對(duì)于技術(shù)、疾病與生產(chǎn)力之間的復(fù)雜關(guān)系，演化生物學(xué)家賈雷德?戴蒙德曾寫過一部影響深遠(yuǎn)的著作《槍炮、BJ與鋼鐵》，以翔實(shí)的史料和縝密的論證，揭示了三者互動(dòng)可以推動(dòng)人類社會(huì)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變。

任何歷史都是當(dāng)代史。肇始于2020年并綿延至今的新冠疫情，客觀上加速了千行百業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程，改變了人們的生產(chǎn)和生活方式，很多科技成果從高不可攀的樹梢落到嗷嗷待哺的熱土。

視頻會(huì)議、在線會(huì)議就是近兩三年最火爆的賽道。在云計(jì)算的加持下，傳統(tǒng)視頻會(huì)議的客戶范疇與應(yīng)用場(chǎng)景大幅拓展，居家和遠(yuǎn)程辦公的常態(tài)化進(jìn)一步刺激SC需求的集中爆發(fā)，預(yù)期要用5年以上才能達(dá)到的規(guī)模目標(biāo)已提前實(shí)現(xiàn)。

IDC咨詢發(fā)布的報(bào)告顯示：全球視頻會(huì)議SC未來幾年將保持高速增長(zhǎng)，中國(guó)SC的增速會(huì)超越平均水平。預(yù)計(jì)中國(guó)視頻會(huì)議SC規(guī)模在2024年將超過100億元人民幣，云會(huì)議SC占比將近40%。

其實(shí)，這并不是視頻會(huì)議第一次站到聚光燈下。早在近20年前的SARS疫情期間，視頻電話會(huì)議就曾掀起一波熱潮，以硬件帶動(dòng)電話會(huì)議系統(tǒng)銷售是當(dāng)時(shí)的主流模式，華為、思科、Polycom等廠商成為打開政企SC的先行者。

此番云會(huì)議的浪潮來勢(shì)更為兇猛，諸多新玩家也頗引人注目。國(guó)外的Zoom、Twilio等公司以SaaS視頻會(huì)議服務(wù)迅速撬動(dòng)中小企業(yè)和個(gè)人用戶SC，國(guó)內(nèi)的新興勢(shì)力同樣勢(shì)如破竹，將行業(yè)空間從頭部企業(yè)延伸至腰部乃至長(zhǎng)尾SC。

值得關(guān)注的是，云會(huì)議SC尚處于高速成長(zhǎng)期，其商業(yè)模式的進(jìn)化還有很長(zhǎng)的路要走。門檻最低的免費(fèi)模式雖然有助于用戶規(guī)模的快速提升，但演進(jìn)到一定階段后，必須嘗試向利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的付費(fèi)模式轉(zhuǎn)型，并根據(jù)不同類型細(xì)分SC的特征形成有效的突圍路徑。

從這個(gè)意義上講，云會(huì)議SC最艱難的跨越剛剛起步，更精彩的故事還在后面。

腰部和長(zhǎng)尾SC：以會(huì)議室升級(jí)為付費(fèi)模式突破口

根據(jù)客戶群體的特征差異，云會(huì)議SC可劃分為頭部?jī)r(jià)值SC和腰部、長(zhǎng)尾SC。每個(gè)細(xì)分SC的需求重心差別顯著，付費(fèi)意愿也各不相同。

在頭部?jī)r(jià)值SC，大中型政企需要專業(yè)音視頻效果，營(yíng)造高端且具備臨場(chǎng)感和儀式感的會(huì)場(chǎng)氛圍；針對(duì)行政會(huì)議還應(yīng)有專人負(fù)責(zé)會(huì)務(wù)和保障，會(huì)管會(huì)控能力必須非常突出，對(duì)系統(tǒng)端到端的安全、穩(wěn)定、可靠性也要求頗高。在諸多高標(biāo)準(zhǔn)需求得到滿足的前提下，這類客戶的付費(fèi)意愿比較明確。

在腰部和長(zhǎng)尾SC，云會(huì)議因使用門檻大幅降低，已快速融入各個(gè)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程，在雙師課堂、遠(yuǎn)程會(huì)診、互聯(lián)網(wǎng)法庭、應(yīng)急指揮、AR遠(yuǎn)程協(xié)助等各類場(chǎng)景中廣泛使用。很多新場(chǎng)景孕育出一定的付費(fèi)需求，但在免費(fèi)模式大行其道的辦公場(chǎng)景，中長(zhǎng)尾客戶的付費(fèi)意愿通常不高。

不難看出，就腰部和長(zhǎng)尾客戶群體而言，云會(huì)議是一個(gè)存量轉(zhuǎn)付費(fèi)的SC——無需跟客戶溝通為什么用云會(huì)議，而是要給客戶為云會(huì)議付費(fèi)的理由。

