不可思議的效果！從0到10000付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化之秘訣
大家好，我是暖石網(wǎng)的創(chuàng)始人張君，2014年底創(chuàng)業(yè)做了這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷技能學(xué)習(xí)網(wǎng)站。從網(wǎng)站上線之初，用4個(gè)月時(shí)間得到了500名付費(fèi)用戶。到現(xiàn)在，有超過一萬(wàn)名同學(xué)在付費(fèi)學(xué)習(xí)。產(chǎn)品每個(gè)月會(huì)有一次大的迭代，幾乎每周都會(huì)有小的產(chǎn)品改動(dòng)。
你可能想問我，到底做了什么推廣？如何吸引并留存這些付費(fèi)用戶？產(chǎn)品迭代速度這么快，還沒有出現(xiàn)重大的產(chǎn)品失誤，又有什么秘訣？
今天講的就是暖石無(wú)論是市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品迭代、用戶運(yùn)營(yíng)的共同的、重要的、唯一的依據(jù)：
一份簡(jiǎn)單到花1分鐘就可以做完、僅僅有幾道選擇題的 —— 調(diào)。查。問。卷。
我為大家分享的是暖石調(diào)查問卷的真實(shí)數(shù)據(jù)。平時(shí)大家都喜歡歸納總結(jié)評(píng)論別人的項(xiàng)目，大道理誰(shuí)都會(huì)說(shuō)，道理沒有不對(duì)的，但是道理沒法當(dāng)飯吃，沒法用在實(shí)際工作中。所以今天的分享希望可以總結(jié)出一些方法，給大家一些實(shí)際幫助。
先介紹一下制作調(diào)查問卷的工具，一個(gè)灰常簡(jiǎn)單好用的表單制作工具：麥客CRM。麥客提供了各種各樣的表單和問卷模板供你使用，通過改模板可以很快制作出來(lái)一份合用的表單或問卷。數(shù)據(jù)回收后，可自動(dòng)生成數(shù)據(jù)圖表查看結(jié)果，還可以進(jìn)行會(huì)員的crm系統(tǒng)管理。非常適合初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，中小型公司和互聯(lián)網(wǎng)公司。（PS：非廣告，確實(shí)很好用。）
進(jìn)入正題
01 一份調(diào)查問卷可以為你的生意帶來(lái)什么？
調(diào)查問卷的結(jié)果，就是你下一步行動(dòng)的指引，有依據(jù)去做事情，比靠“猜”強(qiáng)一萬(wàn)倍。無(wú)論我們做營(yíng)銷，還是做產(chǎn)品，至少得先知道我們的用戶是誰(shuí)吧，什么年齡層的人才是我們的客戶，他們的性格是什么，他們的職業(yè)是什么，他們更容易通過微信看到我們，還是微博，他們?cè)谫?gòu)買我們的產(chǎn)品之前做了什么，他們喜不喜歡我們的產(chǎn)品，他們?yōu)槭裁炊顿M(fèi)，這些問題一份小小的調(diào)查問卷通通可以告訴你。“有效果”是需要土壤的，你不能在一個(gè)石頭板上努力。
所以今天這篇文章我只想說(shuō)一個(gè)觀點(diǎn)：永遠(yuǎn)在了解正確的用戶需求的前提下做事情。
02我們應(yīng)該調(diào)查誰(shuí)？
愿意付費(fèi)的人才是你產(chǎn)品的真正用戶
如果你的產(chǎn)品有各種用戶，那么必須找出哪些是真正的“客戶”。為產(chǎn)品掏腰包的人才叫客戶，一般的用戶則不會(huì)。所以你要想清楚誰(shuí)才是你最有價(jià)值的調(diào)查對(duì)象。
03一份調(diào)查問卷都應(yīng)該包括哪些問題
以暖石網(wǎng)真實(shí)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)為例▼
<1> 到底誰(shuí)才是我的用戶
（用戶畫像：年齡，職業(yè)，收入水平）
暖石的業(yè)務(wù)，在剛剛建設(shè)網(wǎng)站的時(shí)候，我“猜”我的目標(biāo)用戶是大學(xué)生，然后當(dāng)我在網(wǎng)站最起初階段，用半個(gè)月時(shí)間收集到50個(gè)付費(fèi)用戶的信息時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)我完全錯(cuò)了。我的目標(biāo)用戶不僅不是大學(xué)生，而且非常不是。將近70%的付費(fèi)用戶是23-28歲的在職人員，他們對(duì)學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)操技能的需求才剛性，因?yàn)樗麄儗W(xué)了知識(shí)，馬上能在工作中使用。
