Mocasa成菲律賓“花唄”，單月交易額破千萬
隨著新冠疫情的放開，越來越多的人開始走出國門，東南亞成為熱門旅游目的地。如果徜徉于泰國、越南、印尼、菲律賓等國家的街頭，就會發(fā)現(xiàn)，國人早已經(jīng)習慣的“花唄”“白條”，正在這些國家轟轟烈烈地展開。
在國外，此類業(yè)務(wù)被稱作是虛擬信用卡服務(wù)（Virtual Credit Card）。對于像菲律賓這樣一個正在向無現(xiàn)金支付過渡的國家，虛擬信用卡備受歡迎，尤其是在年輕人中，他們幾乎將所有交易行為轉(zhuǎn)移至手機上的虛擬信用卡。2022年，從加拿大回到菲律賓的女孩Red與朋友聚餐時發(fā)現(xiàn)，她們已幾乎沒人用現(xiàn)金，而是都在用Mocasa，一款提供名為“Mocasa Pay Later”虛擬信用卡服務(wù)的手機應(yīng)用，除了在支付時可以享受優(yōu)惠折扣之外，還能享受賬單分期服務(wù)。如果不愿意出門購物，也可以在線支付各種電商商品或本地生活服務(wù)，無需再貨到付款支付現(xiàn)金。
實際上，Mocasa核心團隊幾乎都是來自中國。自2021年12月上線后，Mocasa在短短一年時間內(nèi)，就在菲律賓迅速流行開來，虛擬信用卡獲得授信人數(shù)超10萬人，單月成交額超千萬。（該交易額以人民幣為單位）
相較于市場已經(jīng)較為成熟的泰國、印尼，如今的菲律賓，正成為信用支付服務(wù)蓬勃發(fā)展的新興市場，吸引著玩家們不斷涌入。
一、虛擬信用卡服務(wù)，為何在菲律賓大受歡迎？
一直以來，菲律賓國民擁有高頻使用現(xiàn)金的傳統(tǒng)。
菲律賓央行數(shù)據(jù)顯示，2021年該國仍有超過 3600 萬菲律賓人沒有銀行賬戶，仍以現(xiàn)金作為主要交易方式。同時，由于自身金融系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，信用卡也始終未能在菲律賓普及開來，這導致國民消費受到嚴重制約。菲律賓在2021年、2022年的GDP 增長率分別為5.6%、7.6%，社會資金流動性在加強，而傳統(tǒng)的現(xiàn)金支付方式已經(jīng)難以滿足人們多樣化的消費需求，一場數(shù)字化支付的普及革命在悄然間醞釀。
智能手機的廣泛普及，為菲律賓數(shù)字金融建設(shè)提供了契機。2021年菲律賓移動用戶數(shù)量超過 1.57 億，而該國居民對智能手機的重度依賴，還帶動了電商的火熱發(fā)展。在意識到時機已經(jīng)成熟之后，菲律賓央行于2022年2月推出《2022-2028 年國家普惠金融戰(zhàn)略》，目標是到 2023 年將使用電子支付的成年人數(shù)占比擴大到 70%，成交規(guī)模占其零售量的50%。
如果說來自國家層面的政策為電子支付提供了指向，那么，新冠疫情則成為虛擬信用卡服務(wù)爆發(fā)的催化劑。與其他東南亞國家一樣，在新冠疫情期間，人們減少外出購物頻率，收入減少引發(fā)經(jīng)濟困境等多重因素疊加，促使類似服務(wù)在菲律賓蔓延開來。
二、玩家扎堆，虛擬信用卡賽道是紅海還是藍海？
在菲律賓，除了Mocasa之外，還有BillEase、 Atome、 Kredivo、Akulaku等應(yīng)用都在提供Fintech服務(wù)，在過去的兩年中，菲律賓的Fintech賽道完成了多筆融資。2021年5月，金融科技公司Mynt 獲得3 億美元新融資；2021年12月，Mocasa上線前獲得來自貝塔斯曼的A輪融資； 2022年1 月，BillEase 宣布完成1100萬美金的B 輪融資，三個月之后又獲得了2000 萬美元融資；2 月，PayMongo 籌集了 3100 萬美元的 B 輪融資。Mocasa是虛擬信用卡和數(shù)字銀行賽道最引人矚目的玩家，過去一年里面吸引了眾多用戶的目光，也吸引了許多合作商戶品牌。
