宗慶后：生產企業創始人為什么累，誰來讓家族企業家喘口氣
宗慶后：生產企業創始人為什么累，誰來讓家族企業家喘口氣，宗慶后是遇人不淑還是無人可用？年近80還親自招商跑業務？沒錯飲料行業大咖娃哈哈宗慶后近些年似乎發展不利，宗慶后自個滿世界跑業務，從未見他的公司高管營銷總監，哪怕一個銷售員出面亮過相，宗慶后身邊到底是無用可用or有人無用？還是用不好人？今天”大白拉薩之聲“就將包括宗慶后在內的所有民營企業家的問題盤剝一次，讓民營企業家自己認清自己的面目，也讓職業經理人還有個見地。
大白致力于生產企業的發展與研究
今天”大白拉薩之聲“就來點狠的，把所有民營企業家的嘴臉和人性中那些不可直視的東西全部給你抖露出來，讓企業家們和職業經理人都看個明白，看明白不是叫你絕望，而是叫你找到解決的方法。
這篇文章大白是基于生產企業而寫的，幾乎我們的所有的文章都是基于這方面，因為我發現生產企業的可悲和可愛之處，可悲是生產企業幾乎由民營企業所主導，TA們背后面臨的重重困難，只有企業家自己可以感受到，可愛之處是這幾年的危機，生產企業發力，在就業和經濟推動方面起到的不可小覷的作用。這點大白希望各部門看個清楚明白。人微言輕，有些話不便多說，快來看看大白以食品飲料生產企業從用人、產品線、研發、招代理商、營銷等方面為您分解，下面是詳細內容！
一、生產企業的人才梯隊
這些年隨著市場及人們對商品的需求升級，可謂是發生了翻天覆地的改變，用戶不僅要求食品飲料好吃好喝，還希望能看清楚自己用的產品是什么生產出來的，企業的研發水平怎么樣，生產環境干凈衛生嗎？我吃的食品里面都有什么成分和添加劑，它安全嗎？有些用戶甚至還對企業人的風格非常看重，基于這點，生產企業必須的人才，僅有之前的悶頭生產，而是要把企業研發生產及人才梯隊公之于眾，甚至可以說，企業人人都可以影響用戶的購買意識。
1、生產企業的研發團隊
隨著食品安全和人們對口感、營養的需求，生產企業必須考慮擁有自己的專業研發團隊，至少是受過專業教育背景的人才，尤其是以這些大學食品科學與工程專業畢業的，01江南大學>02中國農業大學>03南昌大學>04華南理工大學>05浙江大學>06南京農業大學>07華中農業大學>08中國海洋大學>09天津科技大學>10東北農業大學>等，這些大學的這個專業主要是研究食品的生產、營養健康及存儲、檢驗等方面培養人才，就業市場需求緊缺。
2、產品線的確定
目前單一品類的生產企業似乎很難突圍，尤其比如啤酒飲料生產企業，因為頭部企業和二三線甚至七八九品類較多，企業想要在行業里嶄露頭角似乎有些困難，尤其中小企業人才踢腿不夠健全的情況下，或者在技術層面沒有明顯突破的情況下，介入生產領域選擇要慎重，企業人不能因為只覺得這個產業好就去做，而是因為你有研發產品的能力，并且手上已經有了取勝的某類產品的核心技術，并且它很容易就能被生產，而不是設計了一個很難從技術設備方面不可能達到的產品出來。
之前有個朋友叫大白給他設計一個特別的白酒瓶，我想了半天，說現在的白酒瓶不是透明的玻璃瓶，就是瓷瓶，很沒有新穎，不妨設計一款瓷瓶和玻璃瓶相間的瓶身，這位產品經理問遍了全國制瓶企業，都說做不了。
后來，我又給他提出了一個，就是在玻璃瓶底部加入一塊橡木底座，大約5CM左右，這個橡木底座具有很多小微孔，可以令白酒繼續在里面陳化，當消費者拿到這款酒的時候打開酒會有不同的味道和口感，并且這個酒瓶，還可以繼續用來裝其它白酒，為其他白酒進行陳化。
