只投流？你可能錯過了低成本的線索經營方法！

原創贊收藏評論

舉報 2022-12-27

掃描,分享朋友圈

在商家營銷鏈路中，不是所有的產品都能像食品、美妝、服裝、數碼等直接銷售給用戶，那些需要體驗、流程復雜、客單價較高導致決策鏈路過長的產品往往需要先獲取線索，比如賣車、賣房、裝修、加盟等等。比如，我之前分享過一個廣東主營門窗設備的實體商家，目標客戶是門窗廠、家居建材廠、裝修公司，以往獲客主要常年跑展會，3天展會成本大概10萬元，后來他開通抖音賬號，15個月的運營就獲得4-5萬個高意向線索（傳統獲客6-8年才可以收集到），轉化5千個客戶購買設備……過去往往都是通過展會活動、電話銷售、地推等方式擴大線索來源；之后互聯網蓬勃發展，大家發現通過線上搜索、內容等廣告方式獲取線索效率更高；而近幾年隨著短視頻、直播的興起，逐漸成為人們工作、生活的重要連接方式，越來越多商家開始發現通過內容運營也可以獲取線索。這種方式，我們把它稱為原生線索經營。
— 01 —為什么要做原生線索經營？
這兩年我參與的一個項目，屬于生活服務領域，主要以加盟合作為主，大體會羅列各種線索獲取方式：

● 搜索廣告● 招商加盟網站廣告● 線下招商會，以干貨課程方式● 開通專屬招商的新媒體賬號，運營短視頻、直播

通過一年的優化調整，在加盟業務中把以線下訓練營方式的招商會和抖音賬號運營作為獲取線索的運營重點。優化的原因是，傳統線上廣告投流，目標用戶過泛，即使收到線索信息，但是轉化率也不高，缺乏對品牌的了解；再有一些垂直平臺，本身流量少，線索數量、質量均不理想，投產比（ROI）顯然不劃算。那么，有沒有一種撬動自然流量就可以獲取線索，轉化效率較高，流量不錯，線索數量、質量也令人滿意的方式、方法？有，抖音的原生線索經營。以抖音為例，作為內容型平臺，其實還有海量的自然流量沒有被充分利用。目前每月有超過百萬的商家在抖音利用原生化的工具和經營手段，比如賬號主頁裝修配置、直播+短視頻的風車等轉化組件、私信的咨詢、矩陣號（員工號\子母號）等，縮短線索鏈路，增加線索獲取入口，提升高意向潛客轉化效率。為什么要在抖音做原生線索經營？（1）流量就是商機：數據顯示，截至2021年6月，抖音日活躍用戶數已經突破6億，有用戶有流量就有商機，用戶在哪里，生意就在哪里。（2）線索鏈路更短：線索行業每月進入企業私信的用戶數超過1.7億，開口咨詢的用戶數超過5900萬+，在所有線索來源中占比57%。通過各種經營工具和策略的實施應用，線索鏈路不斷縮短。（3）品牌線索合一：很多商家開通了抖音號，運營短視頻、直播，通過內容種草轉化線索，不僅可以樹立品牌形象、建立品牌認知，同時通過平臺原生能力還可以撬動自然流量做好線索經營，一舉多得。
— 02—一年漲粉100萬、月線索4000+、月售400臺車，這個賬號如何做線索經營的？
「杭州阿東汽車」作為杭州知名二手車品牌IP，還上了杭州電視臺新聞節目，在采訪時主播阿東坦言：如果沒有直播會很慘，市場的人比較少。1年時間粉絲規模提升至100萬，線下場地占地2.5萬平方米，2022年9月從杭州拓展到寧波、蘇州場地。當前月線索量4000+，月售400臺車。
「杭州阿東汽車」是如何做線索經營的呢？（1）人設引共鳴短視頻內容以二手車為核心，場景均是二手車展廳，內容風格以真實的用戶到店交流，通過內容樹立了主播阿東幽默搞笑、真實可靠的形象，內容偏生活化、娛樂化、故事化，比如一家人去提車，他會從和小朋友的互動，講到這款奧迪A3如何超值；還有視頻是粉絲直接找到阿東，希望享受優惠，“直減2000元”的粉絲福利更是令其人設不斷提升，引發共鳴。此賬號內容聚焦，人設清晰有共鳴，因此自然流量及垂直度高，單視頻在10月份播放量高達100W。（2）直播接地氣直播內容延續視頻中幽默的人設風格，一周直播6次，每5分鐘互動或拋梗一次，讓用戶從手機感受到IP是有血有肉有感情的，初期每場平均增粉5000-6000，現在每場平均穩定新增粉絲1500+，單場直播線索條數200+。（3）矩陣配組件主賬號固定“杭州阿東”的IP，粉絲、完播趨于穩定后，由各個銷售在矩陣號上打造屬于自己風格的人設，10+矩陣號平均粉絲3W左右。同時配置聯系電話、門店地址、營業時間等組件，提高銷售效率。
— 03—新時代線索商家生意增長公式
像「杭州阿東汽車」這樣在抖音賬號中做線索經營，通過短視頻、直播內容與經營工具結合的商家是具有新時代特征的代表，他們不斷探索生意經營思路，不斷變化線索獲取方法與陣地，這些商家是嘗鮮者，也是獲益者，通過自然流量，不僅漲粉，形成品牌IP，還可以通過私域經營，利用原生能力進行線索轉化，之后再通過矩陣號、子母號玩法復制，放大線索經營陣地與轉化效果。基于此，我總結了新時代線索商家生意增長公式，即：
新時代線索商家生意增長=方法+工具+實干
「方法」
想駕輕就熟的開車上路就要先學好駕駛的技術與方法、做出美食的廚師也要學會各種烹飪的方法……道理看似簡單，但很多人卻沒理解，導致有人看到別人的線索、業績蹭蹭上漲，自己也躍躍欲試的開通抖音號拍視頻、做直播，卻不知道怎么做好線索獲取、轉化，效果也會大打折扣。盲目蠻干就如同不得法的小白去做菜，一堆上好的食材也炒不出美味佳肴，方法、步驟、原料搭配、火候掌握等等不合時宜，當然不會成功，這就如同做線索經營。最近，巨量引擎發布了線索經營《留資經營補給包》，其中就給了明確的通用方法：主頁樹形象、私信做溫度、直播沖高點、矩陣/廣告做規模。
（1）主頁樹形象線索行業一般決策周期較長，用戶看完一場直播、一條短視頻之后，會進入主頁查看相關信息，從而進行輔助決策。往往主頁是一個品牌的門面，主頁裝修要符合品牌的特點，視頻的素材質量也關系到用戶的好感，好形象的樹立、好品質的建立，最終形成品牌好感度，增強信任關系，而此時主頁配置相關轉化組件，轉化也順其自然。關鍵點：符合品牌特點的裝修、注重視頻素材品質、配置轉化組件
（2）私信做溫度私信對于中小商家來講尤為重要，大品牌是多點布局、雨露均沾，但是中小商家在流量有限的情況下，盡可能的利用運營能力進行深入溝通，提升單位流量轉化效率，私信用的好，可能是中小商家彎道超車的機會。溝通頻次的高低也證明了線索意向的明確程度，人力不充足的商家可以利用自動回復、私信菜單、關鍵詞回復、智能客服完成初步承接；人力充足的商家也可以在非工作時間開啟智能客服，輔助服務。關鍵點：不同商家巧用自動回復、私信菜單、關鍵詞回復、智能客服
（3）直播沖高點從流量轉化的角度看，直播間是效率最高的場景，有商家單場直播線索超10萬，目前單月直播商家還不過10萬，直播獲取線索依舊是紅利階段。直播并不是大號的專利，只要內容有吸引力，再搭配一系列線索組件，可以做到既漲粉又轉化，一箭雙雕。關鍵點：服務標準的商家直播用表單組件、有人力的商家用咨詢組件、對客戶有選擇要求的可用支付表單篩選（比如裝修、家居的意向金等）
（4）矩陣/廣告做規模在有一定程度穩定線索量時，可以考慮矩陣模式（開通員工號、子母號）、投放廣告等方式放大優勢，形成規模效應，類似前文舉例的杭州阿東汽車。
除了通用行業線索經營方法，不同行業在實施時會受到行業特點影響，在通用方法框架上會略有差異，比如家居建材行業直播留資會受到短視頻質量（主要完播率）的影響，所以直播商家對短視頻頁面做一定清理、預填充再開播，連鎖商家可以考慮矩陣號。「奢上奢全屋定制工廠」作為全屋定制品牌，有著源頭工廠、價格便宜的優勢，但相比普通成品家居行業受眾更小，面臨著兩大問題：普通單一賬號線上經營突破難，流量覆蓋難以躍遷導致獲客線索量低、成本高；半年時間粉絲量級僅5W，月線索量級長期無法破千。按照巨量引擎線索經營方法論，結合家居行業，以及品牌自身特點進行優化后，近30天留資量3155條，半年之內全系列吸粉15萬+，線索平均成本不及行業大盤的20%。具體優化有3個方面：主頁、私信、矩陣。

