創業4年，零一從小草根成長為700人大公司！
幾天前，騰訊智慧零售發布《年度認證·代運營合作伙伴名單和行業標桿》，零一數科從近700家合作伙伴中摘得【私域代運營·卓越合作伙伴】和【年度·鞋服行業運營標桿】。從這兩項獎項開始，零一數科成為平臺重點推薦服務商之一。
見實團隊最初接觸鑒鋒（零一數科CEO），還是在2018年時聊“操盤了多款爆款小程序的裂變獲客經驗”，那時零一只是幾個人的草根創業團隊、給企業提供“裂變拉新活動”的策劃+開發。
4年來，見實看著零一團隊從幾個人“裂變”到現在近700人規模，給企業提供的服務也從“裂變玩法開發”低成本拉新，發展到現在的“私域代運營”和“視頻號直播代播”。
這是一個有趣的觀察樣板，即從小程序到私域，一個小小的創業團隊是怎么在行業的變遷中，一次次踏中小程序、到企微微信，從裂變需求到企業GMV增長的大需求？如果判斷正確，那么零一又會在視頻號時代的第3波浪潮中繼續前行，實現每年100%的增速成長。
如果此刻你也在思考行業趨勢，又會采取什么策略？我們長話短說，干脆約著鑒鋒一起深聊。如下，Enjoy：
01更多品牌在加大私域投入
見實：今年Q2很多企業大盤銷售額都比較差，你們在私域的GMV是什么樣？
鑒鋒：我們看到大部分企業的私域GMV還在持續增長，只是增速會受到大環境的銷售額下滑影響而增速變慢了。
見實：那企業對私域的投入預算有在減緩嗎？
鑒鋒：經過2年多的發展、基于企業微信做私域已經成為行業共識，特別是“用戶習慣在線上購買”的品類：例如鞋服和美妝行業，我知道的都有10多個品牌在私域渠道的“月銷售額”能沖到全渠道中的Top1了。
2020-2021年是很多企業在觀望有沒有成功案例可以跟隨，或者只是先購買了SCRM完成基建，但2022年開始則是私域代運營的元年，大多企業都設立了一個“私域GMV”能占比全渠道10%-30%的目標。
見實：還沒做私域的企業，現在才開始會不會太晚了？
鑒鋒：用企業微信做“私域”才第三年。類比公眾號這個“信道”到現在是9周年了，在公眾號5年的時候開始出現“公眾號紅海”“公眾號沒有機會了”的聲音，而在這第5~9年中、每年依舊會涌現出一批新的品牌自媒體賬號。所以就算從今天才開始用企業微信做私域，普通的企業也還可以享受到3年的紅利。
見實：但我看到零一最近在擴招的是視頻號直播團隊？
鑒鋒：我們2018-2019年的時候是30和70人，100%的營收來自于給客戶提供“裂變玩法開發”低成本拉新；2020-2021年增長到了200和500人，70%的營收來自于“私域代運營”幫客戶創造GMV；從2022年Q1開始、我們就感受到視頻號直播GMV在持續增長，如果零一要在2023-2024年也持續領先，那“視頻號代運營”也要做到第一名。所以我們正在組建200人的視頻號直播團隊。
見實：也就是說，同樣是做“私域運營”，每一年“玩法”不一樣？
鑒鋒：可以這么說，你往前看，最早企業在微信生態做生意是用“公眾號+H5商城”；2018-2019年，則迭代到了“社群+小程序”的運營；而2020-2022年這三年、，“私域運營”的含義則是“使用企業微信作為經營用戶的底座”；到了2023-2024年，談到“私域運營”則大概率是問“怎么做視頻號直播帶貨”。
之前張小龍在微信公開課上說到，當他做公眾號的時候、他希望公眾號是一個企業的官網，當他做小程序的時候、發現小程序更適合作為企業的官網，現在他做視頻號了、希望視頻號能成為企業的官網。
