致提案者們：如何做好一場(chǎng)提案演說(shuō)
報(bào)告撰寫(xiě)和提案能力是一個(gè)企劃人必備的專業(yè)技能，筆者曾在《一個(gè)（商業(yè)定位）報(bào)告的簡(jiǎn)要撰寫(xiě)思路》一文中對(duì)如何撰寫(xiě)報(bào)告有過(guò)涉及，本文我們重點(diǎn)針對(duì)的是現(xiàn)場(chǎng)提案（演說(shuō)）環(huán)節(jié)，因此對(duì)報(bào)告文本內(nèi)容的準(zhǔn)備不會(huì)做過(guò)多的涉及。
但這里還是要特別指出一點(diǎn)，即報(bào)告撰寫(xiě)和提案演說(shuō)是兩個(gè)完全不同的課題，不可混為一談。
寫(xiě)得好不等于講得好；文案撰寫(xiě)能力出色，不等于臨場(chǎng)發(fā)言講解同樣出色；有些文案落在文本上非常好看，但卻不適用于口語(yǔ)表達(dá)；文本能夠容納的信息含量和語(yǔ)言表達(dá)也不一樣……這些情況都是應(yīng)當(dāng)注意的，我們接下來(lái)還會(huì)一一講到。而在大多數(shù)實(shí)際提案的過(guò)程中，我們還會(huì)遇到以下情況：
撰寫(xiě)者和提案者不是同一個(gè)人，提案者需要先消化文本內(nèi)容并將之轉(zhuǎn)化為符合口語(yǔ)輸出的內(nèi)容；
文本內(nèi)容不過(guò)關(guān)，內(nèi)容錯(cuò)漏或嚴(yán)重缺乏邏輯，提案者需要完全拋開(kāi)報(bào)告文本（僅將其作為演講背景）來(lái)重新組織表達(dá)內(nèi)容；
某些特殊的情況下，提案者也可能遇到?jīng)]有文本支持的情況，那就必須依靠提案者的演說(shuō)能力了。
因此，有必要將提案演說(shuō)能力作為一個(gè)單獨(dú)的技能予以重視。
我們將一場(chǎng)提案演說(shuō)分為三個(gè)階段來(lái)看：1、事前準(zhǔn)備；2、提案過(guò)程；3、過(guò)后復(fù)盤(pán)。
把每個(gè)階段需要做的事情做好，我們就能得到良好的提案表現(xiàn)，如此長(zhǎng)期訓(xùn)練擁有超越他人的提案演說(shuō)能力。
#1.
事前準(zhǔn)備
主要是演說(shuō)內(nèi)容的準(zhǔn)備，無(wú)論是否基于報(bào)告文本，對(duì)于內(nèi)容的準(zhǔn)備都要注意明確聽(tīng)眾是誰(shuí)，并以目標(biāo)為導(dǎo)向：你的聽(tīng)眾是誰(shuí)或是哪一些人，你期望通過(guò)這樣一場(chǎng)提案演說(shuō)解決什么問(wèn)題或達(dá)到什么目標(biāo)，并且為達(dá)到這一目標(biāo)，你的聽(tīng)眾會(huì)扮演什么樣的角色？
你的演說(shuō)內(nèi)容應(yīng)該是：
a、直接向聽(tīng)眾表明你接下來(lái)要報(bào)告的內(nèi)容是他們最感興趣的東西；（他們一直在想或從來(lái)沒(méi)想過(guò)但又非常重要的）
b、在一連串不偏離主線的內(nèi)容上，不時(shí)拋出一些興奮點(diǎn)讓聽(tīng)眾保持興致；
c、表達(dá)一個(gè)或一組清晰有力的觀點(diǎn)，以及飽含感情色彩的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵句，使聽(tīng)眾有獲得感；
最好，你能夠用3-4句話，提煉出本次演說(shuō)內(nèi)容的全部要點(diǎn)。
想象一下，原本你準(zhǔn)備了20-40分鐘時(shí)長(zhǎng)的豐富內(nèi)容，而提案對(duì)象僅給你3分鐘時(shí)間，你該如何做。或?qū)Ψ街苯亓水?dāng)?shù)膯?wèn)道：“你的要點(diǎn)是什么？”，你將如何作答。
除了準(zhǔn)備演說(shuō)內(nèi)容，事前還應(yīng)有模擬演說(shuō)的環(huán)節(jié)，以便檢驗(yàn)相關(guān)的環(huán)節(jié)和內(nèi)容是否有缺失、是否得體，時(shí)長(zhǎng)是否超標(biāo)等等。另外，充分預(yù)測(cè)可能發(fā)生的意外狀況，列出聽(tīng)眾有可能提出的問(wèn)題并給出相應(yīng)的預(yù)案，也都是事前要注意的點(diǎn)。
#2.
