B2B戰略合作營銷反響不佳？找對合作伙伴很關鍵！
今年又是全球市場風云變幻的一年，國內出海企業在面臨全球消費者消費力降低挑戰的同時，也迎來了線上消費習慣轉變的機遇。此外，隨著海外消費者對中國品牌整體印象有所提升，中國出海企業在海外市場的發展，從買量、搶占市場等野蠻生長式的營銷方式朝著更長線的營銷方式轉變，例如新型營銷方式——戰略B2B合作伙伴營銷（Strategic B2B partnerships）。
我們在之前的推文《DTC品牌出海營銷還有新招？戰略B2B合作伙伴營銷考慮一下》中，詳細介紹了合作伙伴營銷生態中的戰略B2B合作伙伴營銷——在業務層面相關的兩個企業通過戰略合作來共享資源和目標受眾，互相拓寬業務場景，實現引流獲客、提高品牌知名度或促進銷量增長。
戰略B2B合作伙伴營銷的創新性受到企業營銷人員的廣泛關注，流量精準且有效果。那么，如何確定合作伙伴陣容能讓戰略B2B合作伙伴營銷更有實效呢？
01 知己知彼，招募合適的戰略B2B營銷伙伴
B2B戰略合作伙伴關系是一種長期、優質的合作伙伴關系，然而，找到合適的合作伙伴并不容易。在全球數以萬計的企業中，合適的未必能合作，拋出合作意愿的未必合適。如何找到匹配的企業開展營銷合作？
首先，企業要有足夠的成熟度，了解企業自身目標受眾、品牌調性以及對目標市場的合作需求。
在全球454家企業中，高成熟度合作伙伴項目平均每年能為企業帶來的收入是低成熟度項目的1.6倍，貢獻收入額比后者高出1.62億美元。企業對自身的了解，是篩選合作伙伴的重要基點。
其次，擁有足夠的戰略B2B合作伙伴營銷的潛在資源。
對于出海企業，要想找到合適的戰略B2B營銷伙伴，需要大量的市場信息獲取以及溝通工作，而impact.com平臺能夠為企業營銷人員提供豐富的合作伙伴資源，讓企業能在impact.com平臺上輕松獲取營銷伙伴信息，拓展并招募理想的營銷合作伙伴。
02 確定營銷伙伴陣容的四大要點
品牌如何判斷應該與哪些企業開展B2B戰略合作伙伴營銷呢？
① 目標消費人群匹配度高
戰略B2B合作伙伴雙方之間的引流，建立在消費者的認可之上，但也未必需要目標消費人群的完全重疊。品牌有兩種方式可以用來選擇戰略B2B合作伙伴：
其一，細分市場，優先考慮擁有類似或是互補目標受眾的企業。
考慮即將推廣產品的細分市場，屬于母嬰？美妝？還是家居？或是其他？品牌之間的高度相關性，讓消費者更容易接受并信任另一個品牌。
其二，細化消費場景，優先考慮在同一消費場景有關聯性產品的企業。
② 潛在合作企業具有較強的行業權威性
戰略B2B合作伙伴營銷的原理，是通過消費者對某一品牌的忠誠度和信任度，影響消費者對另一品牌（合作企業）的認知，并產生進一步的消費行為。
那么在合作伙伴營銷項目開展前，品牌需要考察合作伙伴是否真的有足夠的品牌影響力和行業權威性，從而能夠保證在雙方合作之后產生“1+1＞2”的效果。
③ 合作伙伴對消費者購買路徑的影響節點
配合品牌自身的營銷節奏，考慮戰略B2B合作伙伴的營銷節奏，可以達成在某個購買路徑節點的共同發力，也可以互補，讓消費者在不同購買路徑的節點發現合作伙伴雙方的營銷信息，加深營銷力度。
例如，在圣誕節營銷周期內，品牌自身以社交媒體為主體開展營銷活動時，戰略B2B營銷伙伴的營銷策略以聯盟營銷或內容營銷為主，雙方的營銷合作可以互補流量。
④ 合作伙伴之間的品牌價值觀契合
品牌價值觀的趨同，帶來的不僅是相互適配的品牌影響力受眾，更是合作伙伴在目標市場上的共同合作意愿，從而達成合作共贏的目標。
同時，戰略B2B合作伙伴營銷的關鍵是價值互換，在互換價值對等的情況下，戰略B2B合作伙伴不會是按部就班完成營銷項目的工作伙伴，而是更積極主動、高度協作的營銷伙伴，在更好地互推品牌和產品時，有效避免不當推廣。
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