主頁：內容以工廠實景生產過程，展示產品細節、突出品質、展現工廠實力，且有高顏值人物出鏡，與同行形成反差，增強用戶信任感；
私信：私信及時回復、主頁門面建設和粉絲群進行互動，維護私域場良好的溝通氛圍與活躍氣氛，同時在私域場內設置多種卡片、組件工具，增加曝光和留資提效。
矩陣：18個相關賬號常態化運營，測試各種IP風格及內容形式，滿足用戶對不同內容的需求；不同賬號視頻文案、評論文案@矩陣號，打通不同賬戶流量壁壘；多賬號頭圖、頭像、等包含相同設計元素，批量化產出素材，擴大品牌影響力。

「工具」不論是司機，還是廚師，有了好方法，也需要有好工具。線索經營要做到事半功倍，利用好原生工具是關鍵。其實在「方法」部分已經講到了原生線索組件工具，工具主要圍繞“內容種草 -> 咨詢發問 -> 留資轉化”線索鏈路，著重建設了一系列解決咨詢引導、降低用戶發問門檻、提升企業回復能力等的產品工具。比如“直播卡片-在線咨詢”，用戶在看直播過程中，實現沉浸式“邊看邊問”，縮短“直播種草”到“溝通確認”路徑。
「實干」即使你有了菜譜（方法），也有趁手的工具、食材和調料，但最終沒做出（實干）一道菜，也毫無意義。正所謂：實踐出真知，實干出成效。生意經營是一門實干科學，有了方法和工具，先干起來，不斷復盤總結、優化。
每個時代，往往是那些敢于嘗試，勇于探索的實干者先成功，他們并非悶頭蠻干，真正的實干是得其法、有其道、善其術，這正如我提到的公式：新時代線索商家生意增長=方法+工具+實干
— 04—尾聲
當下的生意增長要有經營思維，比如重視原生線索經營，不僅僅是要投流獲取線索，商家經營陣地的原生能力也不要忽視、不要浪費。將內容種草與品牌宣傳融合，通過私信咨詢等組件完成線索經營，當下的商家，有了更低成本，且對品牌更有價值的線索增長方法論。如果你是線索行業商家，推薦收藏學習，當然也希望你可以實干起來！