阿里鐵軍元老賀學友獨家揭秘：提升企業人效的三個核心關鍵
增長是企業的核心價值，也是企業的發展方向。在大規模市場擴張中占有先機，很大程度上取決于企業實現增長目標的戰略戰術是否精準，團隊能力是否匹配。在2021“中國優秀企業人才培養實踐高峰論壇”杭州站現場，阿里鐵軍元老/驛知行鐵軍商學院創始人賀學友，憑借他多年在阿里積累的豐富經驗向我們闡釋了實現企業業績持續增長的核心要素。
分享 | 賀學友
編輯整理 | 云學堂
企業業績持續增長是每一家企業都渴望的，在阿里巴巴的十年時間中，我親歷了阿里從沒有產品賣到實現70%市場占有率的過程，也是阿里業績持續增長的過程。
我認為，一家企業要持續地增長，離不開這四個方向：人才培養體系、持續增長體系、持續增長戰略、通過別人拿結果。
阿里的人才培養體系
腳步力量
阿里巴巴人才的腳部力量就是銷售團隊。針對這部分人才的培養，阿里提出了百年大計、百誠大計、百阿大計、百淘大計。其中百年大計是阿里巴巴的中國供應商的培訓體系；百誠大計是誠信通的培訓；百阿是集團的培訓；百淘是淘寶的培訓體系。
腿部力量
阿里的基層管理者需要去做新人輔導、老銷售扣動、標桿激發、早啟動、晚分享、抓陪訪市場滲透、團隊管理、策略方法、樹目標、追過程，拿結果。如果沒有這個能力，他們就會變成機器，永遠在干“我干你看，我說你聽”的事情，很少會去做“你說我聽，你干我看”的事。一旦少了以上環節，團隊基本不會成長。
腰部力量
為提升中層管理者的思維和領導力，阿里組織高級經理參加Mini Emba培訓、財務管理培訓；M4總監如果通過中歐商學院考核，阿里還會支付學費（56萬/人）。
頭部力量
資深總監/副總裁——人才輪崗制度
接班人計劃（組織部風清揚班）
持續增長體系
一家企業要做到持續增長，一定離不開上下同頻，上下同欲，上下同力，但我現在看到很多的公司都沒有上中下同力、上中下同頻以及上中下同欲，這個特別關鍵。
1.上下同頻的管理體系
● 早啟動，晚分享，中間抓陪訪體系：我們如何開早會，如何開晚分享會議，如何中間抓陪訪的培育輔導體系；
● 樹目標，追過程，拿結果，日、周、月管控體系：我們怎么追從資料開發到訂單轉化整個16個環節的過程，以及每天、每周、每月做什么的所有數據化管控體系，這些內容上層有了決策和戰略，中層有沒有執行力、基層有沒有能力；
● 358拜訪制度、客戶關系管理制度：在我們的拜訪過程中，3家有效預約，5家新客戶開發，8家拜訪量，能否持續下去？客戶關系管理制度上，流轉、沖突等制度都是建立在上中下同頻的基礎上。
2.上下同欲激勵體系
● 鐵軍軍魂訓練：血性、要性、賭性
血性：遇到對手寧可戰死，也不輕易逃跑。
要性：對勝利的渴求程度。
賭性：敢冒風險。
如果團隊沒有血性、要性與賭性的話，就不可能有戰斗力，企業業績也很難持續增長。
● 激勵體系：銷售提成制度、股權激勵制度、精神激勵體系。
我們的激勵體系中，除了銷售提成之外，股權激勵制度也非常重要。如果一家公司30%的優秀人才沒有股權激勵，這批人很有可能被競爭對手挖去。
同時，我們的鮮花、掌聲，或CRM系統的排名、銷售特種兵這些精神層面的激勵體系也是保持上下同欲的。
● 保障體系：拜訪制度，客戶關系管理制度，高壓線制度，品控管理體系等。
以上制度都是可以保障上下同欲的管理體系。
3.上下同力培訓體系
上下同力培訓體系為了提升阿里高層管理者、中層管理者、基層管理者、中后臺的崗位能力，讓組織上下同力，步伐一致。
● 頭部力量（頂層設計）
我認為一家銷售型企業的CEO、高管必須具備這幾個維度的能力：人才培養、數據系統、客戶服務、技術產品、愿景/使命、制度保障、獎懲/激勵、組織文化、戰略戰術。
● 腰部力量（執行力）
腰部力量需要具備策略方法的管理力、團隊管理的培養力、業務中臺的管控力、上傳下達的執行力，以及提升市場滲透率的打法，這些力和策略方法，過程的目標、結構目標都要達成。
● 腿部力量（拿結果）
（1）輔導新人。新人能否發展，取決于主管的輔導能力，16個銷售管理節點輔導得好不好。為什么很多新人變成老油條了？因為他的主管爛到家了，就是因為這個公司的老板覺得一個優秀的sales就是一個優秀的管理者，這是大錯特錯。
