ROAS同比增長1499%？海外化妝品電商如何在線上營銷突出重圍？

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舉報 2022-09-25

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2022年7月，美國勞工部發(fā)布最新物價數(shù)據(jù)，6月CPI同比上漲9.1%，為1981年11月以來最大增幅，而環(huán)比則上漲1.3%。歐美消費者對通貨膨脹的擔(dān)憂縈繞已久，而假日季的各類優(yōu)惠和打折促銷活動，正合適消費者低價囤物以節(jié)省開支。

據(jù)LTK發(fā)布的《假日購物預(yù)測報告》，70%的消費者將尋找優(yōu)惠折扣以節(jié)省開支，72%的消費者表示他們將在社交媒體上購買商品。

那么，在新一輪的假日購物季中，跨境電商如何強化線上消費的優(yōu)勢，獲取更高的業(yè)績增長呢？

跨境電商需要更品效合一的營銷方式，

讓消費者在接收到品牌力和產(chǎn)品力資訊、

感受到品牌魅力的同時，獲取品牌的優(yōu)惠信息。

聯(lián)盟營銷，作為一種以效果為導(dǎo)向的營銷形式，不僅讓線上營銷有了多樣的玩法，也強化了線上消費的體驗。impact.com作為全球領(lǐng)先的合作伙伴營銷項目管理SaaS平臺，也能幫助出海企業(yè)高效管理有規(guī)模的聯(lián)盟營銷項目，助力跨境電商打開線上銷路。

01 根據(jù)品類選擇合適的營銷伙伴，是聯(lián)盟營銷項目成功的基礎(chǔ)

商品可以根據(jù)其商品價格和商品價值劃分為，高價高值商品、中價低值商品和低價低值商品。品牌需要根據(jù)不同的商品分類選擇合適的聯(lián)盟營銷伙伴和營銷方式。

高價高值商品，如輕奢類商品，存在較高的價格和公允價值。消費者對行業(yè)產(chǎn)品價格有基本的認(rèn)知，影響購買意愿的主要因素是商品的產(chǎn)品功能。因此，更合適與KOL等內(nèi)容營銷伙伴合作聯(lián)盟營銷項目，以及售價直降的促銷方式。在維護其品牌定位的同時，發(fā)布促銷活動，刺激消費。
中價低值商品，如電腦、電視機等電子產(chǎn)品，客單價適中但商品價值有周期性變化或不完全固定。消費者考慮價格的時候，并沒有一個固定的價格基準(zhǔn)，但會關(guān)注價格金額。因此，更適合在Price comparisons等比價平臺上發(fā)布o(jì)ffer信息，快速鎖單。
低價低值商品，如食品、日用品等快消商品或美妝產(chǎn)品，沒有固定的公允價值、也沒有售后或增值服務(wù)，消費者根據(jù)商品的實際產(chǎn)品特點認(rèn)知商品價值。因此，更適合與Coupons、Deals等平臺開展聯(lián)盟營銷項目，用折扣碼、秒殺等形式，刺激消費者的購買行為。

02 優(yōu)化聯(lián)盟營銷項目的終極目標(biāo)：把主動收入變成管道收益

出海品牌一般從三個角度優(yōu)化聯(lián)盟營銷項目：

第一，通過全流程管理，實現(xiàn)聯(lián)盟營銷項目的高效運轉(zhuǎn)，降本增效。

完整的聯(lián)盟營銷項目包括從合作伙伴篩選拓展招募、合作對接溝通、簽約計傭支付，到追蹤營銷效果、互動再開發(fā)合作伙伴、保護監(jiān)控流量真實性并優(yōu)化伙伴營銷合作整個流程。

很多出海企業(yè)在開展聯(lián)盟營銷的時候，由于無法進行全流程管理，會使用多個平臺分別管理不同流程，從而出現(xiàn)數(shù)據(jù)割裂、重復(fù)流程等多種問題，導(dǎo)致工作流程非常繁復(fù)、人力浪費。

