實體店如何策劃一場有創(chuàng)意的促銷活動
90%的服裝零售老板們在生意不好的時候，首先想到的促銷活動便是打折買贈！買一送一、滿300返100、一件8折兩件7折……
首先，這根本不是什么促銷活動！只能算是你給到顧客的優(yōu)惠；
其次，如果只能靠打折才能把貨賣出去，我勸你還是別開店了！
那實體店的促銷活動要怎樣做才能獲得流量增長的同時又保持利潤呢？
回答這個問題之前，我們必須弄清楚消費升級這個概念！
消費者主權時代，品牌要升級
必須是從“解決問題”到“生活意義”的升級；
從“趨同消費”到“個性消費”的升級；
從“物質追求”到“精神愉悅”的升級；
所以，無論是線上還是線下的促銷活動也都應該以此來開展~
未來十年 那種純粹以賣衣服為主的實體店將會逐漸走向衰落……
今天我會從幾個維度分別來拆解，怎樣才能做一場有創(chuàng)意的促銷活動？
第一 從戰(zhàn)略制高點出發(fā)
再小的個體也有自己的品牌！再小的門店也要有自己的戰(zhàn)略！
簡單來講，你能否用一句話來向消費者介紹你的店鋪/品牌？這句話聽了之后要能勾起用戶的欲望。這不是一句簡單的話，最基本的應該包括用戶選擇你而不選擇別人的理由，這個理由就是你的戰(zhàn)略方向！
例如：
【男裝搭配 就穿歐度】
品牌占據了商務男裝穿搭這個場景，當潛在用戶進入這個場景（為穿什么發(fā)愁的時候），或者提到“穿搭”這個詞，就能想起品牌來。品牌大部分的營銷動作也是圍繞“搭配”來展開
那作為單獨的門店能否用一句話向消費者解釋清楚自己的戰(zhàn)略并吸引到他們呢？
舉例說明：
【一家會呼吸的服裝店】
這句話就兼具了用戶購買理由和店鋪戰(zhàn)略方向
具體怎樣呈現這種“會呼吸”的感覺呢？
首先，是空間跟用戶的關系——從整個裝修布局和陳列上營造出一種空間感，在主觀意識上做到去商業(yè)化，挑高的隔斷、綠植填充、每組側掛嚴格控制數量……
其次，導購跟用戶的關系——在銷售過程中，保持適當的距離，記住 你的目的不是為了把衣服賣出去，而是為了去解決用戶在生活中的某個需求！只有去掉“非賣出一件衣服不可”的緊迫感，讓消費者明白你是站在他這邊的時候，他們在“購物”過程中才會感受到更加松弛，呼吸自在；
最后，產品跟用戶的關系——最直接的體現在面料上，讓每款面料保證更好的透氣與舒適，這不就是“呼吸感”的最佳佐證么；
同時還可以在款式上刻意選擇一些鏤空元素，從產品的視覺感官上營造呼吸感；
另外給不同的產品組合或者某個單品取一個好聽的名字，并把設計理念融入其中，賦予產品意義。
以上三點都是營造“一家會呼吸的服裝店”的方向。
除此之外，我們還可以從以下三個方面來找到店鋪的戰(zhàn)略定位：
產品驅動、營銷驅動和商業(yè)模式驅動
A 產品驅動型
如果你大部分是情侶裝，或者產品當中有很多愛情元素，那就可以主打【一家以戀愛為主的服裝店】；
如果產品當中大部分都是設計師款式，全是孤品，那就可以配合文案來主打【一家孤獨的服裝店】；
如果產品沒有任何優(yōu)勢，那你就可以借助其它品類的力量來打造，例如把鮮花和咖啡搬進服裝店，主打【一家賣花的服裝店】；
B 營銷驅動型
定位成【一家終身成長類店鋪】——消費者除了能買到喜歡的產品之外，還能獲得成長；把店鋪塑造成這座城市的個人成長類的第三空間，通過心靈、親子、讀書會、穿搭美妝、即興等各種線下沙龍幫助用戶實現終身成長；
如果你的服務很好，那就放大這個優(yōu)勢，用“開一家店，溫暖一座城”的口號去占領用戶心智，定位成【一家治愈型店鋪】；
前面提到的【一家會呼吸的服裝店】也是屬于營銷驅動型；
（注：你未必是做這件事的第一人，但一定要做第一個提出這個口號的人）
C 商業(yè)模式驅動型
之前有個客戶打算在上海開一家以面輔料為主的私人定制門店，用戶進店后可自主選擇喜歡的面料跟配飾，再在ipad上選擇心儀的素材（風格/款式/圖案）完成一鍵下單；主打【人人都是設計師】的概念。
在深圳京基大廈的寫字樓里有一家美學館，平均每個月兩百多萬的業(yè)績，還不包含充值！他們整個業(yè)績結構分別來源于服裝、配飾、美妝/彩妝、攝影等等；
顧客上門前先要預約，如果是第一次去，首先由專業(yè)的顧問給你做形象診斷
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診斷之后就開始做造型（化妝/服飾搭配），最后一步：由旁邊的專業(yè)攝影機構來負責大片的呈現。 我有幸看了她們改造前后的形象對比，進店前是平平無奇小白菜，出來后就流光溢彩變鳳凰
