白酒代理商不愿意陪廠家打天下了，廠家做起了直銷也無(wú)濟(jì)于事咋辦，那些成就了一批批白酒廠家的代理商，帶著怨恨離開(kāi)了，主要原因是什么？今天“大白拉薩之聲”就來(lái)給你分析分析，為什么曾經(jīng)輝煌一時(shí)的白酒廠家，老代理商沒(méi)留住，新代理商不愿意做，用戶不相信等問(wèn)題。

大白致力于生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展與研究

在白酒群里，有代理商說(shuō)自己積壓了幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的白酒做不動(dòng)，有代理商說(shuō)，之前再好賣的白酒也走不動(dòng)了，有些代理商干脆低價(jià)拋售改行做其他代理去了，是否白酒市場(chǎng)進(jìn)入了窮其所及，到了不可挽回的地步？接下來(lái)的內(nèi)容，就讓“大白拉薩之聲”通過(guò)“什么人喝酒、為什么要喝酒、白酒產(chǎn)業(yè)升級(jí)、白酒招商營(yíng)銷升級(jí)”等方面為您一一的分解一下，最后再來(lái)分析一下代理商為什么不愿意陪廠家打天下了。

一、什么人喝酒為什么要喝酒

其實(shí)吧這兩個(gè)問(wèn)題，放在一起有些重復(fù)，感覺(jué)再問(wèn)一段廢話，但他的確是兩個(gè)不同的問(wèn)題，一個(gè)是分析人群，一個(gè)是分析人們內(nèi)在的需求，總之很難回答。

1、什么人愛(ài)喝酒

其實(shí)這個(gè)一直是困擾營(yíng)銷人員的大難題，如果讓我們細(xì)分市場(chǎng)人群，大致主要有這么幾類人：1.商務(wù)、2.情感、3.婚姻、4.情緒，鎖定了這幾類剛性需求，我們的就能細(xì)分市場(chǎng)，更能精準(zhǔn)地采取有效的營(yíng)銷，指導(dǎo)代理商快速?gòu)?fù)制，從而達(dá)到銷量的提升。

總而言之喝酒的人，愛(ài)上的并不是酒，而是那種感覺(jué)，這個(gè)大白在后面會(huì)為您一一的分析。

2、為什么要喝酒

當(dāng)有人問(wèn)你為什么要喝酒這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，很多人都不太回答，并沒(méi)有人因?yàn)楹煤榷染疲四切┮蕾囌撸蚁脒@個(gè)問(wèn)題還真的很難回答，但無(wú)論如何，大白還是覺(jué)得喝酒仍然是一種剛需，無(wú)論從古至今，還是從困難年代到富足年代，喝酒的人有增無(wú)減。

所以不要從經(jīng)濟(jì)好壞市場(chǎng)好壞去判斷酒業(yè)市場(chǎng)，只有跟不上時(shí)代所需的引導(dǎo)，沒(méi)有衰退的白酒市場(chǎng)。

二、代理商為什么不陪廠家打天下了

在大白之前的文章中，有寫過(guò)醫(yī)藥行業(yè)的代理商紛紛退場(chǎng)的內(nèi)容，原因主要是因?yàn)樾袠I(yè)的變化，而白酒行業(yè)的代理商退出，主要是廠家沒(méi)有滿足代理商的需求。細(xì)數(shù)起來(lái)主要有兩方面的原因，1、代理商自身的問(wèn)題；2、廠家的問(wèn)題，但大白認(rèn)為廠家的問(wèn)題大于代理商，因?yàn)樵诖蟀椎难劾铮瑳](méi)有不好的代理商，只有不負(fù)責(zé)任的廠家。

1、代理商問(wèn)題

代理商的問(wèn)題其實(shí)并不是很嚴(yán)重，非要說(shuō)一些問(wèn)題的話，那就是資金和人力的匱乏，但如果廠家足夠優(yōu)秀，代理商依然可以在廠家的幫助下，通過(guò)最少的資金撬動(dòng)一個(gè)大市場(chǎng)，把并不專業(yè)的人力打造成專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。

2、廠家的問(wèn)題

之前很多廠家一直依賴代理商做市場(chǎng)，沒(méi)有準(zhǔn)備好為代理商做服務(wù)，不管是營(yíng)銷層面的，還是銷售層面的，廠家只要生產(chǎn)出來(lái)產(chǎn)品就行，廠家并不參與營(yíng)銷和銷售的全過(guò)程，很多廠家甚至品牌識(shí)別系統(tǒng)也不是很清晰，包裝也不甚講究，但隨著消費(fèi)者審美和消費(fèi)意識(shí)的升級(jí)，如果只是代理商去做營(yíng)銷和市場(chǎng)廠家不參與其中，是有些單薄的，我們看下代理商為什么不愿意陪廠家打天下了。