瓶身雕刻有該廠家品牌標識，很值得去做，他問了一圈也沒有人能做出來，最后我們的設計方案，是把橡木底座做成之后，切成條狀，然后手工一條一條的放進去，最后拼接成一個瓶子底部的底座樣式，朋友后來還發給我看他做出來的樣子。
有了產品的研發和產品線的定位和外觀等等一些系列的產品線定位，接下來就是給產品定價了。
3、產品的定價
產品是如何定價的呢？很多產品的定價都可以通過生產成本、包裝等計算出一個零售價格來，但有些產品企業無法給自己的產品有個準確的定價，比如白酒行業，跟很多企業人溝通的時候，我問你這個包裝的白酒是怎么定價的，他也會說的頭頭是道，但問題企業人自己也一次又一次的懷疑是不是定價高了，導致市場打不開，于是就進行一輪又一輪的降價，有家企業把價格已經降到生產成本了，但還是賣的不太好。
這里就說到營銷和招商了，按照營銷大師們的話說，你的產品可以是無價的。
4、生產企業的營銷
有了前面幾個的步驟，企業研發、產品定位、價格體系都比較完備的情況下，就是企業對產品的營銷了，很多企業可能為了生存，急于銷售產生利潤，會立馬進入招商銷售環節，其實這個是錯位的，此時尤其對于白酒生產企業來說，就相當于把一個沒有身份的扔到市場，讓消費者定價，顯然消費者是不會買單的，所以第一步，應該是先營銷，其實企業可以在成立之前就應該進入營銷環節，或者在建廠之初就應該進行這個動作，因為你有足夠吸引人的故事可以講，給用戶和代理商一種期待感。
這點我們視頻飲料酒類生產企業，應該多向人家點子產品或者手機產品學習人家的營銷模式，提前預告營銷模式。預告自己的技術，自己的生產環境，自己的產品將會給用戶帶來不同的體驗等等。
5、生產企業的招商
當前面幾步生產企業做到了，接下來就是招商就很順理成章，代理商和消費者都已經知道了你的產品是怎么而來的，并不像一些別的生產企業，突地一下一個產品從天而降，這樣消費者很難信服，代理商也不敢冒然入手，除非你有足夠多的錢打廣告或者請名人代言，這對一般企業來說是非常難的事情。
因為很多企業沒有這么多的錢去做這部分事情，甚至很多生產企業，銷售也只有那么兩三個人，更別說什么營銷團隊了，可能銷售人員 ，只能對接一些新手代理商，就想一群兒童在玩游戲一樣，其實你們發現了沒有，好的企業、好的商業模式都是成人在玩，這和兒童在一起玩是兩種不同的結果。這和婚姻來比是一樣的，他們都是為成年人準備的。
二、生產企業的用人之道
很多生產企業，尤其是家族企業，不知道大家發現了沒有，很少有職業經理人干夠超過五年了，這其中有很多的原因，就是職業經理人在家族企業發揮不到作用，老板不信任，都是企業人搶盡了風頭，什么大小會都是企業人親力親為，或者即使有一個職業經理人異軍突起了，也很難再有第二個，這個問題說起來特別復雜，尤其在市場環境變得復雜的今天，職業經理人似乎更像一個隱形的空氣，可有可無，并沒有起到多大的作用。尤其是對于娃哈哈、達利食品這樣的的頭部企業，并沒有哪個職業經理人在企業獲得成就，甚至一名不聞。原因就不分析了，我們來看看應該怎么做，企業并不能只打造品牌，更應該把人放在產品之上，畢竟產品是由人生產的嘛，我們一一來說說。
1、企業合弄制與合弄人
之前的企業發展都是順應了互聯網時代去中心化的特征，重視小團體的力量，讓組織不斷成長迭代。但是，這種還是基于傳統的權力繼續成長的，并不利于復雜多變的市場，尤其是企業一言堂的公司。
