蝸牛睡眠高嵩：創業不是想明白的，是做明白的。

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舉報 2022-08-31

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各位好，這篇是《將軍請上座》的第07期，今天上座的主人公是蝸牛睡眠創始人——高嵩。

高嵩在2015年創辦了蝸牛睡眠，是國內最早關注睡眠健康的創業者之一。跟很多創業者做足準備再開始創業不同，高嵩決定創業時，既沒有投資人，也沒有合伙人，連工廠資源都沒有，是一個“三無創業者”......

* 以下信息來自被采者口述，公眾號不對其真實性負責。

想要創業和正在創業的人，一般會面臨三個靈魂拷問：

做好什么樣的準備，才能開始創業？

一直看不到結果，還要不要堅持？

創業時找不到戰略方向，怎么辦？

高嵩雖然把蝸牛睡眠做成了出圈的產品，但他剛開始決定創業時，既沒有做好充分的準備，也沒有投資人、合伙人、連產品和工廠的資源都沒有。

這篇文章，我們一起看看，蝸牛睡眠創始人高嵩，能帶給你什么啟發。

創業永遠沒有準備好的時候，干了再說

2014年，36歲的高嵩裸辭了。
辭職之前，高嵩是一家世界500強公司高管，做過幾年技術leader，后來轉型做銷售，成為中國區高管。正常人創業，要么已經聊好了合伙人，要么是在一個領域里積攢了豐厚的產業資源，不出來自己做就浪費了。但高嵩呢，一沒合伙人、二沒投資人，三沒產業資源，是一個“三無創業者”。當時，中國智能硬件剛剛萌芽，高嵩覺得這可能是個風口，他想搞一款改善睡眠的硬件試試。帶著這個想法，高嵩找了幾十個朋友，別人都拒絕了他，只有在北大讀書時的朋友竹東翔，被他“忽悠”得也裸辭了。“這人以前是造神舟一號飛船的，是個技術大咖，多少有點理想主義。”后來，朋友又向他推薦了一位做產品設計的大牛。三個男人湊在一起，堪堪組成一家公司。開始做產品時，他們沒有工廠渠道，高嵩是通過朋友的朋友的朋友，才找到一家可以合作的工廠。因為一個投資人都不認識，他只能帶著項目跑公開路演，基本上跑一次黃一次。足足見了86個投資人，才有一個人肯給他投錢。高嵩說，他接觸過很多有創業想法的人，他們一直在籌錢、籌人脈、籌資源，最后在籌備中不了了之。“創業這事，你準備得越久，想得越多，就越做不成。”也許，創業永遠沒有準備好的時候，就得先干了再說。高總的行動力，讓我想起巴菲特的 10% 投資測試。假設現在你可以選一個人，買入他一生之內 10% 的收入，你會看中他身上的什么品質？我回想了一下，身邊那些在財富上獲得成功的人，分別具備什么特質，寫下了一張 list ：我發現，那些獲得普世意義成功的人，不一定都是認知水平很高的人。但這群人一定是不安于現狀和行動力強的人。尤其行動力強，是絕大多數人不具備的品質。因為很多事兒不是想明白的，是做明白的。當我們決定創業的時候，從“有想法”到“開始做”的這段路是最漫長的，與其猶豫，不如先去做，做了就比不做強。

押中有價值的賽道，才能撐住

高嵩說，創業這一路上，他一直都在硬撐。
原本計劃八個月研發出來的睡眠枕頭，因為堆料和用戶體驗的問題，足足打磨了24個月，才推出來。高嵩帶著這款枕頭去參加創業大賽，獲得了智能硬件組的冠軍。在場的很多“評委”告訴高嵩，這項目他們包了。高嵩天真地以為，不用再為錢犯愁了。但等到真要打款時，之前的“項目承包商”都消失了。為了找錢，高嵩見了86個天使投資人。最后投錢的那位金主也不是看中了睡眠枕頭，而是看到高嵩幾個人整日吃住在公司里，覺得他們“靠得住”，才投了錢。

