一年2000多億GMV，這個主營二手貨的平臺如何成為獨角獸 I 品牌運營手冊：閑魚商業(yè)邏輯及用戶分析
01前言
2020年鼠年，國內(nèi)疫情元年。線下經(jīng)濟(jì)一片蕭條，而閑魚這家做二手生意平臺的GMV卻實現(xiàn)了100%的同比增長，2020全年財報GMV超2000億元。
閑魚及其他二手交易平臺的發(fā)展背后，是滿足了近年消費者從“占有到使用”的需求變化，滿足了閑置品再變現(xiàn)的需要。也因為疫情，大多數(shù)國人的消費觀念逐漸不再排斥“中古品交易”的情況，更多追求【性價比】和【物品價值】。
本篇文章從閑魚平臺的調(diào)性分析用戶心理，最后談?wù)勂脚_運營落地策略，進(jìn)行思維啟發(fā)式描述。（橘也在閑魚上，投了個小項目）
02閑魚的“三板斧”
01
擲“物”有聲的閑魚
角落吃灰，不如用完再賣
近年層出不窮的電商節(jié)，不斷刷新的GMV數(shù)據(jù)反映了線上購物的瘋狂。在“買買買”消費觀下，“囤囤囤”也成常態(tài)。在線上商戶及平臺提供的優(yōu)惠（營銷手法）下，消費者或多或少都會購入一些使用頻次不高的物品，擺在家里占位置，丟在角落吃灰塵。
很少有人會考慮這些“閑置品”的處理，#千萬別讓我閑著#，也正如閑魚17年戰(zhàn)略發(fā)布會所提出的主題“別閑著，掛閑魚”所言，閑魚的出現(xiàn)解決了大量用戶的根本需求：①低價淘寶，二次利用；②閑置品變現(xiàn)；
另外，閑魚的信用評級功綁定支付寶的芝麻信用，一定程度上保障了交易雙方的權(quán)益，提升了平臺的可信度；用戶購買后，賣家可通過菜鳥裹裹一鍵下單物流配送，實現(xiàn)了用戶生態(tài)的完美閉環(huán)；閑魚種種服務(wù)及功能，打造出中國最大的長尾商品（包含二手、回首、翻新和租賃）C2C交易市場。
02
淘寶客的閑魚
搏一搏，單車變摩托
有人的地方就有江湖，中古品的折舊價沒有一種完善的價值遞減體系。同樣成色的商品價格定價在閑魚上或高或低，意味著賣家對自己閑置品價值判斷標(biāo)準(zhǔn)的不一致，信息差也隨之出現(xiàn)了。
所以，在閑魚撿漏，成為了標(biāo)志。例如：19年在B站數(shù)碼區(qū)掀起的“撿垃圾”風(fēng)潮、近期因區(qū)塊鏈挖坑而瘋漲的顯卡交易；
我們可以用游戲心理學(xué)來解釋，閑魚用戶的諸多使用現(xiàn)象。
游戲《多使用者迷宮（Multi-User Dungeon，MUD）》的聯(lián)合創(chuàng)始人理查德-巴圖（Richard Bartle）在通過觀察和分析人們在多用戶游戲中的行為，按照游戲風(fēng)格和興趣，將玩家分為四種類型，每種類型都有一個生動的名稱：殺手、成就者、探索者和社交家。
1) 殺手：樂于干擾游戲世界的運作或其他玩家的游戲體驗
我們可以把這類人看作是閑魚中的不良買家或不良賣家，他們破壞了閑魚本身公平交易的規(guī)則，這些人利用消費者貪小便宜的心理，通過虛假信息設(shè)置虛假商品，誘騙消費者購買后詐騙；或作為買家購買后，輸入一個虛假地址，賣家出貨后通過同樣手法詐騙。
例如：前幾年，在閑魚上很火的0.01元買iPhone；
當(dāng)然，隨著閑魚運營的正規(guī)化，這種商品已經(jīng)難以見到了，并且這類人也受到了法律的制裁。對于閑魚而言，“殺手”越少，真實用戶體驗感越好。
2) 成就者：樂于克服游戲世界中的各種挑戰(zhàn)，積累成就
這類人指的是閑魚中專注于撿漏的用戶，通過砍價等手段，低價購入高價值的商品。
這類人相當(dāng)了解某種特定市場產(chǎn)品的行情，花費大量的時間在閑魚中，游覽、鑒別并等待時機(jī)購買的人。成就者是閑魚的核心用戶，他們在閑魚的每一次撿漏，都會通過分享，向更多探索者們相信“閑魚撿漏”的可能性。雖然這不過是幸存者偏差，但也激勵著投機(jī)者們前仆后繼地參與其中。