我用一句話來概括這個店鋪給人的整體感受：沒有任何一個“銷售”環(huán)節(jié)，可整個服務流程下來 卻讓顧客心甘情愿的掏空了錢包
今天不去討論具體的經營細節(jié)。
他們店鋪里涵蓋不同的產品組合，時尚休閑、運動摩登、社交職場、度假漫游……針對目標客群在生活中的主要場合進行一對一的形象診斷，為她們提供一套完整的形象解決方案，由賣產品到賣方案的轉變，所有的出發(fā)點都是“利他”，這才是這種商業(yè)模式的核心。
【讓中國女性成為世界榜樣】——通過他們的廣告語就能感知到 ，讓女性在思想和外形上共同進步是他們堅定不移的價值主張
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正是基于這一點，他們所有的營銷動作都以此來展開（也會定期舉辦各種沙龍來幫助女性成長）
以上這三種驅動模型都在解決同一個問題：除了產品和價格之外，你的店鋪/品牌還能給用戶提供什么？ 如果弄清楚了這點，未來5-10年你的經營就不用愁啦！
以前開店是要先生存下來，再去考慮應該給用戶提供什么樣的價值？
現在開店是要先考慮你能帶給用戶什么樣的價值？才可能生存下去
說了這么多，怎樣利用這些點來策劃一場創(chuàng)意的活動呢？
第二 找準時代病，對癥下藥
社會發(fā)展的不同階段會有各自的病癥，我們所處的時代也會有它的一些特征，例如：高房價、貧富差距、老齡化、單身主義、晚婚晚育、虛假的人際關系、空心病等等。
想讓促銷活動站得住腳，扎進人心里去，就得從這些時代病去切入，披上“醫(yī)生”的外衣，拯救目標用戶的情緒于水火之中！
接著我會從虛假的人際關系和晚婚晚育這兩個點來舉例
第三 娛樂是一切營銷的本質
還是拿【一家會呼吸的服裝店】舉例，前面在提到導購跟用戶的關系時指出：“我們的任務是幫助顧客解決某個問題，而不是為了賣一件衣服出去。”
案例一《真話節(jié)》（虛偽的人際關系）
之前我店鋪里面也有一條價值觀跟這點很相似：“在我們的世界只在乎你的感受！”
有一個具體的體現，就是在我們跟顧客交流時從來不會為了賣一件衣服而刻意夸贊，都會站在客觀專業(yè)的角度去幫她們分析到底什么更適合自己。只講真話，拒絕浮夸！
基于這一點 我們后來推出了一個【真話節(jié)】的櫥窗！（你沒看錯，只是櫥窗！櫥窗跟活動的本質都是吸引流量，所以這里我會按照促銷活動的思路跟大家來分享）
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活動背景：
這個店鋪是在一個五線城市，正值國慶之際，逢年過節(jié)都會有很多來自各個縣鎮(zhèn)的人們涌入城市，平常在外念書的大學生也會返回老家，客流會有一波自然增長；國慶又是商家打折促銷的好時機，但我并不想打折銷售，可店鋪要是沒有活動，流量可能就會被其它商家吸走~ 基于此 我決定要做一個不打折但又能吸引流量的活動。
活動目的：
以有趣的內容代替折扣讓店鋪流量不至于被稀釋+持續(xù)傳遞品牌價值觀和好玩有趣的態(tài)度
活動要求：
我給自己定了三個要求：1.成本要低；2.跟店鋪的經營理念契合; 3.不能雷同；
活動靈感：
這些要求中最難做到的是第三點“不能雷同”，當時我發(fā)現所有國內外的節(jié)日都已經被各種營銷事件侵占，既如此 何不自己造一個節(jié)，這樣就能最大程度的保持原創(chuàng)性！
然后我找出營銷日歷，突然翻到了“愚人節(jié)”，我就想既然愚人節(jié)是專門說謊話的節(jié)日，那我可不可以做一個跟愚人節(jié)相反的，專門用來講真話的節(jié)日呢？于是便有了“真話節(jié)”這個概念！
聽上去是不是很諷刺？如果你看了下面這個簡介，就會覺得這個活動有它的社會意義
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活動呈現形式：
有了idea之后，我就決定所有廣告物料都以文字的形式呈現，這樣可以最大限度的節(jié)省成本；
私人采訪
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假裝用私人采訪的方式來表達內心os
套路顧客十八招
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每個服裝人都參加過不少培訓，教你怎么把顧客口袋里的錢挪到自己口袋。于是我便把這些招數整理成了【套路顧客十八招】，明示在店鋪顯眼的位置
