創(chuàng)玩法、抓心智、強(qiáng)生態(tài)，聚劃算不僅最劃算，還最會(huì)玩。作 者丨陳 蘭華商韜略原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系客服微信：hstlkf華商韜略·華商名人堂 ID：hstl8888圖片：網(wǎng)絡(luò)、圖蟲創(chuàng)意

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，補(bǔ)貼并不是新鮮事，外賣、O2O、網(wǎng)約車、共享經(jīng)濟(jì)、新零售等近十年層出不窮的行業(yè)都將它作為競爭的最佳武器。
而聚劃算的新一年，也用它定義了行業(yè)戰(zhàn)爭、電商格局以及商業(yè)發(fā)展模式，當(dāng)今天補(bǔ)貼已經(jīng)處處出現(xiàn)后，理性的消費(fèi)者應(yīng)該選擇怎樣的平臺(tái)？

補(bǔ)貼，是電商行業(yè)一直推崇的金錢文化。
2012年那場著名的電商補(bǔ)貼大戰(zhàn)，將電商概念大規(guī)模普及到了消費(fèi)者中，同時(shí)也補(bǔ)出了電商新紀(jì)元。在新紀(jì)元下，電商平臺(tái)競爭日益白熱化，各類補(bǔ)貼方式也在各種購物節(jié)瘋狂上演，而這種瘋狂帶來的副作用是，讓本就簡單的補(bǔ)貼，變得更復(fù)雜。
2017年雙11，社交網(wǎng)絡(luò)上流傳一道數(shù)學(xué)題：小明想趁著雙11，買一件價(jià)值399元的衛(wèi)衣，目前可付定金20元，然后雙11當(dāng)天0-2點(diǎn)，有定金膨脹三倍的活動(dòng)，2點(diǎn)以后定金可以抵用50元，但同時(shí)有付尾款前500名免定金活動(dòng)。該店鋪有399元-20元和299元-10元的優(yōu)惠券，還有一種379元-20和279元-10的折扣券。以上優(yōu)惠券和折扣券只能選擇其中一種。請(qǐng)問小明最后買到這件內(nèi)衣最少需要多少錢？最后網(wǎng)友的答案是，一共便宜70元。
消費(fèi)者不是數(shù)學(xué)家，購物時(shí)都不愛做題。
去年12月開始聚劃算開始推出百億補(bǔ)貼，也正是從那時(shí)開始，聚劃算百億補(bǔ)貼就重新定義了商業(yè)之間的補(bǔ)貼戰(zhàn)爭——淘汰盲目補(bǔ)貼，將補(bǔ)貼視作用戶、品牌需求的一部分，讓福利常態(tài)化，用一種健康良性的補(bǔ)貼模式改變電商格局。
消費(fèi)者方面，就像11年前時(shí)任淘寶網(wǎng)CEO的張勇在辦公室和團(tuán)隊(duì)的人想點(diǎn)子做購物節(jié)時(shí)，有人說“都能打5折就好了”一樣，拒絕拼單、拼團(tuán)、湊單、砍價(jià)，直接實(shí)實(shí)在在的補(bǔ)，就是這一年聚劃算百億補(bǔ)貼給到用戶真金白銀的實(shí)惠，讓更多物美價(jià)廉的正品進(jìn)入視野。
對(duì)于中小品牌商家，在傳統(tǒng)認(rèn)知中他們因?yàn)樘靸r(jià)廣告費(fèi)、渠道費(fèi)和大品牌的狙擊難以崛起，但聚劃算百億補(bǔ)貼用背靠阿里的金融、物流等資源和價(jià)格補(bǔ)貼支持，幫他們直接省去電商供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，助力他們崛起。
百億補(bǔ)貼模式不僅平衡了供需兩端，也讓聚劃算的用戶群體和品牌有了越來越“新”的結(jié)構(gòu)變化。
一方面，上線三個(gè)多月聚劃算百億補(bǔ)貼就成為全網(wǎng)最大的官方正品補(bǔ)貼平臺(tái)，并且越來越多的大牌都在為聚劃算百億補(bǔ)貼站臺(tái)——截止目前，包括CPB、雅詩蘭黛、星巴克等數(shù)千個(gè)旗艦超級(jí)品牌都已加入聚劃算百億補(bǔ)貼。
另一方面，用戶群體越來越年輕化。
對(duì)比近幾年的聚劃算消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)也不難發(fā)現(xiàn)其在年輕化賽道上的爆發(fā)力。

