為什么有些生產企業產品賣的越好虧的越多？最終還倒閉了

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舉報 2022-06-05

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一個醫藥人給護膚品化妝品食品飲料白酒做方案的那些日子！醫藥營銷者可以做快消品的營銷與策劃嗎？這是"大白拉薩之聲"主編大白的真實經歷，希望能夠給食品飲料白酒奶業生產企業帶來一些幫助，前提是你的企業符合標準化生產，否則你的產品賣得越多你的企業虧損就越多。

為什么有些生產企業產品賣的越好虧的越多？最終倒閉了

大白致力于生產企業的發展與研究

產品賣得越多企業虧損越多，這似乎不符合邏輯，但是這真真實實的發生在大白曾經的工作履歷中，說不上來算什么榮譽，今天把它寫下來，希望生產企業引以為戒，以免你的業績越多虧損越多。

一、生產藥企虧損案例

我們用事實和案例來說話，2012年，大白拉薩之聲，成了一家藥企的某個品種的大包商，這個品種沉睡了大概10多年，有好幾十家廠家有號，但沒有一家企業生產，在詢問了近30家生產企業報價之后，大白果斷選擇了離自己最近城市的廠家，雖然他家的這個品種比別人貴，想著這樣有問題處理起來方便些。

這家企業有個特點，廠里的人多數是非科班畢業的從業者，醫藥學知識匱乏，老板呢之前投資礦業賺了些錢，最后買下這家制藥廠，里面除了親戚就是親戚，帳算不明白的那種，但一個個都是“總”，有些字也認不全，但氣勢還是有的，這是大白第一次見到他們的初印象。

價格比別的廠家一盒貴一塊，為什么我們還選擇和他們合作，上面的因素大致就是理由，我們從第一年做到近一萬件，產能跟不上的問題，最后我們自己給生產工人付加班費，自己盯生產，第二年突破三萬件，其他廠家隔三岔五希望和我們合作，我們都沒有，而且同含量規格的品種，人家比他們便宜1.2元，一個普品這簡直就是逆天的行為，按理廠家利潤還可以吧，但他們最后倒閉了。

為何賣得越多虧損越多，1、缺乏標準化流程（如采供流程，原料采購部是老板的親戚，中間吃得太多）；2、產能太低（生產設備老舊）；3、用人不當。

另外一個倒閉的原因是老板想賺快錢，進入了一個不該進入的賽道，當然這只是一方面，另外一方面是，廠里全是領導，坑人的事情一個比一個精干，決策事情的時候都不敢拿主意，幾乎所有直接和他們合作的大包商、代理商都被他們坑過，尤其在臨近倒閉末尾處，大包商代理商無一幸免，每個“總”都要求貨款打到他們的私帳，全打水漂了，幸好我們與生產部的幾名員工熟悉，早早了解情況才免遭此運。

這家廠倒負債閉之后拍賣變成了一家水泥廠，或許這是這個廠家該有的歸宿吧。那些親戚這幾年不停地問我，哪個招人，也在朋友圈可以看到他們在田間地頭勞作的情形，沒有了往日的一幅風光勁頭，我想這也才是他們的歸宿吧。

二、洗護用品廠家虧損的案例

大白還為一家護膚品廠家做過招商管理，這家企業是湖南一家生物科技，老板憨憨的有些文化素養，醫科畢業，很有含金量，他老婆掌管公司的營銷，當時生產的護發、洗護產品，都是老板自個研發的，產品確實很不錯，我相信很多人厭倦了洗完頭發散發的那種香波味，去吃火鍋和火鍋味一混合，讓人難以接受。而這家公司生產的植物洗發產品，沒有這樣的味道，洗完之后只有淡淡的青草味和花香味。

這家公司在和大白合作之前，經營狀態不太好，全公司沒有招代理商的概念，認為把產品賣給代理商和賣給直接用戶是一樣的，一直做電商也做不起來，那時候，說實話大白不太看好電商，說服不了用戶，銷量岌岌可危。

好在老板拿到了部分的融資，按照當時的情況，公司維持不了半年，但靠電商有些難以為繼，大白說服不了老板和老板娘做招商，于是就和廠家有了另外一種合作模式，不進入他們團隊，不受管束，他們認為的客戶，然后大白發動全國的醫藥代理商，同時大白找到了另外一個植物防脫護發產品，搭配進行招商。

