老陶有道 | 轉(zhuǎn)折點(diǎn)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)招商的關(guān)鍵要素

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舉報(bào) 2022-09-15

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老陶有道第70期

轉(zhuǎn)折點(diǎn)服務(wù)的客戶(hù)為什么能實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)？轉(zhuǎn)折點(diǎn)服務(wù)的客戶(hù)加盟商業(yè)績(jī)表現(xiàn)為什么遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平？轉(zhuǎn)折點(diǎn)服務(wù)的客戶(hù)在招商層面投入產(chǎn)出比為什么一直比較高？
一句話總結(jié)就是：我們一直信奉并堅(jiān)持實(shí)踐精準(zhǔn)招商。
有一些不太熟悉轉(zhuǎn)折點(diǎn)的朋友會(huì)簡(jiǎn)單的理解我們就是提供招商服務(wù)的，能夠幫企業(yè)導(dǎo)入流量和對(duì)接資源。這樣理解并沒(méi)有問(wèn)題，但不夠全面，也不夠系統(tǒng)。把招商工作從整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中割裂開(kāi)來(lái)是粗暴的，更是不科學(xué)的。要么效果不佳，要么淪為“快招”，品牌往往好景不長(zhǎng)，難成氣候。
而精準(zhǔn)招商的背后則是更立體化的探索與投入。其關(guān)鍵要素有以下幾個(gè)方面：
一、和企業(yè)核心管理層深度探討戰(zhàn)略規(guī)劃層面的東西并給出專(zhuān)業(yè)化建議。
有了好的戰(zhàn)略，對(duì)應(yīng)的績(jī)效目標(biāo)、執(zhí)行力等才有意義。我們想要尋求規(guī)模的突破一定要知道當(dāng)下的自己是什么狀態(tài)，有哪些資源和優(yōu)勢(shì)，又有哪些短板和隱患。依據(jù)這種狀態(tài)該尋求什么樣的增長(zhǎng)路徑，最終去到哪里。這其實(shí)很像制訂一個(gè)作戰(zhàn)計(jì)劃，盤(pán)點(diǎn)糧草、人馬、槍支彈藥，從而決定把主戰(zhàn)場(chǎng)放在什么地方，是正面強(qiáng)攻，還是兩翼包抄，是先防守再反攻，還是一路長(zhǎng)驅(qū)直入。
精準(zhǔn)招商是在戰(zhàn)略指導(dǎo)下有準(zhǔn)備，有節(jié)奏，有思路的穩(wěn)健擴(kuò)張。而不是天女散花，腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里。
二、和品牌部、市場(chǎng)部、運(yùn)營(yíng)部、產(chǎn)品部等協(xié)同配合死磕單店，不斷迭代優(yōu)化商業(yè)模式。
沒(méi)有單店盈利，沒(méi)有好的商業(yè)模式支撐，招商只能帶來(lái)短暫的歡愉。我們?cè)敢庠谶@方面投入更多的精力既是對(duì)企業(yè)方負(fù)責(zé)，也是對(duì)加盟商負(fù)責(zé)。而且我們堅(jiān)信是有方法和技巧的，無(wú)非是創(chuàng)新和組合的問(wèn)題，相比品牌方，我們多了一些外部的視角，能夠借鑒更多的案例，包括一些跨行業(yè)的東西，也能夠整合一些優(yōu)質(zhì)資源為客戶(hù)所用。把商業(yè)模式跑通了，招商的保障性就隨之增強(qiáng)了。
三、不僅熟練掌握各類(lèi)平臺(tái)的投流轉(zhuǎn)化技巧，更是十年如一日的建立私域流量池。
轉(zhuǎn)折點(diǎn)核心團(tuán)隊(duì)是中國(guó)最早享受百度流量紅利的。之后，我們便一路跟蹤和整合更多更新的流量平臺(tái)，第一時(shí)間研究背后的規(guī)則、機(jī)制。招商和面向C端的銷(xiāo)售有相同的地方，也有很多不同的地方，我們要最少以月為單位進(jìn)行測(cè)試和評(píng)估，根據(jù)不同的項(xiàng)目進(jìn)行推廣組合，讓數(shù)據(jù)的成本更低，匹配性更高。同時(shí)，我們也在長(zhǎng)期堅(jiān)持建立加盟商私域流量池。為此，我們投入了人力物力，還建立了屬于自己的系統(tǒng)。比如，我們有專(zhuān)屬的招商達(dá)人，就是當(dāng)我們有項(xiàng)目需要招商的時(shí)候，不單單是我們自己拓展，還有一些達(dá)人幫我們鏈接資源。這樣就會(huì)產(chǎn)生裂變的效果。機(jī)構(gòu)有一個(gè)完整的部門(mén)在做私域流量這件事情，日復(fù)一日的鏈接、觸達(dá)和激活。自有的加盟商群體和我們建立了生意關(guān)系，還建立了信任關(guān)系。我們合作的企業(yè)自然能夠更快的尋求到高質(zhì)量的種子加盟商。
四、不僅把招商精細(xì)化、流程化，更有整體管理服務(wù)加盟商的體系和專(zhuān)業(yè)能力。
轉(zhuǎn)折點(diǎn)依據(jù)線上、線下不同路徑把招商細(xì)化為八個(gè)大的流程和四十多個(gè)專(zhuān)業(yè)動(dòng)作。目的是要讓顆粒度更細(xì)致，招商人員的訓(xùn)練和提升更有針對(duì)性。比如在客戶(hù)簽約這個(gè)流程中，我們就把簽約前引導(dǎo)，簽約中合同解讀，簽約中異議處理、簽約后財(cái)務(wù)收款、簽約后氛圍營(yíng)造這幾個(gè)動(dòng)作應(yīng)該注意的事項(xiàng)，有可能出現(xiàn)的問(wèn)題反復(fù)做演練和情景再現(xiàn)，經(jīng)過(guò)我們訓(xùn)練的招商人員會(huì)明顯專(zhuān)業(yè)很多，加盟商簽約意愿和滿(mǎn)意度都會(huì)對(duì)應(yīng)提高。有充分的數(shù)據(jù)表明，在外在基礎(chǔ)條件完全不變的情況下，經(jīng)過(guò)我們深度介入之后的招商簽約率普遍提高百分之五十以上。
當(dāng)然，成功簽約只是開(kāi)始。維護(hù)老客戶(hù)，讓合作者賺到錢(qián)，讓加盟商有序可控，讓加盟商和總部始終保持良好的互動(dòng)和粘度。這里面有價(jià)值觀和文化的影響傳播問(wèn)題，有加盟商訓(xùn)練體系建立的問(wèn)題，有加盟商組織運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題，有動(dòng)態(tài)調(diào)整合作政策的問(wèn)題。多個(gè)加盟商在一起，就形成了有思想，有活力，有發(fā)展意愿的群體，如果長(zhǎng)期散養(yǎng)，優(yōu)秀的加盟商會(huì)覺(jué)得企業(yè)不值得追隨，生意不好的加盟商則抱怨?jié)M腹，有的還會(huì)發(fā)生較為激烈的沖突。招商更應(yīng)養(yǎng)商，這是精準(zhǔn)招商閉環(huán)的一部分，是形成良性循環(huán)的核心條件。
以上四點(diǎn)，是我們推動(dòng)精準(zhǔn)招商的關(guān)鍵要素，當(dāng)然這些東西有理念的支撐，有資源的支撐，有技術(shù)工具的支撐，有多年從業(yè)經(jīng)歷的支撐。如果你和我們志同道合，也希望尋求在招商加盟專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的突破，希望通過(guò)加盟連鎖實(shí)現(xiàn)良性的規(guī)模的擴(kuò)張。歡迎與我們互動(dòng)交流。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)介紹

