列方式推進產品或解決方案的落地——PDT組織直接推進外，讓伙伴能夠把華為的產品集成到其解決方案中，并對“營、銷、供、服、管”多個環節進行各種支持、持續提升伙伴能力……這些都成為華為重要的工作任務。
例如，過去華為單獨面臨客戶，只需要考慮“老三樣”——易使用、易維護、易交付，但現在，能夠“touch客戶”的伙伴沖鋒在前，“后方”的華為也同時將“易銷售”考慮了進來，部署相關支持工作。
又例如，在伙伴能力建設方面，楊超斌也給出了建設預期，“能夠跟我們一起向客戶提供咨詢、規劃、交付，實現解決方案聯合開發。”
在企業業務快速增長的背景下，這些做法，無疑將直接帶來更全面、更深度的商業成功，不負時代機遇。
由此，華為企業業務的成功，也最終落到了伙伴成功、客戶成功的根本評價標準上。
4、 長期價值的“領航員”
“華為跟我們的伙伴、客戶之間的關系不是一錘子買賣，是長期的合作關系。華為公司為客戶提供產品，不單是為了解決伙伴、客戶當年、明年的問題，還需要考慮未來3年、5年以后的問題。”
展望未來發展，楊超斌對“伙伴+華為”體系的定位進行了這樣的闡述。面向客戶時，華為與伙伴的“捆綁”關系變得更為緊密，華為作為核心技術企業，對這個體系的未來而言，責任重大。
畢竟，大量技術是需要提前投資的，也只有華為有這個能力，在企業業務的底層ICT上進行高強度的研發投入，并洞察與籌劃未來。楊超斌舉例談到，華為今年在研發上投入的費用，從今年推出的產品視角來看，只占很少的部分，大量的都是在為未來幾年的產品關鍵技術和突破服務的?！?img src ="https://file.digitaling.com/images/common/loadimg.gif" data-original="https://file.digitaling.com/eImg/uimages/20230517/1684293687518265.png" title="1684293687518265.png" alt="圖片5.png" imgwidth="2635" imgheight="1198"/>
在ICT的根技術、關鍵算法、硬件平臺、軟件平臺等方面，華為的“捍衛”不只關注當下，更著眼未來，“我們在投資上是堅定不移的”。
可見，華為正在承擔長期價值的“領航員”職責，帶領伙伴面向未來、應對風浪和挑戰、不斷尋找機會。
再看這次伙伴大會上，華為面向NA、商業和分銷市場一次性發布了30多款旗艦新品和解決方案，而開發工作實際上早在過去幾年就已經開始。
對伙伴而言，未來的不確定性被華為的創新能力不斷壓縮，一個充滿商業成功的確定性的未來正在路上。
結語
“捍衛者”、“嵌合工”、“推車人”與“領航員”，在“伙伴+華為”的合作體系中，華為自身的角色定位變得立體而清晰，而這四大角色并非相互孤立，而是相互之間存在層層遞進的關系——從基礎能力來源，到解決方案創造，到商業落地，再到未來布局，華為已經完成了通盤布局。
在推動企業業務高速發展過程中，華為的打法“路線圖”已經劃定，剩下的，就是不斷深化執行、優化。某種程度上，這種通盤布局同樣是數字經濟大時代的宏觀需求，將加速我國數字化、智能化發展進程，讓更多企業客戶獲得更優質、更豐富的轉型升級服務。
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#響鈴說 Focusing on企業數字化與產業智能化升級，這是關注一切與創業、產業和商業相關的降本增效新技術、新模式、新生態 NO.339深度解讀
【完】
曾響鈴
1鈦媒體、品途、人人都是產品經理等多家創投、科技網站年度十大作者；
2 虎嘯獎評委；
3 作家：【移動互聯網+ 新常態下的商業機會】等暢銷書作者；
4 《中國經營報》《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家報刊、雜志特約評論員；
5 鈦媒體、36kr、虎嗅、界面、澎湃新聞等近80家專欄作者；
6 “腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現演變為“自媒體”，成為一個行業；
7 騰訊全媒派榮譽導師、多家科技智能公司傳播顧問。
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