從局部視野到全局推進：華為加速生態進階

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舉報 2021-05-11

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——本文作者曾響鈴

特殊時代背景下，數字化已經從“可選項”變成了“必選項”，政企轉型升級的步伐在加速，這對那些通過服務于政企數字化轉型來獲取商業價值的外部力量提出了新的要求。

這其中，最重要和最明顯的是生態整合——在越來越全面和深度的需求面前，政企要在數字時代更好地面向未來新的十年，僅憑單一或少數幾個企業的努力已經遠遠不夠，生態的力量變得必不可少。

由此，也不難理解即將舉辦的“華為中國生態大會2021”將主題定為“因聚而生有能有為”，只有攜手有能力、有共同理念的伙伴，讓每個伙伴的力量在生態中得以更充分、更全面的發揮，才能幫助更多客戶實現更好的發展或更大的商業成功。

現在看來，以能力共進創造更多、更大的價值，徹底擺脫單一項目式的局部視野，真正從客戶未來發展需求出發的“全局推進”打法，已經讓整個生態發生了進階式的變化。

轉型深化體系化出擊成為政企數字化轉型的必須

客戶需求的發展和變化始終是華為及整個生態前行的根本動力。

在數字經濟蓬勃發展之際，“十四五”規劃和2035年遠景目標綱要都專門提到要“加快數字化發展”，產業數字化已經成為重要戰略方向。經過2020年復雜的國內外局勢洗禮，數字化變檔提速，千行百業都在積極向數字化靠攏、與數字化融合。

在泛政府領域，數字社會、數字政府建設與城鎮化齊頭并進，以“國家-省-市”維度縱向深入；在泛企業領域，無論既有的生產、決策系統升級，還是新業務和新模式孵化，都越來越離不開數字化的支撐。

最終結果，是政企數字化市場的快速發展，以及越來越廣闊的前景。

在這種背景下，過去的幾年中，華為中國政企業務一直保持超過30%的高速增長，2020年的總體營收更是已經突破了百億美金。

當然，必須注意到的是，這種市場的發展，不是簡單的、重復的產品或解決方案堆砌而來，伴隨其中的，是數字化生態的不斷適應變化的能力進階。

過去政企行業對數字化的需求可能是在某個業務線或業務環節進行針對性的改造提升，而時至今日，只是部署一套系統或者上線幾個應用早已無法匹配政企客戶深層數字化轉型的需要，只有從業務、管理、運營模式等多個層面進行全面、深刻的變革，才能更好地在數字新時代領跑。

所以，對生態而言，要幫助政企客戶進行頂層設計，要思考如何統合數字化轉型的各類資源，要協同合作伙伴進行群策群力的創新，還要實現內外多業務環節的閉環……整體化的全局推進已經是數字化的必要趨勢，這就天然對生態的能力提出了更高要求。

事實上，華為很早就致力于建設一個能夠幫助政企客戶加速實現數字化轉型的多元生態，發展了銷售、解決方案、人才、投融資和服務與運營等5類合作伙伴，從不同要素支撐數字化轉型的當下和長期要求。

現在，華為中國政企業務生態又進行了“橫向拓寬”與“縱向加深”的自我強化：

一方面，是在原有5類合作伙伴基礎之上增加總集伙伴的定義與認證，其2021年規劃擴展數十家總集認證伙伴，這能夠極大地強化生態的總體謀局能力，讓生態輸出更體系化的轉型升級方案；

另一方面，華為對不同類型和職責的伙伴進行能力提升與合作深化，例如，攜手總集、ISV伙伴，聚焦top級場景化解決方案的打造和復制銷售，實現從0到1，以及從1到N的全面提速。

生態職責體系不斷完善，不同類型伙伴能力建設持續深化，一個“能力融合”、“能力共進”的進階型生態正在形成。

四大維度“演變”，生態從高位再進階

具體來看，進入2021年，華為中國政企業務致力于進行“全局推進”式生態進階，這一點可以從四個維度來觀察：

1、核心策略導向方面，“向上”與“向下”兩路并舉

任何一個事物的發展都遵循一個總體的路線圖，有一個核心的策略導向來進行全局引導。

在華為中國政企業務這里則表現為生態“向上”與“向下”兩路并舉。

“向上”，即在咨詢規劃、運維、總集、ISV等伙伴能力升級的情況下，在云上形成“懂行”的“價值循環”。隨著政策支持上云，客戶意愿上云，未來十年的價值機遇首先在云上，為此，體系化的全局推進必然要將不同能力、職責的生態伙伴在充分匯聚后推向云端。

“向下”，即在市場推進上往地市、區縣走，這既是一種市場策略，也是實現數字化“普惠”的一種需要，在更大的價值空間之外推動社會發展的均衡。事實上，“地市下沉”一直是華為持續不變的重要戰略之一，而未來華為還將著力強化該領域。

