這家“沒人性”的酒店為什么這么火？

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舉報 2022-10-14

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一家酒店度假村，特殊時期，實現(xiàn)千萬增長，而且供不應求，他是如何做到的？

在上一期的【馬麗亞直播】中，我們一起探討的案例精華部分，送給你。希望在這個不確定的時代，陪你一起尋找，一些確定性的規(guī)律，來引領我們前行。

愿我們每一天都充滿力量，永遠相信美好的事情即將發(fā)生

底層規(guī)律

這個品牌叫十里芳菲，是杭州的一個酒店度假村，走到今天，一間房能賣到 7000 塊錢甚至 1 萬塊錢，這樣的一個房子居然還預約不上。

特別是在2020年，當所有人進入特殊時期的時候，這家酒店居然在第一季度，做到了一千多萬的銷售額，而他卻只有 108 間房，他是如何做到的?

1、定位

十里芳菲這個村落，最重要的是在用戶的心里做了一個定位。

十里芳菲對內(nèi)把自己定位成是一個有場地的活動公司。對外的定位是花的道場，他讓所有來這里的人有一個能量場，這個能量場就是花的道場。

定位明確之后，它的一切都是以活動來做。它所有的活動設計就針對一點，讓你把時間花在美好的事物上，把這個想明白了，他所有的東西都有了落點。

比如說你想去十里芳菲，需要乘船進去，而在門口等待的時候，為了不讓你焦躁，剛才說的，他的一切是讓你把時間花在美好事物上，于是他就在那里設了一個抄經(jīng)臺，你可以抄抄心經(jīng)，靜一靜，那你就不會在乎這個時間的流逝了。

如果沒有這個定位，他就不可能有所有的配套動作。

2、營銷設計

因為房間有限，確定了高端用戶之后，如何把用戶吸引過來？他用的方法是用戶體驗和種子粉絲。

種子粉絲和用戶體驗的過程中，他一共做了兩件事。第一件事就是做活動，把自己定位成是一家有場地的活動公司。第二件事是激發(fā)情緒，把自己做成一個村落，激發(fā)了你歸鄉(xiāng)的情緒，咱們都是自己人，都是村民。

活動是怎么做的？

第一點，一定是不常見的。

如果你做了一個事情很常見，別人就不會覺得有多么好。什么是不常見的呢？是你生活中可能很想去做，但是一直沒有時間去做的事情。比如陶瓷，十里芳菲把這些活動抽離出來，放在了一天 24 小時中給你展示，你只要去那里住宿，你就可以去做所有的活動。

第二點，所有的活動一定是讓大家是花在美好事物上的。

我們做用戶運營的活動的時候，一定要注意，一定是不常見的浪費在美好事物上的。比如說他會讓你在特別美的梨樹下去讀書，或者他把水缸和樹葉進行了空間搭配，要么你體驗了他的空間美，要么你感受了自己內(nèi)心做某一件事的那種沉浸感。

第三點，遇到志同道合的人。

在這里，你甚至可以遇到志同道合的人，他們可能就在村民中產(chǎn)生。他在這里倡導就是，在這個場里，你能碰到跟你能夠產(chǎn)生靈魂碰撞的志同道合的人，然后一起做一些美好的事。

用戶運營

首先十里芳菲的用戶是高端用戶群體，那么如何吸引高端用戶呢？十里芳菲洞察了時間和空間的關系，洞察了人與人、人與自然、人與自我的關系。圍繞這些，開始做用戶的運營。

1、種子用戶

如果你是一個高端用戶，你會看到十里芳菲網(wǎng)上的信息去，還是會聽你朋友的推薦去呢？答案一定是朋友推薦去的可能性更大。那么如何做到朋友推薦呢？一定是這個朋友認可十里芳菲，成為了粉絲。

一個用戶粉絲化，有三層概念。第一層叫核心層，就是種子用戶。他外圍這一層叫做影響層，就是那些大 V 或者那些有影響人的人。第三層就是外層，是被影響的吃瓜群眾。

十里芳菲也是這么做的，他拉了一些種子用戶進去體驗，然后留下那些志同道合的人，而那些慕名而來，來來去去的人就不重要。

2、用戶體驗

當?shù)谝慌说竭@個環(huán)境之后，用戶體驗就很重要，十里芳菲是怎么做用戶體驗呢？他把人與人做了一個點。就是人與人之間的關系，人與自然之間的關系。

（1）人與人之間的關系

首先，他把這些人拉了一個群，然后告訴大家，這個地方叫村落，里面有很多的村長，你們都是這里的村民。然后公布了今天晚上的10個活動讓大家選擇參加，可以結伴，可以打牌，可以在一起玩。

