江山歐派拓展工程代理渠道角逐市場

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舉報 2022-12-07

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近年來，木門行業的競爭日趨白熱化，各品牌的跨界發展，也點燃了這個市場新的硝煙。而工程渠道作為各大品牌的必爭領域，隨著房地產市場的下行，也在經歷新一輪的洗禮。江山歐派作為木門工裝領域的老大哥，緊跟市場趨勢，自2021年以來，就已經開始升級調整程業務渠道。

據三季報信息，2022年第三季度江山歐派實現營收9.42億元，同比增長7.05%。作為木門行業發展得比較好的品牌，江山歐派積極推動全渠道改革，在當前工程業務因地產鏈資金緊張的背景下，聚焦優質戰略客戶，積極推動變革，加速推進工程代理渠道拓展，工程渠道市場占率穩步提升，工程代理渠道增長明顯。隨著 “款清發貨”工程代理模式的占比提升，款清業務占比不斷提升，回款持續改善，現金流實現由負轉正，業務結構持續優化。

渠道變革成效漸顯，加快優化工程代理結構

當下，我國居民消費水平的提高和城鎮化步伐的加快，為木門行業提供了很大的發展空間。據中國木材與木制品流通協會木門窗專業委員會統計，2021年全國木門行業總體平穩，總產值達到1603億元，同比增長2.1%。伴隨著傳統零售渠道競爭的日益激烈與房地產經濟的快速發展，木門作為房產改造項目的必需品，市場必然會被攪動。因此，探索工程業務成為眾多門企提升業績的首選渠道。

2021年，受市場變化影響，江山歐派進行了渠道拓展，由原來的聚焦直營工程大客戶轉為直營工程和代理工程業務齊頭并進。同時，公司在工程客戶渠道采用直銷和通過工程代理商銷售兩種方式，直營工程客戶和代理工程客戶同步開拓：一類是公司直接服務的房地產開發商和裝修裝飾企業，合作方式為戰略集采模式，直接與公司簽訂戰略合作協議；另一類是通過工程代理商開發的房地產開發商和裝修裝飾企業。工程直營和代理渠道并駕齊驅的模式有效地把業務和資源配置進行更合理的規劃，減少層級，在保障供應鏈的同時大大提高了效率。

從2021年的300余家截至今年6月底，公司已擁有工程代理商400 余家，半年內增長約66.7%。公司堅持大客戶戰略，現擁有一批以央企、國企和優質民企為主的實力強、信譽好、履約能力強的工程戰略客戶，如萬科、保利、華潤、中海等。江山歐派在拓展工程代理商的同時，也在同步加快業務轉型，開拓學校、醫院、酒店、康養等新的業務渠道，以突破新增量空間。

渠道拓展優化銷售結構，現金流由負轉正

多業務渠道的模式，讓江山歐派取得階段性的成效。工程代理商的壯大使得款清業務占比提升，進一步提升企業現金流，由此也避免了單一業務減少后對業績的影響。渠道的拓展也讓銷售結構、產品結構隨之優化。江山歐派以木門為核心，將產品從木門、鋁合金門、入戶門、防火門，逐步延伸到墻板、柜類、家具、軟裝等全屋整裝領域。依托多品類發展，進一步提升了業績。

作為地產下游企業，尤其是建筑業的下游企業，工程項目資金收支平衡的矛盾隨著基建行業的競爭日益突出。因此，開展工程項目現金流自平衡管理工作非常有必要。由于工程渠道賬期較長，江山歐派在貨款結算方式上進行升級：直營工程客戶基本按合同約定的進度收款；代理工程客戶采用款清發貨的結算方式?，F金流是企業能否存活和持續經營能力的前提，可以反映企業的盈利質量，同時也是產品和技術更新的基本保障。自2021年工程代理渠道的開展，江山歐派的經營性凈現流由2021年前三季度-2.82億元、 2022年半年度-0.69億元、提升至今年前三季度的2.71億元，現金流實現由負轉正，促進企業資金鏈的安全、健康、良性循環。足夠的資金對不斷對產品和技術的創新和迭代進行賦能，進一步激發了企業活力和發展動力，相信江山歐派的未來還是一片光明。

市場是一塊無限大的蛋糕，我們需要思考的是如何搶抓機遇、主動瓜分。面對無限的市場機遇，抓住新的流量資源是開創新局面的必經之路。江山歐派精準出擊，深挖工程業務合作模式，優化工程渠道結構，夯實產能優勢，推動工程代理渠道穩健開拓。我們堅信，在未來，江山歐派這一巨輪，定能乘風破浪、揚帆遠航。

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