2023抖音電商中小商家成長指南

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舉報 2022-12-20

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在抖音電商能賺錢，這已然是近幾年中小商家和大品牌們的共識。當然還有網紅、達人，各類創作者們，也在抖音上創作內容，漲粉帶貨。從直播、短視頻到商城、搜索，從興趣電商到全域興趣電商，抖音電商已經成為商家生意經營的主陣地。
很多人看到別人的抖音電商生意風生水起，自己總想躍躍欲試，但卻很難付諸行動，歸其原因無外乎是：看不懂，學不會。
往往一個機會下，勇敢的嘗鮮人都已經收獲滿滿，第二批、第三批……也已經風起云涌，可遲遲還有人猶豫不決，之前是對平臺持懷疑態度——“這能賺錢嗎？”，而現在是對自己持懷疑態度——“我能賺錢嗎？”
可能你之前有所錯過，如果開始出發，什么時候都不晚。我通過一段時間的研究，做了一些關于中小商家如何在抖音電商開始經營生意的分析，希望對大家有啟發。
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541個TOP品牌把抖音電商作為線上最大的生意陣地

數據顯示，截至2021年6月，抖音日活躍用戶數已經突破6億，在短視頻、直播領域成為領先平臺，而抖音電商也從商家生意的新選擇到主力陣地，每年都有眾多新商家加入，每年都有眾多品牌火出圈。具體我們看幾則數據：

- 過去一年，有超22萬商家在抖音電商平臺實現了GMV的翻倍增長。 - 過去一年，有近239億件商品通過抖音電商到達用戶手中。 - 抖音用戶在直播間日均觀看次數超過32億。 - 2022年商城GMV同比增長243%。 - 截止到今年10月底，已經有541個TOP品牌把抖音電商作為線上最大的生意陣地。

所有數據的背后，希望讓大家看到抖音電商的巨大勢能，不同行業、不同品牌在其中都能找到增長的機會，比如從0開始在抖音電商不斷嘗試直播的東方甄選，差異化的內容令其火出圈。還有我之前寫過一個品牌凌博士，2021年3月在抖音電商起盤，當年就破億，2022年618單場抖音直播破千萬。當用戶在哪里時，生意必然在哪里。當用戶行為發生改變，生意陣地的生態逐漸形成時，在這里做生意增長的機會就更多。

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中小商家現在做抖音電商，還有機會嗎？

去年提抖音電商的機會，是因為講興趣電商，解決了“貨找人”（短視頻、直播），也就是通過短視頻、直播，你對該內容感興趣，恰好內容中的貨品也打動了你，你隨即下單。這樣的場景太多了，刷著視頻，一個小姐姐正在化妝，她用的眼線筆激發了你的興趣，你便直接下單。還有看到吃火鍋的博主、說唱的主播在賣咖啡……你也會有沖動下單。而今年抖音電商升級全域興趣電商，將“貨找人”與“人找貨”融合，也就是人們想要某個商品，想買某個品牌，會通過搜索、商城、櫥窗、店鋪這些全鏈路完成，人找貨隨即發生。如此，機會當然越來越多。前段時間一個創業者約我交流，他新的事業是做寵物用品，見我時產品已經設計完成，就等上架銷售了。之前準備主攻某個以拼團為主的平臺。交流之后，我建議他要做抖音電商。為什么？第一，目前從0開始，自身并非工廠、或者原料廠商；第二，自己沒有足夠的財力打價格戰，拼低價不是他的初衷；第三，初創團隊的優勢在產品設計、內容創作、短視頻制作；第四，從0建立品牌，以內容為驅動的電商模式，抖音電商很適合！
相別幾日，這位創業者重新設計電商素材，陣地選擇了抖音電商。一個新的開始，又一個中小商家的增長之路即將開始，希望他一切順利！現在入場抖音電商，還是好時機，那么抖音電商適合哪些中小商家呢？總結如下：第一類：線下傳統生意經營者有產品能力、供應鏈，沒做過線上，但愿意嘗試，可考慮做做抖音電商試試，從直播、達人帶貨開始；第二類：線上電商經驗創業者善于設計、內容，可以考慮建立一個老板的人設號，先做內容，或者圍繞產品做短視頻，經驗豐富的可以“短視頻+直播+商城+達人”多渠道發展。

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新手玩轉抖音電商4步法

很多中小商家過去有些做過傳統生意，在線下開店，也有些做其他電商，當看到抖音電商的機會時，卻無從下手。網上也有不少抖音電商的經營攻略，甚至有些人也可以刷著抖音看別人怎么做的，有樣學樣的模仿一下。今天，我總結一下新手玩轉抖音電商的4步法，希望給大家一個參考：
第1步，找定位定位本質就是選擇品類，之后找到在這個品類中自己的差異化。把自己定位在哪個類目，辦理入駐時就選擇了，這是流程層面。這里說的“找定位”可以更細節一些，對自身商品進行定位分析，是產品定位，也是內容定位，亦是渠道定位。這就好比你要開個線下服裝店，先要做定位，先定人群，再定產品，再定位置，做好定位分析之后，最終決定在哪里開店，店鋪裝修如何，如何陳列。在抖音電商開店也是類似，要清楚人群，之后再定產品，比如哪些是主推品、福利品、基礎品、高端品、組合品、爆品等，而不同產品在品質、口碑、庫存、優惠力度、利潤率之間進行區分，再確定是做自播、還是做商城、短視頻等。
第2步，分渠道定位之后就確定渠道節奏，比如自播、短視頻、達人帶貨、商城等。

