水滴開始求穩(wěn)

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舉報(bào) 2022-03-29

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作為國(guó)內(nèi)最大互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)第三方分銷平臺(tái)，去年5月上市的水滴公司并沒有趕上“好時(shí)節(jié)”。其不僅沒能分享到中概股早前海外上市的紅利，還因中美摩擦等宏觀因素影響，成了眾多被“殃及”的“池魚”之一，股價(jià)持續(xù)下跌、市值也蒸發(fā)了近九成損失慘重。

回到水滴自身來看，尚處于發(fā)展初期的水滴，仍在堅(jiān)持“以增長(zhǎng)換營(yíng)收”的互聯(lián)網(wǎng)打法，這使其不得不面臨虧損擴(kuò)大的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)，這也在一定程度上導(dǎo)致了外界對(duì)其的負(fù)面評(píng)價(jià)。事實(shí)上，在遭受巨大外部壓力之下，過去一年水滴也在積極調(diào)整其過往的做法，推動(dòng)其基本面向好，這在其新財(cái)報(bào)中就有所體現(xiàn)。

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配圖來自Canva可畫

首個(gè)單季度盈利

3月23日，水滴公司發(fā)布2021年Q4財(cái)報(bào)，全年業(yè)績(jī)也隨之出爐。據(jù)悉，2021年第四季度是水滴保業(yè)務(wù)完成模式升級(jí)的第一個(gè)完整季度。數(shù)據(jù)顯示，截至2021年12月31日，水滴保全年產(chǎn)生的首年保費(fèi)達(dá)163.63億元，同比增長(zhǎng)13.4%。

2021年，水滴公司全年凈營(yíng)業(yè)收入達(dá)32.059億元，同比增長(zhǎng)5.9%。其中，保險(xiǎn)相關(guān)收入30.71億元，同比增長(zhǎng)6.3%；2021年管理費(fèi)收入270萬元，2020年的管理費(fèi)收入1.098億元，據(jù)悉，該項(xiàng)目下降原因是2021年3月底水滴終止了互助業(yè)務(wù)。如果不計(jì)入管理費(fèi)收入，2021年凈營(yíng)業(yè)收入在可比口徑下同比增長(zhǎng)9.8%。

單從公司總營(yíng)收的增速來看，水滴的營(yíng)收增速并不高，但考慮到去年外部環(huán)境不確定導(dǎo)致國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)消費(fèi)普遍增長(zhǎng)乏力的情況來看，水滴的營(yíng)收增長(zhǎng)還算是符合預(yù)期。據(jù)日前中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的報(bào)告顯示，2021年增速最高的互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)、人壽險(xiǎn)，僅相比上年增長(zhǎng)了10%，去年年金險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等險(xiǎn)種均較上年同比下降了9%、1.6%。

值得注意的是，基于非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下，2021年第四季度水滴公司實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈，凈利潤(rùn)達(dá)到了591萬元。盡管從全年來看，2021年水滴仍未實(shí)現(xiàn)全年盈利，但實(shí)現(xiàn)首個(gè)季度盈利也是個(gè)好的信號(hào)。

針對(duì)此次盈利，水滴首席財(cái)務(wù)官施康平將其歸結(jié)為兩個(gè)因素：一是其有效地控制了銷售費(fèi)用和營(yíng)銷費(fèi)用的開支。據(jù)水滴公開財(cái)報(bào)顯示，2021年第二至第四季度，水滴的銷售和營(yíng)銷費(fèi)用分別是12.449億元、7.817億元、2.41億元，幾乎呈現(xiàn)出指數(shù)級(jí)下降的趨勢(shì)，這使其對(duì)外開支大大減少，盈利能力迅速回升。

二是其轉(zhuǎn)變了增長(zhǎng)模式，通過有效運(yùn)營(yíng)現(xiàn)有客戶，進(jìn)而提升了其整體業(yè)績(jī)的持續(xù)性。也就是說其擺脫了過去以巨額銷售來獲客的“舊增長(zhǎng)模式”，代之以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的新思路，從而保持了較為穩(wěn)定可持續(xù)的增長(zhǎng)。

服務(wù)、科技雙向發(fā)力

實(shí)際上，水滴業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)不只離不開其對(duì)銷售費(fèi)用的控制，更離不開其對(duì)服務(wù)和科技技術(shù)的持續(xù)發(fā)力。

