云會議玩法升級：從免費午餐到高價值付費
對于技術、疾病與生產力之間的復雜關系，演化生物學家賈雷德?戴蒙德曾寫過一部影響深遠的著作《槍炮、病菌與鋼鐵》，以翔實的史料和縝密的論證，揭示了三者互動可以推動人類社會發(fā)展模式的轉變。任何歷史都是當代史。肇始于2020年并綿延至今的新冠疫情，客觀上加速了千行百業(yè)數字化轉型的進程，改變了人們的生產和生活方式，很多科技成果從高不可攀的樹梢落到嗷嗷待哺的熱土。
視頻會議、在線會議就是近兩三年最火爆的賽道。在云計算的加持下，傳統視頻會議的客戶范疇與應用場景大幅拓展，居家和遠程辦公的常態(tài)化進一步刺激市場需求的集中爆發(fā)，預期要用5年以上才能達到的規(guī)模目標已提前實現。IDC咨詢發(fā)布的報告顯示：全球視頻會議市場未來幾年將保持高速增長，中國市場的增速會超越平均水平。預計中國視頻會議市場規(guī)模在2024年將超過100億元人民幣，云會議市場占比將近40%。其實，這并不是視頻會議第一次站到聚光燈下。早在近20年前的SARS疫情期間，視頻電話會議就曾掀起一波熱潮，以硬件帶動電話會議系統銷售是當時的主流模式，華為、思科、Polycom等廠商成為打開政企市場的先行者。
此番云會議的浪潮來勢更為兇猛，諸多新玩家也頗引人注目。國外的Zoom、Twilio等公司以SaaS視頻會議服務迅速撬動中小企業(yè)和個人用戶市場，國內的新興勢力同樣勢如破竹，將行業(yè)空間從頭部企業(yè)延伸至腰部乃至長尾市場。值得關注的是，云會議市場尚處于高速成長期，其商業(yè)模式的進化還有很長的路要走。門檻最低的免費模式雖然有助于用戶規(guī)模的快速提升，但演進到一定階段后，必須嘗試向利于長遠發(fā)展的付費模式轉型，并根據不同類型細分市場的特征形成有效的突圍路徑。從這個意義上講，云會議市場最艱難的跨越剛剛起步，更精彩的故事還在后面。
腰部和長尾市場：以會議室升級為付費模式突破口根據客戶群體的特征差異，云會議市場可劃分為頭部價值市場和腰部、長尾市場。每個細分市場的需求重心差別顯著，付費意愿也各不相同。
在頭部價值市場，大中型政企需要專業(yè)音視頻效果，營造高端且具備臨場感和儀式感的會場氛圍；針對行政會議還應有專人負責會務和保障，會管會控能力必須非常突出，對系統端到端的安全、穩(wěn)定、可靠性也要求頗高。在諸多高標準需求得到滿足的前提下，這類客戶的付費意愿比較明確。在腰部和長尾市場，云會議因使用門檻大幅降低，已快速融入各個行業(yè)的數字化轉型進程，在雙師課堂、遠程會診、互聯網法庭、應急指揮、AR遠程協助等各類場景中廣泛使用。很多新場景孕育出一定的付費需求，但在免費模式大行其道的辦公場景，中長尾客戶的付費意愿通常不高。不難看出，就腰部和長尾客戶群體而言，云會議是一個存量轉付費的市場——無需跟客戶溝通為什么用云會議，而是要給客戶為云會議付費的理由。這并不是件容易的事。很多免費的云會議，已能滿足中小客戶在主要場景的基本需求，且免費午餐吃習慣了，難免產生路徑依賴。在免費模式的沖擊下，依靠付費模式的主流廠商面臨嚴峻挑戰(zhàn)。逆境中的探索尤為難能可貴。在付費模式遭遇困境之際，選擇聚焦高價值付費領域的華為云會議卻實現了收入明顯增長，為云會議商業(yè)模式的升級開創(chuàng)出一條嶄新的道路。基于深厚的行業(yè)積累及反復的實踐驗證，華為云會議將“云會議+大屏”組合的會議室升級場景，作為中小客戶最容易付費的突破口——把傳統會議室中的投影儀、麥克風、揚聲器、攝像頭、白板等設備統一由一塊智能協作大屏替換，實現電子白板、無線投屏、云會議等核心功能一屏展現，顯著提升會議室的部署效率，并降低了成本。
值得一提的是，華為云會議結合華為IdeaHub辦公寶，將高清音視頻和共享功能、投屏、白板、AI能力等融為一體，可以為中小客戶創(chuàng)建不同于免費云會議的全新體驗。這是付費模式邁出的一小步，也是更貼近最終用戶需求的一大步。
頭部價值市場：以全場景體驗躍遷應對紛繁挑戰(zhàn)如果說付費模式在腰部和長尾市場的試水已初見成效，那么其大展身手的真正舞臺當屬頭部價值市場。大中型政企在使用云會議的過程中存在諸多痛點，對付費升級有高確定性的需求。
