發量擁有大流量，頭發理療品類開創者黑奧秘成眾多領域轉型新風向
“你有你的計劃，世界另有計劃！”黑奧秘創始人接受采訪的時候說。
這幾年的連鎖實體品牌日子都不好過，他是屬于越是別人煩躁悲觀時，他越能冷靜下來的那一類人。
疫情開始于2020年，如今已近三年時間。三年中，黑奧秘仍然保持穩定高速的增長，也是疫情之下為數不多的保持穩步前行的連鎖企業品牌，如果沒有疫情這類客觀因素，以黑奧秘目前的戰略規劃和完善的基礎建設，一定會有更高的增長。未來3-5年后社會經濟環境穩定后，如何做好底層規劃？也是記者最想與吳慶輝訪談的內容。
正式接受采訪前，他剛從退了五六個群，群里有很多“業績下降、裁員、降薪、倒閉......等消極信息，他說：“過多的悲觀負面情緒會干擾決策，所以就退群了。”
退群后，他開始和我們細數黑奧秘品牌升級的那些底層架構。
一、 為什么進入這個行業？重新定義“頂流”
吳慶輝說，他剛收到加盟商反饋，黑奧秘的345工程，2個月試營業期間給這位加盟商的新店帶來了近千人的新用戶流量。我當時這么和他解釋的，同時也回應了你這個問題：“我給‘頂流’下了一個新定義，我認為發量=流量 ，‘頂流’，一是指的頭部流量玩家，行業中最會玩流量的連鎖品牌——是黑奧秘的一大優勢之一，也是現在345工程給線下實體店帶來的關鍵作用。二是指發量帶給個人的‘流量’，對于明星、創業者、普通工作者、女性等群體，有可能分別對應‘粉絲流量’、‘門店用戶流量’、‘領導和同事提供的資源流量’、‘丈夫或家人的關注流量’......，第三層含義，是指優質的發量已經成為社會極其關注問題之一了，都說有痛點就有爆點，2.6億人脫發，3億人白發，這種剛需賽道，夠頂流！”
二、 為什么不叫養發了？
“聚焦定律。當收縮焦點，品牌才會更強大！”吳慶輝說。
過去兩年中，“變化”是唯一不變的事。消費者的需求和偏好，發生了前所未有的變化，這也對企業洞察變革、敏捷反應和創新節奏，都提出了更高的要求。生活環境與消費方式的劇變，消費者在決策過程中也變得更為務實、理智。
據全球管理咨詢公司麥肯錫發布的最新研究《未來十年塑造中國消費增長的五大趨勢》并預測，按照購買力平價(PPP)計算，中國或將成為全球最大的消費經濟體。
消費的多元化增長趨勢也很明顯，拿頭發養護市場來說，為了解決自己的毛發困擾，不少年輕人開始為頭發砸錢，購買養護、生發產品，甚至是植發。頭皮是毛囊的生存環境，頭皮健康，毛囊才健康。《2021國民頭皮健康白皮書》指出，頭皮養護的需求與日俱增，隨著消費者頭皮管理意識不斷增強，也進一步推動頭皮頭發養護市場消費規模的高速增長。
據大多數人的以往認知：養發的范圍相對更廣泛，不管頭發是否有問題，都可以養發。但是當消費者有脫發白發的剛性需求時，第一個想的是去專業機構，小區底下的“脫發白發中心”，醒目、精準，讓顧客選擇更聚焦，黑奧秘也成為用戶心智中對于脫發白發問題的唯一信任解決方案提供方，這反過來，也大大提升了黑奧秘門店的社區地域競爭力。
三、 為什么是頭發理療？
吳慶輝說：“這是遵循品類定律，做品牌，要建立消費者的心智貨架。”
古往今來，領先地位是建立品牌信任狀最直接的方法。可口可樂、亨氏等都具有信任狀，這是因為他們普遍被認為是各自品類里的領先品牌。當你還不是領先品牌時，你最好的戰略，是創造一個你能取得領先地位的新品類。
黑奧秘創始人：吳慶輝 2019年5月28日 開創頭發理療新品類
于是，3年前黑奧秘開創了頭發理療這個新品類，現在黑奧秘=頭發理療。
當我們記者在寫一篇關于可樂的報道時，一定會先聯系可口可樂。
當我們記者在寫一篇關于無糖氣泡水的報道時，一定會先聯系元氣森林。
當我們記者在寫一篇關于專業頭發理療的報道時，一定會想先聯系黑奧秘。
