口碑營(yíng)銷：如何讓用戶進(jìn)行產(chǎn)品的口碑傳播，實(shí)現(xiàn)客戶裂變？
“口碑”是老百姓的推薦。他們首先對(duì)某一特定產(chǎn)品或產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，然后產(chǎn)生消費(fèi)需求，然后相互推薦。這樣的口碑不僅省錢(qián)，影響也很大。沃頓商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷教授喬納·伯杰曾表示，口碑營(yíng)銷的效果是傳統(tǒng)廣告的10倍。數(shù)據(jù)顯示，92%的用戶信任來(lái)自認(rèn)識(shí)人的推文，77%的用戶愿意購(gòu)買(mǎi)朋友或家人推薦的新品。每個(gè)企業(yè)都希望在產(chǎn)品營(yíng)銷中創(chuàng)造口碑效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)更多的口碑傳播。
溝通是人與人之間的信息交流，不一定是原始信息。這種信息由很多人口頭傳遞，人與人之間產(chǎn)生溝通的過(guò)程，實(shí)際上包含了很多人對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的想法和理解。所有產(chǎn)品都有其獨(dú)特性。找到與目標(biāo)受眾產(chǎn)生共鳴的品質(zhì)，使之成為競(jìng)爭(zhēng)的亮點(diǎn)。如果你的產(chǎn)品至少有一個(gè)令人驚訝的質(zhì)量，顧客會(huì)為你的產(chǎn)品尖叫。所以，這個(gè)亮點(diǎn)很快就成了他們最喜歡的部分，對(duì)于產(chǎn)品的自由風(fēng)格來(lái)說(shuō)也不是問(wèn)題。
我們不僅可以發(fā)掘產(chǎn)品本身的特性，而且可以內(nèi)涵和“制造”這種特性。堅(jiān)果類休閑食品的區(qū)別很少，比如核桃。普通人很難區(qū)分不同產(chǎn)地，但“三只松鼠”的動(dòng)漫文化“造就”了這款產(chǎn)品的亮點(diǎn)。比如，四川火鍋雖然不是一枝獨(dú)秀，但海底撈通過(guò)服務(wù)“打造”亮點(diǎn)。這種圍繞客戶深層需求的突出會(huì)讓人尖叫。企業(yè)一般的銷售套路是：廣告、談客、電話營(yíng)銷。
從廣告開(kāi)始，其所帶來(lái)的客戶群體就被稱為第一營(yíng)銷渠道。如今，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加注重用戶體驗(yàn)。第一種前期的精準(zhǔn)客服，旨在打磨產(chǎn)品、檢驗(yàn)流程。用戶體驗(yàn)完善后，核心用戶自發(fā)地宣傳使用點(diǎn)，自發(fā)地由用戶社群一個(gè)一個(gè)地傳播，一個(gè)一個(gè)地傳播，結(jié)合后期辦公的做法，如廣告、渠道等，取得成功。
意義在于客戶之間的相互傳遞和產(chǎn)生客戶群，這是第二營(yíng)銷渠道非廣告誘導(dǎo)的客戶，雖然不直接，但很深。被客戶推薦的新用戶付費(fèi)率高，有利于口碑的形成。因此，做好老客戶工作，充分利用客戶信譽(yù)這一有力武器，形成第二營(yíng)銷渠道，是企業(yè)更有效的策略。這是每個(gè)人都想擁有的資源。口碑傳播幫助客戶簡(jiǎn)化決策過(guò)程，縮短做出購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)間。然而，事情并非如此簡(jiǎn)單。企業(yè)需要從小而美做起，不斷打磨產(chǎn)品、優(yōu)化客戶體驗(yàn)，才能獲得客戶口碑。它比廣告覆蓋更慢、更孤獨(dú)，但卻是一個(gè)完美的閉環(huán)發(fā)展才能生存。
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