新華三商業BG“耕網格”背后的大生意版圖
作者 | 曾響鈴
文 | 響鈴說
ICT巨頭對商業市場的興趣越來越濃厚，激烈的競爭態勢從2022延續到了2023。
在過去的2022年，市場信號已經非常明顯，頭部ICT廠商們都不約而同地重視起了商業市場，并迅速推動自家戰略“換擋”。其中，新華三最為積極，成立一級部門商業BG，并面向合作伙伴和商業客戶創新推出業界首個一體化ICT銷售與服務平臺——新華三商城，加速網格化建設。
華為中國政企業務的戰略重心也從過去的高度聚焦行業市場，調整為行業市場+商業市場并重的雙軌模式。浪潮、聯想等則是加速推進自家的分銷體系升級，強化對商業市場的覆蓋能力。
頭部ICT廠商們的集體行動，將商業市場推上了風口，事關ICT廠商、生態伙伴、地方客戶甚至是區域數字經濟發展的大戰已經打響。
時間來到2023年，以新華三為代表的ICT巨頭繼續瞄準商業市場進行生態強化，拉起隊伍“狂飆”。還是由一級部門商業BG來主導——秉承著“大平臺、小前端、攜伙伴、耕網格”的發展理念，新華三集團副總裁、商業BG總裁王鑫提出聚焦“廠商一體、平臺賦能、產品突破”三大策略，繼續向商業市場發力。
相比2022年，2023年的競爭態勢大概率要更加激烈。如果說2022年的重心是“換擋”，是ICT廠商針對商業市場進行戰略調整與摸索路徑的階段，那么2023年的重心將是“狂飆”，是ICT廠商沿著既定路徑進行優化、強化進而猛攻商業市場的階段，并持續深刻地影響著商業市場內的每一個生態群體，如ICT廠商、合作伙伴以及地方客戶等等。
一場商業市場的群體狂飆
在ICT領域，商業市場的競爭態勢或許會比行業市場更激烈，也更復雜。究其原因，就在于商業市場的特殊性。
區別于行業大客戶，目前新華三、華為等頭部ICT廠商將其余的客戶歸納為商業市場。舉個例子來理解，其中由約200個地級市、3000個縣城和4萬個鄉鎮以及66萬個村莊組成，涵蓋10億左右消費群體的下沉市場就是的ICT巨頭口中商業市場的一部分。
這是一個服務范疇非常廣泛的大市場，也是妥妥的藍海市場，擁有著廣闊的增量空間。就區域緯度來說，當前我國地市區縣鄉村的數字經濟需求還遠遠沒有爆發，區域內的中小企業也都沒有跨進數字化轉型的門檻。
在這種情況下，國家正有意大力推動地市區縣鄉村的數字化建設，引爆區域市場需求。在《“十四五”數字經濟發展規劃》《數字鄉村發展行動計劃（2022-2025年）》等一系列規劃中，都明確指出要“推動數字城鄉融合發展”“統籌推動新型智慧城市和數字鄉村建設，協同優化城鄉公共服務”等利好措施。
這也就意味著，每一個區域都潛藏著大量的發展商機，亟待ICT廠商去挖掘。但是，由于商業市場過于分散，且需求復雜多變又繁瑣，僅憑一家之力是根本“吃不下”這么大的市場“蛋糕”的。
只有合作與生態，才能吃到商業市場的“蛋糕”。對應的，新華三加速網格建設，浪潮、聯想強化分銷體系，其目的就在于此。
而換個角度來看，對于地方生態伙伴而言，如今政策資源傾斜，地方數字化需求持續被引爆，ICT巨頭又紛紛拋出橄欖枝，正是進場與ICT巨頭共同聯合謀求市場發展的絕佳時刻。
特別是當前，伴隨著頭部ICT廠商對商業市場的重視以及自家戰略布局的加速推進，哪怕是偏遠鄉鎮或是區域經濟發展不平衡地區的人也有可能參與到這個進程當中，擁有與ICT廠商共同“做蛋糕”“吃蛋糕”的機會。
以新華三為例，在商業BG總裁王鑫的號召下，新華三就正在推行A計劃合伙制，邀請ICT人才回鄉創業，與其共謀數字化發展大業。截至目前，新華三在全國建成了524個網格，并落地了100+網格特許經營的A計劃合伙制公司，遴選出了350多家OP+優質渠道商，生態隊伍持續擴大，區域伙伴也同步在享受著商業市場數字發展的紅利。
總的來說，商業市場體量巨大且需求復雜，特殊的環境造就了更具生態理念的產業服務邏輯。伴隨著競爭態勢日趨激烈，這注定是一場群體狂飆，而從頭部ICT廠商的行動來看，他們也樂意推動這一趨勢。
ICT廠商的新議題：如何打動一位生態伙伴加入？
攻略商業市場離不開生態的支持，ICT巨頭清楚這一道理，也在推動這一建設。但是，生態體系的構建也并非易事，與服務行業大客戶不同，ICT廠商或許要面臨著截然不同的處境。
打動一家行業大客戶需要的是一個專業的解決方案，而打動一位生態伙伴，吸引其加入自家的生態隊伍，需要的是方方面面的考量。從目前ICT巨頭的動作以及地方合作伙伴的反饋來看，這里面有三個理念是關鍵的支撐。
其一，以伙伴權益為保障，組建事業共同體。
有道是，真誠是永遠的必殺技，而在商業市場上，伙伴權益的保障往往就是真誠最好的證明。簡單來說，只有自身權益得到了保障，地方合作伙伴才會跟著ICT廠商一起干，基本的生態體系才能建起來。