公司的權力結構，把原本屬于經營者的權力完全交給一套底層游戲規則，讓組織不依賴領導才能就可以自由進化生長，也從根本上解決了企業家個人才能給企業發展帶來天花板的問題。
由于合弄制的變革更具有顛覆性，所以出現了很多違反管理常識的認知。例如，我們認為企業必須有 CEO 和中層管理者，然而合弄制卻說要“干掉 CEO”“干掉中層管理人員”。再比如，我們常說企業要以人為本，而合弄制卻說，企業要以事為本。
最后的結果是什么？公司沒有人敢冒險了，敢冒險的想法和人都被干掉了，剩下全是求穩的人，企業不需要合弄制，而是需要合弄人。
2、什么是合弄人
合弄人是大白拉薩之聲通過合弄制獨創的企業用人策略，企業沒錢，合弄人可以幫企業拉來資金，企業沒人，合弄人可以幫企業拉來團隊，合弄人不是站在企業的角色壓榨從業者，也不是站在從業者的角度，總之就類似于皮-條-客一樣，但也不是一錘子買賣，合弄人具有一定的商業規劃和思維，能助推企業和職業經理人，能夠更加緊密的合作，并能與企業人、職業經理人、團隊協同發展，介于CEO和董事長之間，脫離了任何一方的利益視角，去權衡共同有益于發展的策略人。
這個表達起來有些繞口，總之企業需要這樣的人才。大白拉薩之聲，將通過三個方面為你介紹合弄人的重要性和合弄人要做的事情。1、合弄人的角色；2、合弄人的管理流程；3、企業如何引入合人。
1）、合弄人的角色
傳統企業組織結構的最小單元是崗位，而合弄制企業的最小單元是角色。一個角色有三個屬性，分別是角色要實現的目標、管轄的領域以及需要承擔的責任。目標是告訴我們設置這個角色的原因，管轄領域就是角色的職權范圍，角色的責任包含了人們對這個角色的預期。
比如市場營銷角色，目標是進行公司和服務的宣傳；角色的管轄領域是公司網站的內容、社交媒體賬戶以及公司目標客戶名單；而角色責任是與潛在客戶建立聯系，通過網絡和社交媒體渠道向潛在客戶推廣公司服務，鑒別各種公關機會，并為發言人角色做好安排。
此時問題出來了，這個發言人是誰，難道只有企業人自己嗎？很多企業人出鏡率太高還很會令用戶反感，那么能不能把每一個人營銷角色的人變成合弄人？
這會為企業增色不少，假設企業有10個營銷人才，每個人有不同自媒體圖文、短視頻平臺10個號，那么這10個人，從不同角度出發營銷企業文化和產品，將會有100個號，那會是一個什么樣的效果？再假設，企業在全國有300個代理商，這三百個代理商，又各有10個號，這個營銷就變得大不同了。
你看，大白這里定義的合弄人，不僅是一個，而是無數個，從不同角色出發，都可以成為合弄人。合弄人，是企業賦予他們權力和彼此成就的機會。合弄人它定義了一種叫做“連接”的角色。
2）、合弄人的管理流程
合弄制的組織進化就是通過一套管理流程規則來推動的，那么這個規則到底是怎么發揮作用的呢？我們接著進入第二個重點內容：推動合弄制組織進化的是對一個個合弄人管理流程。
合弄人的底層規則涉及兩個方面，一個是管理，一個是運營。咱們重點說說管理。因為所有企業的運營都是建立在管理的基礎上的。管理程序是通過一套管理會議來實現的，管理會議又要遵守一整套細致的規則。通過實施管理程序可以收集整合人們接收到的各種信息，從中發現并處理更加深層次的問題。