如果把Mocasa與支付寶相比較的話，二者的產(chǎn)品形態(tài)十分相似，用戶既可以在線下掃碼支付，也可以在應(yīng)用內(nèi)網(wǎng)購商家的商品與服務(wù)。網(wǎng)購、點買外、到店掃碼支付，樣樣皆可。唯一不同的是，作為一款信用支付產(chǎn)品，菲律賓用戶在安裝好APP之后，首先要申請?zhí)摂M信用卡賬戶。通常情況下審核速度非常快，只有申請到了虛擬信用卡賬戶，才能夠使用掃碼支付與在線Visa虛擬卡支付。
“在一個剛剛好的時機，我們上線了一款使用超級便捷的支付產(chǎn)品，填補了本地市場的空白，不謙虛地說，我們是菲律賓最好的支付方式。”Mocasa CEO Robin Wong透露，在過去一年的時間里，Mocasa積累了10萬左右的授信用戶，一個授信用戶成本不足七美金，老用戶復購率超過95%。
在搶占市場的過程中， Mocasa并沒有走燒錢換市場的打法，雖然尚處于虧損狀態(tài)，但對于何時營利，Robin Wong顯得信心十足。
他算了一筆賬，當月度GMV達到1500萬美金，Mocasa就能營利。以每個用戶平均月消費100美金來算，只需要15萬用戶就足夠，“我們在很小的規(guī)模上就能實現(xiàn)盈虧平衡，當然，這個市場我們至少可以弄到500萬到1000萬的用戶，完全取代傳統(tǒng)信用卡和電子錢包，所以市場空間還是非常大的。”Robin Wong表示。
三、深耕菲律賓，Mocasa成功的五點啟示
在人口紅利逐漸消失、國內(nèi)市場越來越卷的情況下，出海東南亞成為眾多創(chuàng)業(yè)者的選擇。然而，折戟者俯拾即是，在本土化、團隊、政策、文化等環(huán)節(jié)面臨諸多問題。
復盤Mocasa在進入BNPL市場之后的表現(xiàn)，以下五點，值得出海企業(yè)參考借鑒：
1、下放高管決策權(quán)，團隊高度本土化
Mocasa的創(chuàng)始團隊深耕東南亞市場多年，曾做過Fintech、社交、游戲等業(yè)務(wù)，有著豐富的連續(xù)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。在團隊搭建的過程中，Mocasa將研發(fā)、風控偏中后臺的業(yè)務(wù)留在國內(nèi)，偏前臺的業(yè)務(wù)團隊如營銷、客服，設(shè)計、商務(wù)合作，全部都放在海外。
Robin Wong強調(diào)，“我們盡可能把決策權(quán)下放給當?shù)氐母吖埽瑘F隊的核心高管英語都很好，雙方溝通和交流的效率都非常高，基本沒有遇到文化差異帶來的管理問題。”
Mocasa非常重視企業(yè)價值觀的塑造，對于菲律賓本土的普通員工，高管會坦誠告訴對方企業(yè)價值觀是什么，需要什么樣的人，如果能夠認可就可以留下來，與企業(yè)一起做一款改變這個國家的產(chǎn)品。當員工從內(nèi)心里認可企業(yè)的價值觀與愿景，基層的執(zhí)行力和效率得以大幅提升。
2、精準獲客，瞄準高質(zhì)量粉絲群
Mocasa在廣告投放過程中，主要是以線上媒體投放為主，同時還有線下渠道進行配合。
在線上，媒體投放渠道以Facebook作為主要陣地，谷歌與TikTok都暫未涉及。對此，Robin Wong解釋稱，目前對獲客量級的需求還不是特別大，僅Facebook已基本滿足，“對于摩卡薩而言，高質(zhì)量的客群才是最重要的。”
對于線下合作的渠道，Mocasa的策略是聚焦高質(zhì)量客群集中的場景，例如加油站。有車一族具備一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，但對于汽油價格較為敏感，車主加油使用Mocasa可以享受一定優(yōu)惠折扣，這類客群擁有很強的粘性和復購率。
不同于其他的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，Mocasa擁有很強的信貸屬性，風控非常關(guān)鍵，即使涌進來大量用戶，但其質(zhì)量不佳，對于風控的挑戰(zhàn)很大。因此，Mocasa更傾向于找到高質(zhì)量客群聚集的地方，通過場景的屬性可以有效篩選客群質(zhì)量。