提案過(guò)程
開(kāi)場(chǎng)：
a、拋出釣餌，調(diào)動(dòng)和引發(fā)聽(tīng)眾興趣；
b、明確規(guī)則，演說(shuō)時(shí)長(zhǎng)、內(nèi)容梗概與議程、互動(dòng)規(guī)則（如需）；
中場(chǎng)：
a、循序漸進(jìn)，按照既定內(nèi)容引導(dǎo)聽(tīng)眾的注意力跟隨，不時(shí)拋出興奮點(diǎn)刺激聽(tīng)眾；
b、即時(shí)反饋，根據(jù)聽(tīng)眾的現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整演說(shuō)的狀態(tài)、內(nèi)容要點(diǎn)；
尾聲：
a、總結(jié)并重申要點(diǎn)，加深聽(tīng)眾印象；
b、強(qiáng)烈的情感表達(dá)，引起聽(tīng)眾的共鳴；
語(yǔ)言：
提案演說(shuō)的語(yǔ)言應(yīng)該是簡(jiǎn)單直接、生動(dòng)和有力量感的，這和報(bào)告文本的語(yǔ)言風(fēng)格不同，過(guò)于專業(yè)的詞匯、過(guò)于強(qiáng)調(diào)邏輯和全面性、過(guò)多定語(yǔ)、冗長(zhǎng)的句式都應(yīng)該避免。
重復(fù)：
長(zhǎng)時(shí)間使聽(tīng)眾保持注意力是不容易的，讓聽(tīng)眾完全記住密集的信息量也是不容易的，因此，對(duì)于你想傳達(dá)的核心、要點(diǎn)，不妨多重復(fù)幾次，重復(fù)的內(nèi)容最好是關(guān)鍵詞、短句。
故事性：
報(bào)告的文本很可能是缺乏故事性的，就像一具干巴巴的骨架，而缺少豐富的血肉組織，聽(tīng)報(bào)告不是讀文本，聽(tīng)眾無(wú)法全神貫注于此，這就需要提案者通過(guò)豐富的故事為文本增添血肉。
故事可以是虛構(gòu)的，也可以是自己以往的案例、親身經(jīng)歷，但注意不要過(guò)于主觀的講述故事，因?yàn)槟强赡苓m得其反——不但無(wú)法通過(guò)故事說(shuō)服聽(tīng)眾，反而給人一種自大、虛假的感覺(jué)。
演說(shuō)風(fēng)格：
不同的人有不同的演說(shuō)風(fēng)格，不同的聽(tīng)眾能接受的演說(shuō)風(fēng)格也各不相同，最重要的是找到適合自己的演說(shuō)風(fēng)格，但有幾個(gè)基本原則是被大多數(shù)人所接受的：自信、真誠(chéng)、飽滿而積極的情緒。
這些原則是由你的聲音語(yǔ)調(diào)、表情、姿態(tài)、眼神等外在表現(xiàn)元素來(lái)體現(xiàn)的。
提案開(kāi)始前，通過(guò)運(yùn)動(dòng)、深呼吸、心理暗示等動(dòng)作充分調(diào)動(dòng)和調(diào)整身體模式，把情緒調(diào)節(jié)到最適合的狀態(tài)，是非常重要的準(zhǔn)備，也是克服緊張緩解焦慮的辦法（但演說(shuō)前的緊張并不值得懼怕，適度緊張是最佳狀態(tài)）。
危機(jī)處理：
提案演說(shuō)過(guò)程中可能遇到很多意外和危機(jī)時(shí)刻，最重要的危機(jī)處理策略就是充分準(zhǔn)備。但多掌握一些臨場(chǎng)策略也是重要的。遇到危機(jī)情況，我們可以通過(guò)團(tuán)隊(duì)其他成員的補(bǔ)位和救場(chǎng)、真誠(chéng)直面并溝通問(wèn)題、擱置非核心議題回到主線等策略進(jìn)行處理。
#3.
過(guò)后復(fù)盤(pán)
復(fù)盤(pán)思維是我們職業(yè)生涯里不可或缺的行為模式，也是不斷成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。通過(guò)一次又一次的訓(xùn)練、復(fù)盤(pán)，你將不斷提升自己的能力、打磨個(gè)人風(fēng)格。
通過(guò)提案過(guò)程中的個(gè)人與聽(tīng)眾表現(xiàn)，提案結(jié)束后的聽(tīng)眾反饋、任務(wù)走向，判斷最初目標(biāo)的完成情況、他人對(duì)自己的評(píng)價(jià)，去指導(dǎo)和規(guī)劃自己下一步的行動(dòng)。而復(fù)盤(pán)也不僅僅是總結(jié)失誤，更是獲取成就感的途徑，不懼承擔(dān)批評(píng)，也不吝表達(dá)驕傲。
最后，對(duì)于一次提案演說(shuō)，或說(shuō)對(duì)于我們所有的工作，完美并不是答案。
我們無(wú)需追求“完美”，亦不必執(zhí)著于表現(xiàn)自己，不必汲汲于為了向聽(tīng)眾、受眾施加更多的影響，而變成一個(gè)老練世故、迎合他人的人，變成一個(gè)只有技巧而缺乏感情的表達(dá)機(jī)器，更重要的是展現(xiàn)一個(gè)真實(shí)的自我，一個(gè)更真誠(chéng)、更可信的人。
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