概念策展之商業模式
商業模式
引用自MBA智庫
一、概念
實現客戶價值最大化，把能使企業運行的內外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統，并通過最優實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值，同時使系統達成持續贏利目標的整體解決方案。
二、核心組成元素
價值主張（Value Proposition）：即公司通過其產品和服務所能向消費者提供的價值。價值主張確認公司對消費者的實用意義。
消費者目標群體（Target Customer Segments）：即公司所瞄準的消費者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創造價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分（market segmentation）。
分銷渠道（Distribution Channels）：即公司用來接觸消費者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。
客戶關系（Customer Relationships）：即公司同其消費者群體之間所建立的聯系。通常所說的客戶關系管理（Customer Relationship Management）即與此相關。
價值配置（Value Configurations）：即資源和活動的配置。
核心能力（Core Capabilities）：即公司執行其商業模式所需的能力和資格。
合作伙伴網絡（Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價值并實現其商業化而形成合作關系網絡。這也描述了公司的商業聯盟（Business Alliances）范圍。
成本結構（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述。
收入模型（Revenue Model）：即公司通過各種收入流（Revenue Flow）來創造財富的途徑。
商業模式圖示
三、商業模式的創新探索——以小米為例
總體概述
小米采用的是“性價比”的商業模式。先用一低價產品快速占據市場，然后鋪開其他產業鏈。而這種低價打入市場的模式，小米并不是第一個，但是小米卻是比較成功的。
1、首創“互聯網手機”——裝逼價值
小米踩準方興未艾的“互聯網+”風口，打響“互聯網手機”第一槍。開創品類第一，上來就是老大。
從品牌角度來看，第一個進入并制定游戲規則的是領導者，其他的都是追隨者。給行業以標準，品牌逼格滿滿。
2、把粉絲當成主人——參與價值
用戶可以在MIUI社區直接與產品研發人員對話，說出自己的想法和意見，參與整個產品開發的各個環節。
讓用戶感覺自己不是被動的接受產品，喚醒了每個用戶的主人公意識，讓粉絲愛小米像護犢子。
3、饑餓營銷——稀缺價值
在每次新品上市之前，均會放出大量吊胃口的信息，各類的“諜照”、內部人士信息，以及一段段精美震撼的產品視頻、廣告圖片，還有讓人熱血沸騰的新品發布會等等，形成搶購的氛圍，每一個環節都充滿了誘惑。蘋果教也是同樣套路。
搶而不得的時候，小米再給核心用戶發限量F碼的特權，當你吊足受眾胃口，同樣的流量，轉化率非同想象。所以開售的時候，恨不得給通訊錄里所有人群發幫自己搶手機。
4、服務做到家——情感價值
粉絲的培養，除了提供良好的產品，更加關注情感上的維系。雷軍說，要把小米做的像個小餐館，能讓用戶參與進來的公司。老板跟每個來吃飯的人，都是朋友。
小米用超出預期的服務，把用戶打造成粉絲，營造口碑傳播。傳統的手機廠家售后服務單一，只有維修功能。而小米之家可以讓大學生免費打印論文、“一小時快修，超時賠償”、營造場景式體驗間（下圖）、組織米粉的線下羽毛球比賽……
5、雷軍的個人影響力——親和力價值
在老一代大佬中，雷軍是最懂互聯網營銷的大V。CEO親自披掛上陣，不僅可以省下大量宣傳經費，且從宣傳效果來說，也不是拿錢能砸出來的。雷教主親自與網友頻繁互動，既會拉近與用戶的心理距離，更能為品牌打造“信任背書”。
6、捧用戶做“明星”——傳播價值
小米深諳把產品輸出成精彩的故事和話題，引發瘋傳。小米的營銷關鍵詞是“參與感”，黎萬強在《參與感》中說，構建參與感就是把做產品、做服務、做品牌、做銷售的全過程開放，讓用戶參與進來。
而參與感的頂點，就是成為明星。小米在每年的“爆米花”線下活動中，造T臺，為用戶造紅毯、頒發“金米兔”獎杯，還做了《爆米花》雜志，讓米粉成為時尚封面的主角……
總結
在傳統企業和顧客的關系還停留在，購完即走的單項、冰冷關系時，小米通過以上這些方面，讓用戶感覺超值，烙下了“高性價比”的思想鋼印。
商業模式畫布
客戶細分：用來描述一個企業想要接觸和服務的不同人群或組織。
我們正在為誰創造價值？ 誰是我們最重要的客戶？
價值主張：用來描繪為特定客戶細分創造價值的系列產品和服務。
我們該向客戶傳遞什么樣的價值？
我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題？ 我們正在滿足哪些客戶需求？
我們正在提供給客戶細分群體哪些系列的產品和服務?
