電商SaaS有贊、微盟們步步驚心

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舉報 2022-07-29

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2022年開年以來，互聯網大廠包括阿里、騰訊、京東等紛紛開始大規模裁員，其中基于微信生態成長起來的SaaS服務商有贊，也被曝大規模裁員。有贊在官方回應中稱，此次組織架構的調整比例為20%左右，也就是說大概有一千人會被裁掉。

其實有贊的裁員也在意料之中，早在2020年疫情剛到來的時候，有贊由于吃到了中小型商戶數字化轉型的紅利，以逆勢擴張的姿態迎來了營收和用戶的雙增長。但由于疫情的持續反復，疊加互聯網行業的政策性調整等因素擾動，持續賬面虧損的有贊，也從大量招人演變成大規模裁員。從行業來看，有贊的“收縮”幾乎也是電商SaaS在復雜外部環境下走得“步步驚心”的一個縮影。

電商SaaS緣何步步“驚心”

作為電商SaaS賽道的頭部玩家，有贊和微盟至今仍沒有跑通一條可持續的盈利道路，相關資料顯示，有贊自2018年在港借殼上市之后便一直處于虧損的狀態，微盟雖然偶有盈利，但也已經連虧兩年。據有贊財報顯示，從2018-2021年，有贊分別虧損7.26億元、9.16億元、5.46億元、32.93億元。據微盟財報顯示，從2020-2021年，微盟分別虧損11.57億元、7.83億元。那么，到底是什么造成了有贊、微盟的連年虧損？

其一，電商SaaS賽道的產品和服務同質化嚴重、競爭激烈，從而抑制了業務的可持續增長。目前國內幾乎所有的電商SaaS服務商，提供的產品和服務都包括店鋪管理、客戶營銷和售后服務，基本上也是大同小異；另外，因為有贊、微盟等面對的是更注重產品性價比和體驗度的中小型商戶，一些標準化的產品和服務就能滿足它們的需求，客戶的轉換成本相對較低，因此很難維持高續費率，這樣一來電商SaaS賽道的內卷自然也就愈演愈烈了。

其二，騰訊阿里互通，商家不必再依靠有贊、微盟便可直接進行營銷，進一步擠占了它們的生存空間。有贊和微盟都是依靠微信生態發展起來的SaaS服務商，當微信用戶可以直接通過鏈接打開淘寶的店鋪時，意味著商家無需在微信搭建自有平臺，也不必再在微信花錢做精準營銷就可以進行跨平臺服務，在此背景下主打“跨平臺營銷”的有贊、微盟的業務，自然會受到沖擊。

其三，抖音、快手等流量平臺切斷外鏈，加速了有贊、微盟付費客戶的流失。有贊、微盟的主要收入是由訂閱解決方案和商家解決方案這兩個業務板塊貢獻的，也就是說它們的收入極其依賴商戶的持續性付費。

以有贊為例，有贊自身并不提供公域流量，它的發展依賴于流量平臺，一旦流量平臺切斷外鏈的話，商家就會失去流量，從而導致它們的利益受損。這樣一來，商家持續性付費的意愿就減弱了。比如，快手于2021年年初，就切斷了包括有贊在內的外部電商鏈接。受此影響，截至2021年第四季度，有贊在快手渠道的GMV（商品交易總額）占比下降至20%，付費客戶大量流失，壓制了有贊的營收增勢。

有贊廣而不精

據有贊官網介紹，有贊的產品和服務涉及社交電商、新零售、本地生活、教育培訓和跨境電商等多個領域，而且為了提高經營效率，有贊還推出了數據智能產品Jarvis。盡管業務如此廣眾，卻依舊沒有讓有贊建立起自己的護城河。

一方面，有贊雖然業務繁多但在各個垂直領域都面臨著激烈的競爭，并且部分垂直行業玩家的解決方案比它做的更極致。比如，在教育培訓行業，以有贊教育和小鵝通為例，作為最早一批入駐微信網課的應用，小鵝通憑借著先發優勢早早搶占了市場，這讓優勢不足的有贊在短期之內很難趕超。

比如在課程交付方面，小鵝通支持多終端、數據同步、公開課直播不收取流量費、支持回放等多種功能，深受用戶的青睞。另外，小鵝通內容版權保護功能較強，有內容加密、固定水印、防錄屏、學員ID跑馬燈等技術的加持予以維護。相比之下，有贊教育的課程交付形式就比較弱了，一直不支持在線教育的訓練營、電子書、付費問答等應用需求，類似的情況在其他領域也有體現。

另一方面，有贊的科研投入產出比低。疫情爆發初期，短視頻和直播電商的爆火以及線下門店快速轉向線上，有贊迎來了高速增長。但有贊也因此誤判了形勢，進行了大規模的人員擴張。據財報顯示，2021年微盟的研發支出總額為7.75億元，較2020年的2.51億元同比增長了208.76%，而研發支出的大幅增加主要是因為研發人員的增加。