▲來源艾瑞數(shù)據(jù)：2017年聚劃算用戶結(jié)構(gòu)畫像

90后占比不到40%

今年用戶結(jié)構(gòu)上，年輕人變成99劃算節(jié)的消費(fèi)主力軍，而聚劃算現(xiàn)有高頻用戶中，接近6成是90后，且從小鎮(zhèn)青年擴(kuò)容到城市白領(lǐng)。
這個(gè)數(shù)據(jù)，位居各電商平臺(tái)之首。

對(duì)電商平臺(tái)而言，能抓住“年輕化”差異化競爭力，聚劃算是第一個(gè)。
五糧液集團(tuán)董事長說過，抓住年輕人才能抓住未來。近一兩年國潮浪潮下帶有本土文化的傳統(tǒng)品牌二次爆火也側(cè)面印證了這個(gè)觀點(diǎn)，比如漢服、老干媽等向年輕化轉(zhuǎn)型，重新定位抓住年輕消費(fèi)者，從而迎來企業(yè)的第二個(gè)增長曲線。
近一年，聚劃算消費(fèi)群體與品牌發(fā)生的結(jié)構(gòu)變化，已然凸顯出其在白熱化電商競爭格局中的“年輕”差異化優(yōu)勢，而這一套對(duì)年輕人的吸引力法則，是通過實(shí)踐而來。
對(duì)于90后年輕人而言，價(jià)格永遠(yuǎn)是最靈敏的武器，他們購物時(shí)最關(guān)注的兩大因素是質(zhì)量與性價(jià)比，購物過程中則會(huì)考慮潮流，且不受廣告促銷的影響，有自己的主見、個(gè)性與態(tài)度。
而在這些特有屬性下，聚劃算的思路是創(chuàng)新玩法，從本質(zhì)去改變電商營銷的底層邏輯。
先通過百億補(bǔ)貼拿下全網(wǎng)低價(jià)標(biāo)簽，立足于阿里經(jīng)濟(jì)體，聚劃算擁有巨大的正品貨源池與強(qiáng)大的供應(yīng)體系，能做到將補(bǔ)貼花在實(shí)處，將利刃砍在自營業(yè)務(wù)，增加商品讓利空間。然后在保持這種特色的同時(shí)，打造秘密武器明星主播團(tuán)，以劉一刀為起點(diǎn)，揭開沉浸式直播與場景化直播序幕，直播+補(bǔ)貼雙管齊下強(qiáng)化對(duì)年輕消費(fèi)者的吸引力。