顧客對話
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有真實和顧客的對話，也有添油加醋之后的段子，總之就是為了博君一笑
櫥窗中間刻意留白，就是為了給顧客拍照，拍照時可以選擇印有不同文案的廣告牌拿在手上，來表達自身的態(tài)度。
同時我們還出了一個留言板，鼓勵顧客把這輩子聽到過最虛偽的話都寫出來；
讓產品開口說話
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有時候顧客會指著一條褲子問你“這是長褲還是九分褲？” 聰明的導購會根據顧客的身高來告訴他。但實際上決定褲長的只有一個因素，就是顧客的腿長！所以我就干脆讓產品自己替自己說話，來表達心聲！（我找到店內不同類型的產品，根據自身特點 創(chuàng)作不同的文案，讓TA們來開口說話）
宣傳渠道：
朋友圈/門店
活動意義：
用略帶諷刺的方式實現了一個低成本的促銷
活動效果：
客流同比增長200%，業(yè)績增長100%（時間段：9月中旬到10月7日）（活動期間總業(yè)績?yōu)?5W，我們在當地屬于三類口岸，5000/房租，大概是這么個情況）
活動評價：★★☆
逆向思維。別人都在跟風國慶節(jié)、中秋節(jié)的時候，你能否自己造一個節(jié)，擁有首度解釋權！與其趕時髦 不如造時髦。
就一款櫥窗來講，已經完成了自己的使命，滿足了最開始提出的三個要求，總成本才花了不到一千塊，關鍵還能契合店鋪的價值觀，在方式上也做到了差異化，業(yè)績也超出想象；
但要按照促銷活動的標準來看，缺少跟用戶的互動，沒怎么讓用戶參與進來。因為整個內容都是在用段子的形式呈現，可能很多包袱沒響，也就不利于顧客主動傳播~
后記：這個活動還有一定的有優(yōu)化空間，你們以后要采用類似的活動得注意多跟消費者互動，加大宣傳，如果線上線下聯動做好了，很容易破圈！
不要當成單一的活動來做，要把它當成店鋪的流量池，就像雙十一一樣，每年都能夠圍繞【真話節(jié)】這個主題來做延展！沉甸為品牌的文化資產！
前面講“娛樂是一切營銷的本質！” 那些能夠讓用戶玩起來、嗨起來的方法都值得一試！
案例二：《你媽逼你結婚了嗎？》（晚婚晚育/單身主義）
活動背景：
18年底，正逢過年和情人節(jié)挨著一起，雙節(jié)重逢 商家必爭！當全場五折、買一送一這種優(yōu)惠力度已經無法吸引消費者的時候，我們必須用一個新的噱頭來包裝這些折扣信息……
活動目的：
用吸引眼球的活動來包裝傳統的買贈打折信息，以便獲得持續(xù)的流量提高冬季產品
售罄率+持續(xù)傳遞好玩有趣的品牌態(tài)度；
活動要求：
要好玩、要有趣、要與眾不同、要有視覺沖擊力；
活動靈感：
這個普天同慶的日子所有焦點都集中在那些幸福的人兒，愛情美滿 家庭和睦 ……而有這么一群人在大環(huán)境的襯托下反而顯得格外孤單，就是那些每逢佳節(jié)被逼婚的單身狗們。 于是我推出了這則以反逼婚為主的促銷活動
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活動形式：
結合文案+行為藝術的視覺表現來達到吸睛效果，輔以適當折扣+贈品進行轉化
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活動期間，店里所有小伙伴都要戴上狗頭面具穿上跟主題相關的衣服去做銷售，
這是我們整個活動的主視覺錘！
都能夠想象得到，當你逛街的時候 有這么一個特殊裝扮的導購給你介紹產品，一定是件很好玩有趣的事情，然后下一秒你可能就會拿起手機拍照分享出去……品牌自然就得到了更多的曝光。
部分物料展示
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部分贈品展示
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注意看，代金券也是有名字的，叫“單身狗慰問金”。從活動文案的創(chuàng)作到贈品設計，以及員工的裝扮，每個環(huán)節(jié)都體現了店鋪好玩有趣、又與眾不同的風格
宣傳渠道：
朋友圈/門店/當地自媒體/公眾號
活動意義：
用好玩有趣的方式探討了“單身主義”和“晚婚晚育”這一社會現象
