大而全還是小而美，財稅SaaS的兩種選擇

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舉報 2022-04-25

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在疫情的大背景下，全球SaaS企業業績以及市值一路上揚，跑出了令傳統企業羨慕的曲線。據公開行業數據統計顯示，全球市值排名前三的SaaS公司中除了國內熟知的Salesforce，以及轉型極為成功的Adobe以外，第三名是一家叫做Intuit（又名：財捷）的美國財稅SaaS公司，足見資本市場對財稅SaaS前景的認可。回看國內市場，經過過去30年的持續發展以及技術的革新，我國財稅服務已經從人工、小型第三方公司逐漸向規模化、智能化SaaS平臺轉變。

在此背景下，國內財稅SaaS按照場景，細分出了包括財稅咨詢、財稅籌劃、代理記賬、發票、費控等多個子模塊，并由此形成了包括慧算賬、大賬房、易快報、高燈科技、每刻科技等覆蓋各個領域的財稅SaaS企業，此外傳統做財務軟件出身的巨頭用友網絡、金蝶國際也紛紛參與其中，構成了更為復雜多元的財稅SaaS行業競爭格局。

行業格局分明

財稅SaaS行業巨大的外部紅利和政策利好，疊加行業細分的諸多領域，使整個賽道聚集了大量的玩家，從市場格局來看當前財稅SaaS市場的格局已經十分明顯。

一方面，以用友、金蝶等為首的第一梯隊占有了主要的市場份額。第一梯隊如金蝶國際、用友網絡等上市公司服務地區范圍廣，業務覆蓋全，有望持續擴大市場份額，提升財稅SaaS市場的份額集中度。

據易觀分析基于用戶和企業兩大角度，對小微企業云服務頭部廠商的服務能力和創新能力進行分解，將指標劃分為小微企業云財稅服務收入、小微企業云付費用戶、研發投入、專利數、服務生態、小微企業反饋等評分后發現，以暢捷通（為用友網絡持股70%的云財稅子公司）為代表的企業綜合競爭實力較強，目前已經位居行業領先者水平。

從小微企業付費用戶數量來看，暢捷通的市場滲透率達到了19.5%，較2019年的16.8%進一步上升；緊隨用友暢捷通之后的金蝶、浪潮等頭部財稅廠商，也呈現出類似的龍頭效應，其市場集中度不斷上升。

據易觀2020年數據報告顯示，在云財務應用產品使用綜合對比上，暢捷通好會計以25%的使用率名列行業第一，金蝶精斗云、浪潮云會計、檸檬云財稅等分別以19%、16%、9%的使用率列居其后。

另一方面，以云賬房、分貝通、高燈科技等為代表的新興玩家，各自在自己的細分領域形成了自己的特色。如初創財稅SaaS企業云賬房以財稅代理起家，在財稅代理SaaS領域持續深耕；高燈科技則以發票數字化為基礎，構建起了合規的行業專業云平臺；分貝通則聚焦差旅細分市場，做起了“SaaS+交易”的專業平臺?？偟膩砜?，初創型企業都在憑借自己差異化的優勢，快速提升市場影響力。

老派橫向拓展

作為較早從事財務軟件的行業巨頭，用友、金蝶在傳統ERP市場飽和的狀態之下，也向海外的軟件巨頭學習展開了云轉型，其轉型策略大體上與海外SaaS巨頭Salesforce相類似，都是通過內生外延橫向擴張的方式，從財稅管理覆蓋到更多企業SaaS管理領域，形成較為全面的綜合云服務能力。從金蝶和用友自身來看，它們能夠做到橫向擴張也自有其底氣。

首先，金蝶和用友深耕財稅信息化業務多年，都擁有其他玩家無法比擬的各種資源。一是，從ERP時代遺留下來的客戶資源。據不完全統計，在過去的20年中，金蝶為超過100萬家企業提供過ERP服務，這些客戶資源對金蝶順利進行云轉型發揮著不可磨滅的作用，甚至在某種程度上來講正是這些客戶在支持著金蝶早期的云轉型，這樣的案例放在用友身上也是適用的。

二是多年幫助企業做財稅管理積累下來的深厚積淀，對其構建全新的財稅SaaS產品大有助益。對于財稅SaaS公司而言，做出一款適配中小企業“即裝即用”的SaaS軟件一直都是其核心訴求，但限于財稅經驗的不足以及各個行業各個階段企業賬務存在顯著差異，疊加稅收政策的頻繁調整，很多SaaS軟件產品很難跟上現實需求。在這種情況下，擁有財稅經驗的金蝶和用友，顯然更了解行業變化的趨勢和政策調整方向，對用戶需求也就能夠把握的更為精準，其產品自然也更能吸引到用戶的購買。

其次，多年的研發投入已經讓金蝶、用友形成了“SaaS+PaaS”的綜合云服務能力，這極大地降低了其外延式擴張的阻力。作為從傳統ERP時代“斗”到SaaS時代的兩大巨頭，兩家巨頭所走的路線一直有所區別，金蝶一直將其主要目標客戶市場放在中小企業群體中，而用友則僅僅圍繞中大型企業群體“吃肉”。而隨著各自云實力的不斷增強，特別是借助各自形成的PaaS能力，金蝶、用友可以實現對不同行業、不同企業的定制，這種定制能力對其向其他SaaS領域擴張自然大有助益。