而高額的雙百億補(bǔ)貼的形式也更讓消費(fèi)者買單，譬如55大促期間與蘇寧易購牽手加碼推出雙百億補(bǔ)貼，打造出1000多個(gè)全網(wǎng)低價(jià)爆款，讓品質(zhì)與服務(wù)得到翻倍提升。
一邊是奢侈品牌的跳樓優(yōu)惠，小姐姐熱愛的神仙水、海藍(lán)之謎、紀(jì)梵希等位列其中；一邊是直接打入年輕人的圈層，比如潮鞋圈年輕人追捧的各類球鞋與潮牌，聚劃算入局潮鞋圈后，將炒到上萬的AJ補(bǔ)貼回1299元原價(jià)，1799元就能買到陳冠希聯(lián)名款。
實(shí)際上，這屆年輕人所追捧的潮鞋本質(zhì)是一把社交“鑰匙”，所以他們?cè)敢庵Ц稁妆兑鐑r(jià)去購買Yeezy、Jordan，而聚劃算不僅打入了他們的潮流圈層，還消除了這種無必要的溢價(jià)，引得一大批年輕直男直呼聚劃算為“聚爹爹”。
而在獨(dú)特造節(jié)文化的打造中，聚劃算也是怎么“年輕”怎么來。
去年最后一天那場B站制作的被稱為“最懂年輕人的晚會(huì)”——2019最美的夜，背后的金主正是聚劃算百億補(bǔ)貼，兩個(gè)用戶群體極度吻合都是年輕人的平臺(tái)，用一場新穎的晚會(huì)產(chǎn)生了新碰撞，共同破圈，引爆全網(wǎng)；55青春之夜，聚劃算又一次聯(lián)合B站，以及網(wǎng)易云音樂、微博、虎撲這三大充滿青春氣息的互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)，玩梗、打折、看年輕人自己投票選出來的偶像，又一次收割年輕人的心智。
▲bilibili晚會(huì) 二零一九最美的夜
最近大熱的《說唱新世代》，豆瓣評(píng)分高達(dá)9.0，也是聚劃算百億補(bǔ)貼討好年輕人取向的基本操作，畢竟說唱文化就是自由、自我創(chuàng)造力，與現(xiàn)代年輕人的思想不謀而合。
這一次的金秋超值購中聚劃算通過打造超級(jí)夜場，意圖拿下年輕人愛的夜間經(jīng)濟(jì)爆發(fā)，不論是服飾之夜還是各大品牌的包夜專場等，在拉動(dòng)年輕新客反哺品牌的同時(shí)，創(chuàng)新性的將短視頻加入夜間場景，讓用戶真正實(shí)現(xiàn)邊看邊買的沉浸式體驗(yàn)。例如飛利浦就吸引了超過91%的新客進(jìn)入，而林氏木業(yè)也近乎70%的新客占比，并且年輕消費(fèi)人群占比達(dá)到六成。
立足阿里大數(shù)據(jù)，洞察年輕人的消費(fèi)需求，更是聚劃算制勝的關(guān)鍵法寶。
去年聚劃算發(fā)現(xiàn)這一屆年輕人很懶，他們活得如同盧梭說的“無所事事是人類僅次于活下去的首要和最大嗜好”，而基于對(duì)市場大數(shù)據(jù)的這種趨勢洞察，今年聚劃算將云鯨洗拖一體機(jī)帶進(jìn)直播間，一上市就被買斷貨，幾千塊的東西變成了爆款。
聚劃算還發(fā)現(xiàn)年輕人的“朋克養(yǎng)生”愛好，啤酒加枸杞、熬最長的夜用最貴的面霜變成基本共識(shí)，于是一款結(jié)合電子技術(shù)與傳動(dòng)艾灸的叫左點(diǎn)電子艾灸橫空出世，一出生即爆款。
這種對(duì)年輕群體消費(fèi)的洞察能力在聚劃算對(duì)新銳品牌的扶持中得到印證。今年聚劃算意圖幫助10000+新銳品牌成長，延伸至全行業(yè)各趨勢品類，且都直擊Z時(shí)代的消費(fèi)偏好，比如主打健康無糖飲品的元?dú)馍郑鲋参镒o(hù)膚的溪木源以及街頭潮服beaster。
而另一方面，聚劃算通過深度運(yùn)營，不僅幫助認(rèn)養(yǎng)一頭牛躍升至乳制品top1，更是帶動(dòng)簡色生活這樣的品牌的成交達(dá)到全年第一，而像永璞咖啡，也通過聚劃算的活動(dòng)成功打造了一小時(shí)售罄的超級(jí)爆款-灰蝶掛耳包咖啡。
從價(jià)格到玩法，從節(jié)日到產(chǎn)品，從圈層到品牌，年輕人不知不覺中變成了聚劃算的粉絲，睡前刷聚劃算已經(jīng)變得跟睡前刷抖音、刷微博一樣日常。

