微盟中期財報展望：上線WOS創新基建 SaaS國產替代化勢在必行
去年11月至今，受流動性預期的快速收緊以及前期疫情受益板塊增速回落影響，海外高成長、高估值的SaaS板塊調整最為明顯，Zoom、Shopify、Snowflake等明星SaaS公司市值距離最高點跌幅超過70%。
同樣在國內市場，由于受平臺互聯網、資本的監管和疫情影響使得宏觀經濟面臨下行壓力，今年上半年SaaS公司的企業客戶出現短期縮減開支、延后付費意愿，導致行業增長階段性放緩，二級市場股價強烈震蕩。
那么，整個SaaS行業在經歷了過去一年資本市場大起大落的歷劫后是否能夠王者歸來，重燃戰鼓？這從近期上市SaaS企業的財報中可以一窺端倪。微盟集團（2013.HK）近日發布的2022上半年業績報告透露出，公司業績抗住了壓力、穩步推進，甚至核心SaaS業務實現了逆勢增長，驗證數字經濟在抗擊疫情、加速復工復產方面的重要作用，企業數字化轉型是大勢所趨，也為SaaS企業帶來更多機遇。
財報顯示，報告期內微盟集團實現總收入人民幣9.00億，毛利達到5.98億。其中SaaS業務——訂閱解決方案收入在疫情沖擊下保持逆勢增長，收入達5.81億元，同比增長5.7％，付費商戶數增長1.7%至103616名；智慧零售同比內生增長率達到60%；集團現金及現金等價物為36.8億。中信證券發布研報認為，目前微盟集團SaaS業務5-7月出現明顯環比回暖態勢；廣告流水從5月開始出現觸底回暖，截至2022年7月，單月消耗已恢復至9億，預計8-9月實現同比正增長。
伴隨著數字化、云化、國產化三浪疊加，行業觀察人士認為雖然過去一年全球企業服務SaaS行業面臨周期性調整，但是市場冷靜下來會讓SaaS企業回歸正常估值，未來一年國產SaaS成長依然可期。
逆風而行上線WOS 搶抓國產替代機遇
2022年的經濟環境和行業迎來周期性調整，導致整個全球SaaS行業迎來估值大幅收縮的一年，很多公司股價大跌，二級市場的震蕩也傳導到了一級市場。從清科研究中心的投資概況數據來看，2022年上半年SaaS行業股權投資市場明顯減速，投資案例和金額分別同比下降31.9%和54.9%。
今年SaaS企業賺錢艱難的行業級現象，對于Salesforce這樣的全球巨頭也未能幸免。數據顯示，Salesforce近三年IFO（Income From Operations 運營收入）分別是5.48億美元、4.55億美元、2.97億美元，盡管已經是市值264億美元的行業龍頭，但是今年第一季度其營收還是下降九成多。
營銷成本重壓之下，這只SaaS巨頭不得不暫時收縮戰線止血。近日，Salesforce宣布“解散”中國區直售部門，業務將交給阿里云代銷的消息不脛而走。來華十余年，Salesforce退場后留下的巨大空間，給中國本土SaaS企業帶來更多發展機會的同時，也為本土SaaS企業敲響警鐘——爭奪國內市場必須打磨出具有中國特色的模式。
以國內新經濟SaaS頭部企業微盟集團為例，其2022年上半年財報顯示SaaS業務（訂閱解決方案收入）在疫情沖擊下仍然堅挺，甚至保持了逆勢增長。財報顯示，微盟訂閱解決方案即SaaS業務收入5.81億元，同比增長5.7%；付費商戶數103616名，同比增長1.7%；每用戶平均收益（ARPU）錄得約5608元，較上年同期提升4.0%。
業內人士認為，中國SaaS整體起步晚，與全球SaaS行業頭部企業Salesforce、Microsoft和Adobe等相比，國內SaaS公司在打磨產品、定義市場標準上處于劣勢；但隨著云原生、開源項目等技術趨勢的成熟以及我國企業數字化轉型的迫切需求，也帶給中國SaaS公司彎道超車的部分機會。在外部環境不確定的情況下，越來越多的國內企業開始尋求國產替代，采購國內SaaS企業的產品，這也對國產SaaS產品提出了更高的要求。