這并不是件容易的事。很多免費(fèi)的云會(huì)議，已能滿足中小客戶在主要場(chǎng)景的基本需求，且免費(fèi)午餐吃習(xí)慣了，難免產(chǎn)生路徑依賴。在免費(fèi)模式的沖擊下，依靠付費(fèi)模式的主流廠商面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

逆境中的探索尤為難能可貴。在付費(fèi)模式遭遇困境之際，選擇聚焦高價(jià)值付費(fèi)領(lǐng)域的華為云會(huì)議卻實(shí)現(xiàn)了收入明顯增長(zhǎng)，為云會(huì)議商業(yè)模式的升級(jí)開創(chuàng)出一條嶄新的道路。

基于深厚的行業(yè)積累及反復(fù)的實(shí)踐驗(yàn)證，華為云會(huì)議將“云會(huì)議+大屏”組合的會(huì)議室升級(jí)場(chǎng)景，作為中小客戶最容易付費(fèi)的突破口——把傳統(tǒng)會(huì)議室中的投影儀、麥克風(fēng)、揚(yáng)聲器、攝像頭、白板等設(shè)備統(tǒng)一由一塊智能協(xié)作大屏替換，實(shí)現(xiàn)電子白板、無線投屏、云會(huì)議等核心功能一屏展現(xiàn)，顯著提升會(huì)議室的部署效率，并降低了成本。

值得一提的是，華為云會(huì)議結(jié)合華為IdeaHub辦公寶，將高清音視頻和共享功能、投屏、白板、AI能力等融為一體，可以為中小客戶創(chuàng)建不同于免費(fèi)云會(huì)議的全新體驗(yàn)。這是付費(fèi)模式邁出的一小步，也是更貼近最終用戶需求的一大步。

頭部?jī)r(jià)值SC：以全場(chǎng)景體驗(yàn)躍遷應(yīng)對(duì)紛繁挑戰(zhàn)

如果說付費(fèi)模式在腰部和長(zhǎng)尾SC的試水已初見成效，那么其大展身手的真正舞臺(tái)當(dāng)屬頭部?jī)r(jià)值SC。大中型政企在使用云會(huì)議的過程中存在諸多痛點(diǎn)，對(duì)付費(fèi)升級(jí)有高確定性的需求。

伴隨業(yè)務(wù)環(huán)境與應(yīng)用場(chǎng)景的日益變化，云會(huì)議正在從以會(huì)議室為中心向以人為中心轉(zhuǎn)變。人在哪兒，會(huì)議室就在哪兒，隨時(shí)隨地高效溝通協(xié)作變得至關(guān)重要，也由此催生了云簽約、云指揮、云團(tuán)建等創(chuàng)新場(chǎng)景。

顯而易見，實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)景視頻會(huì)議體驗(yàn)升級(jí)，是頭部政企客戶的明確訴求。但要完成從傳統(tǒng)視頻會(huì)議到全場(chǎng)景體驗(yàn)的躍遷，絕非一蹴而就，需要克服不少挑戰(zhàn)：一是互聯(lián)網(wǎng)接入體驗(yàn)較差，尤其在移動(dòng)辦公、跨端跨網(wǎng)互通方面能力有限；二是功能迭代周期長(zhǎng)，更新速度慢，接入成本高；三是容量提前規(guī)劃，難以應(yīng)對(duì)突發(fā)情況；四是多系統(tǒng)并存，兼容互通能力弱，導(dǎo)致管理困難，用戶體驗(yàn)不一致。

針對(duì)政企客戶的難題，華為云會(huì)議結(jié)合華為云硬件終端以及華為入駐視頻會(huì)議系統(tǒng)，可以確保硬件終端接入入駐會(huì)議和云會(huì)議的使用體驗(yàn)一致，專業(yè)的會(huì)控能力與低成本的管理方式讓客戶沒有后顧之憂。

為了推動(dòng)云會(huì)議的全場(chǎng)景體驗(yàn)升級(jí)，華為云還推出了OneMeeting解決方案，滿足大型企業(yè)行政大會(huì)、辦公會(huì)議、全員大會(huì)和跨國(guó)會(huì)議等多元化需求，在接入和部署方式等方面隨需而變，可以提供“云會(huì)議+媒體下沉+CloudLink會(huì)議”的組合式方案。

全場(chǎng)景覆蓋，一致體驗(yàn)是OneMeeting的首要特色。在企業(yè)靈活溝通的會(huì)議場(chǎng)景，更適合使用全公有云會(huì)議，資源不受限，地域覆蓋廣；內(nèi)部辦公會(huì)議則適合采用媒體下沉方案，在數(shù)據(jù)中心進(jìn)行媒體流轉(zhuǎn)，節(jié)省出口帶寬；高密行政會(huì)議或私有化會(huì)議，可用華為CloudLink會(huì)議解決方案。這幾套方案通過統(tǒng)一會(huì)議ID、統(tǒng)一APP、統(tǒng)一體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一會(huì)管會(huì)控，全面升級(jí)用戶體驗(yàn)。