3、強化風控管理，做到行業(yè)優(yōu)秀水平
在交流的過程中，Robin Wong習慣把Mocasa比作東南亞的“花唄”。這個業(yè)務(wù)擁有很強的信貸屬性，最核心之處就是在于風控。由于菲律賓央行缺乏完善的個人征信體系，這給玩家?guī)砹司薮蟮奶魬?zhàn)。
對于Mocasa而言，初入菲律賓的第一年，首要任務(wù)就是要跑風控，這也是團隊最擅長的地方。團隊的CRO陳義如畢業(yè)于中科大少年班，以前在Capital One工作多年，負責過數(shù)百億北美信用卡用戶資產(chǎn)包的風險管理，回國創(chuàng)業(yè)后既操盤過國內(nèi)的虛擬信用卡項目，也在印尼做過數(shù)字銀行消費信貸業(yè)務(wù)。
Mocasa在積累一定量級的消費數(shù)據(jù)之后，風控團隊可以為用戶重新建模，完善信用評分。得益于風控系統(tǒng)的持續(xù)完善，Mocasa老用戶的壞賬率已經(jīng)可以控制在菲律賓市場最佳水平。
此外，Mocasa和其他互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一樣，都繞不開羊毛黨的問題。一個引人注意的現(xiàn)象是，Mocasa遭遇的羊毛黨，基本都是來自中國。
“這個沒辦法，誰都避不開羊毛黨，我們現(xiàn)在反欺詐體系比較完善了，要薅我們的羊毛還是不容易的。”陳義如對此比較坦然，他認為市場上只要有利可圖的地方，羊毛黨都會去薅，然后挑選最容易的產(chǎn)品去薅，只要不是最容易被耗的，相對就比較安全，“我們現(xiàn)在肯定不是最容易被耗的。”
4、不斷優(yōu)化產(chǎn)品體驗，贏得年輕人口碑
前文提到，菲律賓有超過3600萬人沒有銀行賬戶，仍以現(xiàn)金交易為主。由于電子錢包要綁定銀行卡，沒有銀行賬戶的群體，自然也就無法使用電子錢包或傳統(tǒng)信用卡。這個群體龐大的電子支付需求，恰恰為BNPL產(chǎn)品提供了市場空間。
擁有一個Mocasa電子信用卡，對于菲律賓的年輕人來說是一種全新的體驗，既可以用來線下掃碼支付，線上也可以去各個平臺消費，完全取代了現(xiàn)金支付方式。用戶在使用Mocasa過程中，可以靈活申請信用額度，還擁有15天免息期，還款日與當?shù)匕l(fā)工資日期同步。隨著線下商戶合作數(shù)量的增加，Mocasa基本覆蓋了主要城市的特許經(jīng)營店、加油站、餐廳、精品店、超市等，合作商鋪數(shù)量超過70萬家，并且還在快速增加中，線上線下購物支付非常便捷。菲律賓央行也在積極推動無現(xiàn)金化，今年下半年，所有的線下支付二維碼將會統(tǒng)一標準，進一步拓寬Mocasa的使用場景。
“現(xiàn)在經(jīng)常有用戶主動打電話給我們希望提額，他們積極使用我們的產(chǎn)品，所以復購率都還挺高的。”在Robin Wong看來，現(xiàn)在Mocasa已經(jīng)成為菲律賓最好的無現(xiàn)金支付工具。
5、一年測試期，跑通鏈路完成閉環(huán)
在出海伊始，Mocasa團隊選擇了菲律賓、越南、泰國、印尼、孟加拉這5個國家。由于早期在菲律賓的積累最多，最后Robin Wong和團隊決定將新業(yè)務(wù)聚焦菲律賓進行試點。Mocasa于2021年底上線，經(jīng)過近一年的測試期， 把應(yīng)用下載成本、授信成本、客單價、GMV、利潤率、用戶畫像模型、風控模型、信用分體系等全部跑通。
按照目前的增速，Mocasa計劃未來五年的目標是做到年收入30億美金，覆蓋3個以上的國家，服務(wù)千萬級別的虛擬信用卡用戶，“在一年時間里，我們把風控數(shù)據(jù)做到了行業(yè)優(yōu)秀水平，產(chǎn)品形態(tài)得到生產(chǎn)驗證，用戶使用率很高，復購率也很高，用戶喜歡這樣的產(chǎn)品，我們也有一定的信心。”Robin Wong表示。
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