通過使用impact.com旗下產(chǎn)品Partnership Cloud，品牌可以實現(xiàn)聯(lián)盟營銷項目的全流程管理。營銷人員只需要在Partnership Cloud這一個平臺上篩選、開發(fā)、管理各種各樣的合作伙伴，也可以完成簽約、計傭和支付的流程。

平臺歸因技術(shù)降低了營銷數(shù)據(jù)的錯誤率，也提高了企業(yè)運營的人效，讓品牌有能力開展一對多的大規(guī)模營銷活動。

第二，通過營銷數(shù)據(jù)分析，選擇效益較高的聯(lián)盟伙伴，優(yōu)勝劣汰。

營銷數(shù)據(jù)是營銷項目的命脈，只有掌握了真實的營銷數(shù)據(jù)，才能看懂真實的市場情況。對于大部分出海企業(yè)而言，營銷數(shù)據(jù)的統(tǒng)計一直是不可忽視的難點，很多企業(yè)還是大量依賴人工進行統(tǒng)計。

而使用impact.com平臺管理聯(lián)盟營銷項目的出海企業(yè)能夠通過追蹤消費者點擊專屬推廣鏈接或推廣碼后的相關(guān)行為，獲取準(zhǔn)確的營銷數(shù)據(jù)。

例如，可以了解哪些聯(lián)盟伙伴的績效更好，哪些聯(lián)盟伙伴在某些營銷周期（例如假日季、pride month等）績效表現(xiàn)更優(yōu)秀？并且可以通過點擊次數(shù)、業(yè)績收入、AOV、ROAS等各類KPI數(shù)據(jù)來找到最佳的聯(lián)盟伙伴和營銷時機。

第三，長期的聯(lián)盟營銷項目優(yōu)化，建立出海品牌的管道收益。

出海企業(yè)長期通過impact.com對聯(lián)盟營銷項目進行有效的、高效的項目優(yōu)化，會讓品牌更了解自己，也更了解市場。品牌逐漸對自身的營銷目標(biāo)有清晰的認(rèn)知，也能具備更高的成熟度，從而形成穩(wěn)定自增長的營銷模式。

結(jié)合平臺批量傳輸Campaign素材、拉取報表等多種助力營銷項目提高效率的功能，品牌將逐漸促成聯(lián)盟伙伴規(guī)模的自發(fā)增長，以及業(yè)績收入的穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展，從主動營銷獲取收益，轉(zhuǎn)變?yōu)楂@取管道收益。

管道收益 管道收益，就是前期有一定的投入，花時間和精力辛苦鋪好水管，后期即使不在工作崗位，也能源源不斷給你產(chǎn)生收益。

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成功案例：

英國香水品牌Penhaligon's 如何通過聯(lián)盟營銷擴展穩(wěn)定的線上收益的？

業(yè)務(wù)痛點：

作為1860年創(chuàng)立的英國皇室御用香水品牌，Penhaligon’s在實體業(yè)務(wù)面臨大規(guī)模減少的情況下，決定全面拓展線上銷售，以彌補線下實體的損失，在英國本土啟動了合作伙伴營銷計劃。

解決方案：

Penhaligon’s與營銷代理機構(gòu)共同制定以聯(lián)盟營銷為主的合作伙伴營銷戰(zhàn)略，選取符合畫像的聯(lián)盟營銷伙伴以觸達在英國本土細(xì)分市場的目標(biāo)消費群體。品牌嚴(yán)格篩選聯(lián)盟伙伴，定制合適的傭金方案，通過促銷活動、寄送贈品樣品等多種營銷活動方式，借助假日季等營銷熱點時期最大化績效收入。

同時，不斷拓展更多類型的營銷伙伴，優(yōu)化聯(lián)盟營銷項目，瞄準(zhǔn)新的線上目標(biāo)受眾，實現(xiàn)更高的業(yè)績增長。

成效揭曉：