如果我們把每一個代理商，每一個招商經理，每一個營銷人員，變成企業合弄人，TA們不僅對自己的發展有一個系統的認知，具有企業家思維，又有具體的事情可以做，目標清晰，又能在合理范圍內享受最大的自由空間，確保他們能夠主動承擔責任，而不是被動接受工作。
3）、企業如何引入合弄人
合弄人是基于企業合弄制而形成的企業人才，企業必須脫離以往獨霸天下的思維，為什么這么說呢？因為合弄制是顛覆傳統權力結構的一種系統性的變革，要么由人來掌握權力和授予權力，要么由合弄制的章程來掌握權力，只采用合弄制的一部分而不改變權力結構，那就不是合弄制，只有權力結構的改變，才是合弄制真正的潛力所在。
當然，在你沒有完全把握的時候，合弄制也可以先在一個部門進行試點，再推廣到全公司。而在部門試點的時候，部門經理必須把他的權力交給合弄制章程。
合弄制是企業大膽的一個嘗試，可是對于習慣了聽號施令的工作者來說，可能只能做一些具體的事情，遇到需要變通的事情，就無法勝任了，那么企業引入合弄人是現代企業發展必不可少的一步，而不是全是一些沒有創新能力的聽話照做的機器人去做事，這很難。
我們先來看一下，之前生產企業開發客戶的情況；
第一：傳統產品開發客戶的方法：四個步驟——客戶探索、客戶檢驗、客戶培養，每個步驟都可以反復多次進行。而今，傳統的渠道也在用，只是隨著物流配送的發展，讓人與物之間的距離拉近了，企業需要的是能快速和用戶建立鏈接的人，直播短視頻、圖文帶貨成為個體創業的主流。
第二：傳統代理商客戶發展市場的核心思想是：從這個低毛利的產品過渡到另外一個高毛利的產品，然后把它擴大到主流市場，需要根據市場類型確定相應的策略，而今既要高毛利，還要好賣，還要解決銷售渠道的問題，代理商不太愿意代理沒有營銷的產品了，需要廠家先行做好營銷，有用戶要了我再去做，那么如何把他變成合弄人？
第三，成熟的代理商不再圍著廠家轉：這意味著沒有代理商愿意去被廠家割韭菜了。企業需要做的是對接更多的具有和人建立連接的合弄人，讓他們發揮對接代理商，可以是這個城市的主播，也可以是成熟的代理商，問題你怎么做，企業需要營銷和招商人員共同發力，造成一定的影響力，這樣就能更容易打動成熟的代理商，這個過渡最大的挑戰是既要擺脫創始人個人英雄主義的模式，讓公司走上新的軌道，又要保持原有公司的渠道業績，這個需要企業有一定的靈活性和創新能力。
合弄人引入公司之后，還沒完，還需要一些配套的程序，例如薪酬和績效管理系統、財務系統、聘用和面試系統等等。這些應用程序有的是可以跟原有管理系統兼容的，有的卻無法兼容。
例如，組織怎樣給合弄人確定薪酬。傳統的企業，是由上級給員工確定薪酬，而合弄人沒有上下級關系，怎么辦呢？
你可以通過合弄制的管理流程，根據你們的需求設計自己的薪酬系統。比如現在的各種直播平臺、短視頻平臺出現的精選聯盟，他可以讓產品更快的走向市場。
同時也給企業開發傳統渠道，代理不可小覷的玩法。這個玩法既能彌補傳統渠道代理商的不足之路，也能給新模式帶來一定的便利性。
總結：合弄人是現時代企業必不可少的發展路徑，他是在基于企業產品技術、研發、產品定位、營銷招商人才梯隊健全的情況下，所建立的一種人與人之間的連接，其次才是人與物的連接，最后才是物聯網的連接。脫離了這點，所有的企業發展都很難走入人們的心里。以上是大白拉薩之聲主編大白的一些拙見，歡迎生產企業和代理商一同討論，創作不易，歡迎轉載，請注明出處！
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