圖｜高嵩在蝸牛睡眠辦公室

產品上架后并不好賣，高嵩特意把年中總結會的地點定在了三亞，想讓幾個合伙人在愉快的氛圍中，找到解決問題的方法，沒承想閉門會變成了散伙飯……那段時間，高嵩一個做睡眠產品的人，竟然開始天天失眠。我問他：“你當時是怎么撐住的？”高嵩給我講了個故事。有一天，幼兒園老師問她女兒，你爸爸是做什么的？女兒告訴老師：“我的爸爸創造了蝸牛睡眠。”一個三四歲的孩子，積累的詞匯量很有限，但她用了創造這個詞。“當你做的東西，讓家人感到驕傲的時候，它才能被當作你的事業。”高嵩說：“我之所以能撐住，是我堅信這條賽道是對的，只是我還沒找對方法而已。”在進入睡眠這個賽道之前，高嵩啃了很多調研數據。中國人普遍有睡眠問題，但中國的睡眠醫療水平，大概落后世界20年。睡眠是人們一天中占比最長的活動，這是人們的剛需，這個賽道一定值得做。很多人都知道創業維艱，關鍵得能撐住。但撐住的關鍵不是和命運死磕，而是你堅信自己選擇的賽道一定是對的。在一個錯誤的賽道上，你撐得越久，死得越慘。

戰略不是想出來的，是碰出來的

蝸牛睡眠的智能枕頭做出來之后，高嵩用眾籌的形式做了新品首發，用戶反饋還不錯，但放到淘寶上卻賣不動。當時，枕頭售價699一件，高嵩以為，是客單價太高，不適合線上渠道。
于是，他又把枕頭放到商場、機場免稅店去賣。但因為枕頭個頭太大，產品銷量遠遠滿足不了坪效要求，最終也被“勸退”。這時候，高嵩才意識到，也許不是渠道銷售的問題，而是產品本身有問題。用戶失眠時，有可能會想到明天要早點睡，買個褪黑素吃吃，給他一萬種可能性，都不會想起來要買一個智能枕頭。他們創造了一個用戶心智中沒有的產品，當用戶沒有需求的時候，所有成本都是用戶的教育成本。就在高嵩一籌莫展時，他驚訝地發現，蝸牛睡眠APP 的下載量竟然一直在蹭蹭往上漲！這款APP，原本是給智能枕頭做交互用的，一直放在應用商店，免費給人用。如今，APP 激增的下載量一下子驅散了高嵩腦子里的混沌，沒有任何猶豫，他馬上把整個公司的戰略重點挪到了 APP 上。這一次戰略調整，高嵩明白了一個道理：戰略不是想出來的，是碰出來的。

圖｜高嵩

把業務轉到 APP 上來之后，高嵩不再預設未來三年五年的規劃，而是邊做邊碰。比如，轉型后的首要任務是快速把 APP 下載量拉到更高的量級。一開始，他們走常規路線，在應用商店優化，但效果差強人意。直到一位網紅偶然間向網友安利蝸牛睡眠APP，帶來了很高的下載量，高嵩才再一次調整了營銷方向：從購買搜索流量，到創造口碑效應。2016年前后，種草還不那么流行，高嵩就帶著蝸牛睡眠走上了網紅帶貨之路，并且成為APP領域里，第一批吃到“種草”紅利的企業。高嵩這種“上路之后找戰略”的做法并非個例，我們所熟知的大企業，都是這么做的。比如，亞馬遜一開始的時候，沒想過要做亞馬遜云，但因為“黑色星期五”流量暴漲，服務器總是宕機，加上店鋪信息管理混亂，造成交易不穩定的問題，他們才開發了云服務。現在，云服務成了亞馬遜最賺錢的業務之一。將軍請上座這個欄目也是在邊做邊調整。我對這個欄目最初的設想是寫創始人故事，但試水幾期之后，我意識到，我的讀者其實不只是想看故事，更多的是想獲得經驗型知識，所以我決定轉變寫法，從創始人的經歷中，凝練出可用的方法論，輸送給你。很多人都覺得，公司戰略是要預先規劃好的，但實際上，創業環境是未知的、是隨時變化的，戰略不可能被準確規劃出來。你得先上路，路上會遇到一些資源和人，他們會啟發你，幫你找到未來的發展方向。如果你不上路，你的戰略只是空中樓閣。

“ 將軍點評

我以前覺得，創業要先勝而后戰。你要做好萬全的準備，才能去創業，否則創業會變成無疾而終的冒險。但跟高總聊完，我最大的感受是，創業不是想明白的，是做明白的。比如：