開口提報的那一刻，就注定了失敗～

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舉報 2022-02-14

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（文中素材來自網(wǎng)絡(luò)公開信息，侵刪，謝謝）

每日一梗

不是看到了希望才堅持，而是因為堅持了，才知道沒希望~

有多少人因為提報，而錯失了一個項目？
盡管你的創(chuàng)意再好、細節(jié)再完美、團隊能力有多么的強，第一次展現(xiàn)給客戶，就是提報現(xiàn)場，想要順利拿下項目，就必須得先過了提報這一關(guān)～
這是一個真實的案例，你有吃過提報的虧嗎？
某活動公司：“我們上次去XX地產(chǎn)提報方案，在會議室等了將近2個小時，提報的時候，甲方領(lǐng)導(dǎo)說不用看PPT了，直接讓我用幾句簡短的話描述一下方案的亮點。我當(dāng)時大腦一片空白，這完全把我的提報思路打亂了，不能翻PPT，只回憶起了一小部分的亮點內(nèi)容……哎，在Q&A環(huán)節(jié)也被問的啞口無言，自閉了……”
甲方真實想法：“3家公司挑選一家，每家30分鐘時間，20分鐘講PPT，10分鐘回答提問，只講公司介紹案例介紹類的通用的內(nèi)容，對這些真的完全沒有興趣……直接pass!”

講標(biāo)現(xiàn)場甲方希望看到乙方對項目的理解，提供的針對性的有特色的方案，以及講標(biāo)人針對甲方問題良好的正面的應(yīng)對。你已經(jīng)掌握了如何應(yīng)對嗎？
新的一年到了，馬上活動高峰期要開始了，可千萬別在活動提報現(xiàn)場吃虧了，貓妹妹今天就給你們帶來了30個提報小技巧，趕緊先收藏，再仔細閱讀~（文末還有免費福利領(lǐng)取~~~）

01. 了解提案時間和QA時間

通常整體提案時間是一個小時，包含10-15分鐘提問。也有四十分鐘，包含提案時間10分鐘，因客戶而異。

02. 給自己準(zhǔn)備問題

寫下客戶可能問到的問題，并準(zhǔn)備答案，一定不要規(guī)避敏感問題，比如成本問題，服務(wù)問題，歷史黑洞，行業(yè)差評……有可能被問到的都準(zhǔn)備好答案。

03. PPT文字盡量不要太多

PPT里過多的文字備注是束縛，最后基本就變成念，或形成依賴性，明眼人很容易看出來提案人業(yè)務(wù)不熟練。

如果真的需要備注，也要盡量少。

04. 保持良好狀態(tài)

講標(biāo)，首先是要狀態(tài)好。如果是上午的標(biāo)，頭天晚上一定要休息好。下午的標(biāo)，中午建議睡個午覺，養(yǎng)好精神。整理好著裝，潤好嗓子，精氣神提起來，你就可以上場了。

05. 帶好名片

帶好名片，主動給客戶遞名片，不要等客戶交換名片時，而你卻沒有，氣氛從一開始就尷尬了。

06. 關(guān)于穿著

一個演講的正式場合，必須著正裝，給甲方一種權(quán)威的印象。就像面試一樣，不可能穿著短袖短褲、牛仔褲、拖鞋就來匯報、演講吧。

07. 帶什么人一起去提案

帶以下人去填案：現(xiàn)場演講的講案人、具體操刀的寫案人（二者可能重合）、能hold住全場的場面人、了解落地的執(zhí)行人。

08. 檢查各種硬件措施

檢查電腦、電源、PPT（建議另存在桌面）。

檢查超鏈接、音樂、視頻。

檢查激光筆、投影儀、麥克風(fēng)。

有些是不能事先檢查的，等到了現(xiàn)場，一定要積極主動去關(guān)注這些事項。

09. 座位各就各位

一般按職級對著坐，方便同一級別對話回應(yīng)。

人較多的話，中間的C位留給級別最高的人，讓對方老板知道你們的主事人是誰。

10. 手機靜音

手機靜音除了是一種基本的禮節(jié)之外，也是為了防止突然的手機鈴聲，而影響自己的提案。

11. 熱情要“適可而止”

