?幫主播7天漲粉300萬，GMV提升六倍！他們是直播間的“最強輔助”

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舉報 2022-08-10

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文｜丁潔

編輯｜李丹超

“我覺得操盤手是高效的，讓主播找到捷徑，避免走彎路?！笨焓种鞑リR大美的老公徐磊表示。

這是一對東北夫妻檔，在“最強輔助”王磊的操盤下，他們的快手賬號7天漲粉超過300萬。目前他們的粉絲數在378萬，還在持續增長中。

漲粉是操盤手王磊的第一步，第二步是GMV（商品交易總額）的增長。在操盤手的助力下，這個達人號首次全品類直播，兩小時完成了180萬GMV，其中一款反季羽絨衣單品突破60萬，而此前這個賬號的日播銷售額不過十幾萬。在“造風者2022·快手電商服務商生態大會暨高級操盤手大賽”現場，徐磊激動地分享著自己的故事。

對大多數非頭部主播來說，單月GMV破百萬并非遙不可及，但要再上一臺階就會遭遇瓶頸。

快手電商服務商生態和區域運營負責人李叢杉曾表示，“從原生主播成為專業主播，大多數主播和品牌都缺乏跨越周期的能力?！?br/>而操盤手這群人的出現，就是為主播、商家提供服務，幫他們跨越障礙、實現增長。

他們活躍在一線，在主播身邊盯盤陪跑，幫助直播間銷售額實現從0到第一個100萬、1000萬，他們更是快手電商的“造風者”。

2小時賣出180萬

在快手平臺，闞大美有不少鐵粉。大家像追連續劇一樣追闞大美與婆婆的日常，現在不僅闞大美夫妻火了，因為常出鏡，那位年輕時尚的婆婆也一起火了。

8月4日，徐磊、闞大美和團隊合力完成了首場全品類直播，2小時賣出了180萬元的貨，其中一款羽絨衣，在反季情況下，單品成交金額突破60萬，成直播間最火爆的商品。

這樣的成績大大出乎闞大美的意料，從寶媽到帶貨主播，她在快手完成了人生切換。

時間回到3年前，2019年的年底，剛生完孩子不久的闞大美得了乳腺炎并陷入焦慮的育兒期。當時，在婆婆的建議下她拍了一則關于婆婆逗小孩的短視頻并發在快手上，結果視頻火了，一晚上漲了近8000個粉絲。

徐磊@闞大美吖

接下來，這對婆媳就開啟了網絡成名路，通過一系列趣味婆媳視頻一路漲粉。有網友留言說喜歡她們家的氛圍，看了她們的視頻對婆媳關系有了改觀。

兒子徐磊是這段婆媳關系中最重要的調和劑，在視頻里，你時刻能感受到他對妻兒和媽媽的關愛。兩年前，他從實體手機生意轉型做電商，現在既是鏡頭中的靈魂人物，又是鏡頭外的賬號運營。

為什么轉行？據徐磊介紹，段子火了是一方面，另一方面受疫情影響實體店生意也有明顯下降趨勢，于是就有了轉行的念頭，夫妻倆專心做短視頻，前期并不帶貨。

直到2020年中旬，徐磊、闞大美夫妻的賬號才開始淺嘗直播帶貨。據徐磊介紹，在直播前，他們完全不懂數據分析，甚至沒有研究粉絲構成、屬性以及男女比例，較為盲目地投入到帶貨直播中，銷售成績提升并不明顯。

如何讓直播攀升到下一個高度？這對夫妻渴望依靠專業“醫生診斷”，打破現有局面。

抓住關鍵的“3分鐘”

破局者是王磊，一位操盤手，也是服務商快粉科技聯合創始人。8月4日，他出現在快手服務商生態大會中，等待一場“隨堂測驗”。

這是一場現場直播帶貨比拼，六位操盤手和六位帶貨主播一一對應，互相配合，一起在2小時內完成一場直播帶貨比賽，最后的得分與GMV直接相關。

這是王磊與闞大美夫妻的“直播聯合首秀”。在服務闞大美之前，王磊服務過上千位主播、商家，作為快粉科技的聯合創始人，他在電商領域已經耕耘了13年。

實際上，在今年1月快手的“新春錦鯉”活動中，王磊已經與徐磊、闞大美夫妻相識，在那場活動中，王磊也與徐磊、闞大美組隊，用時7天，幫賬號漲粉超過300萬。據了解，當時為了研究投流，王磊會忙到凌晨4點，幫商家實現漲粉目標。一次合作，不僅讓賬號粉絲有了提升，更讓徐磊夫妻感受到操盤手的重要性，于是，雙方的合作之路再度開啟。