整個(gè)2019年，聚劃算是下沉市場的王者。
去年雙11，下沉市場最受歡迎的10000款商品中，有7成是品牌一年發(fā)布的新款或與聚劃算推出的聯(lián)名款，聚劃算成為大品牌觸達(dá)小鎮(zhèn)青年的捷徑。從此以后，專指品牌商家強(qiáng)勢下沉改變市場供給結(jié)構(gòu)的“聚劃算效應(yīng)”，成為電商界熱詞。
今年，持續(xù)百億補(bǔ)貼下創(chuàng)玩法、抓心智后，聚劃算不僅僅是下沉市場的贏家，現(xiàn)在更是“新下沉市場”的領(lǐng)跑者，而“新下沉市場”即年輕消費(fèi)者。
去年雙12，淘寶發(fā)布了一份“淘寶上的90后長啥樣”的調(diào)查報(bào)告，報(bào)告顯示，這一年90后們比上一年多“剁手”整整27億次，相當(dāng)于全中國每個(gè)90后平均多買10次。
社會(huì)主流的消費(fèi)群體早已呈現(xiàn)年輕化趨勢,90后群體已成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的主力軍，根據(jù)尼爾森調(diào)研，90后在我國網(wǎng)民中占比為28%，位居各年齡段之首，消費(fèi)意愿也高于前幾代人。
即使是今年疫情給他們的收入帶來影響，也無法動(dòng)搖他們的消費(fèi)需求，在麥肯錫《2020年中國消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告》中，“年輕購物達(dá)人”是唯一一個(gè)保持消費(fèi)高增長的人群。
面對(duì)這樣一個(gè)未來消費(fèi)中堅(jiān)力量，聚劃算百億補(bǔ)貼在持續(xù)進(jìn)化，本身就已聚合阿里大中臺(tái)體系的數(shù)據(jù)、技術(shù)、支付、物流、娛樂等強(qiáng)大資源，在這個(gè)金秋十月又發(fā)生了質(zhì)的改變。
今年1010金秋超值購活動(dòng)中，聚劃算百億補(bǔ)貼不再是單槍匹馬，而是直接拿出30億進(jìn)行消費(fèi)蓄能，集中淘寶、天貓、餓了么、阿里健康、飛豬、盒馬、淘票票等進(jìn)行補(bǔ)貼生態(tài)全面升級(jí)。這次全面升級(jí)之后，聚劃算使百億補(bǔ)貼變成一種全方位、長期持續(xù)的普惠機(jī)制。

補(bǔ)貼力度越大，消費(fèi)需求受影響越大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，黃金周期間，聚劃算效應(yīng)在百億補(bǔ)貼領(lǐng)域持續(xù)體現(xiàn)。新景區(qū)、新商家、新品牌持續(xù)爆發(fā)，70%的用戶為新客，60%的消費(fèi)者是90后。
電商不再是聚劃算補(bǔ)貼的邊界，如同年輕人青睞一站式服務(wù)、一站式購物，聚劃算開創(chuàng)出一站式補(bǔ)貼。
比如娛樂消費(fèi)，聚劃算聯(lián)合阿里影業(yè)、淘票票以及影片方，打造全新“聚劃算沖擊播”欄目，以電影IP合作模式邀請(qǐng)明星主創(chuàng)和業(yè)界大咖來到直播間，賦能娛樂宣發(fā)帶來影票補(bǔ)貼；比如出行方面，聚劃算聯(lián)合飛豬上線國慶旅行補(bǔ)貼，上海迪士尼樂園、上海海昌海洋公園、雅高集團(tuán)等熱門旅游景區(qū)、酒店等都補(bǔ)貼到全年最低價(jià)。這次聚劃算推出的五折酒店，極大的撬動(dòng)了大家出游的熱情，幾乎所有酒店全部秒空，上百萬消費(fèi)者因此受益。
聚劃算的補(bǔ)貼，已經(jīng)變成了一種集流量、品牌、消費(fèi)、營銷一體的補(bǔ)貼生態(tài)系統(tǒng)。就像在地球大陸上的森林生態(tài)系統(tǒng)，有著最復(fù)雜的組成，最完整的結(jié)構(gòu)，能量轉(zhuǎn)換和物質(zhì)循環(huán)最旺盛，因而生物生產(chǎn)力最高，生態(tài)效應(yīng)最強(qiáng)。
商家品牌、年輕用戶、平臺(tái)都在這個(gè)補(bǔ)貼生態(tài)系統(tǒng)里形成了良性循環(huán)——它能給消費(fèi)者帶來更多優(yōu)惠釋放消費(fèi)力，能讓品牌有了更多拉新崛起的可能，而阿里系支持又讓百億補(bǔ)貼生態(tài)更加立體、健康、長期。

