SAAS到底怎么做推廣？答案是內(nèi)容營銷！
SAAS在國外大行其道，但很長一段時間在國內(nèi)卻一直不溫不火，疫情的出現(xiàn)讓SAAS成為熱門，但在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)但特殊環(huán)境下，很多廠商都苦于SAAS的營銷推廣。
國內(nèi)saas的營銷方式一般有4種：
搜索引擎seo/sem
線下會議
信息流
內(nèi)容營銷
國內(nèi)一般還是以seo/sem、信息流和線下會議為主，靠內(nèi)容營銷的還比較少。但現(xiàn)狀是seo/sem是pc端為主，pc端流量都被移動分走了，而現(xiàn)在的某度又搞了基木魚，很多公司效果都很差。我知道的一個公司自從搞了基木魚后，每月線索都腰斬了。
而信息流主要是騰訊、頭條等平臺，因為是以小廣告的形式，用戶對產(chǎn)品了解很少，而且用戶并不精準(zhǔn)，所以獲客成本很高，轉(zhuǎn)化率低。
線下會議則飽受爭議，基本都是賠錢賺吆喝，saas公司沒賺到錢，都讓舉辦會議都公司賺去了。而且線下會議要場地，要時間，來的人還少。
內(nèi)容營銷在國外非常的受歡迎，在國內(nèi)可以做起來嗎？作為一個有實操經(jīng)驗的saas內(nèi)容營銷者，我可以肯定的說是可以的。在國內(nèi)之所以做的比較少，這和國內(nèi)的內(nèi)容環(huán)境有關(guān)系。
一、國內(nèi)的內(nèi)容環(huán)境
pc互聯(lián)網(wǎng)時期，網(wǎng)站功能都大同小異，核心差異是內(nèi)容，內(nèi)容形式也比較少，圖文是主流。不同行業(yè)，不同群體，各做各的內(nèi)容。
而到移動互聯(lián)網(wǎng)，各種app層出不窮，好玩的功能成為吸引用戶的手段。與此同時，一些垂直內(nèi)容平臺也紛紛做公眾號和app，pc端網(wǎng)站流量很少了。
移動端的內(nèi)容形式有圖文、音頻和視頻，最開始是圖文，后來音頻火過一段，到最近的視頻內(nèi)容成為熱門。
但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，人口紅利沒了，產(chǎn)品功能形態(tài)基本已經(jīng)沒有創(chuàng)新空間了，但用戶留存在不斷下降。
微信的創(chuàng)造者張小龍曾經(jīng)說：好的產(chǎn)品是用完即走的！所以微信做的很克制，其他產(chǎn)品也在學(xué)習(xí)這種思維。但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的增量空間消失，大家都再也不提用完即走了，都開始做起了內(nèi)容，釘釘做了看看，boss直聘做了內(nèi)容社區(qū)，連微信也做起來視頻號！
移動和pc互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容產(chǎn)品形態(tài)總體上可以分為門戶網(wǎng)站、短視頻平臺、長視頻平臺、內(nèi)容社區(qū)、社交平臺和工具幾大類型，他們的內(nèi)容也都各有特色，門戶網(wǎng)站基本都是下沉用戶，短視頻和長視頻偏娛樂化，內(nèi)容社區(qū)基本都比較垂直，社交平臺內(nèi)容質(zhì)量一般。
當(dāng)前國內(nèi)還有一個現(xiàn)象，不少公司都在做搜索，微信搜索、華為搜索等等，但搜索只是框架，搜的還是內(nèi)容，最后拼的還是內(nèi)容！
其實各種平臺都是一種框架，用戶可能是因為功能而使用產(chǎn)品的，功能框架搭好后，用戶消費的就是內(nèi)容了。一些工具類產(chǎn)品拉新到一定程度就開始做內(nèi)容了，因為他們發(fā)現(xiàn)用戶來了之后新鮮勁很快就沒了，留存是關(guān)鍵，而內(nèi)容是最好的提高留存的方式。
所以現(xiàn)在的問題主要是pc端流量的萎縮，pc端沒有比較大流量的網(wǎng)站了。
二、SAAS是什么
saas意思是軟件及服務(wù)，因為續(xù)費的商業(yè)模式，商業(yè)價值空間很大，受到了資本的青睞。
saas主要場景是pc端，最好的場景是用戶在pc互聯(lián)網(wǎng)看見推廣，然后點擊體驗。但國內(nèi)的pc互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)衰落了，移動互聯(lián)網(wǎng)才是主流，所以推廣效果不好，原因是多方面的：
移動信息流推廣效果不好，獲客成本高
pc端流量被移動吃了，seo數(shù)據(jù)下滑
移動端到體驗saas中間有斷層
saas是面向一個群體推廣，需求比較復(fù)雜
saas是虛擬產(chǎn)品還要付費，在國內(nèi)接受度還不是很高