總結(jié)：千萬(wàn)不要憑“我覺得”去猜誰(shuí)是你的用戶，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)很多時(shí)候都是片面的，數(shù)據(jù)和反饋會(huì)告訴你真相。
<2>我的用戶是怎么認(rèn)識(shí)我的產(chǎn)品的
（興趣，渠道）
我的調(diào)查問題是：您從哪里知道暖石的，是因?yàn)槲液芟胫烙脩羰侨绾纬醮谓佑|暖石的，這樣我可以知道，把有限的精力，用在哪個(gè)社交渠道的運(yùn)營(yíng)上，才是效果最大化的。通過問卷可知，暖石的早期客戶主要從微博、微信、公開課平臺(tái)和朋友推薦而來(lái)，這個(gè)比例總和占到將近60%，那么對(duì)應(yīng)而來(lái)的工作是：1.我們要加強(qiáng)公開課平臺(tái)的BD，申請(qǐng)推薦位置。
2.微博微信的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容更新。
3.繼續(xù)做好客戶服務(wù)，增強(qiáng)口碑效應(yīng)。這樣一來(lái)工作變得清晰了。
總結(jié)：不要追求“拓展”更多的渠道，我們要的是效果最大化，渠道鋪的多沒意義，用有限的精力，把用戶最活躍的少數(shù)渠道做好、做精，會(huì)更重要。
p.s. 隨著對(duì)客戶了解的深入，答案也很明了了，因此目前這道題已經(jīng)不用再問卷中繼續(xù)“問”了。
<3> 我的用戶為什么而付費(fèi)？
（用戶剛性需求是什么，什么內(nèi)容他最感興趣）
好，現(xiàn)在我知道用戶是通過什么渠道來(lái)的了，那么這些核心用戶，在成為付費(fèi)會(huì)員之前，做了什么？他們又為什么而做出付費(fèi)決定呢？
所以我的兩個(gè)問題分別是：哪些賣點(diǎn)吸引了你？什么原因，讓你下決定購(gòu)買 ？
一開始，因?yàn)槲覀円膊惶宄脩魰?huì)更看重哪一點(diǎn)，所以其實(shí)網(wǎng)站上要有什么內(nèi)容，我們是不太確定的。所以我們將這兩道題設(shè)置成了開放式問答，頭幾個(gè)答案，說(shuō)什么的都有，比如說(shuō)老師講課聲音很好聽啦，說(shuō)我們看上去很扎實(shí)啦，說(shuō)頁(yè)面簡(jiǎn)單啦，說(shuō)我們的客服不會(huì)強(qiáng)行推銷啦……
過了幾天，有了幾十個(gè)答案了，我們就在答案中漸漸摸索出了規(guī)律。
又過了很長(zhǎng)一段時(shí)間，當(dāng)我們已經(jīng)收集了幾百份答案之后，我們已經(jīng)完全掌握了用戶的心思。當(dāng)然，這中間我們也會(huì)配合GA、PIWIK等數(shù)據(jù)分析工具查看用戶的行為軌跡。
現(xiàn)在，網(wǎng)站的架構(gòu)已經(jīng)基本確定，我們的問卷也已經(jīng)改為選擇題的形式，這樣可以很直觀地看出某一個(gè)欄目做了改變之后，對(duì)于用戶的影響。
<4>付費(fèi)周期是怎么樣的？
（一個(gè)普通用戶需要看到什么內(nèi)容，多久變成你的付費(fèi)用戶）
另外對(duì)暖石這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)教學(xué)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，我需要知道一個(gè)陌生用戶變成付款用戶，需要多久的時(shí)間，所以我的問題是：從你第一次見到暖石直到付費(fèi)，經(jīng)歷了多久？
反饋得知近50%的付費(fèi)會(huì)員，看過1-5講決定付款，基本在一周以內(nèi)就會(huì)做出付款決定.
以上是主要的一些問題點(diǎn)，并且我的問卷是給付費(fèi)會(huì)員做的，但是對(duì)于你自己的實(shí)際業(yè)務(wù)，還是需要設(shè)計(jì)有針對(duì)性的調(diào)查題目。
希望這次的分享對(duì)大家有幫助，在今后的工作中，也能夠通過調(diào)查問卷的方式，與自己的用戶或是付費(fèi)客戶多多溝通，提升運(yùn)營(yíng)效果。
最后歡迎大家登錄麥客（www.mikecrm.com) ，非常簡(jiǎn)單就可以制作用戶的調(diào)查問卷，從此了解客戶不再難。
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