“私域運營玩法”的不斷迭代，一方面是微信這個“通道”傳輸信息的形式不斷再迭代：從公眾號的靜態圖文→小程序的技術互動→視頻號的直播。更先進的“觸達方式”使用戶轉化率和打開率都更高、像公眾號的平均打開率從20%掉到今年的1%了。
舉例我們其中一個客戶在5月份的GMV數據：公眾號100萬粉絲的月GMV100萬不到、企業微信100萬好友的月GMV有近600萬，公眾號和企微的“單粉產值”普遍是6~10倍的差距。
“私域運營玩法”需要不斷迭代，另一方面是隨著大家運營能力的提升，“每一個環節的運營深度”都會越來越深（也可以說是“越來越卷”哈哈）。
例如我們在設計用戶“分享拉新”玩法從簡單的“邀請新好友即可獲得現金紅包”，迭代到 “結合品牌場景設計一個游戲化故事（例如種樹養成），讓用戶邊玩邊分享、完成任務獲得實物獎勵”， 等到“現金紅包和實物獎品”不夠吸引用戶時、現在得結合“NFT概念，讓用戶能有機會共享品牌的資產價值”。
例如我們做小程序的“商城運營”一開始只是“貨架”功能、設計促銷場景提升用戶付費率；到在小程序上設計“會員體系+Ai算法”來實現千人千面貨找人、讓用戶有“一站式的會員服務”；未來各個類目的頭部小程序都在“小紅書化”、開設“社區板塊”讓用戶有“逛”的感覺。
02被行業推動著走到今天
見實：企業在行情艱難的情況下會更看重GMV產出，代運營如何為效果負責？
鑒鋒：零一的收費方式就是跟客戶對賭GMV產出。根據客戶的需求：是“純私域電商運營”、還是“線上線下O+O一體化的私域運營”，來衡量需要投入多少“運營+產研人力”，對應收取基礎的人力成本+GMV傭金。如果沒有效果、我們自己是會虧本的。
見實：那零一的核心競爭力是什么？能比別人更高效率產出GMV？
鑒鋒：騰訊在2018年開始轉型“產業互聯網”，我們發現2000-2010這10年是“PC互聯網”的技術人才紅利，2010-2020這10年是“移動互聯網”的產品人才紅利，而2020-2030這屬于“產業互聯網”的10年、最稀缺的就是“運營人才”。
我們從2018年1月開始創業，零一的使命是“一起建立運營的標準”：我們一開始建立了運營從業者社區「每日運營案例庫」，每天發布“運營案例復盤”和每月舉辦“運營交流沙龍”，到現在累計覆蓋了30萬的運營從業者。所以我們可以識別和吸引最具實戰能力的“私域數字化操盤手”加入零一。（用裝逼的一句話形容就是：“零一是一家教育公司”哈哈哈）
基于這批稀缺的“運營人才”，我們給零售、快消、金融這3個行業的頭部企業提供「微信生態全鏈路運營所需的“產品/服務”」。
見實：我在朋友圈看到你們從“零一裂變”品牌升級到“零一數科”，是出于什么趨勢的考慮嗎？
鑒鋒：我起名字喜歡“能讓別人一聽就知道你是干嘛的”，2018年我們推向市場的第一款“SKU”是：給教育行業的客戶提供“裂變玩法開發”服務，實現低成本拉新。
從2019年擴展到零售、快消行業，從單點的“裂變玩法”開發切入合作后，敢于越做越重提供“私域代運營”，幫客戶做社群銷售、導購運營、小程序商城運營創造GMV。
就這樣一路被客戶需求推動前進，慢慢集齊了“七龍珠”：品類運營、數據分析、AI算法研發等貫穿“拉新-轉化-留存-裂變”經營全流程。零一的產研團隊從0人成長到100人，Ai算法團隊從1人成長到30人。
在零售、快消行業的企業眼中：“零一”是一家“O+O全鏈路的私域數字化運營服務商”。從私域運營連接生意經營，背后是一個企業“整體的數字化體系”建設。所以“零一數科”這個品牌名比“零一裂變”更能表達我們正在做的事情。
