對話遙望科技：曾經的“人民幣玩家”，變成了唯一橫跨淘抖快的直播企業
直播電商行業“大廠”：遙望科技
天下網商 楊潔
編輯 吳羚瑋
直播電商很久沒這么熱鬧了。
今年雙11，以羅永浩、俞敏洪、張柏芝為代表的明星主播在預售期相繼現身淘寶直播間。場面罕見，以至于一些內部人士用了“活久見”來形容這次主播大遷移。
頭部主播遷移的路線和平臺的選擇，和背后的MCN機構息息相關。俞敏洪替東方甄選試水，羅永浩為交個朋友坐鎮，張柏芝的背后則是遙望科技。
提到遙望科技，或許很多人不熟悉，即便是一些直播電商行業的從業者，也難以將它的畫像描述清楚，無論在資本市場還是在直播行業，這家公司都帶有一些神秘色彩。在這場“大遷徙”中，它盡管不是最受外界關注的那一個，但卻是代表了一定的風向、值得觀察和分析的公司。《天下網商》通過各方了解，察覺到了四個耐人尋味的小細節。
第一，大多數主播入淘時都以自己的名字命名直播間，10月24日晚上，張柏芝在淘寶直播時，直播間的名字卻叫“遙望夢想站”，主體為遙望科技，她實際上只是該直播間的客串主播。
第二，10月24日預售當晚，遙望科技第一次參加淘寶直播雙11，阿里巴巴集團國內數字商業板塊總裁戴珊曾現身位于未來科技城的遙望科技大樓。
第三，雙11大促，不少頭部玩家開始布局“抖音+淘寶”雙平臺，遙望卻更進一步，已經打通了淘、抖、快三堵墻，成為第一個且唯一一個率先完成全域布局的直播企業，并且已經覆蓋了抖音和快手的頭部主播陣營。
圖源 遙望科技官網
第四，2018年遙望借殼“星期六女鞋”成為直播電商行業第一家A股上市公司，2022年10月31日，星期六公告稱，現有公司名稱及簡稱，擬變更為“佛山遙望科技股份有限公司”，證券簡稱變更為“遙望科技”，公司或將實現真正意義上的脫鞋。
這四個耐人尋味的細節背后，蘊含了哪些戰略布局？作為一家上市“正規軍”，遙望科技的考量與布局，將會如何攪動并引領直播電商行業的趨勢？《天下網商》對話了遙望科技總裁方劍，解讀遙望布局三大平臺的考慮，以及遙望在擁有一批達人主播與明星主播的情況下，建多個IP號的業務邏輯。
明星做火種，點燃品牌IP號
頭部機構入淘，本質上是與淘寶相互需要。對各個機構來說，跨平臺布局意味著新的流量來源，會帶來新的增長點；對于淘寶直播來說，想要平臺的直播生態更健康，避免頭部化斷層，就需要引入新力量，這幾家手握大主播的頭部機構自然成為邀約的對象。
羅永浩、俞敏洪入淘，淘寶直播或許是看中了他們的聲量——在雙11期間入淘，確實為淘寶直播引來許多關注。
而淘寶直播選擇遙望科技，或許是有更深層次、更長遠的考慮。
首先從賬號模式來看，遙望此次入場并沒有以某個主播或某個明星的形式切入，而是布局品牌IP直播間——遙望夢想站。直播間以公司名義命名，常駐主播是一群素人，但像張柏芝等明星也會不時進直播間客串。
目前，遙望在淘寶、抖音、快手三家平臺的IP直播間分別名為“遙望夢想站”“遙望未來站”和“遙望幸福站”。
其次，再看這幾家機構切入淘寶直播的策略。從直播情況來看，交個朋友是機構化運營，老羅打頭陣，后續或將“羅永浩”直播間改為“交個朋友”；劉思瑤，是達人運營的邏輯；而遙望，直接以公司名義，從0～1新建品牌IP賬號，這樣的孵化難度，其實遠大于已經具有流量盤子的其他賬號。
放眼直播電商行業，幾乎沒有人在做遙望目前正在做的事。因為建品牌IP號，看起來是件吃力不太好的事：起步難，投入大，人設也不如達人號清晰。
“一是直播電商行業已經走過了個體競爭的階段，進入組織競爭的階段，很難跑出大的達人，從生意的角度看，想掙錢，機構必須直面消費者；二是MCN機構只依靠主播，無法保證穩定性，達人明星的出場頻率、狀態并不是恒定的，（想要）生意更長久，就要保證開播的穩定性。”遙望科技總裁方劍解釋了做品牌IP號的初衷。
機構直接賣貨給消費者，這是一種比達人直播、店播更進一步的直播形式。消費者來買東西，不再是因為喜歡某個人，而是信賴這家公司。
而遙望區別于大部分直播公司的明星資源，可以成為點燃IP號的火種，不斷為IP號增加曝光度與知名度。“貨品已經打通，明星主播不定時串場。”方劍表示。
遙望目前已經通過這種模式試跑成功。今年9月，遙望科技抖音品牌號“遙望未來站”率先開播，僅用了7天完成了從0到1的搭建，實現首日破150萬，次日單場銷售額破億的成績。
一旦有了成功經驗，公司就可以在各個平臺快速進行規模化復制。10月中旬，決定在淘寶直播做“遙望夢想站”時，方劍在公司群里發了通知，一天內，新的運營團隊迅速組起。7天后，“遙望夢想站”已經在淘寶開播。此外，遙望科技快手品牌號“遙望幸福站”也在試運營中。
直播電商行業里的“大廠”
不少媒體將遙望稱為直播電商的“大廠”，多是說這家公司規模大，業務規模多樣龐雜，以及流程標準化、可復制等。