全域資源調(diào)度，無限容量是OneMeeting的突出優(yōu)勢(shì)。OneMeeting可實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)中心資源與華為云進(jìn)行互通，云上云下統(tǒng)一調(diào)度，在云上達(dá)到秒級(jí)擴(kuò)容。這相當(dāng)于讓企業(yè)使用會(huì)議有無限容量。雙平臺(tái)之間還可以互相備份，無縫容災(zāi)。

全球?qū)崟r(shí)互動(dòng)，一網(wǎng)通達(dá)是OneMeeting的超值保障。基于華為云全球一張網(wǎng)、3000+加速節(jié)點(diǎn)，覆蓋全球170多個(gè)國(guó)家，通過智能調(diào)度和多維智能算法，保證企業(yè)在開全球會(huì)議時(shí)也能高清、流暢、實(shí)時(shí)。

全能力開放，快速集成是OneMeeting的長(zhǎng)期承諾。OneMeeting將云會(huì)議的語(yǔ)音、視頻、數(shù)據(jù)等7大能力，涵蓋5大平臺(tái)的API&SDK以標(biāo)準(zhǔn)的形式開放給企業(yè)，使其可以靈活應(yīng)用，嵌入企業(yè)自建的協(xié)同辦公平臺(tái)APP、統(tǒng)一會(huì)議預(yù)訂或其他生產(chǎn)系統(tǒng)，讓遠(yuǎn)程協(xié)作更輕松。

以生態(tài)構(gòu)建促進(jìn)案例落地

無論是頭部?jī)r(jià)值SC，還是腰部、長(zhǎng)尾SC，要實(shí)現(xiàn)付費(fèi)商業(yè)模式的有效閉環(huán)和持續(xù)發(fā)展，都離不開生態(tài)體系的構(gòu)建。

華為云會(huì)議在打造產(chǎn)品力的同時(shí)，積極聯(lián)合生態(tài)伙伴，通過產(chǎn)品+專業(yè)服務(wù)滿足各類行業(yè)客戶的差異化需求。目前，華為云會(huì)議主要有三類合作伙伴——轉(zhuǎn)售合作伙伴、硬件合作伙伴和ISV類合作伙伴。

據(jù)了解，華為云會(huì)議在全國(guó)有1000多家合作伙伴，覆蓋所有省份地區(qū)。華為云每年都會(huì)組織3～5場(chǎng)全國(guó)型銷售精英訓(xùn)練營(yíng)和高端管理層論壇，提升伙伴的視頻會(huì)議解決方案和一站式服務(wù)能力，進(jìn)而推動(dòng)傳統(tǒng)視訊會(huì)議伙伴、云計(jì)算伙伴、集成商伙伴積極轉(zhuǎn)型，做基于云會(huì)議的視頻會(huì)議解決方案服務(wù)伙伴，通過云會(huì)議產(chǎn)品增加客戶粘性，不斷提高盈利空間。

在硬件合作伙伴方面，華為云會(huì)議和華為IdeaHub通過華為的云+端，提供最佳視頻會(huì)議體驗(yàn)的產(chǎn)品，同時(shí)秉承開放的心態(tài)，與全國(guó)各類硬件廠商協(xié)作，融合華為專業(yè)級(jí)的云會(huì)議服務(wù)，形成現(xiàn)代智能會(huì)議室解決方案。

面向ISV類合作伙伴，華為云會(huì)議提供服務(wù)端API和客戶端SDK的全能力開放，供ISV類伙伴進(jìn)行第三方APP和Web平臺(tái)的靈活集成。很多大客戶都是通過ISV類伙伴把華為云會(huì)議集成到既有的APP中，形成無縫銜接。ISV類伙伴在醫(yī)療、教育、政企、制造等行業(yè)擁有豐富的集成解決方案，幫助客戶解決問題的同時(shí)，也帶動(dòng)ISV自有行業(yè)軟件的售賣。

迄今，華為云會(huì)議已支持了120多場(chǎng)國(guó)家部委級(jí)高端峰會(huì)，包括中東歐國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人峰會(huì)、東盟十國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)合作年開幕式等；500+場(chǎng)企業(yè)級(jí)大會(huì)/組織論壇等各類重大會(huì)議，如中非博覽會(huì)開幕式、世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)開幕式和多場(chǎng)論壇、汾酒經(jīng)銷商大會(huì)等；從大型央企、國(guó)企到多如牛毛的中小企業(yè)，都已成為華為云會(huì)議的忠實(shí)擁躉。

廠商引領(lǐng)、用戶受益、伙伴賺錢的云會(huì)議付費(fèi)商業(yè)模式，才有可能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。華為云會(huì)議已率先垂范，期待更多的同路者并肩偕行。