因為在我們的人類基因里，幾千年來都有一個基因，就是族群。于是我們生活中會向往一些村落，有很多的親戚朋友在一起，就像每年過節(jié)的時候，外地的人都想要回家，這是我們基因里的一種向往，人的天性是向往這種思鄉(xiāng)之情的。

而這個仿真故鄉(xiāng)的設計，便順應了人的天性。在這里，你就像回到家鄉(xiāng)一樣。最有意思的是婚禮玩法，你可以參加別人的婚禮，也可以自己在這里舉辦婚禮。住在這里的人會被告知說有人結婚啦，去參加婚禮。而那些參加婚禮的人，被稱為我們村子里的村民，村里別人有喜事了，你可以去幫忙，去免費勞工。

另外，你還可以做義工。比如吃早餐的時候，他們會鼓勵帶孩子的家長，讓孩子們到餐廳當領班，去招呼村民來這里吃早餐。比如，你還可以去做面包，然后把面包賣出去。

這些事情，都體現(xiàn)了你是我這里的一個村民，你可以干很多事情，你可以參與進來。

（2）人與自然之間的關系

你如果不想跟別人打交道，那你也可以安安靜靜地去大自然里面，做一些跟大自然相關的事情。

因為我們每個人走出去的時候，無非就是想干兩件事。第一個事就是我與我的朋友，與我的家人，與我的同事，外在力量上我們關系更親密了，去做了同一件事。第二種就是我去了一個地方，不是從外面，而是從我們內(nèi)部，可能受了一些過往的影響，我想放下，或者我想開啟新生活，或者說我與自己的內(nèi)心進行了和解。無論追求哪一個，到那里之后，都有一個能量場。

這個能量場既來自于大自然，也來自于陌生人與陌生人之間，也來自于自己內(nèi)心的那種和解，這個過程，就把人心抓住了。

應對突發(fā)

2020 年特珠時期出現(xiàn)之后，十里芳菲居然營收了 1000 多萬，他做了什么？

1、用戶粉絲化

他第一件事做的是利他。因為特殊時期，大家都出不了門，活動也不能搞了，很多人都慌了，十里芳菲干了一件事情：上課。

他把房客進行了拉群，給大家上課。他還請了 14 個朋友分享主題，讓大家不要慌。比如講“ yes，and”。yes 就是已經(jīng)這樣了，事已至此了。and 就是指我們在一起。一切都是這樣了，那我接納了嗎？所以大家的心態(tài)就會穩(wěn)了。然后，就開始給大家講課，講如何閱讀一本書等這樣的主題，讓所有的人心里有一個落點。

這個上課的方式贏得了大家的一個認可，馬上就有企業(yè)找過來，要定制課，于是就開始收費，課程小組盈利。

2、粉絲渠道化

光靠課程還不夠，于是他還預定他的房券。房券怎么賣呢？他把他的房客，發(fā)展成了他的渠道，也就是我們說的私域里面的粉絲渠道化。

住在村子里的這些人出不去，每天就是聽聽課，也挺無聊的。于是十里芳菲給他們一個賺錢的機會，預售房劵。因為你本身在這住著，感受又很好，于是你給別人介紹的時候就很理直氣壯，所以粉絲就變成了渠道，而且降低了一些價格，有的村民拿到了3萬費用，而掙得錢還是花在他這里了。

所以你看他很聰明，找了有影響力的大V 。我們剛才說的一個圈層，往往核心圈層的核心用戶，可以成為你的渠道商。然后外圍是他的影響力層，影響力層是找那些大 V、意見領袖，再外面是那些吃瓜群眾，看到信息被吸引來。

最后的話

十里芳菲，正是因為定位清晰，是花的道場。所謂的花的道場，你獲得的那個能量，要么來自于人與人，要么來自于人與大自然，要么來自于你自己。而這些東西才是最終讓十里芳菲走到現(xiàn)在，吸引那么多人，花那么高的錢住宿，還免費給他干活，免費給他宣傳的關鍵所在。

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