在招標(biāo)的正式場合，通常是禮貌寒喧一下即可，不易與客戶有太多的交流和親密交談，這些舉動可能會造成其它評委誤會，也可能會給對手授之以柄。

12. 提案團隊介紹

開場之前先要做本次提案團隊的介紹，誰做介紹，就先說自己，然后說重點角色，然后再其他人員。

設(shè)置一個自我介紹或者有趣的開場，且語速放慢，這樣有助于緩解緊張的情緒。多數(shù)情況下，我會講跟客戶相關(guān)的一些現(xiàn)象。

13. 提案開場“三句話”

提案開場的前三句話，必須背得滾瓜爛熟，沒有半點結(jié)巴、停頓。反之，沒有一個好的開頭，后面基本就全無狀態(tài)了，客戶也會直接對你產(chǎn)生不好的印象，覺得你并沒有做好充分準(zhǔn)備。

14. 少看屏幕多看人

屏幕僅僅是提示和輔助，提案是一場和客戶之間的對話，是雙向溝通。

提案時面對投屏，能引導(dǎo)大家看到你重點想表達的信息。

15. 注意對時間的把控

做一場提報，對于時間的把控真的極為重要，尤其是對第一次講標(biāo)的活動人來說。

前面的時間拖得太長，導(dǎo)致后面時間不夠，只能草草收尾、

不知道什么時候該進入下一個主題，有時候還會跑題……

這些其實都是活動人們在提報過程中經(jīng)常會犯的錯誤。所以，在提報前，一定要先把自己的演講稿用一個線性的故事串聯(lián)起來。

16. 站著提案

如果可以，盡量站著提案，因為有四點好處：

（1）站著比坐著更能成為全場焦點，（2）說話更有氣場，（3）更容易做手勢及相關(guān)動作輔助提案，（4）更容易觀察到客戶的反應(yīng)。

17. 不要輕易對客戶的行業(yè)/想法“指手畫腳”

很多廣告策劃人，在寫前面鋪墊的時候，喜歡高談闊論：寫什么行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀、品牌商業(yè)策略、生意經(jīng)營模式等等這些。感覺自己分析得頭頭是道，但在對方客戶看來就是連“半吊子”都不到的小兒科，甚至有時候都是錯的。

同時，千萬不要反問客戶、千萬不要著急作出辯解。

我們應(yīng)該有自知之明，聚焦聊一些我們更擅長的東西，比如：

在既定的商業(yè)目標(biāo)下，營銷端該如何配合、傳播端該如何承接營銷目標(biāo)、消費者觸點怎么管理等。

18. 設(shè)置引導(dǎo)和強調(diào)，突出重要內(nèi)容。

比如可以設(shè)置引導(dǎo)語：大家重點看一些這塊，或者語調(diào)加強、停頓等行為凸顯來引起現(xiàn)場客戶的重視。

停頓和拉高音量，是一種強調(diào)，也體現(xiàn)了一種自信。

全場無停頓，會讓客戶跟不上你的節(jié)奏，顯得你是想快速講完，盡快結(jié)束的意思。

19. 講標(biāo)時適當(dāng)活躍氣氛

如果在你之前，已經(jīng)有幾家公司進行過提報了，這個時候所有甲方的注意力已經(jīng)開始下降，甚至有人開始玩手機、昏昏欲睡…這個時候千萬不要急著直接開始你的提報！

正確方法第一步應(yīng)該先把大家“喚醒”，把觀眾從上一個故事、開小差中拉出來，走到你的故事中，比如：一個簡單的小游戲、一個簡單的小笑話、或者一個好玩的段子都能讓聽眾走進來。

20. 用故事的方式講創(chuàng)意

有時候，我們?yōu)榱送瞥鲆粋€觀點，會在網(wǎng)上找各種數(shù)據(jù)圖表、發(fā)展趨勢、營銷理論來支撐。但這樣效果往往并不好，因為你在引導(dǎo)對方進入一種理性邏輯，在這種邏輯之下，人是非常較真的，結(jié)果可能就是對方覺得你們的數(shù)據(jù)或者論證邏輯有問題。