操盤手王磊

8月4日的比賽前，王磊對“徐磊@闞大美吖”賬號進行了“診斷”，他通過粉絲畫像、短視頻分析、貨盤分析、流量及轉化四大方面總結出他們的問題，開始他的運營投放策略。

王磊認為，闞大美的賬號需要突破幾個問題：第一，需要完成從內容側到電商帶貨側的切換；第二，單一的美妝品類過窄，需拓展到全品類；第三，對自然流量的撬動不足，需加強商業化投放。只要解決這些問題，就能讓這一日銷幾十萬的賬號往更高的目標邁進。

“用戶在直播間的平均停留時長正常也就1-3分鐘，他們看不了那么多品?！币虼?，如何把握好每一分鐘，是王磊要攻克的難點。

在營銷策略上，王磊采用“七夕”作為營銷點，完成闞大美直播間從單一品類往全品類直播間的拓展，增加了直播間的貨品寬度。直播中，1.9元/只的“大肚杯”是整場的“殺手锏”，“每半個小時放出1000單，在人氣低的時候用‘大肚杯’活躍賬號”，比賽中，王磊使用這一招直接將某時間段直播間人氣從1.7萬拉升至2.7萬。

羽絨服是當天闞大美直播間的爆品，一場賣出5400單。在此之前，整個團隊穿著羽絨衣在40℃的高溫天下大跳廣場舞，并錄制視頻發布在快手上，作為賽前的預熱和種草。

這一切動作都是王磊的運營策略，前期的預熱也能幫助他預判貨品是否具有爆款潛質，從而更好地進行流量投放，這一招顯然在羽絨服上有了成效。

“我用的是1+2+7的流量投放配比。”王磊介紹，其中10%的流量用于直播預約，結果在預約上突破了6萬人，這個策略直接用于召回老客，另20%的流量用在爆款種草，70%放在成交轉化上。

長久以來，快手電商是重私域流量的一大代表，如今，變革正在發生。在快手高級副總裁笑古看來，如今的快手電商已經從私域成交的單邊策略，轉變為私域流量和公域流量相結合的“雙輪驅動”。公私域結合的玩法為操盤手帶來了更多機遇和挑戰。王磊的流量策略和結果也驗證著快手“雙輪驅動”方法論的可行性。

在直播人員分配上，“徐磊@闞大美吖”賬號也有了較為清晰的分工，徐阿姨（婆婆）負責調動氣氛，媳婦闞大美負責助播工作，兒子徐磊擔當主播，每場直播下來，他們都會認真復盤，查漏補缺。

整場直播有條不紊地進行，數據顯示，直播兩小時，現場翻倍值超6倍（翻倍值：選取主播近1個月的單場兩小時GMV峰值作為基礎值，與現場的兩小時GMV進行對比）。最終，王磊拿下了整場比賽的最高分。

徐磊認為，操盤手不僅在選品上助力，更重要的是幫他們做數據分析，精準把握每一分鐘，不浪費任何流量。

“帶貨王”背后的重要角色

今天，電商直播已經變成包括貨盤、投流、內容、運營等多項專業能力集合一體的系統性工程。

在快手上，不少原生主播在成為專業主播的這一步都走得很艱難，是因為他們都缺少相關的運營及數據分析能力，在專業化分工下，服務商成為了幫助電商主播成長的關鍵。

李叢杉曾提出了“五力”模型，她拆解了直播電商全鏈條的必備能力為流量營銷能力、直播運營能力、主播孵化能力、供應鏈能力，服務履約能力“五力”，而真正讓這套模型落地的人就是操盤手。

操盤手是服務商團隊中至關重要的角色，他們幫助商家冷啟成長、突破瓶頸、跨越周期。一位優秀的操盤手需要豐富的實戰經驗和知識儲備，來應對直播中的各類突發問題。

具體來說，操盤手們需要根據直播間的場觀人數和GMV等指標的變化進行策略調整，比如發放引流福利款；根據直播間觀眾的表現決定貨品的先后順序以及進行實時的流量分配和調整等，這是一門極其精細化的功課。操盤手們左手時間，右手流量，掌控全局。

一定程度來說，操盤手提升了直播間的效率，往大了看，他們作為服務商里的一顆螺絲釘正通過自己的力量推動行業前進。

服務商是電商生態的基礎設施，據悉，完善服務商生態的體系化建設也將是快手電商下個階段的重要方向之一。

今年5月，快手電商提出了“實在人、實在貨、實在價”的主張，并升級成四個“大搞”戰略——大搞信任電商、大搞快品牌、大搞品牌、大搞服務商。而在去年就提出的大搞服務商，成果初顯。目前，快手合作的品牌服務商數量達155個，商家及產業帶服務商數量達541個，MCN服務商數量達85個，過去一年服務商服務品牌GMV增長9倍，月GMV首破50萬商家冷啟動時間縮短20%，月GMV超500萬商家數同比增長28%。品牌、主播借助服務商獲得了高速增長。

高效的生態體系在“場”內迅速運轉，將會吸引更多的“人”和“貨”。當下，快手已經從電商領域的“攪局者”變成了“造風者”，這場變革的參與者正是那些平凡的小人物。

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