國產替代化的第一步是技術創新能力。微盟的財報顯示，由于上半年重金投入研發WOS新商業操作系統，導致研發支出同比增長54.4%至4.69億元。這個被業內視為首個去中心化的商業操作系統WOS，是微盟技術能力與商業能力結合的一次運營模式的轉變。它主要包括交易、CRM、企微、CDP、流量、導購、數據等在內的七大微盟核心自研產品矩陣，意味著微盟從一個提供SaaS工具服務的公司，升級為一個集SaaS業務集成、生態伙伴合作、PaaS平臺基建于一體的“數字新商業場景操作系統”。多維生態將促使WOS內流量加速流通，最大限度釋放流量以及數據的價值，將更深度的個性化開發交給第三方、持續引進和發展生態伙伴的決策，則表明微盟正在從產品SaaS邁向生態SaaS。
付費和續費，是SaaS廠商普遍面臨的問題，通常SaaS企業會從提升用戶管理體驗、保障功能全面、簡化使用流程等方面發力。微盟在WOS上的投入，可以看出微盟意圖升級產品矩陣，從SaaS工具轉型為陪伴企業成長的服務商，以期提高付費率及續費率。
隨著企業數智化轉型不斷深入，越來越多的企業渴望通過SaaS的部署，能夠靈活響應業務快速發展和創新的需求，縮短新業務上線時間。IDC分析指出，平臺化可以很好地打通數據，實現統一的業務系統管理，避免信息孤島的產生，并持續優化企業數智化建設。一手抓平臺建設，一手抓生態體系建設已經成為企業的共識。從騰訊的千帆計劃、用友的BIP平臺，到華為的“耕云”、阿里的云釘一體，本質上都是企業級的商業操作系統。
據悉，微盟WOS系統目前上線了覆蓋電商零售行業客戶的主要產品與解決方案，包括微商城、OneCRM、企微助手等核心產品以及智慧零售解決方案，餐飲、商超、美業、酒店等多個行業的解決方案也將陸續完成上線。
根據微盟給出的數據，這個新系統使得小程序頁面打開速度較新云提升30%+；流量承載能力較新云提升2-8倍；商家報表使用量較新云提升130%+。而且隨著多個行業的解決方案陸續完成上線，有80%以上的客戶已在使用WOS，這個新系統或將成為未來拉動微盟業績增長點的新引擎。
第三方的引入，讓微盟逐步從中心化運營轉向去中心化運營。企業對業務、數據、運營的靈活應用程度遠強于供應商，數字資產的沉淀與價值將會放大；后期隨著生態的完善，企業的去中心化節點建立，將擺脫傳統供應鏈強勢端的盤剝，增加商業活力。基于技術能力和商業能力的逐步釋放，微盟系統化的生態壁壘也會得到顯著提升。
財報顯示，在生態化方面，微盟云平臺在2022上半年新增優質生態合作伙伴逾60家，新開發與發布了超500項云市場應用及服務，歸屬微盟的微盟云生態業務收入同比增長129.8%。
WOS作為去中心化的新商業操作系統，把抽象概念落地成具體服務，只要其體系和生態步入正軌，微盟在產業鏈中的護城河就將無限加寬，業內預計這將成為未來拉動微盟業績的新增長點。
錨定“大客”保增長 加碼視頻號帶貨力
雖然全球SaaS行業的市場份額仍然由海外廠商占主導，數據顯示在應用軟件及服務（應用SaaS）市場中，Salesforce、微軟、SAP、Oracle、Google占據了約30%的市場份額，但是隨著國內數字經濟扮演經濟增長的引擎角色，在數智化、國產化大浪潮下，以及疫情期間遠程辦公的增加，國內企業級服務市場高景氣可期。華西證券發布研報稱，2021年我國SaaS服務市場規模為322.6億元，同比增長37.3%。預計2023年我國SaaS服務市場規模將達到555.1億元，同比增長29.7%。