2、解決方案進化方面，多要素融入構建閉環解決方案體系

總體策略之下，是如何讓解決方案本身實現進化，尤其是適應政企全局推進的數字化需要。

這方面，整個生態主要是通過伙伴能力的進一步融合和提升來實現的，較為典型的，如咨詢伙伴的加入與能力的融合。

這些年來，華為在幫助行業進行數字化轉型的過程中收到了越來越多的客戶提出的咨詢訴求，例如戰略咨詢、業務咨詢、管理咨詢、IT技術咨詢甚至還有投融資咨詢等，這些咨詢與數字化之間存在著密不可分的關系，相互影響也相互推動。這時候，將咨詢融入到數字化解決方案，就成為了生態為客戶創造價值的一種必然的選擇，因此華為大力拓展咨詢伙伴資源，并深化合作。

此外，在數字化服務方面，“1+5+N”體系下的“品質服務”成為“懂行”場景化解決方案的一部分，實現政企數字化轉型“前線戰斗”與“后方支撐”的閉環，也是這種融合的重要表現。

不斷擴充生態規模和職能要素、契合政企數字化的全局需求，整個生態的解決方案打造能力正在完善自身的閉環體系。

3、合作模式升級方面，深度參與客戶經營，與需求擁抱

企業提報需求、合作方只是根據需求出具解決方案，這是過去很多所謂To B企業做政企數字化項目的慣常過程。而現在，這種做法已經無法幫助政企更深入挖掘出自身的潛在需求，更無法幫助政企實現數字化的體系化全局推進，很容易流于業務環節的局部視野。

華為徹底改變了這種做法，變需求跟隨為主動挖掘，并通過往業務流程上游走實現事前介入，來從全局角度把握政企的真實需要。

這主要表現在合作模式上，華為聯合生態伙伴做了三個動作：通過超前投入，在數字化項目的規劃階段就進行參與，并提有價值的專業意見；通過深入參與，來持續加深對業務的理解，而不是僅僅作為一個外部服務方；通過準確識別，來為客戶配置適合其需要的數字化解決方案。

可以說，在這樣的工作模式下，華為及其伙伴已經與客戶融為一體，不是“做項目”，而是“共謀發展”。

4、伙伴利益全面協同，賦能伙伴成長之后深化利益共享機制

顯而易見，要實現數字化在政企行業的全局推進，離不開伙伴們從各自職責出發的能力貢獻，而現實地說，要更好地“維持”這樣一個體系，并激勵伙伴進行能力升級和創新，合理的利益協同過程必不可少。

截至2020年底，華為已經擁有35000+合作伙伴，組建了超過300支地市虛擬團隊，如何有效地分配利益，是擺在華為面前的現實問題。而這么多年來，華為政企生態很少碰見因為利益問題而導致的合作障礙，“做大蛋糕”與“分享蛋糕”在華為這里形成了并行不悖的過程，不與伙伴爭利成為華為的信條，大量伙伴在華為生態體系下得到了很好的成長。

在華為的生態伙伴中，有些早在2017年就實現了百億營收的突破，現在業績上億的伙伴就有100多家。正是這樣一個利益共享的生態，才能保證華為中國政企業務未來實現高速增長，也才能幫助政企實現全局推進式的數字化轉型。

內外部兩路出發

為生態發展塑造長期繁榮環境

對生態進行進階之外，華為中國政企業務的另一個重要動作，是為生態提供更好的發展環境，這又包括內部環境與外部環境。

前者，華為主要強化同華為體系下其他資源的有效結合，例如，“向上”導向下的“云優先”策略，不只是底座以華為云優先，還需要聯接、計算等的有機融合，充分發揮持續壓強式研發投入帶來了數字技術優勢。

后者，主要體現在長期視野下，如何為數字化轉型提供更好的條件，它是一個長期的、持續的耕耘過程。這方面，人才培養的深化投入是典型。

過去，華為已經構建起華為ICT學院、華為生態大學兩大平臺，為未來中國政企業務的規模發展籌備堅實的人才底座。現在，華為方面又在推動創造人才發展方面三個新的價值，包括人才產業孵化，形成中國數字化轉型的人才引擎；人才供需打通，讓教學與實踐無縫融合，提升人才質量的同時降低培養成本；核心能力外溢，即把華為塑造的整套人才培養體系推及更多受眾，幫助整個社會實現數字經濟所需要的人才發展體系。

總而言之，華為正在加速推動整個生態不斷完善自己，不斷提升為客戶創造價值的能力，這個逐步趨近成熟的生態將成為數字經濟發展的重要推動力量。在這個視角上看，即將召開的華為中國生態大會2021更加值得期待。

“因聚而生，有能有為”，華為中國生態大會2021，期待與每一位有能力、有抱負的生態伙伴一起，合力相融，能力共進，釋放更大生態潛能，在時代新局下共育新機，共贏價值，共享繁榮！

2021年5月17日-18日，我們誠邀您相聚深圳，攜手共見生態的下一個繁榮十年！

*本文圖片均來源于網絡

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【完】

曾響鈴

1鈦媒體、品途、人人都是產品經理等多家創投、科技網站年度十大作者；

2虎嘯獎評委；

3作家：【移動互聯網+ 新常態下的商業機會】等暢銷書作者；

4《中國經營報》《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家報刊、雜志特約評論員；

5鈦媒體、36kr、虎嗅、界面、澎湃新聞等近80家專欄作者；