如同分眾傳媒創始人江南春認為：“黑奧秘這個品牌正好處在開拓新品類的時間窗口，頭發養護市場具有巨大的市場空間，新品牌的升級可以在紛繁的市場中形成巨大的品牌差異，更好地搶占消費者心智。”
四、 為什么是“黑奧秘”？—品牌定律
“健康的頭發就應該是黑而密。我希望當別人一提到頭發理療就能想到黑奧秘。”品牌創始人吳慶輝曾提出。在競爭激烈的商場中，一個有競爭力的名稱不只簡略讓顧客記住，也有利于在產品推行中愈加順利——這是一個品牌的根基。不過要起一個好聽易記易懂易傳達的名字確實也不簡略。一個品牌的命名無非是契合“命名六維度”中一個或者多個，回看“黑奧秘”這個名字的命名，它契合了與目標人群特殊、行業屬性的心智聯想，而且具有傳播性，讀起來朗朗上口。
黑奧秘品牌起名邏輯
品牌與明星代言似乎已成為一種“默契”，吻合品牌的代言人、吻合代言人的品牌，雙向奔赴才能使品牌效果放到最大，2019年5月28日，美了60多年、頭發好的凍齡女神趙雅芝正式代言頭發理療品類的開創者——黑奧秘，她深度認同“頭發好 不顯老”的黑奧秘的品牌宣言，黑奧秘也通過女神對美好生活的熱愛傳遞給所有用戶：“關注頭發健康，美好生活 從頭開始！”。
“你看我們的LOGO，極具醫療化的‘H+’，在定位中，有一個視覺錘定律。“吳慶輝很欣慰地說，”品牌的標識，要吸引眼球，符合用戶眼睛的視覺感受。提到麥當勞，人們會馬上想到M型標志。黑奧秘的視覺符號是“H+”，H，即英文“hair”的首字母，意味著黑奧秘育發黑發科技16年，也是拼音“hei”的聲母，代表黑奧秘護發黑科技的持續研發與應用。值得一提的是，“+”是人們在醫療領域常見的視覺符號，令人聯想到健康、專業，也是黑奧秘通過科技的產品與專業服務，實現讓人人都有一頭好發的決心。
黑奧秘品牌LOGO應用
1.專業優勢——十萬小時錘煉出來的頭部力量
黑奧秘創始人說：“任何人做一件事，只要經過一萬小時的錘煉，都能從普通人變為某一領域的頂級人才。而對于企業，從平凡變成超凡的必要條件，是需要經過十萬小時的錘煉。”黑奧秘從2006年成立至今，專注育發黑發科技16年，將近15萬小時，近千家門店，為100萬用戶解決了脫發白發問題，一直深耕于頭發健康領域，聚焦、領航。
創始人的專注：知道什么不能做
黑奧秘品牌的專業，也體現在創始人吳慶輝身上。20余年的行業深耕，他拒絕了很多選擇，而對脫發白發問題的研究，卻從未停過。對行業的敏感加上對專業的堅持，吳慶輝從2012年開始提出的“頭皮頭發分開洗”，到2016年聯合四川大學高分子學院，共同推進高分子在毛發健康領域的應用，再到2020年攜手中科院將諾貝爾獲獎成分“富勒烯”研發成果轉化于防白發市場。“脫發白發問題，是一件非常嚴肅的事情，不是說搞點噱頭、搞點玄學就能解決的，科學的核心成分是解決問題的根本，而且是必須歷時全套研發流程，不是幾個月，而是兩年，十年，甚至更久的臨床試驗成果。”
黑奧秘創始人：吳慶輝
空軍總醫院的皮膚科劉小勇博士也在一次活動中說：“目前臨床方面還沒有能夠即時解決脫發白發的藥，黑奧秘的潛力很大。”多家三甲醫院皮膚科主任也共同參與黑奧秘的產品評價，并寄予了厚望。由吳慶輝本人搭建的”創始人+皮膚科專家+產品體驗官“產品評價體系，讓黑奧秘產品研發之路更精準，高效。
專業的系統：科學連鎖運營體系—345工程
隨著疫情常態化以及市場環境的變化，國民消費理性程度越來越高，靠經驗主義和粗放型的經營方式，已經無法再支撐一個線下實體店的可持續生存和增長，疫情之下，門店的增長就更是難上加難，一套科學、標準的連鎖運營系統，是當下連鎖實體店亟需的，“345工程，真的是我現在急缺的，是疫情下連鎖實體門店的生存急救包！”黑奧秘大連一位加盟商說。
黑奧秘345工程研修班學員
