備戰(zhàn)“黑五、網(wǎng)一”，跨境電商如何在年終大促中突出重圍？【附下載】
近期，各大線下零售實體都都紛紛公布了自己的感恩節(jié)計劃，沃爾瑪、Target、Best Buy等大型連鎖零售商都表示將延續(xù)2020年開始的“疫情傳統(tǒng)”，在感恩節(jié)期間閉店，專注線上銷售。因此，在今年年底的購物季，線上渠道的競爭將更為激烈。
然而，海外各國的通貨膨脹率居高不下，消費者的購買心理出現(xiàn)了或多或少的變化，跨境電商賣家亟待了解更多具體信息，比如消費者愿意花多少錢、購買什么樣的產(chǎn)品等等。
對此，impact.com近期針對“黑五”購物季開展了一項調(diào)研，對846名家庭年收入在超過25000美元且年齡覆蓋18至70歲的消費者進(jìn)行了深入調(diào)查，以期了解購物季及其前后消費者的購物行為、消費意向以及影響消費者決策的經(jīng)濟(jì)因素。
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那么，值此跨境電商下半年最重要的促銷時機(jī)，如何在今年的海外購物季高效布局營銷計劃，獲得有效的業(yè)績增長，以下三個方面需要額外關(guān)注：
1. 線下零售商在促銷日關(guān)門，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，對年底促銷季產(chǎn)生沖擊；
2. 折扣和免運費對于消費者非常重要；
3. 品牌影響力在促銷季產(chǎn)生額外作用，消費者愿意了解新品牌。
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01 促銷周期變長，消費者不會在黑五當(dāng)天才開始購買
日前美國最大的互聯(lián)網(wǎng)零售商Amazon在10月11日創(chuàng)立了秋季Prime Day，美國第二大零售商塔吉特提出“在最早的時間享受最大的折扣”，將購物節(jié)提前至10月6日且將優(yōu)惠價格保護(hù)延長至12月底。
歐美去年的供應(yīng)鏈緊張情形導(dǎo)致很多制造商盲目擴(kuò)大生產(chǎn)，加上疫情和通脹因素，使各企業(yè)的商品積壓問題嚴(yán)重。同時，更多的線下實體零售商將年終購物季重點放在線上，各大零售商早早地就開展線上促銷活動，這讓今年的整個年底促銷周期在十月份便提前開啟。
即便今年的“黑色星期五”仍是廣大消費者關(guān)注的重要促銷日，也會有一部分消費者選擇在黑五之前開始購物。調(diào)查顯示，接近32%的消費者表示他們會在促銷當(dāng)日購物(“黑五”和“網(wǎng)一”分別為22%和10%)，另有42%的購物者有合適折扣和優(yōu)惠時就購買。
(圖片來源：impact.com)
因此，跨境電商營銷人員必須在今年提前布局購物季的營銷計劃，拉長營銷Campaign的預(yù)熱期，在常規(guī)推廣的基礎(chǔ)上，開展合作伙伴營銷，與傳統(tǒng)聯(lián)盟客、KOL、內(nèi)容媒體流量主等多樣化的伙伴進(jìn)行合作營銷。
此外，營銷人員還需要注意到一個關(guān)鍵細(xì)節(jié)：大部分線下零售商開展線上業(yè)務(wù)時，會通過郵件的方式發(fā)送給他們的會員。為了應(yīng)對今年的這個情況，跨境電商營銷人員也需要考慮將一部分營銷費用放在郵件營銷上。
02 折扣和免運費，是消費者在購物季購買商品的決定性因素
與營銷伙伴開展了合作推廣的商家會發(fā)現(xiàn)，往常消費者的習(xí)慣或許是從社交媒體或聯(lián)盟伙伴處發(fā)現(xiàn)了商品，并定位該商品下單。隨著海外消費者逐漸習(xí)慣線上購物，現(xiàn)在的消費者同樣也愿意在線上店鋪隨機(jī)下單。
例如某消費者只是想買化妝品，從社交媒體或聯(lián)盟伙伴處了解到某款產(chǎn)品，但被引流到品牌Amazon店鋪或其獨立站頁面時，也會同時瀏覽在售的其他商品，或是轉(zhuǎn)向銷售同款產(chǎn)品的其它店鋪。
那么，是什么因素在影響消費者的購買決策呢？今年，除了折扣外，免運費也是極為重要的影響因素。調(diào)查顯示，45%的消費者認(rèn)為是否免運費，決定了他們在哪家店鋪購買商品。
(圖片來源：impact.com)
因此，掌握決定消費者購買意愿的因素，是留住購物季流量的第一步?？缇畴娚藤u家可以考慮將引流產(chǎn)品和有利潤的產(chǎn)品組合起來，打包推出折扣，附帶免運費的策略，在消費者心中占據(jù)折扣優(yōu)勢的同時，又保障一定的利潤空間。
03 聯(lián)盟營銷和網(wǎng)紅營銷，是出海營銷的兩個優(yōu)選
或許在過去，購物季的關(guān)鍵流量聚焦在傳統(tǒng)聯(lián)盟網(wǎng)站和第三方平臺，而今年對消費者而言，品牌影響力與優(yōu)惠折扣力度同樣重要。因此，出海品牌開展品效合一的合作伙伴營銷項目，整合聯(lián)盟營銷、紅人營銷、內(nèi)容營銷等多樣化的營銷方式是Campaign成功的關(guān)鍵。
45%的消費者選擇通過郵箱收到的熱門促銷活動來了解最新促銷信息，41%的消費者從聯(lián)盟伙伴處獲取優(yōu)惠信息，而38%的消費者將通過品牌的社交媒體網(wǎng)站了解產(chǎn)品。
(圖片來源：impact.com)
這意味著海外網(wǎng)紅營銷不僅能夠增加品牌影響力，通過有效的營銷項目管理也可以在購物季中為品牌實現(xiàn)業(yè)績增長。在本次調(diào)研中還有一個有趣的發(fā)現(xiàn)：50%的人會從提供優(yōu)惠折扣的新品牌處購買商品，65%的人會購買通過網(wǎng)紅推薦或品牌社交媒體提供的專屬折扣碼購買商品。
(圖片來源：impact.com)
這說明，品牌影響力對目前海外消費者的購物決策有著重要的影響。與此同時，消費者愿意接受有產(chǎn)品力的新品牌。如果新品牌同期發(fā)力海外網(wǎng)紅營銷項目和聯(lián)盟營銷項目，在塑造品牌影響力的同時，借助購物季的熱度發(fā)放優(yōu)惠折扣，更有可能在消費者心中占據(jù)一席之地。
impact.com不僅能讓出海品牌快速創(chuàng)建各渠道的專屬推廣鏈接或推廣碼，幫助出海品牌在年底購物季這樣的大規(guī)模營銷階段，高效管理包含海外網(wǎng)紅營銷、聯(lián)盟營銷等多樣的合作伙伴營銷項目。
而impact.com強(qiáng)大的營銷歸因技術(shù)能幫助品牌追蹤到消費者是否產(chǎn)生購買行為等多樣的營銷數(shù)據(jù)，設(shè)置靈活的傭金機(jī)制，有效激勵營銷伙伴，做到快速反應(yīng)并優(yōu)化營銷項目。
作為全球領(lǐng)先的合作伙伴營銷SaaS管理平臺，impact.com希望幫助跨境電商賣家能在新一輪購物季開展有實效的營銷活動，獲取優(yōu)異的業(yè)績成果。
The end
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