另一方面，中美SaaS環境并不能完全類比。中國無論云還是OA等基礎設施，IaaS、PaaS、SaaS都在早期，且許多SaaS軟件之間還沒有實現互聯互通，因此有大量空間留給頭部SaaS企業。從微盟集團來看，在2022上半年微盟的主要經營所在地因疫情封控長達兩月的情況下，其訂閱解決方案的付費商戶數仍較上年同期增長1.7%，ARPU同比增長4.0%，就是得益于大客戶的投資回報率為中小客戶的數倍，且大客戶單客收入也要更高。
微盟集團堅持從上而下執行大客化戰略，保證了在不利市場環境下的收益增長和客戶穩定。大客戶連續的續費行為，能夠抵消企業未來收入不確定性產生的負面影響，而且當SaaS產品不斷獲得更多的客戶，后續維護升級的邊際成本也會極大降低。據統計，微盟客戶在國內市場時尚零售百強占比44%，商業地產百強占比45%，連鎖便利百強占比35%。除此之外，以“數造零售好物”為主題的第三屆616微盟零售購物節，吸引了包括聯想樂唄、蒙牛、統一企業等近百家零售行業主流品牌參與。
以統一企業為例，自牽手微盟布局私域建設以來，統一不斷完善組織架構，將處于數字化前端的華東區市場傳媒部改造成為了私域運營部。截至目前，所有業務拜訪門店的系統以及推廣系統，財務結算系統全部進行了線上數字化的對接。數字化推進如此高效便捷，也就不難理解為什么集團型客戶和行業百強客戶都開始將微盟智慧零售作為首選。
除了聚焦大客，微盟還在不斷加碼私域，通過各種業已成型的標桿打法，讓品牌學會在存量中快速尋找到更多精準用戶，并將其轉化到私域流量池中，為將來積攢更多行業競爭資本。
以第三屆616微盟零售購物節為例，鄭愷、李晨、丁澤仁、李大奔、王以太、顏如晶、冉高鳴等一眾明星亮相主會場視頻號直播間，以種草等方式建立品牌與用戶的信任，將公域平臺中當紅明星、網紅、IP等吸引到的流量，引流到品牌的私域中。此外，微盟還通過朋友圈廣告、線下廣告屏、出租車廣告等公域渠道，為品牌小程序商城輸送精準用戶；同時，目標人群相似或品類互補的品牌之間，也可以共享私域用戶，即其他品牌的私域就是自己品牌的公域。品牌則通過公眾號+小程序商城+視頻號+企業微信+線下門店+導購，形成了品牌沉淀各自私域用戶的不同鏈路。
值得一提的是，為了進一步提升視頻號服務能力，微盟在智慧零售解決方案的基礎上，助力品牌無縫對接騰訊私域生態能力涵蓋騰訊廣告、小程序、視頻號、企業微信、騰訊有數等，從廣告營銷引流、智慧運營提效和智慧系統轉化三大方面，助力品牌打通全鏈路閉環。
市場對于視頻號商業化的期待，很大程度上源于其過去幾個月兇猛的增長勢頭——騰訊 2022Q2 財報數據顯示，視頻號總用戶時長超過朋友圈的 80%；視頻號總視頻播放量同比增長超 200%，基于人工智能推薦的視頻播放量同比增長超 400%，日活躍創作者數和日均視頻上傳量同比增長超 100%。此外，2022Q2 視頻號舉辦的直播演唱會場均吸引千萬級用戶觀看。
國信證券認為，騰訊視頻號運營數據表現驚喜，短期廣告受益，中長期可以打開新的成長空間。視燈研究院數據顯示,2021年視頻號DAU超過5億,環比增長79%,人均使用時長超35分鐘,環比增長84%,預計2022年DAU有望達6億。中信證券此前預計,2023年視頻號廣告有望達到370億元營收。
可以預見，當視頻號逐漸成熟與完善，微盟會因此獲得更多的發展新機會，為品牌私域運營打開新增長點。
寒冬之下瞄準生態 蟄伏靜待復蘇
雖然SaaS行業正面臨周期性調整，但如果從組織、市場、財務視角來看，很多頭部SaaS企業基本盤依舊穩固，不乏有投資人長期看好。多家機構預測，微盟集團下半年展望樂觀，反彈可期。其中國盛證券發布研報稱，隨著疫情逐步好轉，6月以來SaaS業務逐步恢復，公司預計下半年合同匯款近30%增長，下半年訂閱解決方案收入有望實現10%-20%的增長幅度。在收入穩健增長的前提下，微盟2023年下半年初步實現調整后扭虧為盈。