拿財稅SaaS來說，用友旗下子公司暢捷通憑借用友的BIP云平臺，構建了暢捷通云平臺，以此為底層支撐形成覆蓋生態集成財稅SaaS應用的全套體系，其核心產品暢捷通好會計和T+Cloud兩款產品，憑借全數智的全程在線管理，實現了從微信端、手機端、PC端的全打通，涉足的領域更是覆蓋現金管理、發票、往來、報稅、經營分析等板塊。

作為傳統ERP巨頭中更擅長中小企業的巨頭，金蝶的云化產品金蝶精斗云在財稅SaaS領域也早已經建立了自身的競爭優勢，實力與暢捷通不相上下，其對外擴張方式也是與用友接近，即都是以財稅SaaS為根基，向其他企業經營管理領域滲透。

新派向垂直領域割據

與擁有強大綜合云服務能力的頭部玩家不同，以分貝通、易快報、云賬房、百望云、高燈科技等為代表的新興玩家，主要聚焦細分市場以求創新突破和市場滲透。

一是其大多以垂直行業的SaaS應用為導向，逐步演化出屬于自己的模式和路徑。例如就費控領域來說，分貝通目前涉足的核心領域主要是酒店、航旅、機票等高頻次行業的費控SaaS報銷；易快報則主營企業訂購、報銷管理、費用控制等業務；在易快報和分貝通之外，同為費控領域重量級玩家的每刻科技，將其聚焦的重點放在了商旅板塊，業務場景與分貝通較為接近，但前者是以輕資產的模式介入的（偏應用），而后者則以重資產的模式介入（偏服務），發力模式明顯有不同。

在代理記賬領域，云賬房以代理記賬作為核心切入點，逐步深度切入稅務領域；慧算賬、大賬房均以服務中小微企業為對象，提供專門的代理記賬服務以及周邊服務，其中慧算賬既做平臺也做加盟模式，通過吸引代理記賬公司加盟形成了自己獨特的商業模式。

在電子發票領域，百望云緊緊圍繞發票交易這個核心，推動企業數字化供應鏈管理協同；高燈科技也以發票數字化為依托，專注解決電子支付場景下，小額、零碎的交易因缺失身份信息、支付信息等內容，企業無法判定交易合規而難以錄入財務系統的問題。由于其業務與微信生態的小額交易場景高度吻合，因而其不僅得到了來自騰訊的投資，還被對方納入了自身的SaaS生態圈之內。

二是其往往以單一模塊為起點，再向周邊模塊滲透。比如，云賬房以單一的代理記賬為起點，逐步發展成為集代理記賬、發票、財務、稅務為一體的財稅一體化平臺；百望云、高燈科技、云賬房則分別以發票數字化、代理記賬為依托向著財稅一體化方向發展，逐步覆蓋到更多細分板塊。

總的來看，無論是費控領域、代理記賬領域還是發票電子化領域的初創SaaS企業，均選擇了較為細分且剛需的板塊發力，聚焦單一行業痛點進行發展，逐步形成覆蓋各個模塊且具備一定特色和深度的差異化發展路徑。

大而全vs小而美，誰更勝一籌？

實際上，以金蝶、用友為代表的老牌公司，和以云賬房、高燈科技為代表的新玩家，在財稅SaaS這個方向上走的是完全不同的道路，前者是向“大而全”的方向發展，后者則是向“小而美”的方向延伸，它們共同形成了財稅SaaS在云化過程中的不同選擇。

從行業現狀來看，國內財稅SaaS仍處于初期發展階段，無論是大而全還是小而美的廠商都有機會分一杯羹。目前主流的方式還是以低價值SaaS產品獲客為主，財稅SaaS企業的產品和服務的附加值并不高，絕大部分的財稅SaaS企業仍處于銷售驅動的早期階段，具備經營效益和業績的公司并不多；從需求端來看，企業用戶對財稅SaaS應用的需求正在疫情和各類高企的成本倒逼之下陡然上升，各類財稅SaaS廠商均有機會圍繞特定客群獲取屬于自己的一杯羹。

從中長期來看，覆蓋更全的財稅SaaS廠商具備更大的想象力。從財稅SaaS行業來看，當SaaS產品的用戶數據積累到一定階段之后，財稅SaaS的服務逐漸從初期的營銷驅動，向著產品驅動增長的方式轉變，該階段產品衍生的更多增值服務才是更為企業客戶看中的關鍵。而具備一體化能力的財稅SaaS巨頭，則可以憑借其覆蓋模塊更全的整合能力，實現全流程的財稅業融合打通也更容易催生全新的增值服務，不同交叉板塊的拓展還能進一步打開行業想象空間，為財稅SaaS廠商帶來更多的升值空間。

從這個意義上來講，在財稅SaaS從初期階段向更高階段發展的過程中，以用友、金蝶等為代表的龍頭廠商更具備領先優勢和發掘潛力。

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