2023抖音電商中小商家成長(zhǎng)指南

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舉報(bào) 2022-12-20

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在抖音電商能賺錢，這已然是近幾年中小商家和大品牌們的共識(shí)。當(dāng)然還有網(wǎng)紅、達(dá)人，各類創(chuàng)作者們，也在抖音上創(chuàng)作內(nèi)容，漲粉帶貨。從直播、短視頻到商城、搜索，從興趣電商到全域興趣電商，抖音電商已經(jīng)成為商家生意經(jīng)營(yíng)的主陣地。
很多人看到別人的抖音電商生意風(fēng)生水起，自己總想躍躍欲試，但卻很難付諸行動(dòng)，歸其原因無外乎是：看不懂，學(xué)不會(huì)。
往往一個(gè)機(jī)會(huì)下，勇敢的嘗鮮人都已經(jīng)收獲滿滿，第二批、第三批……也已經(jīng)風(fēng)起云涌，可遲遲還有人猶豫不決，之前是對(duì)平臺(tái)持懷疑態(tài)度——“這能賺錢嗎？”，而現(xiàn)在是對(duì)自己持懷疑態(tài)度——“我能賺錢嗎？”
可能你之前有所錯(cuò)過，如果開始出發(fā)，什么時(shí)候都不晚。我通過一段時(shí)間的研究，做了一些關(guān)于中小商家如何在抖音電商開始經(jīng)營(yíng)生意的分析，希望對(duì)大家有啟發(fā)。
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541個(gè)TOP品牌把抖音電商作為線上最大的生意陣地

數(shù)據(jù)顯示，截至2021年6月，抖音日活躍用戶數(shù)已經(jīng)突破6億，在短視頻、直播領(lǐng)域成為領(lǐng)先平臺(tái)，而抖音電商也從商家生意的新選擇到主力陣地，每年都有眾多新商家加入，每年都有眾多品牌火出圈。具體我們看幾則數(shù)據(jù)：

- 過去一年，有超22萬商家在抖音電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了GMV的翻倍增長(zhǎng)。 - 過去一年，有近239億件商品通過抖音電商到達(dá)用戶手中。 - 抖音用戶在直播間日均觀看次數(shù)超過32億。 - 2022年商城GMV同比增長(zhǎng)243%。 - 截止到今年10月底，已經(jīng)有541個(gè)TOP品牌把抖音電商作為線上最大的生意陣地。

所有數(shù)據(jù)的背后，希望讓大家看到抖音電商的巨大勢(shì)能，不同行業(yè)、不同品牌在其中都能找到增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，比如從0開始在抖音電商不斷嘗試直播的東方甄選，差異化的內(nèi)容令其火出圈。還有我之前寫過一個(gè)品牌凌博士，2021年3月在抖音電商起盤，當(dāng)年就破億，2022年618單場(chǎng)抖音直播破千萬。當(dāng)用戶在哪里時(shí)，生意必然在哪里。當(dāng)用戶行為發(fā)生改變，生意陣地的生態(tài)逐漸形成時(shí)，在這里做生意增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)就更多。

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中小商家現(xiàn)在做抖音電商，還有機(jī)會(huì)嗎？

去年提抖音電商的機(jī)會(huì)，是因?yàn)橹v興趣電商，解決了“貨找人”（短視頻、直播），也就是通過短視頻、直播，你對(duì)該內(nèi)容感興趣，恰好內(nèi)容中的貨品也打動(dòng)了你，你隨即下單。這樣的場(chǎng)景太多了，刷著視頻，一個(gè)小姐姐正在化妝，她用的眼線筆激發(fā)了你的興趣，你便直接下單。還有看到吃火鍋的博主、說唱的主播在賣咖啡……你也會(huì)有沖動(dòng)下單。而今年抖音電商升級(jí)全域興趣電商，將“貨找人”與“人找貨”融合，也就是人們想要某個(gè)商品，想買某個(gè)品牌，會(huì)通過搜索、商城、櫥窗、店鋪這些全鏈路完成，人找貨隨即發(fā)生。如此，機(jī)會(huì)當(dāng)然越來越多。前段時(shí)間一個(gè)創(chuàng)業(yè)者約我交流，他新的事業(yè)是做寵物用品，見我時(shí)產(chǎn)品已經(jīng)設(shè)計(jì)完成，就等上架銷售了。之前準(zhǔn)備主攻某個(gè)以拼團(tuán)為主的平臺(tái)。交流之后，我建議他要做抖音電商。為什么？第一，目前從0開始，自身并非工廠、或者原料廠商；第二，自己沒有足夠的財(cái)力打價(jià)格戰(zhàn)，拼低價(jià)不是他的初衷；第三，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、內(nèi)容創(chuàng)作、短視頻制作；第四，從0建立品牌，以內(nèi)容為驅(qū)動(dòng)的電商模式，抖音電商很適合！
相別幾日，這位創(chuàng)業(yè)者重新設(shè)計(jì)電商素材，陣地選擇了抖音電商。一個(gè)新的開始，又一個(gè)中小商家的增長(zhǎng)之路即將開始，希望他一切順利！現(xiàn)在入場(chǎng)抖音電商，還是好時(shí)機(jī)，那么抖音電商適合哪些中小商家呢？總結(jié)如下：第一類：線下傳統(tǒng)生意經(jīng)營(yíng)者有產(chǎn)品能力、供應(yīng)鏈，沒做過線上，但愿意嘗試，可考慮做做抖音電商試試，從直播、達(dá)人帶貨開始；第二類：線上電商經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者善于設(shè)計(jì)、內(nèi)容，可以考慮建立一個(gè)老板的人設(shè)號(hào)，先做內(nèi)容，或者圍繞產(chǎn)品做短視頻，經(jīng)驗(yàn)豐富的可以“短視頻+直播+商城+達(dá)人”多渠道發(fā)展。