能同時在抖音、快手、淘寶三家布局，并且在短時間內做到規模化復制，離不開遙望在直播電商行業四年的積淀。
2018年，遙望把快手作為大本營進入直播電商行業；2020年年末開始布局抖音直播，并陸續簽下王祖藍、賈乃亮、張柏芝、楊子黃圣依夫婦等近40余位明星；2022年雙11大促，公司第一次正式踏入淘寶直播這個戰場。
成立之初，遙望是一家互聯網營銷廣告代理商。2018年，方劍發現，一位快手主播在一場直播中賣了一個多億，“那種瞬間爆發力可能超越了過往所有的電商模式。”僅三天后，遙望科技董事長謝如棟便和方劍一起組建直播團隊，試水快手。
遙望同期招募了多位素人主播，給予同樣的流量投放，通過數次數據監測“賽馬”，一輪一輪淘汰，最后將重金集中在表現最好的主播身上。遙望甚至一度被外界戲稱為“人民幣玩家”。
草莽但有效，高投放、強運營的打法，讓主播得以快速起量。遙望成功孵化出了瑜大公子，以及“快手酒仙”李宣卓。
隨著孵化素人主播的門檻逐漸增高，遙望又將目光放在了自帶流量的明星身上。2019年，遙望簽下第一位明星王祖藍。據方劍回憶，他和謝如棟在和王祖藍見面的飯局上問了他兩個問題：你知道直播帶貨嗎？讓你做這件事，會放不開嗎？
得到兩個滿意的答案后，雙方當場拍板合作。據遙望對外資料顯示，如今公司已經擁有近40余位明星+百余位達人的多平臺、多層次主播矩陣。
“流程標準化，貨品內容個性化”，方劍不斷強調，這是遙望快速捧出達人及明星主播的秘訣。甚至在跨平臺時，也可以將抖音、快手打磨出的內容經驗，復用到淘寶直播上。
手握的眾多明星資源，如今也成為遙望開啟品牌IP直播間的火種。
直播電商“風不止”：從機構搶人，到平臺搶機構？
從遙望的排兵布陣來看，明星+IP號是公司在直播領域的主要模式。以IP號為例，遙望在淘寶、抖音、快手三家平臺的IP直播間分別名為“遙望夢想站”“遙望未來站”和“遙望幸福站”。除此之外，據方劍透露，遙望也打算布局目標用戶更精準、品類切口更小的垂類IP號。
除了顯性的“人”和“賬號”，遙望也在貨品、數字業務方面不斷發力。
在貨品部分，遙望供應鏈體系已有超過2.5萬個國內外品牌入駐，覆蓋美妝、生活、食品、酒水、服飾、母嬰、珠寶、3C數碼等全品類。11月1日，遙望科技推出“遙望億元守護基金”，投入1億元資金，用于售后服務保障。
在數字業務方面，今年4月，遙望虛擬數字人“孔襄”高調出道，不僅與賈乃亮隔空互動，還在一周內成功拿下三大美妝品牌代言身份。此外，據公開資料顯示，遙望還自研了獨有的直播全流程化數字平臺“遙望云”，將直播電商運營經驗和方法論沉淀到系統，實現了直播流程的數字標準化。這應該是遙望能夠實現規模化擴張直播電商業務的基礎。
“一家MCN機構”這樣的稱呼早已無法概括遙望的野心。遙望員工的工牌上寫著“以直播為核心的綜合型科技企業”，這或許是更恰當的形容。
在被星期六收購后，遙望已經成為這家上市企業中最掙錢的業務，今年8月23日星期六發布的半年報中，遙望營收16億元，凈利潤1.8億元，幾乎貢獻了星期六總營收（18.02億元）的近九成，不斷為其輸血。2019年6月，謝如棟成為星期六董事。
本文開頭時提到，10月31日，星期六公告稱，擬將現有公司名稱及簡稱進行變更，擬變更公司名稱為“佛山遙望科技股份有限公司”，證券簡稱變更為“遙望科技”，兩者共同推進互聯網營銷業務。更名背后，也能看出遙望預期增長空間。
如遙望科技一般，在直播電商行業中，不少玩家都動作頻頻：拆墻破壁、建立直播矩陣號……
一方面，“拆墻破壁”、跨平臺布局是大勢所趨。從這次的入淘，我們能看出一部分直播企業已明晰了未來的自我定位和發展方向，在試水中，探索公司發展方向與平臺生態的的契合點。
另一方面，直播公司們都在尋找戰略縱深。遙望在明星、達人業務已經成熟的基礎上，孵化IP號，其實是不想把雞蛋放在同一個籃子中，而是要打造更多的銷售渠道。
如果說行業里常說的“人”“貨”“場”是一場圍繞主播的“個人戰”，那么接下來將是一場“機構戰”——公司是否具備數字化能力、資金鏈是否健康、甚至員工匹配速度是否能跟上，這些都將成為關鍵因素。
直播電商行業正對玩家們提出了更高的要求。“我們的IP號和淘寶業務還在試跑期，貨盤也還在慢慢調整。”方劍介紹。“剛做直播的時候我們每天都在看不同的直播間，學習先行者的經驗；但現在已經不看了，我們要做的事現在沒有參照物。”方劍補充道。
所有前瞻性的業務，在一開始時都無法定論成與不成。但這些改變更大的意義在于：當破壁者一個個出現，或許現有的直播電商行業將被解構與重構。此前直播電商是機構搶人、平臺搶人，之后則很可能變成爭奪機構的“戰爭”。
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