DTC品牌出海營銷還有新招？戰略B2B合作伙伴營銷考慮一下！
在合作伙伴營銷（Partnership marketing）生態中，企業通過與另一個企業或個人合作開展營銷推廣項目，為品牌引流獲客、提高知名度或促進銷量增長。由于第三方的背書具有天然的優勢，常常自帶受眾和消費者的信任，全球越來越多的企業在合作伙伴營銷這一渠道紛紛加大資源投入。
在Gatepoint research 2021年進行的一項關于企業合作伙伴營銷現狀的調研中，73%的企業最多有1000個開展營銷合作的伙伴，而超過1000個合作伙伴的企業亦占總數的15%。其中，64%的企業通過合作伙伴營銷實現的營收增長可高達50%！
合作伙伴營銷生態中具有豐富的營銷伙伴類型，因而合作伙伴營銷相應也有著各種細分方式，包括常見的合作伙伴績效營銷（新型聯盟營銷）、KOL營銷、合作伙伴內容營銷等，還有一些新型的營銷方式，比如戰略B2B合作伙伴營銷（Strategic B2B partnerships）。
什么是戰略B2B合作伙伴營銷？
簡單來說，在業務層面相關的兩個企業常常可以通過戰略合作，共享資源和目標受眾。
品牌A被其合作伙伴品牌B以某種方式推薦給了品牌B的客戶或受眾，得益于客戶對品牌B的信任和忠誠度，品牌A也提高了知名度、拓展了受眾人群并促進了業務增長，而品牌B因此獲得了推薦傭金，雙方實現共贏。此外，兩個企業的合作也能拓寬業務場景，提供更全面的解決方案，滿足客戶更多的需求。
（圖片來源：pexels.com）
如今，許多品牌也在不斷進行營銷創新，豐富了戰略B2B合作伙伴營銷的使用場景。比如，一些品牌的商務拓展團隊從品牌聯合營銷（Co-marketing）轉向發展以可追蹤的效果營銷為核心的B2B合作伙伴營銷。也有一些深耕聯盟的營銷人員為了拓展傳統聯盟客之外的營銷伙伴，開始關注戰略B2B合作伙伴營銷。
事實上，戰略B2B合作伙伴營銷成功的一大關鍵在于品牌要明確自身定位，找到合適的戰略合作伙伴。如果品牌已有存在合作意向的潛在伙伴，需要對其合作潛力進行全面評估。
那么，如何評估合作伙伴的營銷潛力？
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戰略B2B合作伙伴營銷有哪些類型？
戰略B2B合作伙伴營銷常見類型有以下幾種：
01互補型
指品牌A和品牌B（提供補充產品或服務的合作伙伴）開展營銷合作，雙方的產品或服務共同來滿足客戶的需求。
（圖片來源：pexels.com）
合作優勢與價值
為了提升CLV（客戶生命周期價值），企業往往會傾向于為客戶提供一站式的解決方案。當客戶需要的產品或服務超出了某個品牌的業務范疇，品牌需要找到業務互補型的企業開展合作，滿足客戶更多需求。
譬如，消費者旅游出行需要預定機票，還得尋找酒店住宿。在翻新房間時，消費者除了購買粉刷涂料，還可能需要購置新的家具和窗簾等等。
參考案例
Airbnb與澳洲航空開展了戰略B2B合作伙伴營銷。旅客在澳航官網預定機票時，可以直接在Airbnb上預訂住宿。澳航官網將此次Campaign命名為“Fly There, Live There”。
旅客在Campaign落地頁上預訂Airbnb房源時，每花費1美元即可賺取1個澳航積分，首次預訂還可獲得500個獎勵積分。
通過此次營銷合作，Airbnb可以觸達更多不了解自己品牌的澳航客戶，而Airbnb的忠實用戶在發現這樣的服務組合之后，也更有可能成為澳航的忠實客戶。
02跨境合作型
品牌A（某企業）希望進軍海外市場，但是卻面臨著諸多挑戰，通過與熟悉當地市場的品牌B合作，能夠更好地觸達當地的目標消費人群。
（圖片來源：pexels.com）
合作優勢與價值
開拓新市場充滿挑戰，品牌需要了解各種全新的要素，包括但不限于消費者的喜好和行為、語言、物流、營銷偏好、文化規范、當地法規、支付系統等等。想要將新產品和服務推向當地市場，與熟悉當地市場的企業伙伴開展戰略合作，能夠降低風險和成本，提高運營效率。
參考案例
某海外鞋履品牌（impact.com的一位客戶）為了進入中國市場，與移動跨境電商平臺BorderX Lab開展了B2B戰略合作。BorderX Lab在亞太地區、美國、加拿大等地都擁有大量華人用戶，能夠幫助合作品牌方順利進入全球華人消費市場。
BorderX Lab利用創新技術和精心策劃的營銷內容，讓該品牌能夠直接向目標消費人群銷售產品，為其排除了進入中國市場的重重困難和阻礙。
