出海小家電聯(lián)盟項目起步慢,KOL回復率如何提高 合作伙伴營銷Q&A！
從去年開始，由于國內(nèi)市場需求趨于飽和，加之原材料價格上漲顯著，大量小家電品牌開始布局海外市場，尋找新的業(yè)務增長點。
與此同時，海外市場對小家電產(chǎn)品的需求呈快速增長趨勢。海外疫情的反復令制造業(yè)生產(chǎn)和供給受到較大影響，也為中國小家電企業(yè)出海提供了巨大機遇。根據(jù)Statista調(diào)研數(shù)據(jù)，預計到2025年，全球范圍內(nèi)小家電品類的銷售規(guī)模將超過2300億美元。
(圖片來源：Statista)
此外，國內(nèi)的供應鏈優(yōu)勢和跨境政策扶持等因素也為企業(yè)出海提供了強勢動力。
除了在跨境企業(yè)首選的亞馬遜、eBay等第三方電商平臺蓄勢，還有不少企業(yè)也希望通過DTC獨立站模式打造品牌影響力，獲得更多溢價空間，同時累積大量私域流量，增強業(yè)務穩(wěn)定性和持久力。
為了最大化獲取流量，出海企業(yè)尤其是DTC品牌通常會進行多渠道布局，除了最常見的SEO、付費廣告、社媒營銷、原生廣告、郵件營銷、DSP等，還有近幾年備受關(guān)注的KOL營銷、聯(lián)盟營銷等。其中，不論是KOL營銷還是聯(lián)盟營銷，都因第三方背書的客觀性、信任度、讓利消費者等優(yōu)勢，為企業(yè)營銷帶來了品效合一的效果。
但有不少品牌因為不熟悉海外聯(lián)盟營銷、紅人營銷等合作伙伴營銷的方式，缺乏具備專業(yè)能力和經(jīng)驗的運營人員以及科學的營銷管理工具，常常面臨項目啟動慢、營銷伙伴招募難、與KOL溝通低效等難題。
合作伙伴營銷常見Q&A
Q 聯(lián)盟項目起步慢，有什么好的解決方法？
萬事開頭難！聯(lián)盟項目負責人一般需要花費極大時間和精力去挖掘、招募各種營銷伙伴，為了提高效率，制定合作伙伴招募策略至關(guān)重要。
可以參考以下關(guān)鍵步驟完善策略：
1.分析競對聯(lián)盟項目的情況
明確競對企業(yè)在合作的營銷伙伴有哪些？對方的聯(lián)盟項目效果如何？哪些重要元素促成了顯著成效？自己的品牌能否吸引這些營銷伙伴開展合作？
2.分析競對流量
可以通過SEMrush、SimilarWeb、GA等工具輔助分析競對網(wǎng)站流量，評估哪些營銷伙伴網(wǎng)站貢獻較多流量。
(圖片來源：pexels)
3.利用關(guān)鍵詞搜索排名獲取洞察
關(guān)鍵詞搜索排名往往能提供一些關(guān)鍵線索，觀察付費搜索和自然搜索排名靠前的營銷推廣網(wǎng)站有哪些。
在輸入關(guān)鍵詞時，可以選擇顆粒度較細的，比如某個具體的產(chǎn)品或品類，也可以是行業(yè)類別或是更寬泛的主題。
通過深度搜索或者找專業(yè)的SEO、付費搜索團隊，找到相關(guān)關(guān)鍵詞得分最高的一些網(wǎng)站。
以首頁結(jié)果為優(yōu)先，如想要拓展營銷伙伴選擇范圍，可以搜索一些次相關(guān)的關(guān)鍵詞，或者翻閱搜索結(jié)果第二頁、第三頁等。
4.利用專業(yè)的外部力量
完善項目運營團隊（可以招聘經(jīng)驗豐富的操盤手或?qū)で髮I(yè)營銷機構(gòu)的幫助），并利用深耕聯(lián)盟領(lǐng)域的相關(guān)工具簡化項目管理流程。通過impact.com等專業(yè)的聯(lián)盟營銷SaaS平臺，可以更快速地用相關(guān)標簽在平臺上搜索潛在的營銷伙伴，并定制化批量發(fā)送站內(nèi)信，高效推進招募流程。
(圖片來源：pexels)
5.分析合作雙方受眾匹配度
在正式招募營銷伙伴之前，盡可能明確品牌本次營銷項目計劃觸達的受眾畫像，并在與潛在伙伴溝通過程中分析判斷雙方受眾的重合度是否較高。
6.利用milestone控制項目節(jié)
在明確要招募的合作伙伴清單之后，需要根據(jù)業(yè)務目標設(shè)置關(guān)鍵節(jié)點，合理規(guī)劃項目排期，保證招募流程順利推進。嘗試列一些關(guān)鍵問題，例如，預期在接下來幾周或幾個月內(nèi)招募多少合作伙伴？在多少時間內(nèi)確保多少合作伙伴開始合作推廣？
