顧均輝說(shuō)定位：疫情后的寒冬，中小企業(yè)如何擺脫價(jià)格戰(zhàn)？
2022年即將收官，這兩年對(duì)于中小企業(yè)而言，發(fā)展著實(shí)不易。經(jīng)濟(jì)寒冬之下，如果只給中國(guó)企業(yè)家們提一條建議，那就是：想盡一切辦法堅(jiān)持活下去，干掉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
2021年以來(lái)，顧均輝戰(zhàn)略定位團(tuán)隊(duì)走訪了中國(guó)大大小小的行業(yè)，發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)放緩，虧損大幅增加。而這些企業(yè)應(yīng)對(duì)危機(jī)的方法大多是以“價(jià)格戰(zhàn)”為主，這種傳統(tǒng)、似斷臂求生的方式，也許能應(yīng)對(duì)一時(shí)的困境，卻無(wú)法幫助企業(yè)長(zhǎng)久存活。
中小微企業(yè)如何擺脫產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)？
從市場(chǎng)發(fā)展的角度來(lái)看，如果一家企業(yè)將低價(jià)作為吸引客戶的賣點(diǎn)，那么低價(jià)也最終會(huì)成為被客戶嫌棄的吐槽點(diǎn)，而且低價(jià)“留不住人”。“便宜貨”只有在買(mǎi)的一瞬間是開(kāi)心的，買(mǎi)完之后就產(chǎn)生無(wú)止境的厭惡。俗話說(shuō)，便宜的東西除了便宜哪哪都不好，貴的東西除了貴哪哪都好。便宜貨雖然有市場(chǎng)，但很多人還是會(huì)擔(dān)心，周圍人怎么看待自己，又害怕會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題。
那怎樣才能成為一個(gè)被大多數(shù)人選擇的品牌，而不是被嫌棄的“便宜貨”呢？
首先，企業(yè)不能以低價(jià)作為誘餌去吸引顧客，這樣吸引來(lái)的顧客，并不是品牌的忠實(shí)顧客，隨時(shí)有可能“路轉(zhuǎn)黑”。其次，商品可以便宜，但是必須要給顧客一個(gè)有效的差異化購(gòu)買(mǎi)理由，這個(gè)理由可能是商品的某個(gè)特性，也可能是品牌的某個(gè)專長(zhǎng)，又或是企業(yè)掌握的獨(dú)特工藝，但千萬(wàn)不能是價(jià)格便宜。定位專家顧均輝用一句話總結(jié)：你可以便宜，但不要說(shuō)自己便宜。
中小企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)，短期內(nèi)固然可以搶占市場(chǎng)，在短時(shí)間內(nèi)獲得爆發(fā)性的增長(zhǎng)。但對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)說(shuō)，百弊而無(wú)一利。企業(yè)家應(yīng)該將眼光放遠(yuǎn)些，在危機(jī)中巧妙布局、謀劃不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化發(fā)展戰(zhàn)略。作為戰(zhàn)略定位專家，顧均輝建議：定位可以幫助企業(yè)建立品牌，成功擺脫價(jià)格血戰(zhàn)。
因?yàn)榻裉斓纳虡I(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)在兩個(gè)“戰(zhàn)場(chǎng)”打響，一個(gè)是看得見(jiàn)的物理市場(chǎng)，另一個(gè)是看不見(jiàn)的心智戰(zhàn)場(chǎng)。打贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵在后者，贏家勢(shì)必是在潛在顧客心智中建立認(rèn)知優(yōu)勢(shì)的那一方。
差異化定位助企業(yè)打贏同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)
企業(yè)要帶著定位出場(chǎng)，而什么樣的定位，往往不是由自己決定，要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給自己留了什么市場(chǎng)機(jī)會(huì)。所以不光要問(wèn)“我是誰(shuí)”，更應(yīng)該問(wèn)“我的對(duì)手是誰(shuí)”。差異化如何尋找和確定呢，當(dāng)然不是拍腦袋，它可以基于產(chǎn)品或服務(wù)本身，還可以從工藝、特性，消費(fèi)者的感知，以及關(guān)聯(lián)對(duì)手等多個(gè)維度去尋找。
顧均輝不止一次提到，小企業(yè)要跟大企業(yè)“對(duì)著干”，追求小而美而非大而全，做“10米寬1000米深”。
以顧均輝戰(zhàn)略定位團(tuán)隊(duì)護(hù)航過(guò)的量子高科為例，一開(kāi)始企業(yè)也經(jīng)營(yíng)諸多板塊，產(chǎn)品線繁多，可是越想做得全面，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)就越乏力。2013年，量子高科引入戰(zhàn)略定位后，在定位思維指導(dǎo)下，開(kāi)始重構(gòu)業(yè)務(wù)板塊，聚焦低聚果糖業(yè)務(wù)，敢于放棄，兩年時(shí)間市值便從15億突破100億，一躍成為低聚果糖行業(yè)的全球領(lǐng)導(dǎo)品牌。
顧均輝最后總結(jié)道，在當(dāng)今白熱化的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，中小微企業(yè)不應(yīng)只著眼于滿足客戶需求，更要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在潛在消費(fèi)者心智中建立不同于已有品牌的差異化認(rèn)知，才能擺脫價(jià)格戰(zhàn)、打贏同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。
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