涅槃生長 | 困在“傳統”里的政企采購
“涅槃”一詞，用在2020年的政企采購平臺——“企橋”身上再恰當不過。當傳統企業全力擁抱數字化，云辦公、私域流量種種熱門手段全部上馬，身處“暴風眼”的企橋也借助數字化架起了B2B/B2G的云上橋梁，為自己找到了一條浴火重生的“高速增長”之路
2020 年，一場史無前例的疫情席卷全球，身處暴風眼的武漢成為抗疫的最前線。在這場歷史性的大考中，一家聚焦政企采購的企業，迎來了自己的新機遇，并交出了一份滿意的答卷。
在這場戰“疫”之中，政府和企業第一時間行動起來，在大數據的幫助下，依托線上平臺和線下物流，將一批批口罩、防護服、護目鏡、消殺產品等防護物資運往一線。作為其中的一份子，武漢市企橋商務公司（以下簡稱企橋），也在數字化的幫助下，積極探索政企合作模式，優化采購流程，實現了跨越式發展，團隊規模突破百人，交易客戶超 6,000 家。
「對話掌門人」-企橋訪談
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政企采購市場的瓶頸
傳統政企采購在物資采購過程中，通常都會遇到如下痛點：
● 相同產品，供應商報價存在差異；
● 供應商過多，對企業生產管理和產品質量控制提出挑戰；
● 集中招標采購難以滿足單位供應鏈需求；
● ……
政企采購雖處于較為傳統的大環境下，但市場已然產生變革。數據顯示，2017 年我國企業電商化采購規模在 2,000 億元左右，2018 年達到 3,600 億元，同比增幅高達 80%。近年來，國家也不斷發布鼓勵政策并要求政企單位采購向數字化轉變。
無論是從傳統采購的現狀，還是從國家政策的要求來看，政企采購數字化變革已為大勢所趨。然而政企采購擁有和大眾電商不同的特點，比如規定嚴格、程序繁瑣、采購周期長、產品批量大、價格和市場規律不同、部分采購數據涉密等等，如果照搬標準化電商平臺，難度較大。
2020年，一場突如其來的疫情，讓政企采購的數字化進程開啟了加速度。
在企橋看來陽光終會穿透陰霾
“疫情期間，我們只能進行異地辦公。同時，因為武漢的道路都有相應的封鎖，導致倉庫也無法發貨。這對于企業業務、客戶溝通和維護、發貨都有一個很大的影響。”對于企橋來說，辦公的線上化不是最困難的，上下游供應交通運輸中斷，供應鏈面臨的“斷層”問題更加難辦。不少企業曾公開表示，供應商考察工作被迫暫停，商業區封閉物流難行，公司長期無法開單，幾乎很難生存。
然而在危機中，數字化的力量為企業經營破局照進一束陽光。企橋也借此實現彎道加速，突圍發展。
破局：開啟企業連接器，
推動政企采購實現“加速度”
疫情的突發，不僅加速了行業洗牌、淘汰的過程，還給全行業上了一堂生動的數字化課程，讓數字化轉型成為行業共識。對于政企采購行業來說，更是如此。
企橋董事長兼創始人雷鑫曾表示，“線下不通，就走線上。”企橋向數字化邁進的步伐更加快速。在這個特殊的時期，投身數字化與其說是發展，不如說是自救。為此，企橋推出了一系列卓有成效的舉措。
首先解決的是供應鏈物流問題。企橋臨時借助了第三方的力量，整合多地倉儲資源，實現多地發貨，積極滿足客戶的緊急需求。其次，企橋迅速將數字化落實到實踐當中，采取線下就近服務，線上利用私域流量觸達、服務、裂變出更多的用戶，保障公司平穩過渡，穩中求進持續發展。這樣線上線下雙管齊下，企橋不僅提升了企業內部管理效率，更能實現自由觸達多方客戶，形成企業的外部流量的“護城河”。
當然，在數字化轉型的過程中，試錯和探索常常伴隨其間。“一開始我們選擇的是釘釘，它一定程度改善了我們的內部協作，但是它更類似于一個 OA 的角色，只能作為內部系統服務自己。”在企橋運營總監朱可可看來，厘清了內部線上協作之后，外部的客戶服務才是公司能夠持續突破的關鍵。他談到，“后來，我們開始關注到企業微信。與釘釘不同，企業微信是一個雙向軟件，既能服務企業內部，又能建立外部溝通關系。企業微信可以直連微信生態，直接觸達、服務客戶，實現客戶資源的深度管理與盤活。這是我們選擇它的核心原因。”