安全問題，數(shù)據(jù)保存在云端
相對來說，現(xiàn)在內(nèi)容獲客成本可以做到最低。內(nèi)容營銷的好處有幾點：
用戶可以通過內(nèi)容了解產(chǎn)品，提高信任度。
saas推廣的一個難點就是需要用戶體驗產(chǎn)品，讓用戶知道產(chǎn)品能解決用戶需求。一篇好的文章，有文字，有圖片，用戶可以清晰的知道自己的需求可以被滿足，這是信息流小廣告永遠無法滿足的。
內(nèi)容可以篩選和培育客戶，這是最厲害的一點。
saas通常是滿足團隊的多個需求，售前和團隊對接的時候，要和所有使用部門溝通，一旦出現(xiàn)問題，所有努力就白費了，而最難的是讓公司對銷售和產(chǎn)品產(chǎn)生信任。
當(dāng)團隊里的不同人自己通過文章看見產(chǎn)品可以滿足不同需求時，甚至不需要售前頻繁對接，這個團隊付費的可能將會史無前例的高。
內(nèi)容有長期價值，內(nèi)容不只是短期獲得曝光，還會被各搜索引擎收錄。而且優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的權(quán)重非常高，用戶長期都可以通過搜索關(guān)鍵詞看見內(nèi)容，而這些搜索用戶需求比較精準(zhǔn)。
高質(zhì)量內(nèi)容轉(zhuǎn)化率高，一篇好的內(nèi)容可以直接帶來付費用戶。曾經(jīng)的公司通過內(nèi)容營銷帶來的客戶，電話直接說看見我們有什么功能，可以滿足需求，咨詢付費。這么快的轉(zhuǎn)化，讓其他同行感到驚訝。
其實這很符合saas的定位，好的saas不需要那么多銷售，因為saas是理性消費，銷售起到的作用很小，他們最重要的作用是找到合適的客戶然后做需求匹配就可以了，這正是內(nèi)容營銷做的事情，也是直推式營銷效果不好的原因。
三、SAAS內(nèi)容營銷到底怎么做？
內(nèi)容營銷很適合saas，當(dāng)然前提是你得會做，很多公司做內(nèi)容做不起來，完全是思路有問題。下面給出我的建議：
1. 選擇合適的內(nèi)容平臺
saas產(chǎn)品的類型也有很多，根據(jù)自己的類型選擇不同的內(nèi)容平臺推廣，是非常必要的。優(yōu)先選擇用戶質(zhì)量高、流量大、用戶多的平臺，saas面對的很多是企業(yè)用戶，很多都是高凈質(zhì)用戶，門戶網(wǎng)站的用戶大部分都不符合。
用戶總數(shù)要多，多了才能長期獲客，不然做一段時間就不能做了。流量大，用戶比較活躍，這樣獲客比較快。比較推薦的兩個平臺：知乎和B站。
2. 明白平臺的流量分發(fā)規(guī)則，內(nèi)容精品化
每個平臺都有自己的流量分發(fā)邏輯，大平臺基本是算法邏輯，小網(wǎng)站都是編輯運營管理。算法邏輯就要研究寫什么內(nèi)容流量大，小網(wǎng)站和編輯搞好關(guān)系比較重要。
比如有的公司開了幾十個內(nèi)容平臺賬號，每周發(fā)一些內(nèi)容，剛開始數(shù)據(jù)有漲幅，一段時間后，各個平臺就不給推薦了，有的賬號還封了。當(dāng)然核心還是內(nèi)容，內(nèi)容要精品化，要知道平臺的流量分發(fā)邏輯，絕不能當(dāng)成簡單的內(nèi)容編輯。
比如知乎，問題的流量比較大，你輸出文章效果肯定不好。b站年輕人比較多，內(nèi)容要符合年輕人的喜好。
3. 配合其他手段
只通過內(nèi)容營銷，有時候還不足以完成saas營銷獲客的整個流量，我們要貫徹集客的思路。我們還可以配合當(dāng)前大火的社群，沒錯社群也是做篩選和留存的，不是拉新。
通過社群運營培養(yǎng)線索，篩選精準(zhǔn)用戶。內(nèi)容帶來流量，導(dǎo)流到網(wǎng)站，然后社群培養(yǎng)，這樣一套流程走下來，一個完整的內(nèi)容集客營銷體系就可以跑起來了！
內(nèi)容做好了后，再配合一下seo/sem，做做活動，參加參加會議也是可以的，因為內(nèi)容帶來了流量和線索，在沒有流量的時候做活動和會議是沒有意義的。
四、總結(jié)
國內(nèi)saas還處于早期階段，疫情常態(tài)化背景下，saas將迎來大發(fā)展的十年。互聯(lián)網(wǎng)流量逐漸穩(wěn)定的當(dāng)前，內(nèi)容營銷將是最好的營銷推廣方式。
互聯(lián)網(wǎng)是一片海，內(nèi)容是海水，微信是船，用戶都需要海量內(nèi)容，最后都會回到微信！大家有什么想法可以評論區(qū)回復(fù)，希望和大家多多交流如何做好saas的內(nèi)容營銷～
作者：運營小魔王，微信號：yyxmw007，專注于saas增長案例分享，內(nèi)容營銷實操經(jīng)驗。
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