更高的意義上，這個(gè)補(bǔ)貼生態(tài)系統(tǒng)具有民生價(jià)值與社會(huì)意義。
比如農(nóng)民豐收季，聚劃算推出10億餐桌補(bǔ)貼計(jì)劃，以五常大米為例，5斤來自黑龍江的精品大米經(jīng)過補(bǔ)貼后只要19元，不僅讓消費(fèi)者獲益，還能助力農(nóng)戶拓寬銷售渠道。而國慶期間，聚劃算通過《匯聚我的家鄉(xiāng)》，集合以劉濤為首包括景甜、李好等在內(nèi)的明星主播團(tuán)，共同為家鄉(xiāng)直播帶貨、送優(yōu)惠，助力經(jīng)濟(jì)發(fā)展。據(jù)了解，435萬款、225萬噸農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)全部賣出。
疫情期間電影業(yè)損失慘重，國慶是電影業(yè)疫情復(fù)工后的第一個(gè)消費(fèi)高峰，為了推動(dòng)電影業(yè)恢復(fù)元?dú)猓?010金秋超值購中聚劃算百億補(bǔ)貼宣布大力補(bǔ)貼國慶檔電影：《姜子牙》《我和我的家鄉(xiāng)》《一點(diǎn)就到家》等全部半價(jià)補(bǔ)貼。8天時(shí)間，全國消費(fèi)者共在聚劃算百億補(bǔ)貼“薅”走20萬張電影票。

在這個(gè)關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)，聚劃算金秋超值購活動(dòng)在聯(lián)動(dòng)阿里經(jīng)濟(jì)體后不斷加碼升級(jí)補(bǔ)貼，既讓人們的消費(fèi)更加普惠，又對(duì)疫情下的消費(fèi)復(fù)蘇進(jìn)行了賦能，促進(jìn)消費(fèi)回暖拉動(dòng)消費(fèi)力。
最重要的是，聚劃算聯(lián)動(dòng)阿里經(jīng)濟(jì)體所打造的補(bǔ)貼生態(tài)助力了國家經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)，而這是國家今年提出來的經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略。
此前年中政治局會(huì)議上，國家特別強(qiáng)調(diào)：“當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢仍然復(fù)雜嚴(yán)峻，不穩(wěn)定性不確定性較大，我們遇到的很多問題是中長期的，必須從持久戰(zhàn)的角度加以認(rèn)識(shí)，加快形成國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局。”
若是在20年之前，我國的消費(fèi)市場也許不適合內(nèi)循環(huán)的發(fā)展，但根據(jù)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國消費(fèi)市場將首度超過美國，可以達(dá)到5.07萬億美元，美國是4.89萬億美元。如此龐大的消費(fèi)市場，是內(nèi)循環(huán)發(fā)展的最重要的基礎(chǔ)。
消費(fèi)是支撐經(jīng)濟(jì)增長的主要力量，也是人們對(duì)美好生活的直觀體現(xiàn)。為了盤活本地消費(fèi)市場，全國各地政府都在發(fā)放消費(fèi)券，據(jù)上半年不完全統(tǒng)計(jì)，截止4月15日全國有超過30個(gè)城市累計(jì)發(fā)放近60億消費(fèi)券，其中杭州第一期以9410萬元拉動(dòng)12.46億元消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)超過13倍的杠桿效果。
聚劃算的補(bǔ)貼生態(tài)與消費(fèi)券有異曲同工之妙，都是為了盤活中國消費(fèi)市場。
文旅部消息，10月1日至8日全國共接待國內(nèi)游客6.37億人次，實(shí)現(xiàn)旅游收入4665.6億元。與去年相比，今年國慶假期游客人次和旅游收入分別達(dá)到去年同期的79%、69.9%，來自燈塔專業(yè)版數(shù)據(jù)顯示，截至10月8日21時(shí)，國慶檔實(shí)時(shí)總票房（含預(yù)售）破39.5億……
國慶一系列補(bǔ)貼對(duì)消費(fèi)內(nèi)需的真實(shí)拉動(dòng)，聚劃算的百億補(bǔ)貼不僅完善了生態(tài)，在這一次國慶黃金假期，還通過補(bǔ)貼升級(jí)去響應(yīng)國家內(nèi)循環(huán)和促進(jìn)消費(fèi)回暖的政策，堪稱頭部企業(yè)踐行社會(huì)責(zé)任的典例。

?THE END

出品人：畢亞軍

主編：畢亞軍  責(zé)編：周怡 熊劍輝

美編：劉彥潮  運(yùn)營：方樂迪  張嬋  倪晨

本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)，且未能核實(shí)版權(quán)歸屬，不為商業(yè)用途，如有侵犯，敬請(qǐng)作者與我們聯(lián)系

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