對于這一點，ICT巨頭都有意識。新華三在今年更是提出“廠商一體”的策略，積極推行聚焦網格、聚合服務等措施，優化合作策略，保障伙伴權益，進而拉起一支高效的生態隊伍。比如，在聚焦網格上，新華三就重點為網格伙伴提供全方位的業務賦能支持以及網格專屬產品，助力網格伙伴能在商業市場上擁有獨特的產品優勢，以獲取更多的客戶資源，共同“做大蛋糕”。
其二，以優質服務為助力，釋放數字生產力。
“做大蛋糕”需要生態伙伴的最大化，同時也需要服務路徑的最優化。簡單來說，人要多，效率也要高，作為數字化發展的主導者，實際上ICT廠商最具優勢的模式是去優質的數字化服務去為生態伙伴提供助力，釋放數字生產力。
在這一點上，新華三就有所考量。今年，新華三重點打造了以“閱動”為統一品牌的商業服務中央廚房，將目前各類服務支撐工具、平臺統一整合到服務中央廚房，統一調度，從而降低了運作成本，并實現了對客戶需求的快速響應。此外，像商城在線統中臺、小貝App等平臺或產品的發布，都有效地縮短了傳統ICT服務的路徑，方便生態伙伴快速對接客戶需求，完成銷售服務一體的閉環。
其三，以市場趨勢為導向，打造專業產品線。
ICT廠商攻略商業市場，需要大量的生態伙伴，而伙伴越多，盤子也就越大，但也就意味著行動就越需要謹慎。那么，對于ICT廠商而言，如何做到對市場趨勢的精準判斷，打造出高度專業的產品線，予以生態伙伴必要的支持是至關重要的。
相對來說，頭部ICT廠商們在這方面有著領先的優勢。新華三在集團的支持下就對商業市場進行了深度調研和洞察，以此組建商業專職研發團隊，專注于服務商業市場，并打造了專業的產品矩陣，比如面向不同客戶群體的兩大操作系統產品。同時，為了契合商業市場的產品需求，新華三還顛覆性地重塑集成產品研發流程，重新定義了商業產品專用基線，實現了產品從研發到上市全流程縮短30%以上，為生態伙伴拓展商業市場提供了巨大的助力。
以上，三個關鍵理念的支撐是ICT巨頭成就生態伙伴，攻略商業市場的重要因素。未來的商業市場競爭考驗的不僅是產品、生態上的優劣，同時更是理念、戰略上的差距。
數字中國需要一場群體狂飆
涵蓋下沉市場在內的商業市場在ICT領域普遍被認為是數字化發展的最后一公里。對于數字中國的建設而言，服務好商業市場將極大地刺激我國地市區縣鄉村的數字經濟需求爆發，推動區域經濟協同發展。
因此，當前，ICT廠商對商業市場的關注度持續上升，以至于不斷調整組織架構、商業模式等，甚至是讓利生態隊伍，拉攏地方伙伴，持續向商業市場靠攏，其本質就是數字中國的建設進程向經濟發展不平衡地區加速推進的一個具體的市場表現。
當前，數字經濟正向偏遠地區、細分產業一步步滲透，正在迎來一個發展的奇點。中國信息通信研究院在最近報告中就指出，預計到2025年我國數字經濟規模將超60萬億元，擁有10億左右消費群體的下沉市場是發展重陣。
也就是說，商業市場即將迎來數字經濟的爆發，巨大的市場需求正在培育、醞釀，亟待引爆。屆時，無人可以獨占這個龐大的市場，只有合作，只有生態，才能做大商業市場的蛋糕，也才能吃到這塊蛋糕。
如今，以新華三為代表的頭部ICT廠商正在向地方伙伴不斷拋出橄欖枝，其意愿十分明顯，就是要拉起一支更強大的生態隊伍共謀商業市場。2023在商業市場的這場ICT大戰，不僅屬于ICT巨頭，也屬于全國地市區縣鄉村的每一個數字人才。
*本文圖片均來源于網絡
*此內容為【響鈴說】原創，未經授權，任何人不得以任何方式使用，包括轉載、摘編、復制或建立鏡像。
【完】
曾響鈴
1鈦媒體、品途、人人都是產品經理等多家創投、科技網站年度十大作者；
2 虎嘯獎評委；
3 作家：【移動互聯網+ 新常態下的商業機會】等暢銷書作者；
4 《中國經營報》《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家報刊、雜志特約評論員；
5 鈦媒體、36kr、虎嗅、界面、澎湃新聞等近80家專欄作者；
6 “腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現演變為“自媒體”，成為一個行業；
7 騰訊全媒派榮譽導師、多家科技智能公司傳播顧問。
轉載請在文章開頭和結尾顯眼處標注：作者、出處和鏈接。不按規范轉載侵權必究。
未經授權嚴禁轉載，授權事宜請聯系作者本人，侵權必究。
本文禁止轉載，侵權必究。
授權事宜請至數英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權，侵權必究。
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）