食品飲料青稞酒牦牛奶牦牛肉生產企業，如何用營銷來重塑企業
青海西藏新疆食品飲料青稞酒牦牛奶牦牛肉生產企業，如何用營銷來重塑企業，這可能是未來所有生產企業的發展方向，為什么”大白拉薩之聲“會這么說呢？不是都說企業的發展核心是研發實力、生產技術決定企業發展的嗎？
大白致力于生產企業的發展與研究
這里大白不否認，但是有個觀點你可能從未思考過，那就是企業產品的研發實力和生產技術，是基于營銷人建立在用戶需求下的營銷思路，而非企業研發需求和生產技術實力，這個觀點有些顛覆，但你如果認真能看完這篇大白的介紹，生產企業的就有了研發的方向，生產技術，只是賦予這個方向動能，營銷則為企業發展推波助瀾走向不一樣的高地，樹立堅不可摧的壁壘。
一、基本概要
如何利用營銷來重塑企業的經營，思想要先于行動，對于一個企業來說，最重要的是制定適合自己的營銷戰略，從而樹立自己的產品形象、占據市場領先地位，所以市場營銷應該是一個企業戰略規劃的核心。
所謂戰略規劃，就是確定一個企業接下來要干什么，以及為了達到這個目的需要投入哪些資源。但“企業接下來需要干什么”這個問題的答案往往并不是唯一的，所以企業決策面臨的最具有挑戰性、最需要創造力的工作就是構建各種可能性的方案，并從這些方案中挑選出最適合的。而構建各種方案的過程，就是需要充分發揮創造力和想象力的過程。
讓我們一起從以下三方面了解企業營銷的想象力：1、什么是營銷想象力，它和企業的目的之間有什么關系？2、不恰當的定義企業目的會造成什么后果？市場營銷和企業正確的目的應該是什么？3、在市場全球化的條件下，企業如何通過差異化來實現自己的目的？
二、什么是營銷想象力
我先分享一則有趣的歷史舊聞，1900年倫敦的一家報紙刊登了一則英國著名探險家歐內斯特·沙克爾頓爵士的招聘廣告，廣告很短，只有49個字，但是廣告一登出，立刻應者云集，這則廣告是這么寫的：招募男士參加冒險旅行。工資很少，環境嚴寒，數月不見天日，危險四伏，可能無法全身而退。成功之日，光榮和贊譽紛至沓來。人們被這則廣告蘊含的豐富想象力吸引了，這則廣告的厲害之處在于它的內容十分坦率，簡明有力，并且抓住了事情的本質——人們追求的不是冒險而是榮譽，因此應者云集。
所謂營銷想象力，就是對顧客的需求做出富有想象力的響應，理解顧客最真實的需求，抓住企業經營的本質，從而創造性的制定針對顧客需求的企業運營計劃。營銷想象力是企業取得成功的出發點，因為想象力能夠幫助我們透過表象找到營銷的內涵——那就是人們購買的不是產品，而是解決問題的方案。
一個企業如果想要成功，就要深刻地理解消費者的行為，真正制定針對顧客需求的營銷計劃，而不只是自顧自地強調自己的產品有多好。
三、市場營銷和企業的目的是什么
一個企業要怎樣經營才能獲得成功呢？無數企業家和研究者都提出過自己的觀點，對于成功的企業家來說，他們的成功方法只有一種，那就是他們一路發展到現在所采取的那一種方法。而對于企業管理領域的研究者來說，由于他們不參與具體經營，所以盡管他們能夠構想出各種可能成功的方案，但是并不一定適合你的企業，因為他們不了解你成立這個企業的目的是什么。
你為什么要開公司？可能大部分人的答案是：賺錢。沒錯，我們當然想要賺錢，但是把賺錢當作企業的目的其實是沒有實際意義的，因為這就相當于說活著是為了吃飯，但吃飯不是目的，它只是生活中必不可少的活動之一，因為人不吃飯就會餓死，同樣地，賺錢也不應該是企業的目的，它只是企業的必需品，因為不賺錢企業就無法生存。而且把“賺錢”當作企業的目的，也只是一種空洞的想法，因為賺錢的方式多種多樣，企業的目的應該是指導你選擇做什么來賺錢，而不是什么賺錢就做什么。
企業的目的是吸引和留住顧客，如果一個企業在設定目標時，總是使用產量、營收、利潤增長、股東權益等指標，從來不用客戶需求滿足程度、目標市場、客戶服務的目標等指標，就必定會走向衰落和滅亡。為什么不恰當的定義企業的目的會造成這么嚴重的后果？是因為企業的失敗就是管理者的失敗，正是由于他們的短視才導致了企業的衰亡。
歷史上每一個行業都經歷過強勁的增長期，但人們往往認為這些行業的迅速發展是因為他們生產出了無比優秀、不可替代的產品，然而世間沒有不過時的產品。
所有的商業人士都必須明白一個道理：一個企業或者一個行業需要提供的，是讓顧客獲得滿足的過程，而不是一個生產產品的過程。企業應該深入挖掘顧客的需求，然后以倒推的方式準備生產和交付，就像如今鐵路業定義自己為運輸業，石油業定義自己為能源業一樣。你必須為自己的企業認真思考，你到底屬于哪一行？
沒有任何企業可以憑運氣獲得成功，沒有哪個企業不需要對顧客做出響應，企業必須生產出真正能解決顧客問題的產品。所有成功的企業都必須認真闡明自己的企業目的，那就是吸引和留住顧客，所有的營銷想象力必須無時無刻地撲在這個目的上。
因此一個企業必須以顧客為導向，而不是以產品為導向。
四、差異化競爭