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新手玩轉(zhuǎn)抖音電商4步法

很多中小商家過去有些做過傳統(tǒng)生意，在線下開店，也有些做其他電商，當(dāng)看到抖音電商的機(jī)會(huì)時(shí)，卻無從下手。網(wǎng)上也有不少抖音電商的經(jīng)營(yíng)攻略，甚至有些人也可以刷著抖音看別人怎么做的，有樣學(xué)樣的模仿一下。今天，我總結(jié)一下新手玩轉(zhuǎn)抖音電商的4步法，希望給大家一個(gè)參考：
第1步，找定位定位本質(zhì)就是選擇品類，之后找到在這個(gè)品類中自己的差異化。把自己定位在哪個(gè)類目，辦理入駐時(shí)就選擇了，這是流程層面。這里說的“找定位”可以更細(xì)節(jié)一些，對(duì)自身商品進(jìn)行定位分析，是產(chǎn)品定位，也是內(nèi)容定位，亦是渠道定位。這就好比你要開個(gè)線下服裝店，先要做定位，先定人群，再定產(chǎn)品，再定位置，做好定位分析之后，最終決定在哪里開店，店鋪裝修如何，如何陳列。在抖音電商開店也是類似，要清楚人群，之后再定產(chǎn)品，比如哪些是主推品、福利品、基礎(chǔ)品、高端品、組合品、爆品等，而不同產(chǎn)品在品質(zhì)、口碑、庫存、優(yōu)惠力度、利潤(rùn)率之間進(jìn)行區(qū)分，再確定是做自播、還是做商城、短視頻等。
第2步，分渠道定位之后就確定渠道節(jié)奏，比如自播、短視頻、達(dá)人帶貨、商城等。

毛利豐厚型：毛利在50-80%左右產(chǎn)品，可以自播為主，達(dá)人帶貨并行。自播可以考慮付費(fèi)流量，找千川代理或服務(wù)商合作。達(dá)人可選聯(lián)盟或團(tuán)長(zhǎng)覆蓋達(dá)人，測(cè)出爆品再進(jìn)行頭部達(dá)人合作。
選品豐富型：多是有各類型代工廠合作，供應(yīng)鏈能力較強(qiáng)。可以重點(diǎn)自播，輔以短視頻、商城。短視頻可以發(fā)布直播間視頻切片。
經(jīng)驗(yàn)豐富型：團(tuán)隊(duì)電商經(jīng)驗(yàn)豐富，人員配置較齊全，有店鋪運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、主播等，或者有第三方團(tuán)隊(duì)合作，可考慮自播、短視頻、達(dá)人帶貨、商城，多渠道布局，達(dá)人帶貨可以選擇不收坑位費(fèi)，分傭模式。
人設(shè)豐滿型：已有抖音賬號(hào)，或者創(chuàng)始人的人設(shè)豐滿、鮮明，內(nèi)容有一定特色，粉絲數(shù)可觀（比如10萬+，也可以從零開始打造，前文講述的寵物用品創(chuàng)始人就計(jì)劃開始做一個(gè)自己的人設(shè)號(hào)），此類可考慮自播和短視頻。

自播、短視頻、達(dá)人帶貨、商城具體應(yīng)該怎么做？這里也有一些建議：1. 自播：商家自主直播，自己組建直播團(tuán)隊(duì)、搭建直播間、準(zhǔn)備直播話術(shù)、直播排品、直播流量等。自播我認(rèn)為是中小商家起步必備第一技能，也是通用型，只要你開播，當(dāng)然基礎(chǔ)的知識(shí)你還是必須學(xué)學(xué)，這個(gè)部分參考抖音電商官方知識(shí)成長(zhǎng)專項(xiàng)“直播場(chǎng)”，把直播必備的技能搞清楚。今年參與的一個(gè)品牌——柔京姬，日式潔廁產(chǎn)品。從達(dá)人帶貨開始，目前嘗試自播，自播部分單日達(dá)到4-5萬銷售額，正在不斷優(yōu)化中。