微盟集團亦表示，受益于6月份線上線下零售供應鏈的復蘇，公司當月取得強勁反彈，打破去年以來的單月業績紀錄，預示著公司業務下半年將全面復蘇。
另一方面，產業互聯網正推動企業服務正在成為未來十年的大趨勢。騰訊也在其2022年二季度財報中強調，To B業務已成為其重要收入支柱，連續五季占比超30%。財報顯示，報告期內公司實現營收1340億元，其中金融科技及企業服務業務實現營收422億元，同比增長1%，占收入比32%，且企業服務毛利率實現環比提升。
據《2022中國企業數智服務市場趨勢報告》預計，2022年我國企業數智服務市場總體市場規模突破4萬億元。同時，在未來三年，在新技術、新場景、新模式、新業態的加持下，預計總體市場會有較大的增長潛力，復增長率達到20%。
隨著國家對于數字化轉型的重視，即使最傳統的行業也在增加對軟件和IT方面的投資，SaaS訂閱式續費的商業模式也更符合數字化升級趨勢。企業一旦接受SaaS的方式，能夠不斷升級功能。據華經產業研究院統計數據，國內SaaS用戶數已達到915萬家，占市場用戶數量的43%。其中SaaS付費用戶數量為102萬，占SaaS用戶的11%，2020年新增18萬家SaaS付費用戶數量中，中型、大型企業依次為6.8、6.1萬家。目前用戶付費意識逐步提高，未來SaaS的普及率還有較高的提升空間。從垂直行業角度看，SaaS在零售電商、地產、醫療、物流等行業快速滲透。
在B端市場，企服行業已走過比拼資源的粗放化競爭階段，邁入比拼生態的下半場。業內人士透露，“無論是騰訊也好，阿里也好，在一開始全面轉向To B的時候，是以一種總集成身份。但現在，包括阿里云在內的諸多大廠已不再沖在一線，變成是一個被集成的角色。”從總集成到被集成的角色轉變，意味著云廠商從以往大而全的策略，轉向了強調互聯互通的生態建設。
雖然生態本身并不一定會給業績帶來高增長，但它的核心價值也不在于此，而是幫助企業鞏固SaaS陣地。尤其對于大客戶而言，標準化的SaaS產品很難完全滿足他們的需求，但是通過PaaS平臺可以很好的滿足大客戶個性化的需求。以Shopify為例，其SaaS生態中有幾千個應用，平均每個商家App年安裝量也有10個，這也構成了Shopify的生態競爭力。
2022年上半年，微盟云平臺新增優質生態合作伙伴超60家，新發布超500個云市場應用，微盟云生態業務收入同比增長129.8%。國海證券發布研報稱，與生態伙伴合作，幫助微盟補足產品層面如ERP能力、稅務管理能力，如萬里牛、靈才科技；或提升微盟營銷運營能力，如兔展、小能、華院計算；或拓展更多細分行業，如與小火種合作拓展母嬰行業、與萬里牛合作拓展家居行業等。
“加碼大客化，提升單客價值；提升WOS產品力，打造增長新引擎；生態能力精耕細作，擴大客戶滲透規模；互聯互通，加強私域投入；全域布局，賦能企業；深化TSO全鏈路經營，擴充服務場景；布局全球，擴大差異化優勢。”這是微盟下半年將繼續發力的七大目標。顯然，微盟的思路很明確，擴大既有優勢、穩住護城河，在此基礎上逐步完善生態搭建。
可見，面臨行業寒冬，to B之路并無捷徑，每個SaaS企業都必須修練內功，提升控制現金流才能等待春天的再次復蘇。雖然經濟處在下行周期，但只要市場需求還在，有更好產品力的公司就能夠脫穎而出。業內相信，像微盟集團這樣能夠將數據、技術、場景進行深度融合，還包含很多增值服務、運營服務、帶給客戶綜合一體化的解決方案，讓SaaS無論在續費率還是增長上都更加健康的SaaS企業長期能夠獲得的市場份額越高，才能越具備穿越周期的能力。
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