小龍蝦“爽到家”刷屏分眾，信良記引爆C端市場
又到了一年一度吃小龍蝦的季節。
早在三月，線上線下，大到餐飲連鎖品牌，小到個體商戶，都在摩拳擦掌，備戰小龍蝦旺季。5月正式進入旺季以后，市場競爭也愈發激烈。尤其是受疫情反復的影響，小龍蝦“送上門”需求旺盛，圍繞這一需求，商家們在產品和品牌方面做足了文章。
近日，這兩年以小龍蝦闖出大江湖的準成品餐飲供應鏈品牌信良記，登陸分眾電梯媒體，針對主流人群，以“餐廳的味道，一半的價格”，掀起一場小龍蝦“爽到家”熱潮。
刷屏分眾，信良記加大品牌建設力度
2020年4月，信良記小龍蝦首秀羅永浩直播間，短短5分鐘，銷量超17萬件，約51萬盒，最終累積銷售額2000萬元。這次“一炮而紅”，正式開啟了信良記的“網紅”之路。
2020年天貓年度新銳品牌、天貓超級新秀；京東2020年度小龍蝦品質第一品牌；2020年抖音龍蝦類目年度銷量第一；2020年雙十一抖音龍蝦類目銷量第一。信良記小龍蝦線上銷售的爆發增長，讓這個曾經或許只有餐廳老板才知道的供應鏈品牌，在C端消費市場名聲大噪。
信良記成立于2016年，是由新辣道餐飲集團孵化的餐飲供應鏈品牌。從To B到To C，是疫情帶來的重大變化。堂食消減，宅家時間增加，但消費者對小龍蝦的熱情不減，這就為品牌進入渠道提供了戰略窗口。信良記抓住時機，迅速在線上、線下搭建銷售渠道，直面C端消費者。據了解，信良記在線下，用2-3個月，進入1萬個點位的商超渠道，在線上也快速進入天貓、京東、抖音等平臺。
此后，信良記抓住直播紅利，先是在淘寶、抖音采用人海戰術，通過二三線主播積累一定流量和聲量，集中火力與頭部明星主播合作，獲得線上銷售額的大爆發。
對于“網紅標簽”，信良記創始人李劍認為：“網紅標簽，對信良記的好處不僅是品牌知名度的提升或者銷售額的增長。”事實上，在此后的品牌建設過程中，信良記也正是抓住了線上流量紅利，在微博、抖音、小紅書等社交媒體平臺，通過內容種草，提高品牌曝光、獲取新客，同時不斷提升圖文、視頻內容的質量，建立用戶信任和積累品牌資產，助力品牌的快速成長。
信良記還以開放的心態，面對年輕消費群體，進行跨界聯名營銷，深化品牌建設。例如，與潮流合伙人FOURTRY合作，在微博打造種草、養草、拔草全路徑，激活UGC，觸達年輕時尚人群；信良記還洞悉年輕人民族自豪感和文化自信心的提升，與央視文博探索節目《國家寶藏》合作，推出“寶藏風味”產品，形成美食與國潮的深度碰撞，在全網收割話題，提高品牌影響力。
隨著品牌的成長，信良記開始探索品牌的長紅之道。線上流量的見頂，獲客成本的增高，信良記意識到加大品牌建設力度的必要性，便將目光投向人心紅利，開始在線下電梯媒體尋求破局。近日，信良記登陸線下第一消費場景——分眾電梯媒體，發揮其高頻次、高滲透的營銷優勢，將品牌聲浪最大限度打入消費者內心，幫助品牌進一步打開C端市場，成為更多消費者在選購小龍蝦時的第一選擇。
在這次的電梯廣告中，我們看到信良記針對目前小龍蝦市場“價格貴”和“衛生問題”兩大痛點，提出了解決方案，以稻田清水散養和“餐廳的味道·一半的價格”兩大利益點，消除消費者“不敢吃”和“吃不起”的疑慮。此外，信良記在小龍蝦旺季選擇分眾電梯媒體，也是看中了其“家門口”的地理位置優勢，順應小龍蝦到家消費趨勢，掀起小龍蝦“爽到家”消費熱潮。
可以說，在To C方面，信良記把握各種營銷方式的特點，面向消費者，持續升級營銷方式，與新一代消費者溝通，進行產品輸出和品牌建設，建立起信良記在C端的品牌價值，幫助自己在眾多小龍蝦品牌中脫穎而出，占領消費者心智。
構建標準化生產平臺，信良記只做爆品
小龍蝦無疑是信良記打造的最具代表性的爆款產品，這一大單品的成功也驗證了信良記爆品標準化生產邏輯的有效性，為品牌深耕爆品領域注入了信心。
如今的信良記已經形成了一套從研發生產，到供應鏈、銷售，再到品牌營銷的爆品邏輯。基于這套邏輯，信良記建立起了爆品標準化生產平臺。
除了前文所說的品牌建設，我們可以從技術研發、工廠生產、物流交付和渠道建設四個方面了解信良記的爆品標準化生產平臺，這四個方面也對應了餐飲行業的上、中、下游。
技術研發方面，信良記自建了一個亞洲美食研究中心，聯合全國近百名烹飪美食大師、食品科學家以及工程師等，主要研究中餐烹飪美食和食品科學的交集部分。圍繞消費者關心的“好不好吃“和”加工是否簡單“問題，研發標準化產品。
工廠生產方面，信良記在上游建設養殖基地，搭建兩條生產線；物流交付方面，信良記目前已在全國范圍內投入運營了20個云倉，1個中央配送中心，4個區域配送中心，40個城市配送中心，947條物流網絡干線。憑借技術研發和工廠生產的硬核實力，信良記實現了生產、運輸、儲藏等標準化管理管控。
至于渠道方面，除了To C業務的快速成長，信良記在To B業務上絲毫沒有懈怠，據公開數據，截至2021年12月底，信良記已簽約超過1000家合伙人，遍布全國26個省級行政單位，覆蓋全國240個地級市，城市覆蓋率超過88%。依托于生產、物流的標準化，信良記讓產品直達代理商，為下游合作伙伴創造價值。同時在他們的助力下，品牌也加快了深耕下沉市場的步伐。
當然，在To B方面，信良記還是各大連鎖餐飲的供應商，李劍認為， To B專家級的購買是信良記打磨產品、保證上游生產連續性的重要支撐，而To B和To C也是互相補充、相得益彰的關系。
總的來說，爆品標準化生產平臺確保了信良記對上、中、下游的把控力，亦為批量生產標準化產品提供源源不斷的動力。如今，信良記除了小龍蝦，已陸續推出酸菜魚、田螺、香辣蟹等熱銷產品，實現品牌的橫向擴張。
長期以來，信良記都堅持爆品戰略，并在打造爆品的過程中，不斷積累實力和影響力。未來，我們期待信良記為餐飲行業貢獻爆品標準化生產案例，將更多味美質優的產品送到千家萬戶的餐桌上。
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