B2B 和 B2C 明顯的差別在于，B2B 是一個相對理性、有規劃的買賣。因此，更強的信任關系、更高效的交易流程將成為政企采購 B2B 電商企業取得市場勝利的關鍵。而企業微信直連微信這一點，很好地解決了企橋對客戶的互動和維護問題，大大提升了客戶黏性和信任感。
在企業微信的幫助下，企橋放棄了傳統的業務員駐點模式，迅速擁抱數字化，將積累的老客戶添加至企業微信，建立產品信息傳遞的鏈條，通過線上店鋪進行銷售，打通社群推廣、產品展示、下單購買的環節，最后由廠家送貨上門，完成交易閉環。
很快，位于疫情核心區域的企橋，終于踏上了行業正軌，實現發展“加速度”。
新局面：私域流量實現客戶管理“精裝修”
一對一交流是突破企業“信任屏障”，與客戶建立緊密購買關系的關鍵法門之一。但隨之而來的管理問題，則在實踐中成為困擾企業管理者的普遍問題。
“之前我們在管理過程中常常是一摸黑，不知道怎么回事，全憑業務員一張嘴說。同時，業務員離職后，導致客戶流失的情況也非常常見的。”企橋運營總監朱可可表示，如何讓管理者能夠了解、有效管理業務員（銷售角色）的實際工作，對企業健康發展而言，意義重大。而在客戶關系管理方面，企業微信為企業提供了基礎骨架，如何深度運營實現精細化管理，則是一個精裝修的過程。這時候，如塵鋒 SCRM 這樣的專業的私域流量運營平臺就顯得尤為重要了。
“在塵鋒 SCRM 的‘精裝修’后，企橋重構私域運營策略，提升企業運營效率。我們不僅可以在后臺便捷管理客戶資源，還能結合塵鋒 SCRM 中的銷售管理營銷計劃等各種營銷功能給客戶提供定制化服務，讓我們的服務品質有了一個質的飛躍。”企橋運營總監提到，依托企業微信和塵鋒 SCRM，企橋還曾在有限的條件下，完成了一例跨越 2000 公里，并在數十個小時里與客戶不間斷跟進的案例。“接到需求的當天，快速建立‘內外協同群’，實時跟進客戶需求，結合客戶洞察、運營 SOP 功能及時了解客戶需求。在確認好所有細節后，再利用塵鋒 SCRM 的銷售輔助功能，精準把握聊天節奏，實現了快速轉化。”
年輕的團隊激發創新的活力
如今的企橋，在塵鋒 SCRM 系統的協助下，不僅可以對存量客戶行為數據進行分析，總結反映客戶付費意愿、滿意程度等方面的先導指標，更能幫助管理人員實時持續提升服務質量，通過客戶行為分析風險并及時補救。
僅在社會整體因疫情而緩慢上升的 2020 年，企橋就實現總營業額超 5,000 萬，累計對接企業客戶 3 萬多家，長期回購企業近 5,000 家的喜人成績。
看未來：私域流量或成杠桿，撬動政企采購萬億市場
當前，移動互聯網顛覆了人們的生活方式，智能手機、社交媒體、電商、APP 充斥著每一個角落，企業服務也隨之改變。SCRM、微信小程序、社群等方式也讓客戶體驗到更多優質的服務。如何利用這些科技紅利，是企業能否在競爭中脫穎而出的關鍵。
企橋運營總監朱可可認為，政企采購比較復雜，不同行業之間的壁壘也很高，上下游極為分散。這不僅僅是單純買賣關系，更需要給客戶提供更好的服務，做更多場景化、定制化的需求，而這正需要塵鋒 SCRM 為企橋賦能更多科技動力。
“前期，業務員可以利用塵鋒 SCRM 中的智能獲客、智能活碼、公海線索管理來實現多場景、多渠道獲客；中后期可以使用其客戶管理、銷售管理、運營 SOP 促進銷售成單、運營復購。同時，數據分析、智能風控、會話存檔和離職繼承等功能也滿足了管理者量化管理、科學分析的實際需求。”
塵鋒SCRM閉環功能生態
企橋運營總監朱可可認為，數字化賦予企橋的是面對未來不確定性的確定能力，而私域流量則為這種能力提供了價值土壤，二者相互結合，將成為企橋應對未來挑戰的堅實依靠，有力抓手。
很顯然，在企業微信和塵鋒 SCRM 的助力之下，企橋的第一步，已經穩穩地踏在了數字化的康莊大道之上。2021 年初設定的“兩個”小目標，也已經超預期地完成了大半。
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