技術讓世界正變得越來越相似，技術讓通信、運輸和旅行變得平民化，這使得人們無論身處何地，都能夠體驗到全世界的人們共同體驗到的最好的東西，比如啤酒行業，原先我們把在各個地方的啤酒工廠，認為是不可能被替代的啤酒品牌，而如今，這些地方啤酒廠卻被大的啤酒廠收購，做了品牌更改，甚至有些品牌成了全球性的，當然現在這樣做可能會變得越來越難，我們應該把企業思維從跨國公司轉變為全球性公司，這意味著企業應該把整個世界看成一個大致完全相同的市場，在每個地方都統一經營。
過去不同國家和地區的人們在產品和服務上都存在各自的偏好，而如今全世界各地人們對于產品和服務的偏好都已經站在了世界的共同標準之上，全世界的人們都能享用同樣的可口可樂、同樣的蘋果手機、同樣的麥當勞、同樣的牛仔褲。人們的偏好變得相同起來，因為人們都有權追求這個世界上最好的東西。
那么，全球市場相似的地方又是什么呢？稀缺是全球市場都面臨的問題，所有人都希望獲得更多，所以企業應該針對這個共同點去發揮想象力，盡一切可能使顧客手里的錢能買到盡可能多的東西。所以，只要你的價格足夠低，那些各國市場本來的不同之處，原先堅守各自偏好的人們都會不攻自破。
那么在全球市場中，為了讓你的價格足夠低，那么你的產品就應該越標準，產品越標準，價格自然越低，價格越低，全世界的接受度就會越高，接受度越高，產品就會越來越標準，從而形成良性循環。
但是此時會出現的一個問題就是，既然在市場全球化的條件下，企業應該追求的是產品標準化，那么又如何實現所謂的差異化競爭呢？
所有的產品和服務都能夠實現差異化，當一個顧客決定是否購買一輛車時，他考慮的并不只是價格和汽車本身，顧客還會考慮汽車公司經銷商的專業程度、下單到交車的時間間隔、汽車的售后維護、 4S 店的覆蓋網絡等因素，這些差異化的地方都是汽車這個標準化產品不可分割的部分。一個公司租賃大型打印機時，往往也不是只考慮打印機本身和價格，還要考慮打印機提供商的維護能力，能不能在打印機出現問題的時候迅速解決；醫院在采購醫療器械時也并不是只考慮價格，它還要考慮這些醫療器械公司能不能提供完善及時有效的長期使用幫助和技術支持。
由此看來任何一個產品都應該可以分為四個層次：一般產品、期望產品、擴充產品和可能產品。這四個層次以一般產品為中心，向外延伸，一環套一環，形成一個同心圓。
一般產品就是這個同心圓的中心，也就是實質產品，對于啤酒企業就是啤酒，對于餅干企業就是餅干。往外擴展一圈，就是期望產品，它包括一般產品，但又比一般產品多了一些服務，比如醫院購買醫療器械并不是為了器械本身，還期望獲得技術支持和長期幫助。
繼續向外延伸一圈就是擴充產品，企業不僅可以向顧客提供期望產品，還可以向顧客提供更多，多到超出顧客的期望，擴充顧客的期望，窮盡差異化的所有可能。如果在此基礎上繼續擴展一圈，那就是可能產品。
可能產品，包括可能用來吸引和留住顧客的所有事物。如果說擴充產品幫助顧客解決已經發生的問題，那么可能產品則可以解決顧客可能會發生的問題。在一般產品之外，企業可以在期望產品、擴充產品和可能產品這三種層次上實現差異化。
記住一點，顧客購買產品時，并不是為了獲得企業產品，顧客其實是在購買一個承諾，一個能解決問題的承諾，所以你必須保證你的企業能實現解決顧客問題的承諾。
有時你會發現，很多企業明明生產出具有明顯優勢的產品，卻也不能暢銷。為什么？因為產品本身并不能代表一個企業全部的承諾，企業只考慮到產品本身而沒有考慮到能夠實現差異化的地方，但這些差異化的地方也應該屬于承諾的部分。
始終記住你的企業的目的是吸引和留住顧客，為了達到這個目的，你必須在方法、手段和地點的組合上不斷做出調整，一般產品只是你參與一場游戲的門票，但是當你進入這場游戲后，想要獲得勝利就取決于你的玩法而不再是那張門票，所以請盡量讓你的產品在其他的層次上實現差異化，讓你的承諾變得豐滿起來。
真正的差異化在于流程而不是產品本身。很多在一般產品層次上沒有差異的企業，通常可以在廣告、包裝、品牌、服務甚至是定價等運營手段上實現差異化，這使得很多企業往往把錯誤的認知當作真理，比如企業經常認為他們的產品和競爭產品的區別主要就是是包裝和廣告，所以往往誤以為廣告就是營銷的主要內容。
而事實上，他們與競爭對手的真正區別在于對營銷管理方式和認知程度，對于產品層次和差異化的理解，他們看到的包裝和廣告的不同只是競爭對手實現差異化的營銷管理方式的外在手段而已，不建立在系統性認知之上的差異化注定是會失敗的。
所以，人們購買的不是產品，而是解決問題的方案，而企業必須通過差異化使得你提供給顧客的解決問題的方案更加完善、更加可靠、更加有預見性，從而實現企業目的——吸引和留住你的顧客。
生產企業要努力地改變產品質量、建立有效的溝通、傳達積極的信息、不斷做出承諾、打通分銷渠道、實惠的價格等，并提供更加完善、可靠和有預見性的，能幫助解決代理商和顧客問題的方案。
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