活動效果：
幾乎零庫存，且因為活動形式的新穎，引發(fā)了大量關注！（加上前期預熱一個月時間里從微博/公眾號導流到私域的目標人數突破1700人，其中超過60%在后期的經營中都完成了轉化）
活動要領：
①永遠特立獨行；
關注小部分群體，大環(huán)境講團聚，你講孤獨；別人虛偽的夸贊，你就真誠的袒露；跟大眾反著來，前提是找準時代病。
②視覺錘+語言釘的組合；
戴上面具+穿上特制衣服的行為藝術是這次活動的主要爆點，但如果一場活動中不能留下幾段金句，那也就扎不到消費者心坎里，二者缺一不可！
③話題提前引爆；
本次活動話題“你媽逼你結婚了嗎？”，我們通過公眾號和當地媒體的提前預熱，在網上發(fā)起了相關互動，#說出自己被逼婚的囧事#，就有機會獲得相應禮品；短時間內也是刷爆了當地媒體，為后期活動積攢了大量人氣！
注：要做好活動策劃，功夫在活動以外，話題要比活動先行。
活動設計的出發(fā)點，應該是創(chuàng)造什么樣的話題與用戶進行交流，毫無話題性的活動，激不起顧客的參與感！好的話題自己會長腿！
④禮品自帶傳播性；
比起送被子、送襪子、送配飾這些只具備物質功能的贈品，不如思考一下如何讓贈品具有社交性？
這個活動里的單身狗衛(wèi)衣/占座牌/頭套/書，每一樣贈品都自帶傳播屬性
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之前顧客過生的時候我找人畫了一幅她們的素描當作生日禮物，
開心的不要不要……
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還有在14年策劃的【買衣服 送心愿】活動，凡是購買的顧客都可以在卡片上寫下想要完成的三個愿望，活動結束后我們會隨機篩選出一些幸運兒
去幫助她們實現其中一個愿望……
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這些愿望當中有想要去云南旅游的……
有想要一套考研資料的……
有想和家人一起吃一頓自助餐的……
還有想要一個男朋友的……
（注：愿望設置前提是有意義的，什么買房買車那些 我們都會事先申明，篇幅有限就不細講了，想知道詳情可以留言。）
以上三種不同類型的禮品，每一個都具備了極強的社交屬性。
怎樣檢驗禮品是否有社交性？最簡單的方法，當顧客收到這個禮品后是否會主動拍照分享？
那什么樣的禮品顧客收到后會主動分享呢？
a.好玩、有趣、新鮮；
b.有意義；
c.與“我”有關，有參與感；
d.貴重（并非單純指價格貴，你送300一瓶的紅酒，顧客不以為然，你要送300一雙的Armani 襪子，顧客恨不得走路都把褲子扎進襪子里）
后記：此活動依然有優(yōu)化空間，可以擴大行為藝術的活動區(qū)域，請人到當地不同的地標建筑拍照打卡，再上傳到社交媒體，更好的為話題造勢！
總結一下，要策劃好一場創(chuàng)意的促銷活動，這三個要素必不可少：
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意義層面：這個活動承擔了怎樣的社會責任感？希望向受眾傳遞出怎樣的價值主張？能否給用戶提供情緒價值？能否沉甸下來當做品牌的文化資產？
（意義都是人賦予的，別被意義限制了創(chuàng)造性，允許先有idea再有意義）
感官層面：視覺錘+語言釘的組合
互動層面：趣味性、社交性、參與感、挑戰(zhàn)性
當然要成功組織策劃一場活動，還要考慮到你的貨品結構、客單價、流量承接機制等等。今天沒有分享具體執(zhí)行環(huán)節(jié)，主要還是從創(chuàng)意層面幫大家打開思路！
寫在最后
當消費者提到你的時候，他第一時間想到的關鍵詞是什么？
問問自己，你的店鋪能否在消費者心中占據一個詞、一句話？這是戰(zhàn)略層面
戰(zhàn)術上我們可以貪心一點，通過不同的活動形式嫁接各類主題滲透到消費者的生活里去，在他們心智中占據不止一個關鍵詞！
例如提到講真話，會想到我們品牌，提到逼婚，會想到我們品牌……這就是為什么好的創(chuàng)意活動需要持續(xù)性打造流量池的原因！
今日互動
如何策劃一場成功的促銷活動？
你還有哪些困惑，或者好的創(chuàng)意
一起來探討吧！
我們是誰？
做一個比設計師更懂產品
比消費者更懂他自己的服裝人
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