不到半年，我的招商業績已經超過了他們電商銷售的近3000倍，但這家公司不幸的也是倒閉了，主要原因是工廠沒有實現標準化生產線，除了發酵用的設備，連灌裝都是半自動的，需要很多的人力去在灌裝嘴處拿個瓶子接，最后急了直接用瓢和漏斗，雖然這樣的人力為老板在當地贏得了很多美譽“帶動農民致富”“帶動農民種植致富”最終還是倒閉了，在倒閉后很多年，還有代理商和用戶通過互聯網找到我咨詢。

這是大白接觸的第二家因產能過低，生產技術路后，銷量增大而倒閉的生產企業，最后大白和老板聊過，他說當時也是他被這種表面的榮譽蒙住了雙眼，沒有聽大白的勸，去廣東看看洗護產品產品的生產線，而選擇在我們招商鼎盛時期采用雇傭更多的人力去生產，沒有抓住市場機遇。

現在我們還能從十年前的新聞上搜到該老板在湖南發動農民種植致富和生產的新聞，現在他在一家科研企業上班，把自己之前的專業發揮的更好，但創業的心已經沒有了。

三、生產企業容易倒閉的原因

生產企業倒閉的原因有很多，產能只是一方面，另外一方面就是生產企業沒有按照用戶的需求生產產品，而是根據自己的喜好和僅有的技術去生產產品，缺乏自己的研發能力，制藥企業更是拼自己的經濟實力，沒有號可以去買，但這種仿制藥在大型標準化藥企涌現之后，他們的低效能生產技術和不具備競爭優勢的價格，就被價格戰給淘汰掉了。

所以我們總結幾個避免生產企業倒閉的因素：

1、生產能力：在過去10幾年前，生產企業只要占據產能優勢，就可以取勝占據更大的市場份額；

2、研發能力：只有生產沒有研發能力的生產企業，很可能被用戶所淘汰，尤其快消品，要具備退推陳出新的能力，而且研發是基于用戶需求不是介于企業需求，這樣才更有利于未來的營銷，再厲害的營銷把梳子賣給光頭和尚還是有些困難的；

3、營銷招商：生產企業必須具備營銷和招商能力，要站在代理商和用戶的角度去思考營銷方案，越貼近用戶需求的營銷內容，就越被用戶喜歡。1）、產品解決了用戶實際的哪些需求，比如去屑的洗發水，就必須能去屑；2）、給用戶帶來哪些消費體驗，比如用戶使用了產品給生活品位帶來的提升，用戶覺得用它很有面子，送朋友也能拿得出手。

4、建立外向型服務團隊

很多生產企業認為自己聲音大，被動就能體現自己的能力和優越性，這與現代用戶需求完全不相符，并不是我們要做出一副你買我點產品吧這樣的祈求狀，而是主動與代理商與用戶建立連接，之前大白團隊招商的那款洗護產品，用戶經常收到的貨有，瓶蓋松動漏液的情況，這是因為運輸過程中的擠壓造成的，換做一家被動型高傲的企業從業人員，可能對用戶的抱怨會置之不理。

而我們的團隊會采用安撫用戶的情緒，比如嘴巴甜一點，下次您購買時，我們給您送塊我們自主研發生產的蜂蜜香皂，給您唱首歌以表我們的歉意，多數的用戶其實并沒有要求賠償或者退換貨，幾十塊的東西，不至于以惡相向，一份誠懇一份歡樂多數時候會化解用戶的不滿，幾乎所有的用戶都成為了我們的鐵桿粉絲。

用戶還會拿我們和他們的對話，曬朋友圈，說感覺小哥哥小姐姐很暖。當然這是幾年前的事情，放在現在依然管用，也當然為了更好的服務代理商，服務用戶，我們一直在發現更好更實惠的產品服務我們的客戶，上面這些例子，只是比較極端的，總之，面對生產企業和代理及用戶，我們一直在找一種供需平衡。

這種平衡我們終于找到了，你想知道嗎？可以看大白之前發過的內容，歡迎生產企業、代理商一同探討學習。

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