有粉絲無訂單，線索需求商家如何玩轉抖音？

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舉報 2022-07-08

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很多在抖音上賣貨、賣課的商家已經找到了增長密碼，內容驅動的興趣電商邏輯，讓人們看到了眾多新品牌崛起。這幾年遇到很多企業，有些已經戰略重心轉戰抖音，有些則摩拳擦掌躍躍欲試，有些企業經常會問到：快消、課程很適合抖音，決策鏈條短，感興趣就直接下單購買，像房產、汽車、家居等商家，客單價高，決策鏈長，以線索獲取為核心，而非立即成交，感覺直播間很熱鬧，但是最終轉化不行，這是為什么呢？這類商家該怎么做呢？這類線索型商家能不能做抖音？我的回答是肯定的，能！已經有很多該類型企業不斷嘗試，也收獲頗豐。判斷能不能，首先看潛在用戶在哪里？之后看這個平臺內容形式、運營模式是否適合；再然后是自己有沒有這個能力在該陣地經營好。關于此話題，我具體展開分析。

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二手車商家每月線索3萬，抖音渠道月賣車300臺，它是如何做到的？

鄭州騰發二手車在抖音上有4個賬號，截至目前騰發二手車矩陣號粉絲總數284.4萬，每天700-2000左右線索量，每月線索3萬，成交率15%，每月抖音渠道賣車300臺，抖音獲客與傳統渠道獲客比為20:1。

鄭州騰發二手車案例有哪些啟發：

1. 線索多場景收集：通過公域+商域+私域組合打法，以“矩陣號+短視頻+直播”經營公域流量，同時加上“廣告引流+私信咨詢”的商域助推，以及在賬號中配置多場景線索留資組件實現私域轉化，比如在線咨詢卡片、在線預約卡片等。

2. 線索精細化管理：通過人工、自動客服實現極致服務體驗，將客戶分層進行運營跟蹤轉化，實現全鏈路線索管理，從線上收集到運營再到線下成交轉化，該團隊善于使用后臺數據復盤，進而優化提升視頻、直播內容。

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為什么有的商家抖音內容不錯，粉絲不少，就是成單不行？

2. 高級在線預約很多線索型商家產品是需要預約體驗的，比如汽車的預約試駕、家居裝修預約體驗、房產預約參觀樣板間等等，通過短視頻、直播，使用高級在線預約工具，高效引導留資，促進線索轉化。

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線索類商家抖音企業號的路徑選擇建議

談了轉化工具，也需要講講方法路徑，因為并不是你配置開通就能實現轉化。
路徑一：直播+在線咨詢+私信自動回復
直播開播→主播實時引導點擊小風車+彈出卡片「在線咨詢」→引導用戶實時進入私信→「私信自動回復+私信關鍵詞」承接個性化咨詢
【行業案例】某地產賬號內容重點：房地產行業直播間側重宏觀板塊+機會講解，不會過多涉及單個用戶的細節問題，詳細溝通轉至私信由專人服務，體感較好。

話術建議：房源咨詢點擊右下角四色小風車，在線客服1V1隨時解答。

轉化關鍵：“宏觀板塊+機會點講解”、引流話術、在線咨詢卡片、私信內容配合自動回復、菜單高效提供更多信息，解答用戶顧慮。

線索數據：添加“在線咨詢”組件后直播間留資+36%，直播間PVR轉化率平均0.14%，較表單提交的模式提升+250%。
路徑選擇前提：1. 內容對目標用戶是剛需；2. 準備好引流產品，如房價地圖、裝修寶典，只要點擊「在線咨詢」即可獲得；3. 私信自動回復需要建立問題知識庫，所準備內容是共性問題，同時是對直播的補充，比如可在直播中提醒私信查看某款汽車詳細配置等。