轉(zhuǎn)折點(diǎn)全稱(chēng)為廣州轉(zhuǎn)折點(diǎn)企業(yè)管理有限公司，成立于2014年中期。最開(kāi)始的兩年，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員更多的是在做市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)訪談、和資源沉淀。同時(shí)將多年的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為可應(yīng)用的體系模型和實(shí)戰(zhàn)工具。

2016年8月，轉(zhuǎn)折點(diǎn)正式全面運(yùn)營(yíng)。嫻熟犀利的打法讓業(yè)界眼前一亮。2017年至今，轉(zhuǎn)折點(diǎn)陸續(xù)在廣州、貴陽(yáng)、成都等城市建立了運(yùn)營(yíng)中心。已經(jīng)成長(zhǎng)為一家聚焦于企業(yè)戰(zhàn)略布局、連鎖品牌策劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、渠道招商加盟的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。

平臺(tái)匯聚多名有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家及連鎖加盟管理人才，同時(shí)擁有優(yōu)質(zhì)的媒體資源、社群資源、渠道資源、人力資源、加盟商資源等。其獨(dú)特的“精準(zhǔn)招商”服務(wù)理念致力于推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模性全國(guó)連鎖，獲得現(xiàn)金流、市場(chǎng)規(guī)模、品牌影響力、資本收益等多重價(jià)值。

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