一方面，疫情之下保險(xiǎn)業(yè)線上化程度加深，水滴開始加快其對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的數(shù)字化賦能力度。受疫情影響，傳統(tǒng)保險(xiǎn)渠道受到影響，過去一年許多傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司旗下的線下推銷員大幅縮減，與此同時(shí)如直播、kol帶貨、自媒體種草等各類新形式線上保險(xiǎn)得以廣泛興起，這在一定程度上緩解了線下保險(xiǎn)在疫情下的尷尬處境。

不過，由于線上保險(xiǎn)機(jī)制的不完善，傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)中存在的風(fēng)控問題和套保欺詐問題進(jìn)一步顯現(xiàn)，這就對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司的保險(xiǎn)科技水平提出了很大要求。作為第三方保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)銷平臺(tái)，水滴在過去一年積極適應(yīng)外部環(huán)境變化，通過對(duì)行業(yè)輸出保險(xiǎn)科技解決方案來助力行業(yè)的數(shù)字化。

如去年9月，水滴保線下經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)發(fā)布“水滴保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)2.0戰(zhàn)略”，推出兩部基本法“WE計(jì)劃”和“ME計(jì)劃”，且配套數(shù)字化、產(chǎn)品、培訓(xùn)、行銷四大賦能系統(tǒng)，以期打造專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，為用戶提供精細(xì)化的保險(xiǎn)服務(wù)。同時(shí)，水滴還通過水滴開放平臺(tái)對(duì)外輸出數(shù)字化解決方案，通過在智能客服、營(yíng)銷、風(fēng)控等方面，賦能傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，2021年以來其新增的合作伙伴就達(dá)到了150家。

另一方面，水滴還通過服務(wù)升級(jí)來提升用戶的信賴度。為升級(jí)服務(wù)，水滴在去年5月份做了大量用戶需求調(diào)研，隨后水滴保還推出了“三點(diǎn)一線”的服務(wù)承諾，其具體包括：資本一點(diǎn)不擔(dān)心、專業(yè)講解一點(diǎn)不費(fèi)心、全程協(xié)賠一點(diǎn)不煩心、銷售誤導(dǎo)是絕對(duì)紅線等內(nèi)容。結(jié)合這些調(diào)研，水滴進(jìn)一步加快了旗下產(chǎn)品的定制化進(jìn)程，使之與消費(fèi)者的真實(shí)需求匹配度更高。

總之，通過這些舉措水滴在保險(xiǎn)大環(huán)境不算景氣的情況下，保障了其總體營(yíng)收水平的正向增長(zhǎng)。

新老問題交織

盡管從財(cái)報(bào)上來看水滴的總體表現(xiàn)趨向樂觀，但其面臨的新老問題仍然存在，且有可能對(duì)其產(chǎn)生新的不利影響。

一方面，原有的自有渠道流量貢獻(xiàn)營(yíng)收下降，將迫使其不得不加大外部流量采買的力度。水滴的商業(yè)模式，基本上是建立在醫(yī)療眾籌和互助服務(wù)基礎(chǔ)之上的，可以說正是前兩者為其保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)提供了大量可貨幣化的用戶。毋庸諱言的說，這種商業(yè)模式在水滴早期發(fā)展中發(fā)揮了重要作用。據(jù)公開的數(shù)據(jù)顯示，2018 年水滴保所產(chǎn)生的FYP有85.1%來自水滴籌、水滴互助的流量貢獻(xiàn)。

但隨著國(guó)家相關(guān)部門逐步加大對(duì)保險(xiǎn)互助、眾籌平臺(tái)的整治，水滴旗下的水滴互助已于去年正式關(guān)停，這就使其自有渠道只剩下貢獻(xiàn)營(yíng)收不大的水滴籌。而在水滴互助關(guān)停之后，其自營(yíng)渠道的流量貢獻(xiàn)逐漸降低，相對(duì)應(yīng)地其外部流量貢獻(xiàn)逐漸提升。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止2020年水滴保內(nèi)部流量貢獻(xiàn)的FYP僅剩下16.6%了，而第三方渠道貢獻(xiàn)的FYP占到了44.9%，外部渠道影響與日俱增。而保險(xiǎn)業(yè)本身具有的“低頻非剛需”的行業(yè)特點(diǎn)，也決定了水滴保將面臨長(zhǎng)期的客戶留存與吸納壓力，這也決定了其對(duì)外部渠道采買的長(zhǎng)期依賴。從這個(gè)角度來看，其獲客成本高的問題恐怕一時(shí)之間還難以得到徹底解決。