3) 探索者：樂于探索游戲世界的運作規(guī)律
探索者是閑魚APP的活躍用戶，他們可能僅僅是有空的時候，刷刷閑魚的商品，看看圈子的帖子，不購買任何商品。
對于探索者而言，瀏覽閑魚的商品或社區(qū)可以觀察其他買家的生活。并且，偶爾還能發(fā)現(xiàn)那么一兩件自己所需的商品。他們不會像成就者那樣主動去尋找“寶物”，而是像買彩票一樣隨緣而動。
4）社交家：樂于與其他玩家分享游戲世界中的故事，建立社交關(guān)系
這類人群也是閑魚的核心用戶之一。他們通過閑魚的社區(qū)——圈子，將同好者聚集起來，分享共同喜好的動態(tài)。閑魚提供了同好交流的機(jī)會，這類用戶也讓閑魚得以建立精準(zhǔn)的垂類社區(qū)，拉長了用戶的生命周期。
社交家們就像是主題聚會的組織人，本身即購買商品，也淘賣物品，享受著組織、銷售和交流的過程。
03
你還記得小時候
跟著媽媽去菜場砍價的回憶么？
記得小時候回老家，跟著父母去趕集買菜。說起來也好玩，不管菜金高不高，二老總喜歡砍個小價，或者讓攤主多送幾根蔥。這種心理不是因為荷包的厚實度，而是因為消費者的消費觀念 —— 砍價心理。
這種心理狀態(tài)多發(fā)生于白領(lǐng)、工薪階層，誰家的銀子都是自己賺來的，能省則省。正如橘在本文前言中提到的，大多數(shù)國人的消費觀念逐漸不再排斥“中古品交易”的情況，更多追求【性價比】和【物品價值】。
回到正題，來看看閑魚的買賣流程圖。
買家點擊并進(jìn)入商品詳情頁
↓
點擊“我想要”按鈕，進(jìn)入貨主對話頁面
↓
買家詢盤還價
↓
賣家確認(rèn)價格并改價
↓
買家付款，賣家發(fā)貨
大家看完這流程圖，會不會發(fā)現(xiàn)這與兒時趕集時砍價的情景類似？
與淘寶、天貓、京東這類明碼標(biāo)價的B2C平臺不同，作為C2C平臺的閑魚，商品價格與商品成交價格并非一致。閑魚APP產(chǎn)品的用戶體驗設(shè)計，打通了賣家與買家的交流壁壘，讓淘寶客們淘到物美價廉的商品。
橘曾在18年天貓雙十一狂歡夜抽中了智能門鎖，轉(zhuǎn)手截圖在閑魚，便以1500元的價格出售給了一名正好需要裝修新房的賣家。
03
段子手的閑魚
年輕化，戲精多
1）年輕化的閑魚
截止2020年4月，閑魚活躍著1400多萬二次元用戶，約有7500名涵蓋娃圈、模玩、Lolita、cosplay、國風(fēng)等各細(xì)分領(lǐng)域的二次元認(rèn)證玩家，以及超400個相關(guān)興趣圈子。
20年5月，閑魚聯(lián)動積目APP，發(fā)起首屆JY“云漫展”。潮玩展示、手辦出清、大神直播，用戶足不出戶就能在線看展、交易。除了提供搶購原創(chuàng)限量款、異次元少女時裝商店，活動還包括服裝道具租賃，同城裝備買賣置換等。
此外，疫情期間，閑魚App的15-18歲年齡層的活躍用戶活躍率暴增200%以上。其原因是由于閑魚上，有大量便宜的學(xué)習(xí)資料及課堂筆記，并且可以底價購買到各個平臺的共享賬號（例WPS\PS\PR\AE\C4D等），這也直接反映出了閑魚的商業(yè)模式的活力。
2）4A看了會落淚，村上春樹惜敗閑魚文學(xué)
年輕人的涌入，同時也豐富了其商品內(nèi)容的有趣度。賣家為了賣出商品而費盡此生文化素養(yǎng)而相處五花八門的詳情頁文案 。
①正常文案版
②戲精上身版
③婚姻介紹版
本章介紹閑魚及用戶劃分，下一章將詳細(xì)介紹運營閑魚號的思路~
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