1、代理商過(guò)度犧牲

和醫(yī)藥行業(yè)一些，很多白酒廠家也是坑盡了代理商，代理商市場(chǎng)做起來(lái)了，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)代理商搶著做，廠家是有奶便是娘的思維，可是坑慘了一批又一批代理商，主要原因是廠家沒(méi)有深入做得好的代理商，把他們有用的營(yíng)銷銷售模式復(fù)制到做得不好的市場(chǎng)去，而是錯(cuò)用了一種下下策把好的代理商逼走。這樣導(dǎo)致的結(jié)果是老代理商紛紛退場(chǎng)，新代理商接盤做不好，進(jìn)入了一種惡性循環(huán)。

2、白酒廠家招商營(yíng)銷升級(jí)

之前廠家的招商，是只要把信息傳遞給代理商，我們廠家有生產(chǎn)白酒，價(jià)格優(yōu)惠實(shí)在，返利給力，代理商紛紛入場(chǎng)，再之前的做法是廠家打造樣板市場(chǎng)，你看我是這樣做市場(chǎng)，代理商紛踏而至，現(xiàn)在想科學(xué)有效的招商，贏在招商，取得代理商的信任，可沒(méi)這么簡(jiǎn)單了。廠家不僅要做好上面的規(guī)劃，還要掌握更多的用戶底層市場(chǎng)需求，參與銷售與市場(chǎng)，而且這個(gè)過(guò)程是和代理商一起升級(jí)打怪的過(guò)程，再也不是袖手旁觀的過(guò)程了。

于是很多廠家開(kāi)始著手做網(wǎng)銷，但效果都不如人意，原因有很多，技術(shù)層面，服務(wù)層面，定價(jià)層面，營(yíng)銷層面，這些都決定了一個(gè)白酒廠家能否樹立榜樣，玩嗨市場(chǎng)，讓更多的代理商加入其中。

3、代理商為什么要選擇你

這個(gè)是廠家最頭疼的事情，如果把白酒生產(chǎn)企業(yè)的綜合實(shí)力排個(gè)序，你會(huì)怎么排？1、生產(chǎn)環(huán)境與技術(shù)；2、研發(fā)能力；3、生產(chǎn)產(chǎn)能；4、服務(wù)能力；5、營(yíng)銷能力；6、價(jià)格策略等，通過(guò)這些問(wèn)題，廠家就能找到自己的弱項(xiàng)加強(qiáng)提升，從而吸引更多的代理商。

4、市場(chǎng)定位分析

介于喝酒是一種剛需，我們來(lái)看看目前的市場(chǎng)到底要怎么定位，五塊錢一瓶的白酒銷量很大，五百塊錢一瓶的市場(chǎng)需求也很大，一千塊一瓶的酒喝的人也不在少數(shù)，白酒生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該如何定價(jià)，這個(gè)非常關(guān)鍵，不過(guò)大白還是建議，生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)自身的能力去定價(jià)，而不是靠一種檔位去決定，有些廠家會(huì)做幾款不同檔位的價(jià)格去占領(lǐng)不同市場(chǎng)。

三、代理商是如何決策選品的

結(jié)合之前的幾條，我們基本可以掌握一個(gè)規(guī)律，產(chǎn)品的質(zhì)量、研發(fā)生產(chǎn)技術(shù)、服務(wù)能力等等綜合的因素決定了代理商的選擇。這一部分大白給一些建議，希望給到生產(chǎn)企業(yè)和代理商一些參考。

1、生產(chǎn)環(huán)境

生產(chǎn)企業(yè)盡可能多的邀請(qǐng)代理商來(lái)參觀生產(chǎn)環(huán)境，并試圖通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)公布每一次的參觀，當(dāng)然這對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種考驗(yàn)，真的需要生產(chǎn)環(huán)境過(guò)硬，像藥品保健品生產(chǎn)車間那樣潔凈，這點(diǎn)最能打動(dòng)代理商，也為打動(dòng)用戶埋下伏筆。不能做好的生產(chǎn)環(huán)境，最起碼不能是最差的，可以讓人直視的，至于產(chǎn)能，只是添加設(shè)備和生產(chǎn)車間的問(wèn)題。

2、展示自己的研發(fā)能力

很多生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，或許購(gòu)買了一項(xiàng)技術(shù)，加上生產(chǎn)設(shè)備，就想靠這個(gè)吃一輩子紅利，這樣明顯已經(jīng)不行了，就跟沒(méi)有研發(fā)能力的藥廠一樣，面對(duì)同質(zhì)化的產(chǎn)品舉步維艱。所以酒廠也要學(xué)會(huì)如何打造研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