另一方面，隨著國(guó)家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)渠道保險(xiǎn)售賣的不斷規(guī)范，水滴保還面臨代理公司和供給產(chǎn)品下降的問題。隨著保險(xiǎn)監(jiān)管部門最新發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》（以下簡(jiǎn)稱：《通知》）落地，傳統(tǒng)借助互聯(lián)網(wǎng)“野蠻生長(zhǎng)”的互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)，開始被帶上了“緊箍咒”，其準(zhǔn)入門檻、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等都被給出了全新的規(guī)定。

受此影響，已有超過10家人身險(xiǎn)公司官方宣布暫停互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，業(yè)內(nèi)統(tǒng)計(jì)顯示，僅有20余家保險(xiǎn)公司，可在線銷售包括十年期以上普通人身險(xiǎn)和普通年金在內(nèi)的五種產(chǎn)品。而隨著具備資質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品種類的下降，作為平臺(tái)方的水滴也很難獨(dú)善其身。

放棄執(zhí)念轉(zhuǎn)向求穩(wěn)

從整個(gè)財(cái)報(bào)來看，水滴的業(yè)績(jī)表現(xiàn)向好，根源在于其放棄了互聯(lián)網(wǎng)公司“以高增長(zhǎng)換取高營(yíng)收”的傳統(tǒng)打法，轉(zhuǎn)而追求可持續(xù)的業(yè)績(jī)穩(wěn)健增長(zhǎng)。但外界的疑問也同樣由此而來，穩(wěn)健增長(zhǎng)的水滴還有想象空間嗎？要回答這個(gè)問題，還需要結(jié)合兩個(gè)方面去考慮。

從行業(yè)狀況來看，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)高增長(zhǎng)的環(huán)境沒有改變。相比于發(fā)達(dá)國(guó)家，中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)仍處于較不成熟的階段，截止2019年中國(guó)內(nèi)地壽險(xiǎn)深度（壽險(xiǎn)深度=壽險(xiǎn)保費(fèi)/GDP）僅為2.3%，顯著低于全球平均水平，僅相當(dāng)于1985年的美國(guó)，以及1992年的歐洲，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于國(guó)際水平。

另外，這兩年由于政策和疫情等各方面因素的催化，居民投保意識(shí)有所增強(qiáng)，但受制于疫情導(dǎo)致的收入預(yù)期下調(diào)，很多人暫緩了投保計(jì)劃，這在一定程度上導(dǎo)致了保險(xiǎn)業(yè)的低迷。但隨著疫情得到控制，經(jīng)濟(jì)環(huán)境逐步放開，以及中國(guó)老齡化的進(jìn)一步提升，保險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)增長(zhǎng)是可以期待的。

同時(shí)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)初級(jí)發(fā)展階段的現(xiàn)狀，也決定了保險(xiǎn)公司渠道發(fā)售的緊迫性，這些都給互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道提供了很好的發(fā)展土壤，也就意味著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)未來的增長(zhǎng)預(yù)期總體是可以實(shí)現(xiàn)的。

從企業(yè)自身來看，我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，高質(zhì)量增長(zhǎng)理念之下企業(yè)選擇穩(wěn)健發(fā)展已是大勢(shì)所趨。目前不論是互聯(lián)網(wǎng)大廠的裁員還是高負(fù)債行業(yè)的暴雷，都說明了過去傳統(tǒng)以高增長(zhǎng)掩蓋一切的模式已經(jīng)式微，而以穩(wěn)健發(fā)展、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)為代表的新發(fā)展理念日益成為主流，故筆者認(rèn)為水滴的轉(zhuǎn)變?cè)谇槔碇小?/p>

可以預(yù)計(jì)，水滴的未來增長(zhǎng)空間仍然值得期待。當(dāng)然，這個(gè)增長(zhǎng)的實(shí)現(xiàn)，有賴于其在獲客以及其新業(yè)務(wù)動(dòng)能挖掘方面的持續(xù)進(jìn)步。以此來看，當(dāng)下其他業(yè)務(wù)占比尚小的水滴，還有一段路程要走。

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