數(shù)字化武裝下的BA ?激活私域運營轉(zhuǎn)型之路
“oh my god 買它買它買它！”這句口號極具魔性又有鮮明的李佳琦個人標(biāo)簽，在李佳琦成為淘寶top主播之前，他只是一位歐萊雅柜臺普通的BA。那么小小的BA是如何影響上千億的生意的呢？
//讓我們來看什么是BA?
BA是Beauty Adviser的縮寫。意思是美容顧問。BA所指的就商場里化妝品專柜的美容顧問。美容顧問有著豐富的產(chǎn)品知識和護(hù)膚技巧。不僅要銷售產(chǎn)品，還要針對不通的客戶皮膚，給出合理的意見，向其推薦適合她的產(chǎn)品。
從崗位定義來，將該崗位拆解成三個核心的內(nèi)容為：
為顧客提供到店后的產(chǎn)品介紹、美妝試用。
通過美妝專業(yè)知識，向顧客匹配合適的產(chǎn)品。
貨品的庫存管理
那么反過來我們來看顧客進(jìn)店的流程，看看BA是如何影響門店銷售額的呢？
首先我們來看顧客的進(jìn)店步驟拆解，主要成為四步驟，進(jìn)店、試用、詢價、成交，而我們通過這4個環(huán)節(jié)可以看出BA在每個步驟中都進(jìn)行了深度的參與。
如何能夠讓消費者在眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品選中自己，很大概率取決于BA對品牌的推薦，這也進(jìn)一步體現(xiàn)了BA的重要性。
其實本質(zhì)上是在柜臺這個場域下，幫助顧客和貨品進(jìn)行高精準(zhǔn)的匹配。而在智慧零售下，顧客購物體驗將分為5個步驟，也正是增加了關(guān)注企業(yè)微信這一步驟，使得客戶沉淀在了品牌流量池中。
BA在幫助消費者購買時，會有意引導(dǎo)其去關(guān)注企業(yè)微信，關(guān)注后BA又會把消費者拉入企業(yè)社群，而BA在此期間為顧客提供新品介紹、專屬優(yōu)惠、專業(yè)知識、社群活動等。
//BA下的人貨場
為什么300人的BA團隊能輕松撬動月均120萬,年GMV超1440萬呢？
首先我們來看，影響門店銷售額的因素。
門店銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×復(fù)購率
流量：有多少人進(jìn)店
轉(zhuǎn)化率：進(jìn)店的人，最終有多少買了東西。
客單價：一位顧客一次花了多少錢，買了多少東西。
復(fù)購：這個客人走了，下次還來的可能性有多大。
銷售的效率公式：
線下門店計算坪效：
坪效=（流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×復(fù)購率）/店鋪面積
店鋪里每平方的銷售額，這是實體店最重要的KPI指標(biāo)。其核心就是要提高“人效”和“坪效”嘛！
如何突破坪效極限？先看公式里的流量部分，也就是新零售“人貨場”里的“人”：
人效=（流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×復(fù)購率）/人數(shù)
流量的搶奪之路：
當(dāng)一個商場人流量趨于穩(wěn)定的時候，能做的無非是2種情況，第一種是提高進(jìn)店客戶率，而這個指標(biāo)極度依賴于商場本身流量且很容易做到天花板。
第二種情況，打破商場地理空間的限制，從其他渠道來獲取新入門的流量，例如社交裂變等。
客單價：
客單價的高低反映了店鋪顧客消費承受能力的情況，多組織適合消費者承受的價格帶產(chǎn)品，有助于提升營業(yè)額；提升中高價位的產(chǎn)品銷售，是提升客單價的重要方法；另外搭配一些促銷組合也是提升客單價的方法之一。
轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率：