3、展示自己的服務(wù)能力

之前白酒廠，可能需要一個(gè)招商銷售就可以了，而今代理商對(duì)廠家的要求更了，文案需要、營(yíng)銷方法需要、培訓(xùn)老師需要、美工也需要、對(duì)于很多白酒廠家來(lái)說(shuō)，是不具備組建這樣的服務(wù)團(tuán)隊(duì)能力的，一些不太重要的服務(wù)可以進(jìn)行外包，緩解企業(yè)的壓力，比如招商、比如設(shè)計(jì)，雖然這些給企業(yè)感覺(jué)上有些不安全，如果有勢(shì)力，還是建設(shè)自己的團(tuán)隊(duì)當(dāng)然更好。

四、用戶為什么購(gòu)買

解決了幾大問(wèn)題，用戶購(gòu)買似乎是順理成章的事情，然而并不是，我們通過(guò)各種宣傳展示，讓用戶了解我們的生產(chǎn)和服務(wù)能力，但有時(shí)用戶還是會(huì)無(wú)動(dòng)于衷。

但對(duì)于酒類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，我們之前分析了他的用戶群體，1.商務(wù)、2.情感、3.婚姻、4.情緒，不管任何一種，我們發(fā)現(xiàn)，決定用戶購(gòu)買的還是行為場(chǎng)景的影響，這并不是說(shuō)用戶情緒情感需求不重要，這里大白強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，所有的需求，都是我們?cè)谌绾斡绊懹脩舻男袨椋M(jìn)而營(yíng)銷用戶的決策的，我接下來(lái)通過(guò)幾個(gè)實(shí)例舉例你就明白了。

1、決定用戶購(gòu)買的條件

之前大白拉薩之聲主編大白，經(jīng)常看到很多白酒在做白酒銷售的時(shí)候，從白酒好喝方面下的功夫比較多，有些從純釀、水資源，醬香型還是醇香型方面入手的也很多，但這都不是打動(dòng)用戶購(gòu)買的最大可能，這樣的宣傳有些單一，那就是他們總是在試圖教育用戶對(duì)白酒的認(rèn)識(shí)和態(tài)度。

1）、不要試圖教育用戶的態(tài)度：

這是很多代理商或生產(chǎn)企業(yè)一直犯的錯(cuò)誤，就是嘗試教育用戶。

舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，你喜歡吃肯德基，但如果你家附近開(kāi)了一家麥當(dāng)勞，那你很有可能就會(huì)經(jīng)常光顧麥當(dāng)勞。為啥呢？因?yàn)榉奖恪５@不能改變你更喜歡肯德基的態(tài)度。再比如，你很喜歡家樂(lè)福超市，但是家樂(lè)福超市離你家很遠(yuǎn)，每次都要走10分鐘才能到，這時(shí)候當(dāng)你想買東西，就很有可能去樓下的小商店，但是這并不能影響你對(duì)家樂(lè)福的態(tài)度。

2）不要忽略用戶的感覺(jué)：

很多廠家說(shuō)，自己的產(chǎn)品最好，你不買就是因?yàn)槟悴欢覀兊漠a(chǎn)品是最好的，最棒的，呵呵，自嗨完之后用戶還是不會(huì)買。

比如很多男女在交往的時(shí)候，剛見(jiàn)面聊完天，女士通常會(huì)抱怨對(duì)這個(gè)男士沒(méi)有感覺(jué)，你要問(wèn)她為啥沒(méi)感覺(jué)，是哪里讓你不舒服，你到底要什么樣的感覺(jué)，女士往往說(shuō)不上來(lái)，反正就是不來(lái)電。通俗一點(diǎn)講就是沒(méi)眼緣。

那這是為啥呢，因?yàn)橛行┠惺客ǔＴ诹奶熘泻雎粤酥圃烨榫w，總是在講事實(shí)。我們前面說(shuō)過(guò)，事實(shí)本身是不能帶來(lái)任何情緒的，你秀肌肉亮資產(chǎn)，這只是正常的交流，四平八穩(wěn)的交談是不會(huì)有任何感覺(jué)的，那要怎么有感覺(jué)呢？

很簡(jiǎn)單，不要一味地討好，那樣對(duì)方會(huì)覺(jué)得你在巴結(jié)他，也不要一味地?fù)p對(duì)方，那樣對(duì)方會(huì)覺(jué)得你是神經(jīng)病，要夸一下再損一下，制造一種一推一拉的感覺(jué)，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是讓對(duì)方一會(huì)覺(jué)得你很討厭，一會(huì)又覺(jué)得你很有趣，一會(huì)哭，一會(huì)笑，那感覺(jué)自然就出現(xiàn)了。