伴隨業(yè)務環(huán)境與應用場景的日益變化，云會議正在從以會議室為中心向以人為中心轉變。人在哪兒，會議室就在哪兒，隨時隨地高效溝通協作變得至關重要，也由此催生了云簽約、云指揮、云團建等創(chuàng)新場景。顯而易見，實現全場景視頻會議體驗升級，是頭部政企客戶的明確訴求。但要完成從傳統視頻會議到全場景體驗的躍遷，絕非一蹴而就，需要克服不少挑戰(zhàn)：一是互聯網接入體驗較差，尤其在移動辦公、跨端跨網互通方面能力有限；二是功能迭代周期長，更新速度慢，接入成本高；三是容量提前規(guī)劃，難以應對突發(fā)情況；四是多系統并存，兼容互通能力弱，導致管理困難，用戶體驗不一致。針對政企客戶的難題，華為云會議結合華為云硬件終端以及華為入駐視頻會議系統，可以確保硬件終端接入入駐會議和云會議的使用體驗一致，專業(yè)的會控能力與低成本的管理方式讓客戶沒有后顧之憂。為了推動云會議的全場景體驗升級，華為云還推出了OneMeeting解決方案，滿足大型企業(yè)行政大會、辦公會議、全員大會和跨國會議等多元化需求，在接入和部署方式等方面隨需而變，可以提供“云會議+媒體下沉+CloudLink會議”的組合式方案。全場景覆蓋，一致體驗是OneMeeting的首要特色。在企業(yè)靈活溝通的會議場景，更適合使用全公有云會議，資源不受限，地域覆蓋廣；內部辦公會議則適合采用媒體下沉方案，在數據中心進行媒體流轉，節(jié)省出口帶寬；高密行政會議或私有化會議，可用華為CloudLink會議解決方案。這幾套方案通過統一會議ID、統一APP、統一體驗標準、統一會管會控，全面升級用戶體驗。全域資源調度，無限容量是OneMeeting的突出優(yōu)勢。OneMeeting可實現數據中心資源與華為云進行互通，云上云下統一調度，在云上達到秒級擴容。這相當于讓企業(yè)使用會議有無限容量。雙平臺之間還可以互相備份，無縫容災。全球實時互動，一網通達是OneMeeting的超值保障。基于華為云全球一張網、3000+加速節(jié)點，覆蓋全球170多個國家，通過智能調度和多維智能算法，保證企業(yè)在開全球會議時也能高清、流暢、實時。全能力開放，快速集成是OneMeeting的長期承諾。OneMeeting將云會議的語音、視頻、數據等7大能力，涵蓋5大平臺的API&SDK以標準的形式開放給企業(yè)，使其可以靈活應用，嵌入企業(yè)自建的協同辦公平臺APP、統一會議預訂或其他生產系統，讓遠程協作更輕松。
以生態(tài)構建促進案例落地無論是頭部價值市場，還是腰部、長尾市場，要實現付費商業(yè)模式的有效閉環(huán)和持續(xù)發(fā)展，都離不開生態(tài)體系的構建。
華為云會議在打造產品力的同時，積極聯合生態(tài)伙伴，通過產品+專業(yè)服務滿足各類行業(yè)客戶的差異化需求。目前，華為云會議主要有三類合作伙伴——轉售合作伙伴、硬件合作伙伴和ISV類合作伙伴。據了解，華為云會議在全國有1000多家合作伙伴，覆蓋所有省份地區(qū)。華為云每年都會組織3～5場全國型銷售精英訓練營和高端管理層論壇，提升伙伴的視頻會議解決方案和一站式服務能力，進而推動傳統視訊會議伙伴、云計算伙伴、集成商伙伴積極轉型，做基于云會議的視頻會議解決方案服務伙伴，通過云會議產品增加客戶粘性，不斷提高盈利空間。在硬件合作伙伴方面，華為云會議和華為IdeaHub通過華為的云+端，提供最佳視頻會議體驗的產品，同時秉承開放的心態(tài)，與全國各類硬件廠商協作，融合華為專業(yè)級的云會議服務，形成現代智能會議室解決方案。面向ISV類合作伙伴，華為云會議提供服務端API和客戶端SDK的全能力開放，供ISV類伙伴進行第三方APP和Web平臺的靈活集成。很多大客戶都是通過ISV類伙伴把華為云會議集成到既有的APP中，形成無縫銜接。ISV類伙伴在醫(yī)療、教育、政企、制造等行業(yè)擁有豐富的集成解決方案，幫助客戶解決問題的同時，也帶動ISV自有行業(yè)軟件的售賣。迄今，華為云會議已支持了120多場國家部委級高端峰會，包括中東歐國家領導人峰會、東盟十國數字經濟合作年開幕式等；500+場企業(yè)級大會/組織論壇等各類重大會議，如中非博覽會開幕式、世界互聯網大會開幕式和多場論壇、汾酒經銷商大會等；從大型央企、國企到多如牛毛的中小企業(yè)，都已成為華為云會議的忠實擁躉。廠商引領、用戶受益、伙伴賺錢的云會議付費商業(yè)模式，才有可能行穩(wěn)致遠。華為云會議已率先垂范，期待更多的同路者并肩偕行。????作者關健，《IT創(chuàng)事記》合伙人、主筆：曾任《電腦商報》常務副社長兼執(zhí)行總編、《中國計算機報》助理總編，媒體從業(yè)時間超過10年。關健長期關注科技產業(yè)動態(tài)及趨勢，與逾百位高科技公司領導者進行過對話，亦在眾多科技會議與論壇中擔任嘉賓主持。
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