見實：現在的企業預算大范圍收縮，能支撐企業實現數字化升級嗎？
鑒鋒：看Q2的銷售行情的確會影響企業在下半年的投入，但花錢的方式和花錢的群體也在變化，我這兩個月和幾十個客戶交流下來的感受是：
1、企業做數字化的“第一站”不再是先花幾百上千萬購買一整套“數據中臺、營銷云、CDP、SCRM”等技術基建，而是先從“業務驅動”（甚至CIO/CTO都要背業務指標，誰花錢誰負責）。例如先開一個視頻號直播賣貨，有銷售額了再購買“小程序商城”，有了用戶再擴展企微私域運營團隊，而不是一上來就頂配。2、幾百萬的年框預算拆分成“十萬-幾十萬一個月”的小需求，先測試有效果了再擴大投入。
3、新消費品牌受資本和市場影響比較大，但原來的行業頭部企業在“線上業務”的投入反而是加大預算的。4、“私域數字化”的建設趨勢在各個行業也逐步滲透，例如2019年開始是鞋服行業的電商部門（預算到今年基本花得差不多了），接著2020年是零售連鎖行業，2022年往后是酒旅、珠寶、大健康、銀行基金等行業才開始啟動預算投入（錢才剛開始花）。
見實：從“私域運營”深入到企業的“數字化升級”賽道，有哪些變化是很明顯的？
鑒鋒：我們從騰訊智慧零售發布的千域計劃中，涵蓋的服務商廣度就可以看到“微信私域數字化的全鏈路”是很清晰的藍圖：流量（視頻號投放、廣點通）、工具（商城、SCRM、NFT）、數據（有數、AI）、基建（云計算、安全能力、一物一碼）、服務（咨詢帶教、代運營）。
前兩年私域剛開始，還沒有成功案例，大多數企業做私域是“單點試水”、“多方賽馬”。現在的數據已經明確“私域”是長期經營用戶的陣地。未來一定是“多方深度協同”：運營和技術的流暢是GMV高效產出的基礎；其次一定是“全域運營的思維”，私域做的好的企業都不是把私域當成一個獨立部門，零售企業是線上線下一體化、電商企業是公私域聯動。
見實：如果“數字化”、“全鏈路”成為趨勢，那上下游服務商延展新業務互相競爭是否有壓力？
鑒鋒：我認為“品牌心智理論”也是適用于ToB行業；例如我們提案時就偶爾會遇到CDP、數據中臺廠商，他們也會給客戶兜售“私域代運營方案”，我們幾乎都贏得了提案。
一方面是企業內部對供應商的管理就會“按標簽劃分”術業有專攻，另一方面企業也不會把業務的“前中后臺”全鏈路交給一家供應商全覆蓋、甲方也需要分散風險；所以零一的定位是2個關鍵詞「微信的全鏈路」、「運營服務商」。
數據廠商和CDP/SCRM廠商服務的是企業的“業務中后臺”，“微信/私域”屬于企業的“業務前臺”，例如我們的AI算法團隊給客戶的小程序商城裝上"Ai派券”、“Ai選品”能力是在做“AI在業務前臺應用/定制化開發”，和很多"做中后臺的AI廠商"是協同關系而非競爭關系。我們做“運營中臺和Ai技術”，是為了更快規模化復制運營操盤手、而非減少人。
見實：那為什么你們不做抖音、淘寶等公域平臺的“全域代運營”？
鑒鋒：表層是企業的定位戰略。當你跟客戶說“你能做微信代運營、又能做抖音、又能做淘寶代運營”時，你在客戶的大腦中啥記憶特點都沒有。
底層邏輯則是“抖音淘寶”的算法產品秉承“聰明最重要”、流量成本不斷抬高，所有人都在給平臺打工。“微信”的產品哲學則是“善良比聰明更重要”，構建“去中心化的生態”孕育萬物生長，生意更穩定更長久。
今年是微信誕生第11周年，QQ誕生第21年、QQ依舊是中國第二大的社交APP，我相信7年后微信最差也依舊會是中國前2的社交APP，那7年內我們深耕微信這個“用戶觸點”即可。我們持續在客戶心智中植入：零一能幫你解決在微信生態的一切運營問題。