2. 短視頻：很多中小商家上來不敢做短視頻，往往是覺得投入大，不知道怎么做，但短視頻不僅是建立品牌的重要內(nèi)容渠道，也是對(duì)銷售的有利補(bǔ)充，短視頻做起來也有些方法，建議可以參考幾個(gè)角度：1）賬號(hào)漲粉短視頻：可以結(jié)合熱點(diǎn)、節(jié)假日，創(chuàng)作正能量的故事，吸引粉絲關(guān)注賬號(hào)。2）商品種草短視頻：“提問+答案+價(jià)值+利益+轉(zhuǎn)化指令”，此類短視頻從一個(gè)好問題開始，要抓住痛點(diǎn)，當(dāng)然還需要一個(gè)令人心動(dòng)的答案，在發(fā)掘更多價(jià)值點(diǎn)分享，給出一個(gè)快速轉(zhuǎn)化的動(dòng)作指令，一條種草短視頻就完成了。3）直播引流短視頻：通過故事性的內(nèi)容引出直播活動(dòng)，比如羅永浩直播經(jīng)常有類似引流短視頻：“就讓他們?cè)俚忘c(diǎn)”、“再低點(diǎn)”……主畫面的男生一直配合的不斷再低……鏡頭一轉(zhuǎn)，在一邊電話的羅永浩說“我跟小米有品砍價(jià)呢”，之后出字幕（直播信息）。整個(gè)引流短視頻情節(jié)、有趣味、有反轉(zhuǎn)，極具吸引力，直播信息也隨之傳遞給用戶了。

3. 達(dá)人帶貨：小店體驗(yàn)分4.2以上就可以加入精選聯(lián)盟，一般新店都能達(dá)到。精選聯(lián)盟是撮合抖音商家和達(dá)人創(chuàng)作者的平臺(tái)，大家可以在上面設(shè)置好價(jià)格和傭金，供達(dá)人選擇。4. 商城：這是貨架式電商必備，也是“人找貨”的重要入口，新流量、新機(jī)遇需要做好商城，用戶會(huì)通過主動(dòng)搜索到店，實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)。在抖音電商把商城做好需要具備三件套：抖音商城+搜索+店鋪櫥窗。為什么一定要關(guān)注商城，做好商城運(yùn)營(yíng)？
1）新流量入口：作為抖音一級(jí)入口強(qiáng)化用戶搜索心智，解決了用戶日常逛買需求與周期性復(fù)購(gòu)需求；2）降低經(jīng)營(yíng)成本：做抖音電商不能只做內(nèi)容場(chǎng)，商城作為新的中心化流量，可以實(shí)現(xiàn)降本增效；3）活動(dòng)引爆：通過商城活動(dòng)資源提報(bào)，實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)關(guān)于直播、短視頻和商城運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，我就不多講了。抖音電商平臺(tái)最近發(fā)起了知識(shí)成長(zhǎng)專項(xiàng)——「經(jīng)營(yíng)指北針，探尋生意增長(zhǎng)新路徑」知識(shí)成長(zhǎng)專項(xiàng)，內(nèi)容簡(jiǎn)單易懂，商家只需要花幾分鐘時(shí)間就能掌握抖音電商運(yùn)營(yíng)技巧和方法，比如如何裝修店鋪，如何改個(gè)標(biāo)題搜索流量蹭蹭漲等等，建議中小商家朋友們趕快關(guān)注置頂。
“找定位、分渠道、撬流量、懂?dāng)?shù)據(jù)”這4步規(guī)劃好，中小商家的生意也可以有所突破，比如賣炭燒筍尖的品味人家臻選店，新號(hào)0粉啟動(dòng)，當(dāng)月直播破百萬，月度GMV峰值700萬+……基于4步法，我們看看他們做了什么？第1步：找定位這個(gè)賬號(hào)專門做江西當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)炭燒筍尖，消費(fèi)購(gòu)買人群足夠大，核心人群為都市銀發(fā)、資深中產(chǎn)、小鎮(zhèn)中老年。最終定位為素人主播+賣點(diǎn)梳理（新鮮脆筍，手工現(xiàn)做，新貨現(xiàn)發(fā)）+人貨場(chǎng)短視頻/直播結(jié)合。第2步：分渠道渠道以“短視頻+直播”為主。第3步：撬流量投流前期以破冷啟動(dòng)為目標(biāo)，后期以提GMV和ROI為主要目標(biāo)。第4步：懂?dāng)?shù)據(jù)定時(shí)復(fù)盤直播數(shù)據(jù)、內(nèi)容數(shù)據(jù)、推廣數(shù)據(jù)，優(yōu)化直播間和投放策略，通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)商城GMV增長(zhǎng)。

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生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)=好產(chǎn)品+好內(nèi)容+持續(xù)學(xué)習(xí)

作為中小商家，如果你還不知道如何在抖音電商做生意，可以按照步驟來。好產(chǎn)品與好內(nèi)容一直都有機(jī)會(huì)，如果你是善于學(xué)習(xí)的人，生意增長(zhǎng)會(huì)有很多可能。記住這個(gè)公式：生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)=好產(chǎn)品+好內(nèi)容+持續(xù)學(xué)習(xí)2023就要來了，據(jù)說很多人都摩拳擦掌準(zhǔn)備大干一番，你準(zhǔn)備好了嗎？

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