渠道通道：用來描繪公司是如何溝通接觸其客戶細分而傳遞其價值主張。
通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細分群體？
我們如何接觸他們？
我們的渠道如何整合？
哪些渠道最有效？
哪些渠道成本效益最好？
如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？
客戶關系：用來描繪公司與特定客戶細分群體建立的關系類型。
我們每個客戶細分群體希望我們與建立和保持何種關系？
哪些關系我們已經建立了？ 這些關系成本如何？
如何把它們與商業模式的其余部分進行整合？
收入來源：用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現金收入（需要從創收中扣除成本）。
什么樣的價值能讓客戶愿意付費？
他們現在付費買什么？
他們是如何支付費用的？
他們更愿意如何支付費用？
每個收入來源占總收入的比例是多少？
核心資源：用來描繪讓商業模式有效運轉所必需的最重要的因素。
我們的價值主張需要什么樣的核心資源？
我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？
我們的客戶關系呢？收入來源呢？
關鍵業務：用來描繪為了確保其商業模式可行，企業必須做的最重要的事情。
我們的價值主張需要哪些關鍵業務？
我們的渠道通道需要哪些關鍵業務？
我們的客戶關系呢？收入來源呢？
重要合作：讓商業模式有效運作所需的供應商與合作伙伴的網絡。
誰是我們的重要伙伴？
誰是我們的重要供應商？
我們正在從伙伴哪里獲取哪些核心資源？
合作伙伴都執行哪些關鍵業務？
成本結構：運營一個商業模式所引發的所有成本。
什么是我們商業模式中最重要的固有成本？
哪些核心資源花費最多？
哪些關鍵業務花費最多？
商業模式畫布——以小米為例
商業模式畫布個人版
核心資源
回答問題：我是誰？我擁有什么？(Who You Are)
關于“我是誰”，具體來說包括你的興趣、技能（技術和能力）、個性。關于“我擁有什么”，具體來說包括你的知識、經驗、人際關系，以及其它有形的、無形的資源或資產。
關鍵業務
回答問題：我要做什么？(What You Do)
我要做什么、我能做什么取決于我所擁有的核心資源，即核心資源影響著關鍵業務。
客戶群體
回答問題：我能幫助誰？(Who You Help)
客戶群體，指的是那些付費享受某種利益的群體，也包括那些免費享受利益但必須通過其它人付費補貼的群體。
價值服務
回答問題：我怎樣幫助他人？(Benefits You Offer)
把這個問題拆解開來，就是兩個問題：客戶請我完成什么工作？我完成這些工作能給客戶帶來哪些好處？
在個人版商業模式設計過程中，對價值服務的思考是非常重要的。充分理解關鍵業務是如何為客戶服務并帶來價值的，這是描述個人商業模式的基礎。
渠道通路
回答問題：如何宣傳自己？如何交付服務？(How They Know You / How You Deliver)
渠道通路，這個模塊包括了“營銷過程”中的五個階段：潛在客戶怎樣才能知道你能幫助他們？潛在客戶怎樣才能決定是否購買你的產品或服務？潛在客戶怎樣實現購買？你如何交付客戶購買了的產品或服務？你如何保證滿意的售后？
客戶關系
回答問題：我怎樣和客戶打交道？(Roles Or Relationships)
所謂的打交道，是面對面直接溝通還是郵件書信來往？是一錘子買賣還是持續性服務？你關注的目標是擴大客戶數量還是維持滿足現有客戶需求？
重要合作
回答問題：誰可以幫助我？(Who Helps You)
重要合作，是指那些支持你工作，幫助你順利完成任務的人或組織。這些幫助不限于智謀建議、行為機會、成長機會等。
收入來源
回答問題：我能得到什么？(Compensation And Rewards)
在個人版商業模式畫布中，收入來源包括了“硬”收入和“軟”收入。前者包括工資、合同費用、專業服務費用、股票期權、五險一金、版稅以及其它現金收入等。后者包括滿足感、成就感和社會貢獻等。
成本結構
回答問題：我要付出什么？(Costs And Consequences)
成本即你工作中的付出，包括時間、精力和金錢。成本也有“硬”成本和“軟”成本之分。前者包括實實在在的費用支出。后者包括工作導致的壓力感、失落感等。
轉載請在文章開頭和結尾顯眼處標注：作者、出處和鏈接。不按規范轉載侵權必究。
未經授權嚴禁轉載，授權事宜請聯系作者本人，侵權必究。
本文禁止轉載，侵權必究。
授權事宜請至數英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權，侵權必究。
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）