路徑二：直播+高級在線預約
直播開播→主播實時引導點擊小風車+彈出卡片「高級在線預約」→直接展示產品及服務，并引導用戶留資

【行業案例】二手車賬號前文介紹的騰發二手車案例就是典型應用了“直播+高級在線預約”的代表，其矩陣號中有三個賬號為面向買家的二手車銷售號，一個是面向賣家的收車號。每天穩定開播，每場直播2小時，每天10個小時主要使用直播小風車的在線預約卡片承接客資，從直播引流到客服承接，再到線下銷售，形成完整的銷售鏈路。
話術建議：強引導點擊小風車，預約體驗，前XX名得到XX大禮包。路徑選擇前提：1. 預約體驗產品/服務可設計到店福利，或者立即預約福利，比如馬上預約，聯系客服可以領取報價單、避坑手冊、檢測服務、大禮包等；2. 客服話術準備好。

路徑三：短視頻+高級在線預約
發布短視頻→左下掛載「高級在線預約」→直接展示產品及服務，并引導用戶留資
【行業案例】建筑類賬號

該賬號是面向農村別墅市場，通過發布相關短視頻，講述農村建房的各類知識、細節等，通過“短視頻+高級在線預約”實現線索轉化。

線索數據：抖音月留資上千條，品牌通過抖音獲取線索占全渠道70%（該品牌還在其他渠道獲客）。

引流建議：短視頻中后段可以強調內容或旁白引導，帶箭頭指引點擊頁面。

路徑選擇前提：短視頻內容能夠激發用戶興趣，且內容中提到如“獲取農村別墅圖紙”，可點擊預約。

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商家做好抖音線索經營，需要做好哪些準備？
在線索經營方面，要做好，需要花點心思。有了好工具，再做好路徑選擇，當然商家也要做好基礎的準備工作，方能事半功倍。我總結了“三好”，即：做好內容、用好工具、管好經營。

1. 做好內容

好內容即流量，生意興隆的本質是有更多的用戶涌入你的“場”。在抖音，以內容驅動流量，內容的好壞決定了是否能夠撬動更多流量，讓更多人涌入直播間。做好內容不僅僅是講內容品質，在我看來更重要的是切中潛在用戶的痛點、需求。比如看某裝修公司直播的粉絲，大多是近期有裝修需求的用戶，獲取一份報價單可能是其感興趣的內容，那主播就在線做報價單，如果沒有互動到的用戶可以直接點擊在線預約。

2. 用好工具

古希臘科學家阿基米德有這樣一句流傳很久的名言：“給我一個支點,我就能撬起整個地球！”這句話說的是杠桿原理，用好工具本身也是杠桿，它可以撬動更多線索轉化的可能。用好工具同樣是指不同商家可以選擇適合自己團隊的工具組合，選擇適合你的路徑。

3. 管好經營

很多人以為有了線索就萬事大吉了，這只是剛剛開始，用戶體驗的每個環節都可能流失?！肮芎媒洜I”本質上是指用戶經營，從線索獲取、轉化階段可以定義為拉新，最終成為用戶是為留存。從拉新到留存，要將自然流量（公域）與商業廣告流量（商域）結合，進行精細化的線索管理與用戶培育。

具體策略建議：與用戶做朋友、數據驅動、分層分類的精細化運營等策略方法提升用戶價值。

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尾聲
線索需求商家與即時消費商家不同。

線索需求商家——決策鏈長、客單價相對較高、產品或服務需要個性化定制、需要通過收集感興趣的潛在用戶信息，再進行深度影響，比如裝修、家居、房產、汽車等。

即時消費商家——決策鏈短、客單價相對較低、標品、不需要過長時間決策，感興趣即刻下單購買，電商屬性，比如快消品（飲品、食品等）。在抖音短視頻、直播內容中，不能通過興趣電商直接下單轉化，線索需求商家就會白白浪費了流量。就如同大雨傾盆，你卻任由雨水流失，因為你缺少接雨水的“盆”。如果能夠用好線索工具，讓更多有意向的有效用戶轉化，增長將隨之發生。

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