(圖片來源：pexels)
7.重視雙方關(guān)系的培養(yǎng)，追蹤邀約響應率
在招募營銷伙伴期間，發(fā)一兩封郵件沒有回應屬于正常現(xiàn)象，優(yōu)質(zhì)的營銷伙伴每天會收到很多品牌的合作邀請。因此要有耐心，采取更主動的攻勢，與潛在合作伙伴保持一定頻率的溝通與交流。可以考慮使用drip郵件營銷提高溝通效率，節(jié)省人力和時間成本。
同時，要針對不同招募舉措進行效果追蹤，分析響應率高低的原因，及時調(diào)整策略。比如，通過A/B測試來優(yōu)化郵件標題、文案和視覺表現(xiàn)等。
8.遵循“觸類旁通”原則，拓展招募規(guī)模
在合作一段時間后，對績效表現(xiàn)較好的營銷伙伴特點進行歸納總結(jié)，并嘗試尋找相似的營銷伙伴。在impact.com平臺上，也有合作伙伴推薦功能，可以幫助品牌更好地找到合適的營銷伙伴。
9.KOL招募優(yōu)化
如果要開展海外KOL營銷，上述步驟大部分都適用。另外還有一些針對性的建議：
在全網(wǎng)或者impact.com等專業(yè)KOL營銷工具上搜索KOL時，重點關(guān)注那些在社交媒體平臺發(fā)布的內(nèi)容和話題與品牌或業(yè)務相關(guān)的KOL、或是內(nèi)容輸出能夠給品牌帶來顯著效果的內(nèi)容創(chuàng)作者。
在獲得回復后，可以試著了解對方最喜歡、最擅長、變現(xiàn)效果最好的內(nèi)容及類型，進一步明確對方調(diào)性與自身品牌的匹配度。
Q 如何提高KOL回復率？
其實，不論是哪種類型的合作伙伴營銷項目，一旦完成了招募工作，想要提高營銷伙伴的回復率，都應遵循三個關(guān)鍵步驟：提高活躍度( Activate)、深化關(guān)系(Nurture)和加強互動 (Re-engage)。
針對不同類型的KOL定制相應的開發(fā)信模版，并定期追蹤不同開發(fā)信的效果，及時優(yōu)化。
營銷團隊需要盡可能提前規(guī)劃好Campaign發(fā)布節(jié)奏，并通過PR、郵件等方式向全網(wǎng)傳播產(chǎn)品或服務上線的信息，擴大KOL觸達范圍。
在初期的開發(fā)信中應該詳細介紹自己的公司、品牌、產(chǎn)品、Campaign細節(jié)及相關(guān)視覺物料，讓KOL更容易對品牌產(chǎn)生興趣和信任。
(圖片來源：pexels)
站在KOL的角度去思考其需求和更容易吸引對方的合作模式，提前做功課研究KOL及其內(nèi)容、文化、價值觀和受眾的特點，并在開發(fā)信中透露出相關(guān)信息，讓對方感受到品牌的誠意和對KOL的尊重。
保證聯(lián)系方式的準確性，盡量給足多種聯(lián)系渠道，確保能夠在第一時間回復對方的消息。
成功案例
業(yè)務痛點：
2020年7月之前，SharkNinja由于缺乏相關(guān)專業(yè)人員和營銷管理工具，加上營銷預算相對有限，內(nèi)部的聯(lián)盟項目一直都很難起步。
(圖片來源：pexels)
解決方案：
品牌找到了外部的專業(yè)營銷機構(gòu)，并通過impact.com平臺來優(yōu)化聯(lián)盟項目運營和管理，提升營銷ROI。
成效揭曉：
得益于impact.com平臺自動化的工作流，聯(lián)盟營銷團隊能夠招募多樣化的營銷伙伴，并與之高效溝通，精準歸因給予激勵。同時可以分析每位營銷伙伴的出單情況，加深與優(yōu)質(zhì)伙伴的合作，及時終止無效合作，優(yōu)化營銷資源配置。
項目開展一年多期間陸續(xù)招募了500+營銷伙伴
新招募的營銷伙伴業(yè)務貢獻占比高達20%
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The end
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