03數據共享型
由于品牌B（合作伙伴）的受眾或細分市場正好契合品牌A（某企業）的業務需求，或品牌B擁有大量對于品牌A來說很有價值的受眾行為數據（消費習慣、購買習慣等），雙方開展了營銷合作。
（圖片來源：pexels.com）
合作優勢與價值
品牌擁有大量的客戶數據，例如客戶的消費、購買和支出習慣。企業擁有的客戶數據越多，就越能為潛在的合作伙伴提供更詳細的受眾畫像，幫助建立合作的企業拓展受眾群體，獲得更多營收。
參考案例
為了拓展更多目標人群（高凈值客戶），某奢侈服裝品牌與銀行等金融機構建立了合作伙伴關系。由于銀行非常了解客戶的消費習慣，可以快速識別哪些客戶屬于高端服飾消費群體。該品牌與銀行合作之后，為目標客戶提供優惠折扣，促進其購買，銀行也能因此獲得推廣傭金。
04渠道共享型
由于品牌A（某企業）的產品或服務并未在品牌B（合作伙伴）所在的線上市場（marketplace）出售，品牌A與品牌B建立了B2B營銷合作關系。
一般來說，品牌B也可以直接轉售品牌A的產品或服務，但當品牌A的產品或服務定制化程度較高或客戶購買流程較復雜時，以推薦為核心的戰略合作伙伴營銷是個更好的選擇。
（圖片來源：pexels.com）
合作優勢與價值
如今，越來越多的消費者選擇線上購物。Oberlo數據顯示，近一半的美國消費者選擇在電商平臺進行網購。產品或服務銷售過程相對復雜的品牌在一些允許植入追蹤鏈接的電商平臺與合作伙伴開展推廣合作，可以通過后者為品牌所在頁面快速引流。
參考案例
某全球票務平臺通過與一大型零售電商開展B2B合作伙伴營銷，拓展了分銷渠道，而消費者也能夠非常便捷地在電商平臺直接購買到活動門票。同時，該零售平臺也能從中獲得推廣傭金，豐富收益來源。
05意見領袖型
品牌B由于在一些專業領域擁有權威性，在相關業務場景下會對消費者進行產品推薦。在這種情況下，品牌A（某企業）為了觸達更多的目標消費人群，會選擇與品牌B建立戰略B2B合作伙伴關系。
（圖片來源：pexels.com）
合作優勢與價值
事實上，由于很多產品本身非常復雜，消費者在購買之前需要進行充分的研究和思考。當消費者無法確定產品是否適合自己或滿足自己的需求時，通常會向相關專家尋求指導意見。
參考案例
拿近些年海外競爭激烈的DTC床墊行業舉例，某DTC床墊品牌的產品專門針對腰背不適的人群設計，通過與一些按摩師和機構開展推廣合作。
在合作之前，按摩師和機構會對床墊進行測試，評估床墊是否真正適合腰背不適的消費者。確認合作之后，按摩師和機構會收到專屬推廣碼，在客戶成功下單購買之后，前者就會收到相應的推廣傭金。
除了上述幾種常見類型之外，還有很多B2B合作伙伴營銷的形式，比如公益合作型、競對合作型、黑天鵝事件型等等。
隨著眾多行業新秀與精于創新的品牌探索更多以戰略B2B合作伙伴營銷為代表的新型合作伙伴營銷方式，impact.com也陪伴并見證了很多品牌拓展新興市場、擴大市場份額，實現前所未有的快速增長。
通過impact.com平臺，品牌能夠節省運營人力和時間成本，高效管理與眾多合作伙伴企業開展的營銷項目，包括項目快速溝通、合同靈活定制與簽約。在平臺技術的支持下，營銷人員可以通過精準歸因追蹤并分析每個項目的成效，并向營銷合作伙伴支付傭金。
成功案例
業務痛點：
人力資源軟件公司Zenefits在運營戰略B2B合作伙伴營銷項目的過程中，面臨著幾個關鍵痛點，繁瑣的手動操作，包括招募、leads歸因、追蹤和傭金支付等，極大地浪費了時間和人力資源，團隊因而無法拓展項目規模，挖掘新的業務增長點。
解決方案：
為了解決上述業務難題，Zenefits決定使用impact.com平臺來統一管理所有合作伙伴營銷項目。
成效揭曉：
在使用了impact.com平臺之后，Zenefits團隊有更多的時間和精力去拓展新的B2B合作伙伴，提高招募效率，對Opportunity進行追蹤，并快速向合作伙伴支付傭金。
單季度實現96%的業務增長
ROAS（廣告支出回報）達到付費廣告渠道的3倍
（圖片來源：zenefits.com）
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The end
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