（2）管理目標。
（3）管控業績。 我們主動出擊開發客戶時，能否變成A、B、C客戶，這是過程目標管理；A、B、C客戶怎么變成訂單，這是業績管控，A類是被你簽還是被你的競對簽，這都是拿結果的能力。
● 標桿力量
如果企業中30%的人可以貢獻70%的業績，你公司的團隊非常健康，反之，非常糟糕。為什么？
我們看到，有些公司的業績是平均主義，有些則總是那么幾個人第一名、第二名，這些是不健康的。
如果我的團隊從十個人到一百個人到一千個人，都能保持30%的人貢獻70%的業績，那這個團隊絕對優秀，因為銷售團隊就是60%的人，正常的是可以保本，略有盈余，他只能貢獻30%的業績，10%的人要淘汰。所以，標桿力量決定了一家公司的業績是否持續增長。
持續增長戰略
1.T型增長（阿里）
阿里的T型增長包含線性增長、指數增長、脈沖式增長。
線性增長：如2，4，6，8，10，12，14……業績增長比例只有20%。
大部分公司只能做到線性增長。
指數增長：如2，4，8，16，32，64，128……的倍數增長，我們所熟知的淘寶、天貓、阿里云、菜鳥、支付寶、螞蟻金服幾乎都是指數增長。
脈沖式增長：一波接一波能量積蓄后又突然爆炸式增長（騰訊、阿里、亞馬遜、美團、特斯拉等）。
阿里的指數增長
從一天一百萬收入，到一天納稅一百萬；
銷售人效從1萬/月，到30萬/月/人，阿里的人數在倍數增長，但人效也是倍數增長，這很難做到，因為新人會沖淡你的人效。
主管團隊從10萬/月，到3000萬/月；
區域業績從100萬到10億/月；
持續增長的阿里，靠的是什么？
一是市場增長
新區域：從6個區域到16個區域，最后覆蓋到33個省市，包含臺灣、香港；
新團隊：從6個團隊到16個區域，到70個分公司區域；
新客戶：從0到100萬家客戶數。
二是人效增長
新產品：阿里當年賣的是標準產品+Banner廣告，及標準產品+P4P廣告（淘寶模式）；
客單價增長：過去阿里的產品是4萬到6萬，最高的套餐賣10.92萬；今天阿里2.98萬的產品，最高套餐賣到到100萬+。客單價的增長促成了人效增長，但這個過程成中，能力是催化劑。
2.361梯隊增長戰略
● 人效持續增長
人效持續增長=業績持續增長=利潤持續增長
要做到這件事就一定要30%的人創造公司70%的利潤，因為60%的人是不賺錢的，10%的人是要被淘汰的，而很多公司不止10%的淘汰率，阿里巴巴當年是百分之百的淘汰率，我們總結只有30%的人是給企業賺錢的，很多新人培養要花很多時間。
● 此起彼伏的標桿
我一直跟很多企業講，此起彼伏的標桿才是增長王道。
什么是此起彼伏？公司中的銷售業績是此起彼伏的，銷售冠軍不止掌握在少數人手中，這樣才能做到整個業績增長。所以我們要思考如何去幫助更多的人成為標桿。
通過別人去拿結果
馬云得天下，因為他非常清楚地知道，要通過別人拿結果，別人就是SVP（大區總經理、區域經理、銷售主管、361團隊的sales）。
管理者要做的是幫助團隊成員獲得能力層面的提升，對他們的成長負責。阿里用27天培養新人并送到區域，區域要早啟動，晚分享，中間抓陪訪，要開發客戶，拜訪客戶，鎖定客戶，做16個環節每個節點的培訓，崗后的持續輔導，持續管理，產生了A、B、C客戶，及時拿結果。
競對PK時，兩軍相遇，勇者勝，結果都跟血性、要性、賭性、輔導、管理、管控有關系。
如果一家公司做了血性、要性、賭性，有可能會發生的變化是它的人效的快速增長。因為當人效增長了，老板就有信心開疆拓土，拓更多的新團隊。
最后，關于影響企業人效的核心關鍵，我總結為三點：
血性 x 要性 x 賭性 x 銷售技巧 x 銷售效率（簽單周期）= 結果
銷售鐵軍團隊的業績 = 銷售主管能力（團隊業績增長的天花板）
標桿戰略戰術的制訂 = 業績持續增長 + 利潤持續增長 + 公司的市值持續增長
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