出海小家電聯盟項目起步慢,KOL回復率如何提高 合作伙伴營銷Q&A！
從去年開始，由于國內市場需求趨于飽和，加之原材料價格上漲顯著，大量小家電品牌開始布局海外市場，尋找新的業務增長點。
與此同時，海外市場對小家電產品的需求呈快速增長趨勢。海外疫情的反復令制造業生產和供給受到較大影響，也為中國小家電企業出海提供了巨大機遇。根據Statista調研數據，預計到2025年，全球范圍內小家電品類的銷售規模將超過2300億美元。
(圖片來源：Statista)
此外，國內的供應鏈優勢和跨境政策扶持等因素也為企業出海提供了強勢動力。
除了在跨境企業首選的亞馬遜、eBay等第三方電商平臺蓄勢，還有不少企業也希望通過DTC獨立站模式打造品牌影響力，獲得更多溢價空間，同時累積大量私域流量，增強業務穩定性和持久力。
為了最大化獲取流量，出海企業尤其是DTC品牌通常會進行多渠道布局，除了最常見的SEO、付費廣告、社媒營銷、原生廣告、郵件營銷、DSP等，還有近幾年備受關注的KOL營銷、聯盟營銷等。其中，不論是KOL營銷還是聯盟營銷，都因第三方背書的客觀性、信任度、讓利消費者等優勢，為企業營銷帶來了品效合一的效果。
但有不少品牌因為不熟悉海外聯盟營銷、紅人營銷等合作伙伴營銷的方式，缺乏具備專業能力和經驗的運營人員以及科學的營銷管理工具，常常面臨項目啟動慢、營銷伙伴招募難、與KOL溝通低效等難題。
合作伙伴營銷常見Q&A
Q 聯盟項目起步慢，有什么好的解決方法？
萬事開頭難！聯盟項目負責人一般需要花費極大時間和精力去挖掘、招募各種營銷伙伴，為了提高效率，制定合作伙伴招募策略至關重要。
可以參考以下關鍵步驟完善策略：
1.分析競對聯盟項目的情況
明確競對企業在合作的營銷伙伴有哪些？對方的聯盟項目效果如何？哪些重要元素促成了顯著成效？自己的品牌能否吸引這些營銷伙伴開展合作？
2.分析競對流量
可以通過SEMrush、SimilarWeb、GA等工具輔助分析競對網站流量，評估哪些營銷伙伴網站貢獻較多流量。
(圖片來源：pexels)
3.利用關鍵詞搜索排名獲取洞察
關鍵詞搜索排名往往能提供一些關鍵線索，觀察付費搜索和自然搜索排名靠前的營銷推廣網站有哪些。
在輸入關鍵詞時，可以選擇顆粒度較細的，比如某個具體的產品或品類，也可以是行業類別或是更寬泛的主題。
通過深度搜索或者找專業的SEO、付費搜索團隊，找到相關關鍵詞得分最高的一些網站。
以首頁結果為優先，如想要拓展營銷伙伴選擇范圍，可以搜索一些次相關的關鍵詞，或者翻閱搜索結果第二頁、第三頁等。
4.利用專業的外部力量
完善項目運營團隊（可以招聘經驗豐富的操盤手或尋求專業營銷機構的幫助），并利用深耕聯盟領域的相關工具簡化項目管理流程。通過impact.com等專業的聯盟營銷SaaS平臺，可以更快速地用相關標簽在平臺上搜索潛在的營銷伙伴，并定制化批量發送站內信，高效推進招募流程。
(圖片來源：pexels)
5.分析合作雙方受眾匹配度
在正式招募營銷伙伴之前，盡可能明確品牌本次營銷項目計劃觸達的受眾畫像，并在與潛在伙伴溝通過程中分析判斷雙方受眾的重合度是否較高。
6.利用milestone控制項目節
在明確要招募的合作伙伴清單之后，需要根據業務目標設置關鍵節點，合理規劃項目排期，保證招募流程順利推進。嘗試列一些關鍵問題，例如，預期在接下來幾周或幾個月內招募多少合作伙伴？在多少時間內確保多少合作伙伴開始合作推廣？
(圖片來源：pexels)
7.重視雙方關系的培養，追蹤邀約響應率
在招募營銷伙伴期間，發一兩封郵件沒有回應屬于正常現象，優質的營銷伙伴每天會收到很多品牌的合作邀請。因此要有耐心，采取更主動的攻勢，與潛在合作伙伴保持一定頻率的溝通與交流。可以考慮使用drip郵件營銷提高溝通效率，節省人力和時間成本。
同時，要針對不同招募舉措進行效果追蹤，分析響應率高低的原因，及時調整策略。比如，通過A/B測試來優化郵件標題、文案和視覺表現等。
8.遵循“觸類旁通”原則，拓展招募規模
在合作一段時間后，對績效表現較好的營銷伙伴特點進行歸納總結，并嘗試尋找相似的營銷伙伴。在impact.com平臺上，也有合作伙伴推薦功能，可以幫助品牌更好地找到合適的營銷伙伴。
9.KOL招募優化
如果要開展海外KOL營銷，上述步驟大部分都適用。另外還有一些針對性的建議：
在全網或者impact.com等專業KOL營銷工具上搜索KOL時，重點關注那些在社交媒體平臺發布的內容和話題與品牌或業務相關的KOL、或是內容輸出能夠給品牌帶來顯著效果的內容創作者。
在獲得回復后，可以試著了解對方最喜歡、最擅長、變現效果最好的內容及類型，進一步明確對方調性與自身品牌的匹配度。
Q 如何提高KOL回復率？
其實，不論是哪種類型的合作伙伴營銷項目，一旦完成了招募工作，想要提高營銷伙伴的回復率，都應遵循三個關鍵步驟：提高活躍度( Activate)、深化關系(Nurture)和加強互動 (Re-engage)。
針對不同類型的KOL定制相應的開發信模版，并定期追蹤不同開發信的效果，及時優化。
營銷團隊需要盡可能提前規劃好Campaign發布節奏，并通過PR、郵件等方式向全網傳播產品或服務上線的信息，擴大KOL觸達范圍。
在初期的開發信中應該詳細介紹自己的公司、品牌、產品、Campaign細節及相關視覺物料，讓KOL更容易對品牌產生興趣和信任。
(圖片來源：pexels)
站在KOL的角度去思考其需求和更容易吸引對方的合作模式，提前做功課研究KOL及其內容、文化、價值觀和受眾的特點，并在開發信中透露出相關信息，讓對方感受到品牌的誠意和對KOL的尊重。
保證聯系方式的準確性，盡量給足多種聯系渠道，確保能夠在第一時間回復對方的消息。
成功案例
業務痛點：
2020年7月之前，SharkNinja由于缺乏相關專業人員和營銷管理工具，加上營銷預算相對有限，內部的聯盟項目一直都很難起步。
(圖片來源：pexels)
解決方案：
品牌找到了外部的專業營銷機構，并通過impact.com平臺來優化聯盟項目運營和管理，提升營銷ROI。
成效揭曉：
得益于impact.com平臺自動化的工作流，聯盟營銷團隊能夠招募多樣化的營銷伙伴，并與之高效溝通，精準歸因給予激勵。同時可以分析每位營銷伙伴的出單情況，加深與優質伙伴的合作，及時終止無效合作，優化營銷資源配置。
項目開展一年多期間陸續招募了500+營銷伙伴
新招募的營銷伙伴業務貢獻占比高達20%
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The end
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