企業(yè)微信粉絲沉淀就是增加二次轉(zhuǎn)化復(fù)購的概率，當(dāng)?shù)谝淮钨徫镱櫩鸵浴靶湃巍睘閷?dǎo)向加入BA的社群之中，通過內(nèi)容激發(fā)需求從而實現(xiàn)轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率的提升。要提升流量、轉(zhuǎn)化率、客單價、復(fù)購率這4個核心指標(biāo)，把線下門店顧客沉淀在私域流量池，通過私域運營增加復(fù)購成為現(xiàn)在品牌方普遍認(rèn)可的打法。
根據(jù)《2021中國私域營銷白皮書》數(shù)據(jù)顯示，私域流量已成為品牌影響消費者的重要路徑，79%的消費者1年中在私域渠道進(jìn)行購買，70%的人愿意在私域進(jìn)行復(fù)購。
私域電商核心算法：
私域價值=流量池*圈粉能力*粉絲變現(xiàn)率。
這個算法是以人為中心的運營邏輯，是最終決定運營效率或變現(xiàn)效率的重要因素。當(dāng)你信任一個BA、KOC時，他推薦的產(chǎn)品你是很容易購買的。
那么，假設(shè)100個柜臺，每家3個BA,每個社群200人，總共沉淀粉絲60000人，當(dāng)評價客單價200元，轉(zhuǎn)化為10%，月均GMV就可達(dá)120萬，年銷售額將增加1440萬，私域運營的力量不容小覷。
//BA獲客成本竟然遠(yuǎn)低于線上？
根據(jù)網(wǎng)上公開數(shù)據(jù)對比發(fā)現(xiàn)，薇諾娜品牌私域流量實際獲客成本率低于公司整體和線上天貓旗艦店。
我們比較了與私域流量相關(guān)的線下BA實際獲客成本率、線上旗艦店獲客成本率率和公司整體的獲客成本率。
根據(jù)測算，2017-2019年公司線下BA獲客成本率均低于薇諾娜天貓旗艦店和公司整體，2019年線下BA獲客成本率/公司整體獲客成本率/薇諾娜天貓旗艦店獲客成本率分別為6.6%/10.0%/12.9%，線下BA獲客效率更高。
//BA線上化
在喵街里，我們可以看到用戶只要在找到相應(yīng)的品牌頁面，就可以看到相應(yīng)的線下門店BA，產(chǎn)品咨詢等都可打破地域限制，實現(xiàn)線上的零距離溝通。
//直播賦予BA成為KOC
當(dāng)然，把客戶聚集起來后，必須要有好的內(nèi)容，形成流量種草機制，其中包括導(dǎo)購IP矩陣、豐富多元化內(nèi)容、口碑反饋、私域造勢等種草方式。此外，內(nèi)容種草也不是一朝一夕的事情，而是一個階段型策略。直播就成了好的內(nèi)容輸出的渠道，就賦予了BA成為KOC的機會，讓其中60%至80%的導(dǎo)購都可以像明星一樣做直播。
根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2020年2月，籌備不到48小時，銀泰百貨第一名導(dǎo)購上線淘寶直播。不到1個月，銀泰百貨全國65家門店已有超過5000名導(dǎo)購注冊為淘寶主播，日均開播超200場，成績最好的導(dǎo)購單場銷售額超過10萬元。
當(dāng)私域運營趨向常態(tài)化、規(guī)范化、精細(xì)化、智能化、專業(yè)化的時候，導(dǎo)購已經(jīng)變成今天每一個零售企業(yè)去構(gòu)建私域流量的一個超級的連接點。超級導(dǎo)購時代已來。
頂贊topzan
關(guān)注我們了解更多行業(yè)資訊
轉(zhuǎn)載請在文章開頭和結(jié)尾顯眼處標(biāo)注：作者、出處和鏈接。不按規(guī)范轉(zhuǎn)載侵權(quán)必究。
未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載，授權(quán)事宜請聯(lián)系作者本人，侵權(quán)必究。
本文禁止轉(zhuǎn)載，侵權(quán)必究。
授權(quán)事宜請至數(shù)英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權(quán)，侵權(quán)必究。
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）