黑奧秘創始人吳慶輝從2021年5月份開始搭建新一代門店運營系統的模型，全國戰區的一二線員工、中高層管理者一起深度參與共創、打磨六個月后，最終完成了首套連鎖運營系統——黑奧秘“三四五”工程。黑奧秘“三四五”工程即三搞定、四階段、五模型，用“四階段”來界定門店當前所處的階段以及門店需要搞定三個核心真問題，用五個模型作為工具和方法來解決。黑奧秘“三四五”工程可以說是行業內首個從外部視角，以科學模型來解決實體店問題的創新案例。
黑奧秘大連莊河店，是一位大連市教培領域的校長帶團隊轉型在四線城市開的店，2022年2月份開始試營業，他把已學到的345工程發揮到了極致，僅僅使用345工程的“拉新三寶”，試營業2個月期間，新客近千，4月份半個月業績近10萬，這也從側面驗證了，在疫情之下，一位毫無經驗的跨行業創業者，拿著345工程，完全不抓瞎，如同拿到了一本開店寶典，短時間內讓門店進入良性增長，而且是可持續的增長，該加盟商于2022年4月21日在大連市區為二店成功選址。
黑奧秘大連莊河店加盟商：教培轉行成功案例
黑馬董事長牛文文曾在直播中說：“疫情下，我們投的項目里，反應最迅速讓我最高興的，是黑奧秘。一個傳統企業掌握了移動互聯網環境下的生存技巧，成為龍頭公司。重度垂直、天地融合，從地到天在疫情下快速完成了整合。”
黑奧秘對不利環境的積極應對，也是因為創始人及團隊完全站在加盟商立場去思考：“一套科學、可復制的門店運營模型，是眾多創業者開店的底氣，也是他裂變更多門店的抓手。”黑奧秘345工程，除了讓黑奧秘的門店受益，整個連鎖實體品牌從業者同樣受益。
專業的傳遞：行業內首家頭發理療專研院
黑奧秘內部對也“專業”的重視程度一直升級，直至“醫療”級別。專業，是門店服務用戶的基礎，也是用戶解決脫發白發問題的信賴來源。因此對于專業知識的普及，黑奧秘極其重視。2018年創立業內首個頭發理療專研院，由創始人及學院諸位老師，聯合眾多皮膚科專家，針對新店、老店的不同對象設立系統化、分階化的培訓，通過線上線下的新店啟航班、店長班、總裁班等不同班次的開設，覆蓋十余萬人次。
2.科技壁壘高 開拓新格局
十余年來，黑奧秘給行業內外的印象，一直是“技術研發領先”。以技術為本，黑奧秘遵循用戶需求至上的法則，從核心成分、產品形態、使用體驗、香型、設計等多個維度，圍繞現代用戶的需要不斷升級技術能力。
科技硬件 彰顯品牌硬核
黑科技小霧梳，也是女神趙雅芝隨身攜帶的美物之一。“小霧梳方便，讓我在哪兒都可以做頭發護理，我要趕緊安利給身邊的朋友一起用起來。”黑奧秘的小霧梳和搭載黑奧秘核心技術的精華液構成了黑奧秘新生代頭發理療解決方案，迎合了疫情后用戶對居家類產品的強烈需求。
黑奧秘智能檢測CT，是黑奧秘歷時3年才推出的一款檢測儀器，大量的用戶案例數據沉淀，機器不斷智能學習，讓用戶掃碼進入檢測后，可通過水油含量、毛發稀疏程度等9個維度，讓用戶在檢測后及時收到檢測報告及分析，了解自己頭發健康狀況，這是眾多用戶出現脫發白發情況后的最核心需求，也是實體門店給用戶提供進一步專業解決方案的依據，這款智能檢測CT，顛覆了以往用戶只能看到儀器中圖片的模式，而是和用戶建立了更尊重隱私且更直接的連接，從而為用戶的頭發全生命周期進行有效管理。
黑奧秘頭發檢測室及智能檢測CT
科技感的場景，讓用戶進店即轉化
從50米開外就能看到的門頭，還有醫療感很強的外側LOGO墻面“H+”，如同醫院檢驗科一樣專業的檢測區，用可升降擋板保護顧客體驗隱私的洗護區，專門針對脫發和白發的理療區，以及體驗感極舒適的水療區，整個動線設計即體驗流程流暢，讓用戶一進到店就有頭發蓬松頭皮輕松的感覺。
占領科技防脫防白生態位的黑奧秘，從這些細節中一一彰顯其科技感，淋漓盡致。
黑奧秘門店內部場景
3.核心成分優勢：從原始的植物萃取，高分子，生物活性酶，再到諾貝爾獲獎成分富勒烯