毛利豐厚型：毛利在50-80%左右產品，可以自播為主，達人帶貨并行。自播可以考慮付費流量，找千川代理或服務商合作。達人可選聯盟或團長覆蓋達人，測出爆品再進行頭部達人合作。
選品豐富型：多是有各類型代工廠合作，供應鏈能力較強。可以重點自播，輔以短視頻、商城。短視頻可以發布直播間視頻切片。
經驗豐富型：團隊電商經驗豐富，人員配置較齊全，有店鋪運營、內容運營、主播等，或者有第三方團隊合作，可考慮自播、短視頻、達人帶貨、商城，多渠道布局，達人帶貨可以選擇不收坑位費，分傭模式。
人設豐滿型：已有抖音賬號，或者創始人的人設豐滿、鮮明，內容有一定特色，粉絲數可觀（比如10萬+，也可以從零開始打造，前文講述的寵物用品創始人就計劃開始做一個自己的人設號），此類可考慮自播和短視頻。

自播、短視頻、達人帶貨、商城具體應該怎么做？這里也有一些建議：1. 自播：商家自主直播，自己組建直播團隊、搭建直播間、準備直播話術、直播排品、直播流量等。自播我認為是中小商家起步必備第一技能，也是通用型，只要你開播，當然基礎的知識你還是必須學學，這個部分參考抖音電商官方知識成長專項“直播場”，把直播必備的技能搞清楚。今年參與的一個品牌——柔京姬，日式潔廁產品。從達人帶貨開始，目前嘗試自播，自播部分單日達到4-5萬銷售額，正在不斷優化中。

2. 短視頻：很多中小商家上來不敢做短視頻，往往是覺得投入大，不知道怎么做，但短視頻不僅是建立品牌的重要內容渠道，也是對銷售的有利補充，短視頻做起來也有些方法，建議可以參考幾個角度：1）賬號漲粉短視頻：可以結合熱點、節假日，創作正能量的故事，吸引粉絲關注賬號。2）商品種草短視頻：“提問+答案+價值+利益+轉化指令”，此類短視頻從一個好問題開始，要抓住痛點，當然還需要一個令人心動的答案，在發掘更多價值點分享，給出一個快速轉化的動作指令，一條種草短視頻就完成了。3）直播引流短視頻：通過故事性的內容引出直播活動，比如羅永浩直播經常有類似引流短視頻：“就讓他們再低點”、“再低點”……主畫面的男生一直配合的不斷再低……鏡頭一轉，在一邊電話的羅永浩說“我跟小米有品砍價呢”，之后出字幕（直播信息）。整個引流短視頻情節、有趣味、有反轉，極具吸引力，直播信息也隨之傳遞給用戶了。

3. 達人帶貨：小店體驗分4.2以上就可以加入精選聯盟，一般新店都能達到。精選聯盟是撮合抖音商家和達人創作者的平臺，大家可以在上面設置好價格和傭金，供達人選擇。4. 商城：這是貨架式電商必備，也是“人找貨”的重要入口，新流量、新機遇需要做好商城，用戶會通過主動搜索到店，實現復購。在抖音電商把商城做好需要具備三件套：抖音商城+搜索+店鋪櫥窗。為什么一定要關注商城，做好商城運營？
1）新流量入口：作為抖音一級入口強化用戶搜索心智，解決了用戶日常逛買需求與周期性復購需求；2）降低經營成本：做抖音電商不能只做內容場，商城作為新的中心化流量，可以實現降本增效；3）活動引爆：通過商城活動資源提報，實現銷售增長關于直播、短視頻和商城運營細節，我就不多講了。抖音電商平臺最近發起了知識成長專項——「經營指北針，探尋生意增長新路徑」知識成長專項，內容簡單易懂，商家只需要花幾分鐘時間就能掌握抖音電商運營技巧和方法，比如如何裝修店鋪，如何改個標題搜索流量蹭蹭漲等等，建議中小商家朋友們趕快關注置頂。
“找定位、分渠道、撬流量、懂數據”這4步規劃好，中小商家的生意也可以有所突破，比如賣炭燒筍尖的品味人家臻選店，新號0粉啟動，當月直播破百萬，月度GMV峰值700萬+……基于4步法，我們看看他們做了什么？第1步：找定位這個賬號專門做江西當地特產炭燒筍尖，消費購買人群足夠大，核心人群為都市銀發、資深中產、小鎮中老年。最終定位為素人主播+賣點梳理（新鮮脆筍，手工現做，新貨現發）+人貨場短視頻/直播結合。第2步：分渠道渠道以“短視頻+直播”為主。第3步：撬流量投流前期以破冷啟動為目標，后期以提GMV和ROI為主要目標。第4步：懂數據定時復盤直播數據、內容數據、推廣數據，優化直播間和投放策略，通過精細化運營，實現商城GMV增長。