但在極速擴張之后，隨著快手直播電商自建生態閉環、商家遭受經營窘迫等，都使得有贊交易額迅速下滑，虧損的境況進一步惡化，為此有贊只能采取裁員節流的方式縮小虧損。

據紅星資本局發布消息稱，有贊商城和零售的產研人員被裁掉30%，中臺技術人員被裁掉79%，其創始人白鴉在內部信中說明，會暫停短期內沒有利潤產出的嘗試性業務。以此來看，以此來看，技術部分能成為本次裁員“重災區”，必然與其投入產出比過低有關。

微盟廣而不深

相比有贊關注產品和技術本身，微盟則是希望通過更廣泛、更優質的客戶群體來尋求企業發展的第二條增長曲線。鑒于此，微盟在2020年推出了大客化、生態化、國際化三大核心戰略，并且取得了一定的成果。據微盟財報顯示，微盟2021年實現營收26.9億元，同比增長36.4%。其中，SaaS營收為11.9億元，同比增長90.9%；大客戶收入占比超36%。

可以說，微盟的高速增長是公司大客化轉型成效顯現的結果，但這也改變不了微盟虧損的命運。據財報數據顯示，2021年微盟全年凈虧損為8.53億元，經調整凈虧損為5.66億元。關于虧損，微盟方面表示是由于此前在研發上投入巨大造成的，但除了研發投入之外虧損還與以下原因有關。

首先，微盟付費用戶流失嚴重，影響了其盈利能力。與有贊類似，微盟的大部分客戶都是中小商家，資金并不充裕，更注重產品的性價比和體驗度。

據微盟財報顯示，2018-2021年付費商家流失率分別為26.8%、22.2%、26.1%、23%，而國外優秀的SaaS企業，客戶流失率大多低于10%，例如全球SaaS領域的標桿企業Salesforce，其流失率只有8%左右，可見客戶流失對其的沖擊之大。

其次，微盟正在燒錢拓展其他業務領域，導致其虧損進一步加劇。微盟通過公司直投+兼并收購+產業基金等多元化的投資布局來拓展業務，例如收購向心云，投資跨境電商服務商馬幫軟件和短視頻生產平臺秒影工場，與華映資本聯合成立的產業基金也迎來小麥助教、構美等項目的落地，這些舉措的落地都耗費了其大量的資金，使其內部虧損問題愈加嚴重。

最后，受到疫情等宏觀經濟的影響，廣告主的收入減少，也對其盈利造成了一定的影響。微盟的主要業務包括數字商業和數字媒介這兩大類，據財報顯示微盟2021年數字媒介收入為7.19億元，同比下降12.15%。其中，廣告主數量為2287名，同比下降8.67%；每廣告主平均開支為36.33萬元，同比下降0.62%，這意味著廣告主也在削減營銷預算，由此影響了微盟的數字媒介收入。

機遇仍然存在

有贊和微盟的持續虧損，說明了電商SaaS這個新興行業在短期內想要盈利并不現實。無論是有贊、微盟付費客戶流失率高，還是它們過度依賴流量平臺，都極大地增加了它們的經營風險，使它們難以形成穩健的經營業務。雖然有贊、微盟目前面臨著諸多挑戰，但電商SaaS行業卻依舊存在著諸多機遇。

一方面，目前來看流量平臺自建的SaaS服務取代有贊、微盟的可能性不大。雖然像騰訊、快手等流量平臺自建的SaaS服務短期內，的確壓制了有贊、微盟的業務增長。但從長期來看，流量平臺自建SaaS服務本質上是為了建立生態閉環，將流量圈在自己的領域。但這樣一來，勢必會弱化商家的話語權，導致商家無法獲取最大化的利益，這時商家就還是會借助有贊、微盟逐漸將公域流量，轉變為自身品牌的私域流量。

另一方面，我國中小型商戶規模龐大，SaaS作為中小企業數字化轉型的殺手锏，仍具備較大的成長空間。據國家統計局數據顯示，目前我國有1.2億個體小微經濟主體，其中個體工商戶超過8000萬，當下數字化轉型升級早已是迫在眉睫。對于缺乏運營經驗的中小商戶來說，有贊、微盟可以為它們提供高性價比、操作簡便的SaaS服務軟件，助力其開展線上業務。

總體來說，在電商SaaS賽道，挑戰與機遇并存，而且國內對SaaS的認知還停留在概念階段，想要真正達到成熟還有很長的路要走。作為業內相關領域的先行者，相信已經先行一步的有贊、微盟等平臺，有望借助國內得天獨厚的基礎和條件在未來走得更遠。

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