03我們在迎接視頻號爆發的到來
見實：你們有做融資儲備更多的錢來抓新機會或者說過冬嗎？
鑒鋒：可能是因為我們在深圳/南方，我們在創業第一月開始就實現自給自足；“代運營的商業模式”其實就是一個賬期管理的公式：把賺來的錢分成2份，一份是承擔新客戶未來幾個月的賬期，一份是用來提前招人培訓為半年后的新客戶儲備。
當然早期我們也拿了天使投資，幫助了我們很多。現在不需要融資，是因為目前整個行業最缺的是“運營人才”，資本不是生產要素。這也是為什么我說“零一最核心的競爭力”是有一個運營從業者社區，保證了我們的運營人才密度。
見實：在往前走的過程中，你會覺得有哪些比較難的一些事情嗎？
鑒鋒：團隊學習和創新的速度吧。我現在在視頻號官方服務商和企業微信官方服務商的群里，發現90%都是兩撥不同的人了；再往回看，公眾號時期的創業者和小程序時期的創業者、以及這兩年企業微信時期的創業者，是重合度很低的三撥人。怎么能持續乘風破浪、考驗的是組織力。
見實：我擔心的是現在看到的大趨勢究竟對不對。你會怎么去驗證這些猜想的大趨勢呢？
鑒鋒：我把這個過程稱之為“為創新交學費”，不可能每一個決策都是“剛好對的”。以“視頻號業務”為例，身邊不乏一些公司“做得太早了，成為了先烈”：視頻號在2020年春節后推出來，在2020年下半年到2021年上半年期間，進入視頻號賽道創業淘金的團隊，進場后不久就傷心離場。
我們自己也是在2020年6月份開始，團隊招了2個人做視頻號內容的試驗，由于成本不大，就相當于為了情懷做實驗，前面都是只有播放量、沒有GMV產出。直到2021年雙11之后，同樣的團隊、同樣的資源，一場直播的GMV能從1000元長到10000元/場，再增長到100000元/場。
“春江水暖鴨先知”于是我們決定在2022年春節后，開始組建200人的視頻號直播運營團隊：給品牌提供“視頻號直播代播”。但“這個決策”依舊存在不確定性，例如參照抖音快手直播的發展規律，直播平臺早期的GMV是靠“達人”和“白牌供應鏈”做起來的，而不是“品牌直播間”。
也就是說哪怕我感受到了視頻號直播“快成了”，具體到我們能不能從中“賺到我們自己能賺到的錢”也是不確定的。組建團隊晚了、我們沒有先發優勢拿不到好的資源；組建團隊早了、虧錢太多熬不到品牌入場付費的那天。
更不用說還有“業務成功=戰略x組織能力”，就算做視頻號直播代運營這個戰略方向是對的，我們的團隊/組織能不能長出“直播的基因”、也是需要時間磨合。像2019年我們花了1年才將擅長“裂變活動”的團隊打造出具備私域全鏈路運營能力。
見實：這也是微信去中心化生態的魅力，每過幾年都會有一批新的玩家崛起？
鑒鋒：是的，其次To B的商業模式也完美闡釋了“做長期主義者，享受時間復利”這句話。
我們很多客戶都是從2018年開始合作，當時采購小程序裂變方案，這兩年增購企業微信代運營，現在開始采購視頻號直播代運營。所以我們的增長速度很有意思，從0~100人團隊用了兩年，組建視頻號團隊從10到100人只用了三個月，因為有老客戶的信任復購。
見實：所以，零一得從“裂變Top1”成長到“企業微信服務商”的第一名，再到“視頻號服務商”的第一名？
鑒鋒：是的！要做就做第一名，沒人會記得第二名。
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