而這時候，或許一個類比的故事能起到不錯的效果。因為策略，本質(zhì)上是在諸多路徑中選擇一條最優(yōu)的方向。什么能讓對方覺得是最優(yōu)的？往往是基于一些有過類似情況的案例或者故事的判斷。

21. 數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性

不要忽略PPT中出現(xiàn)的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，不要錯誤分析圖表。

數(shù)據(jù)引用一定要實事求是，不能隨口胡編，一旦被發(fā)現(xiàn)后果是無法彌補的。

22. 講標(biāo)的時候要抓重點，放次重點

在講標(biāo)過程中，如何在規(guī)定的時間內(nèi)，盡可能呈現(xiàn)你的方案，這時候輕重結(jié)合的內(nèi)容起作用了，重點內(nèi)容、甲方關(guān)心的內(nèi)容詳細說，次重點看情況說。

23. 講標(biāo)時專業(yè)知識簡單化

講標(biāo)的過程中難免遇到一些專業(yè)的詞匯，而甲方也有可能不理解，與其到答標(biāo)的時候解釋，還不如一開始講的時候就用甲方能聽懂的詞匯來解釋，專業(yè)知識簡單化，就能讓甲方感受到傾聽時的舒心。

24. 執(zhí)行團隊配置要齊全

服務(wù)執(zhí)行此項目的人員，要齊全，要有此行業(yè)/項目類型經(jīng)驗，讓客戶放心把案子交給你。

25. 做好會議紀要

過程中一定要有個人做會議紀要，同時觀察客戶各種角色對于方案的反饋。

26. 錄音幫助更好的復(fù)盤

每次提案，如果客戶允許的話可以給自己全程錄音，回來反復(fù)的聽自己的內(nèi)容，檢索中間的口頭語、語音語調(diào)問題，節(jié)奏問題等，經(jīng)過兩三次，效果就會有非常大的改善。

27. 語速不要太快

前面像趕火車一樣快速輸出，導(dǎo)致該講明白的東西沒有講明白。

兩句話壓縮成一句話，導(dǎo)致本來已經(jīng)設(shè)計好的段子、有節(jié)奏的故事，變得了然無味。更有甚者出現(xiàn)結(jié)巴、說不清楚話的情況。

演講，不是內(nèi)容的傾倒，應(yīng)該像音樂一樣有自己的節(jié)奏。作為提報者，一定要做好過程的管理，讓甲方與你互動。

“什么時候留給甲方思考”、“什么時候讓甲方放松”…這些節(jié)奏感都是設(shè)計好的。

28. 巧妙應(yīng)對突發(fā)狀況

提案過程中出現(xiàn)突發(fā)狀況是正常的，比如客戶突然打斷，比如設(shè)備突然罷工等，時候一定要先淡定，然后組織思路重新開始，適當(dāng)?shù)淖晕艺{(diào)侃，幽默，賣慘等也可以有助于現(xiàn)場氣氛的改善。

29. 學(xué)會用幾個核心亮點總結(jié)整份提案

一份正常提案，PPT怎么也有三四十頁。人的大腦一下看完這么多信息后，往往只會挑一些自己記住的存儲下來，并作為最后的評估標(biāo)準(zhǔn)。

有時候?qū)Ψ娇赐暌环萏岚福赡苤挥涀×艘豁摗⒁痪湓挕⒁粋€詞，當(dāng)然也有可能什么也沒記住。

所以，我們得學(xué)會用幾個核心亮點，來總結(jié)整份提案，幫助對方記憶。

30. 提案結(jié)束語

提案結(jié)束注意說明“提案結(jié)束，看看大家有什么疑問需要溝通。“提醒大家進入提問環(huán)節(jié)。

記住：什么職位回答什么問題，執(zhí)行的回答執(zhí)行問題、創(chuàng)意的回答創(chuàng)意問題、預(yù)算的回答預(yù)算問題…如果所有問題都讓提報人回答，則會顯得公司不專業(yè)。

~~~

一口氣看了這么多小技巧，

累壞了吧~

堅持到最后的小伙伴們有福啦~~~

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