男女雙方的交往的本質(zhì)就是談情說(shuō)愛(ài)，雙方都是在追求戀愛(ài)的感覺(jué)，如果不能通過(guò)話語(yǔ)或是身體讓對(duì)方產(chǎn)生情緒，那自然就不會(huì)有所謂的愛(ài)情了。為啥言情劇一定要虐心，不虐心哪來(lái)的感覺(jué)呢，你說(shuō)是吧。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果想要說(shuō)服一個(gè)人，請(qǐng)把焦點(diǎn)專注在感覺(jué)上，專注在每個(gè)人都在時(shí)刻追求、真正想要的事情上，你的說(shuō)服會(huì)如有神助的。

2、用戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)

用戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，除了少部分人在選擇商品時(shí)隨機(jī)外，大部分都是有理性選擇的，作為白酒，用戶選擇的動(dòng)機(jī)，要么你的酒很便宜，這是一部分人的選擇，還有一部分人是覺(jué)得貴一些無(wú)所謂，你讓我和朋友一起喝了有面子，這些五花八門的動(dòng)機(jī)下，隱藏了種種不同人群，在不同時(shí)刻的需求，但都不是恒定的，喝五塊錢一瓶酒的人，也有想喝一下五百一千的酒什么感覺(jué)，和一千的酒的人，和至親至愛(ài)在一起，也能喝5塊錢的。

總歸，用戶的購(gòu)買是有動(dòng)機(jī)的，我們作為生產(chǎn)企業(yè)或代理商的營(yíng)銷人員，必須掌握用戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，設(shè)計(jì)出吸引人的體驗(yàn)感的方式、場(chǎng)景出來(lái)、或者結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)有趣的互動(dòng)模式，或者解決用的某些需求。

把互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)實(shí)相結(jié)合，跟進(jìn)時(shí)代脈搏，這才是現(xiàn)代企業(yè)要做的事情。

例如：我們之前在白酒群里，會(huì)給商務(wù)宴請(qǐng)的用戶提供，商務(wù)談判過(guò)程中，如何判斷客戶的行為有沒(méi)有進(jìn)一步的意思，接下來(lái)要如何跟進(jìn)，我們以劇本殺的模式進(jìn)行了反復(fù)的推演和示范，讓銷售人員已經(jīng)模擬了一種已經(jīng)合作的心態(tài)去和客戶溝通，發(fā)現(xiàn)這種假設(shè)行為，確實(shí)引導(dǎo)用戶真的合作了。

再例如：一些人情感遇到問(wèn)題，本來(lái)是和朋友喝散伙酒的，結(jié)果，被某酒瓶上的一句話，觸動(dòng)了兩人的心弦，最終回歸于好。

就是我們要根據(jù)我們的用戶群需要，為他們做附加的服務(wù)，這些看似不相關(guān)的服務(wù)，會(huì)培養(yǎng)忠實(shí)的粉絲，有些行業(yè)產(chǎn)品服務(wù)，還利用AI機(jī)器人服務(wù)，比如某些酒店為客人提供機(jī)器人陪伴對(duì)話，這可以是一個(gè)系統(tǒng)，也可以是一個(gè)實(shí)物。

也就是說(shuō)，用戶在你這里享受到了不一樣的服務(wù)，他自然會(huì)覺(jué)得你的酒和你的企業(yè)都是ok的，都是哇塞的，當(dāng)然這項(xiàng)服務(wù)要不斷的升級(jí)，讓用戶產(chǎn)生不斷的哇塞感，讓他們?cè)敢獍阉窒斫o更多的人欲望。

醫(yī)藥市場(chǎng)代理商和廠家之間的矛盾問(wèn)題很多，白酒與代理商之間的問(wèn)題更多，與用戶之間似乎脫節(jié)了，如果你們能靜下心來(lái)思考，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)其實(shí)需求是更大的，只要你愿意付出，滿世界都是市場(chǎng)，滿世界都是錢，有些路看似簡(jiǎn)單，走著走著無(wú)路可走，有些路很艱難，所以我們才要去走，例如堅(jiān)定不移的信守承諾和滿腔沸騰的熱愛(ài)。

好了今天“大白拉薩之聲”的分享就這么多，歡迎白酒生產(chǎn)企業(yè)和代理商交流共同交流，用大白之前在朋友圈的一句話結(jié)束今天的分享“我賣的不是酒，是服務(wù)”。原創(chuàng)不易，歡迎轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明出處。

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