2015年，黑奧秘與斯坦福大學醫學院客座教授、斯坦福大學醫學院生物系Arthur Kornberg教授（諾貝爾生理學或醫學獎獲得者）實驗室博士后聯合研發，推出“毛之素”細胞級產品。2016年，黑奧秘聯合四川大學高分子學院成功研發核心高分子技術。高分子通常不容易被吸收、滲透，不易溶于水，但是特定鏈長的多聚磷酸鈉是水溶性高分子，透皮吸收能力極佳。黑奧秘推出的特定鏈長多聚磷酸鈉，進一步推動了高分子在頭發健康領域的應用與轉化。據了解，黑奧秘這款高分子產品是國內獨家高分子細胞級產品，其顯著功效擁有完整的實驗數據支撐，通過監測其在HFDR細胞生長的效果和生長大鼠比較試驗，探究聚磷酸促進FGF有絲分裂，促進活性。日本及四川大學高分子學院研發中心的細胞實驗和動物在實驗層面經驗證得出結論，黑奧秘頭發理療精華液特有的特定鏈長多聚磷酸鈉能讓毛乳頭增值達到2.9倍，較市面上普通產品育發顯效性提升17%。
黑奧秘歷時16年，占領了科技防脫防白的生態位，靠的是真本事—靠譜。靠譜的言外之意，是多年如一日的深耕; 靠譜的背后，是一頁又一頁的實驗數據，更是創造價值、解決真問題、務實做事的態度。
黑奧秘從最開始采取植物萃取方式，再到高分子技術、活性酶、富勒烯，每一步，都在進化。從2016年開始，黑奧秘先后與四川大學高分子學院、日本伊藤忠柴博士、清華大學長江三角洲研究院等高等院校/機構合作研發，以及2021年底與化學研究的麥加-中國科學院化學所共同研發了富勒烯防白系列產品，通過修護黑細胞，恢復黑色素的正常分泌，讓黑色素正常進入毛發髓腔，并體現到毛發上來。在已經開始試用富勒烯防白系列產品的用戶中，鏡檢儀下看到毛發顏色從根部慢慢變灰，這將大大延緩白發增長的速度，并讓白發問題逐漸得到解決。這在中國化妝品領域以及頭發健康領域，都是一個新的里程碑，更是再一次奠定了黑奧秘在研發技術上的領先地位，穩穩占住專業防脫、科技防白的科技生態位。
“研發是我們的一大優勢。”說這句話，吳慶輝是有底氣的。據了解，在產品研發方面，黑奧秘每年平均的研發投入占公司營收的7%以上，打破行業對技術不重視的“傳統”。截至目前，“黑奧秘”在植物萃取、高分子、生物活性酶、富勒烯等核心技術矩陣搭建了護城河，已有脫發理療、白發理療、頭皮調理、頭發護理四大系列產品。
五、 硬核鋪地基 聚焦式增長
為了在紛亂環境下能快速脫穎而出，黑奧秘用硬核的科技、專業的產品鋪好了地基，核心人才以及更聚焦的增長路徑，黑奧秘團隊做好了最壞的打算，更做好了最全的準備。
《2021國民頭皮健康白皮書》指出，消費者頭皮管理意識的增強，也對行業品牌的專業程度、科技感、服務體驗等多方面提出了更高的要求。近期黑奧秘備受媒體關注，盤繞在大多數連鎖實體經營者心中的疑問有很多：春季招商會憑何新增60家新店？345工程到底解決了開店人的哪些痛？作為傳統連鎖品牌最會玩流量的黑奧秘，為什么能火出圈？僅靠一臺智能檢測CT，為什么黑奧秘門店轉化率翻倍？黑奧秘的用戶為什么進店就覺得自己頭發變蓬松變多了？......
正如同黑奧秘創始人吳慶輝在接受采訪的最后時說的：“競爭的本質在于盯住顧客，不在于盯住對手。 ‘永遠比別人快’是空話，因為那不可能。重要的是不要跟別人在一個跑道上跑。他跑他的，你跑你的，沒有什么快慢好比。你服務好你的顧客，自然有你的飯碗。”也正因為如此，黑奧秘憑借著硬核產品科學護發，專業的連鎖運營賦能體系-345工程持續賦能讓門店在艱難環境下持續增收，多重舉動不斷推動品類及的自身發展。那么黑奧秘為什么會開創345工程？發量擁有大流量，黑奧秘如何獲取發量中的大流量？下期我們來詳細拆解。
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